Inside Crypto's 'KOL' Economy: Influencer-Investors Get Special Treatment in Token Deals

CoinDesk · 2024-05-09T17:53:05.000Z

Members of crypto's influencer class are writing checks for countless startups and then promoting them on social media. In return, these so-called key opinion leaders get discounted valuations and options to sell sooner than other early investors – sometimes right when the token launches. "KOL rounds" are an increasingly popular way for founders to market their projects without spending anything out of pocket, unlike the old model of paid promotion. KOL arrangements aren't always disclosed to the investing public, several insiders said. Crypto founders have long relied on Silicon Valley-style investors to fund their risky ideas. But in the last few months, venture capitalists and angel investors have given way to a new breed of influencer-turned-investor: the KOL. Key Opinion Leaders flood the social media feeds of global crypto users with "alpha" about which protocols to watch and invest in. They can be as pseudonymous as a cartoon penguin or as recognizable as a YouTube personality. A CoinDesk review of KOL fundraising found a budding economy of influencers who write checks for crypto startups and then promote them to thousands of retail traders on YouTube and X (formerly Twitter). Projects are betting KOLs will help attract users and, critically, eager buyers before they issue their tokens. "The further they are gonna shill their bags, the further the token might go, which is super-good for the project and super-good for price action," said Vlad Svitanko, the CEO of marketing firm Cryptorsy, which helps organize KOL rounds. KOL rounds are a twist on the paid shills of earlier crypto cycles, those high-flying influencers like Ben Armstrong (aka BitBoy Crypto) who charged tens of thousands of dollars to promote tokens to massive online audiences. Instead of billing projects for their services, KOLs now put money in them – albeit on very generous terms. Those terms include discounted valuations and options to sell tokens sooner than other private investors are allowed to. Crypto's upper class is acutely aware of how these "KOL rounds" operate, CoinDesk found in over two dozen interviews with founders, developers, investors and other insiders who insisted on anonymity to discuss fundraising from influencers. It's less clear how well retail investors (the ones being influenced) understand the KOLs' financial relationship with the projects they're boosting. Many KOLs don't disclose their paid deals. Failure to do so could violate U.S. consumer-protection laws, according to a lawyer familiar with these arrangements. "When influencers fail to disclose such arrangements, they mislead their audience, many of whom rely on these endorsements to make financial decisions," said Ariel Givner, an attorney who runs a crypto law practice near Philadelphia. "This lack of transparency undermines the trust that is essential in digital commerce and can lead to significant financial losses for unsuspecting followers." KOLs' prominence is only poised to grow as the multi-billion-dollar "creator economy" reshapes online life. Crypto may be supercharging the trend. "It's a massive thing. It's circumventing not only VCs, it's also circumventing marketing,” said one well-connected person who works with KOLs. “People are going to say they don't even need marketing – they get capital from distribution." Humanity Protocol One startup that turned to KOLs recently is Humanity Protocol, a competitor to Sam Altman's billion-dollar digital identity project Worldcoin. Far-smaller Humanity Protocol raised $1.5 million from a combination of angel investors and KOLs in early March, according to an investor presentation. A document titled "Humanity Protocol's Alignment form for KOLs" assigned influencers six months of social media homework: "like" and comment on three tweets a week, write three tweet threads about Humanity Protocol, join at least one of Humanity Protocol's Twitter Spaces a month, among other requirements. The project gave content-specialist influencers granular missions. Trader KOLs should publicly buy Humanity Protocol's yet-to-be-announced tokens "after the launch to demonstrate commitment," one document said. It directed YouTuber KOLs to create two "speculative videos about Humanity Protocol being a main Worldcoin competitor and about the Airdrop." "We're tracking all activities and will void the SAFT and refund KOLs who aren't keen on supporting the project," the Humanity Protocol document said. SAFTs (simple agreements for future tokens) are the contracts through which crypto startups pledge their potentially valuable tokens to backers, including VCs, angels and KOLs. Flashback to 2017 | SAFT Arrives: 'Simple' Investor Agreement Aims to Remove ICO Complexities A spokesperson for Humanity Protocol declined to comment. In one recent video, a presenter for the YouTube channel Altcoin Buzz, which has 419,000 subscribers, touted Humanity Protocol's "huge competitive advantage" over Worldcoin. Altcoin Buzz employee Shitij Gupta shared the video in a private Telegram channel maintained by Humanity Protocol, two eyewitnesses said. KOLs are asked to join the channel after filling out an "alignment" form that CoinDesk reviewed. Contacted by CoinDesk, Gupta said "Altcoin Buzz has not invested in Humanity," and that he is in the private KOL channel on Telegram "because we want to get information on the project." He did not rule out receiving future compensation ("not yet," he said, when asked about pay) but said Altcoin Buzz would disclose any "sponsorship." Crypto companies often give their VCs and angels equity. KOLs seldom get shares in the company. Instead they get tokens: a stake in the decentralized crypto network that the company is building. Tokens are where the money is in crypto, anyway. Humanity Protocol wrote in its undated KOL document that its rival Worldcoin had a fully-diluted valuation (the sum total of all its WLD tokens) of $80 billion. Tokens are also easier to sell than equity. Among crypto startups' private investors, few have a faster path to selling them than KOLs. Evolution of KOLs Influencers began monetizing their followings BitBoy-style years ago. The old pay-to-play model still hits. "KOLs can charge tens of thousands just for one tweet," a general partner at one VC said. "They are probably one of the most lucrative businesses" in crypto. The startup world is a haven of "angels": deep-pocketed (often well-known) investors who write small checks for startups, lending cash and credibility. They're influencers – KOLs in their own right. Sometime last year angels and KOLs began to converge. Then the convergence accelerated. By 2024, it wasn't just headliners joining KOL rounds but "anyone with a pulse" who had many thousands of followers, quipped one high-ranking employee at a crypto startup. "The funny fact is that 75% of more-or-less well-known TGEs that took place since the beginning of the year had KOL rounds," estimated Stacy Muur, an influencer with 46,000 followers who, over text messages, said she does not engage in these deals. (TGEs are token generation events). According to research conducted by market intelligence firm The Tie, which tracks token prices as well as KOL activity on social media, influencers regularly move the crypto markets. "They definitely have an impact," CEO Joshua Frank said of KOLs, adding they likely have outsize influence on cryptos with smaller market caps. 'A quick buck' KOL rounds have essentially become a vehicle for projects to fund their marketing without having to pay for anything out of pocket. Instead, they bring dozens of influencers to their cap table. "I think it's better kuz then the influencers have real skin in the game, they buy their share," one prolific investor with tens of thousands of followers wrote in a text message. Their incentive alignment isn't always built to last. Participants in KOL rounds often get a good chunk of their tokens unlocked on token launch day, meaning they can sell as soon as the token debuts. "Right now the trend is that nobody accepts more vesting than 12 months," said Matas Čepulis, an executive at the car-focused metaverse project OBS World and associate at the marketing firm KOL HQ. "Everybody wants to make a quick buck." An AI-focused crypto project called Creator.Bid is letting its KOLs access as much as 23% of their BID token allocation on May 15, when the public gets its airdrop, according to terms circulating among investors. A second called Veggies Gotchi is giving KOLs the same number of tokens as its selling to the community, according to its documents. Neither project commented. Citizend, a token launch platform that's about to hold a community token sale, is giving KOLs a less favorable unlock and vesting period than retail buyers, said Julian Leitloff, an advisor to the project. In a text message he said Citizend requires its KOLs to promote the project but leaves disclosures up to them. "That is their obligation and nothing we enforce contractually," he said. 'Heavy loss for retail' KOL arrangements are "a win for protocols, a win for KOLs, but a heavy loss for retail," said Muur, the influencer who said she doesn't take these deals. "These deals are not properly disclosed in most cases, so the community doesn’t know about KOL rounds and its vesting terms," she lamented, expressing a sentiment echoed by other insiders. Because most crypto projects don't consider their tokens to be securities, they don't follow the transparency rules that apply to promoters in stock markets, people in the KOL industry said. U.S. securities law aside, many KOLs could be violating Federal Trade Commission rules requiring "clear and conspicuous disclosures," said Givner, the Philadelphia-area lawyer. "The core of the matter is, if you’re receiving compensation to shill about something, it MUST be disclosed so as to not mislead consumers." The arrangement leaves retail traders in the dark about KOLs' financial stake and their ability to sell tokens to very people they've been hyping up for launch day. "You obviously make your community exit liquidity," Muur said. Weeding out 'garbage' The KOL economy is only becoming more efficient at extracting value. Multiple crypto marketing agencies said they compiled lists of hundreds of KOLs. For a fee, they link influencers to projects where they can make the most impact. KOLs, too, are evolving. Smaller ones have started forming into syndicates through which they can leverage better deals in KOL rounds, two people familiar with the practice said. To be sure, not every crypto project runs a KOL round. One KOL marketing executive said 95% of teams get cut for being "random bulls**t." Only the upper tier of projects can raise from influencers, he said. He chalked this up to credibility: If influencers promote obvious flops, they'll lose their audience's trust. Still, that upper tier floods prospective KOLs with near-incessant pitches. One prolific investor said he gets offers to join KOL rounds "10x a day." Virtually all of them require promotions, he said. Almost none of them require disclosures. Projects themselves can afford to be picky about who they use to promote their wares. Or at least, to try. "We curated 100 KOLs, really took our time to weed out the garbage," said an executive at one well-known crypto project that recently held a KOL round. "End result, most not all, just want their token to pump and sell as quickly as possible."

Membros da classe de influenciadores da criptografia estão assinando cheques para inúmeras startups e depois promovendo-as nas redes sociais.
Em troca, esses chamados principais líderes de opinião obtêm avaliações com desconto e opções de venda mais cedo do que outros investidores iniciais – às vezes logo no lançamento do token.
As “rodadas KOL” são uma forma cada vez mais popular para os fundadores comercializarem seus projetos sem gastar nada do bolso, ao contrário do antigo modelo de promoção paga.
Os acordos KOL nem sempre são divulgados ao público investidor, disseram vários especialistas.
Os fundadores da criptografia há muito confiam em investidores do estilo do Vale do Silício para financiar suas ideias arriscadas. Mas, nos últimos meses, os capitalistas de risco e os investidores anjos deram lugar a uma nova geração de influenciadores que se tornaram investidores: os KOL.
Os principais líderes de opinião inundam os feeds de mídia social dos usuários globais de criptografia com "alfa" sobre quais protocolos observar e investir. Eles podem ser tão pseudônimos quanto um pinguim de desenho animado ou tão reconhecíveis quanto uma personalidade do YouTube.
Uma análise da CoinDesk sobre a arrecadação de fundos KOL descobriu uma economia emergente de influenciadores que assinam cheques para startups de criptografia e depois os promovem para milhares de comerciantes de varejo no YouTube e no X (antigo Twitter). Os projetos apostam que os KOLs ajudarão a atrair usuários e, principalmente, compradores ansiosos antes de emitirem seus tokens.
“Quanto mais eles vão gastar, mais longe o token poderá ir, o que é muito bom para o projeto e muito bom para a ação do preço”, disse Vlad Svitanko, CEO da empresa de marketing Cryptorsy, que ajuda a organizar rodadas KOL .
As rodadas KOL são uma variação dos shills pagos dos ciclos criptográficos anteriores, aqueles influenciadores de alto nível como Ben Armstrong (também conhecido como BitBoy Crypto), que cobraram dezenas de milhares de dólares para promover tokens para grandes públicos online. Em vez de cobrar aos projectos pelos seus serviços, os KOLs agora investem dinheiro neles – embora em condições muito generosas. Esses termos incluem avaliações com desconto e opções para vender tokens antes do que outros investidores privados podem fazer.
A classe alta da Crypto está perfeitamente ciente de como essas “rodadas KOL” funcionam, descobriu a CoinDesk em mais de duas dúzias de entrevistas com fundadores, desenvolvedores, investidores e outros insiders que insistiram no anonimato para discutir a arrecadação de fundos de influenciadores.
É menos claro até que ponto os investidores de retalho (aqueles que estão a ser influenciados) compreendem a relação financeira dos KOLs com os projectos que estão a impulsionar. Muitos KOLs não divulgam seus negócios pagos. Não fazer isso poderia violar as leis de proteção ao consumidor dos EUA, de acordo com um advogado familiarizado com esses acordos.
“Quando os influenciadores não divulgam tais acordos, eles enganam seu público, muitos dos quais dependem desses endossos para tomar decisões financeiras”, disse Ariel Givner, advogado que dirige um escritório de advocacia cripto perto da Filadélfia. “Essa falta de transparência mina a confiança que é essencial no comércio digital e pode levar a perdas financeiras significativas para seguidores desavisados”.
A proeminência dos KOLs só deverá crescer à medida que a multibilionária “economia criadora” remodelar a vida online. A criptografia pode estar impulsionando a tendência.
"É uma coisa enorme. Está a contornar não só os VCs, está também a contornar o marketing", disse uma pessoa bem relacionada que trabalha com KOLs. "As pessoas vão dizer que nem precisam de marketing - elas obtêm capital da distribuição."
Protocolo Humanidade
Uma startup que recentemente recorreu aos KOLs é a Humanity Protocol, concorrente do projeto de identidade digital de bilhões de dólares de Sam Altman, Worldcoin.
O Far-smaller Humanity Protocol arrecadou US$ 1,5 milhão de uma combinação de investidores anjos e KOLs no início de março, de acordo com uma apresentação aos investidores. Um documento intitulado "Formulário de alinhamento do Protocolo de Humanidade para KOLs" atribuiu aos influenciadores seis meses de lição de casa nas mídias sociais: "curtir" e comentar três tweets por semana, escrever três tópicos de tweet sobre o Protocolo de Humanidade, participar de pelo menos um dos espaços do Twitter do Protocolo de Humanidade por mês , entre outros requisitos.
O projeto deu aos influenciadores especialistas em conteúdo missões granulares. Os comerciantes KOLs deveriam comprar publicamente os tokens ainda a serem anunciados do Protocolo da Humanidade “após o lançamento para demonstrar comprometimento”, disse um documento. Ele orientou o YouTuber KOLs a criar dois “vídeos especulativos sobre o Humanity Protocol ser o principal concorrente do Worldcoin e sobre o Airdrop”.
“Estamos rastreando todas as atividades e anularemos o SAFT e reembolsaremos os KOLs que não estiverem interessados ​​em apoiar o projeto”, disse o documento do Protocolo da Humanidade. SAFTs (acordos simples para tokens futuros) são os contratos por meio dos quais as startups de criptografia prometem seus tokens potencialmente valiosos a patrocinadores, incluindo VCs, anjos e KOLs.
Flashback de 2017 | SAFT chega: acordo 'simples' com investidores visa remover complexidades da ICO
Um porta-voz do Protocolo da Humanidade não quis comentar.
Em um vídeo recente, um apresentador do canal do YouTube Altcoin Buzz, que tem 419 mil assinantes, elogiou a “enorme vantagem competitiva” do Humanity Protocol sobre o Worldcoin. O funcionário do Altcoin Buzz, Shitij Gupta, compartilhou o vídeo em um canal privado do Telegram mantido pelo Humanity Protocol, disseram duas testemunhas oculares. Os KOLs são convidados a ingressar no canal após preencher um formulário de “alinhamento” que o CoinDesk revisou.
Contactado pela CoinDesk, Gupta disse que “Altcoin Buzz não investiu na Humanidade” e que está no canal privado KOL no Telegram “porque queremos obter informações sobre o projeto”.
Ele não descartou o recebimento de compensações futuras (“ainda não”, disse ele, quando questionado sobre remuneração), mas disse que Altcoin Buzz divulgaria qualquer “patrocínio”.
As empresas de criptografia geralmente dão capital aos seus VCs e anjos. Os KOLs raramente obtêm ações da empresa. Em vez disso, eles recebem tokens: uma participação na rede criptográfica descentralizada que a empresa está construindo.
De qualquer forma, os tokens são onde o dinheiro está na criptografia. O Humanity Protocol escreveu em seu documento KOL sem data que seu rival Worldcoin tinha uma avaliação totalmente diluída (a soma total de todos os seus tokens WLD) de US$ 80 bilhões.
Os tokens também são mais fáceis de vender do que ações. Entre os investidores privados de startups de criptomoedas, poucos têm um caminho mais rápido para vendê-las do que os KOLs.
Evolução dos KOLs
Os influenciadores começaram a monetizar seus seguidores no estilo BitBoy anos atrás. O antigo modelo pay-to-play ainda funciona.
“KOLs podem cobrar dezenas de milhares apenas por um tweet”, disse um sócio geral de um VC. “Eles são provavelmente um dos negócios mais lucrativos” em criptografia.
O mundo das startups é um refúgio de “anjos”: investidores endinheirados (muitas vezes bem conhecidos) que assinam pequenos cheques para startups, emprestando dinheiro e credibilidade. Eles são influenciadores – KOLs por direito próprio. Em algum momento do ano passado, anjos e KOLs começaram a convergir. Então a convergência acelerou.
Em 2024, não eram apenas as atrações principais que se juntavam às rodadas KOL, mas “qualquer pessoa com pulso” que tinha milhares de seguidores, brincou um funcionário de alto escalão em uma startup de criptografia.
“O engraçado é que 75% dos TGEs mais ou menos conhecidos que aconteceram desde o início do ano tiveram rodadas KOL”, estimou Stacy Muur, uma influenciadora com 46 mil seguidores que, por mensagens de texto, disse que sim. não se envolva nesses negócios. (TGEs são eventos de geração de tokens).
De acordo com uma pesquisa conduzida pela empresa de inteligência de mercado The Tie, que rastreia os preços dos tokens, bem como a atividade KOL nas redes sociais, os influenciadores movimentam regularmente os mercados de criptografia.
“Eles definitivamente têm um impacto”, disse o CEO Joshua Frank sobre os KOLs, acrescentando que eles provavelmente têm uma influência descomunal sobre criptomoedas com valores de mercado menores.
'Um dinheirinho rápido'
As rodadas KOL tornaram-se essencialmente um veículo para projetos financiarem seu marketing sem ter que pagar nada do próprio bolso. Em vez disso, eles trazem dezenas de influenciadores para sua tabela de limites.
“Acho que é melhor porque os influenciadores têm uma pele real no jogo, eles compram sua parte”, escreveu um investidor prolífico com dezenas de milhares de seguidores em uma mensagem de texto.
Seu alinhamento de incentivos nem sempre é feito para durar. Os participantes das rodadas KOL geralmente obtêm uma boa parte de seus tokens desbloqueados no dia do lançamento do token, o que significa que eles podem vender assim que o token for lançado.
“No momento, a tendência é que ninguém aceite mais do que 12 meses”, disse Matas Čepulis, executivo do projeto de metaverso focado em carros OBS World e associado da empresa de marketing KOL HQ. “Todo mundo quer ganhar dinheiro rápido.”
Um projeto de criptografia com foco em IA chamado Creator.Bid está permitindo que seus KOLs acessem até 23% de sua alocação de tokens BID em 15 de maio, quando o público receber seu lançamento aéreo, de acordo com os termos que circulam entre os investidores. Um segundo chamado Veggies Gotchi está dando aos KOLs o mesmo número de tokens que vende à comunidade, de acordo com seus documentos. Nenhum dos projetos comentou.
Citizend, uma plataforma de lançamento de tokens que está prestes a realizar uma venda de tokens comunitários, está dando aos KOLs um período de desbloqueio e aquisição menos favorável do que os compradores de varejo, disse Julian Leitloff, consultor do projeto. Numa mensagem de texto, ele disse que a Citizend exige que seus KOLs promovam o projeto, mas deixa a divulgação para eles.
“Essa é a obrigação deles e nada que aplicamos contratualmente”, disse ele.
‘Grande perda para o varejo’
Os acordos KOL são “uma vitória para os protocolos, uma vitória para os KOLs, mas uma grande perda para o varejo”, disse Muur, a influenciadora que disse não aceitar esses acordos. “Estes acordos não são devidamente divulgados na maioria dos casos, por isso a comunidade não tem conhecimento das rondas KOL e dos seus termos de aquisição”, lamentou ela, expressando um sentimento partilhado por outros insiders.
Como a maioria dos projetos criptográficos não considera seus tokens como valores mobiliários, eles não seguem as regras de transparência que se aplicam aos promotores nos mercados de ações, disseram pessoas da indústria KOL.
Deixando de lado a lei de valores mobiliários dos EUA, muitos KOLs podem estar violando as regras da Comissão Federal de Comércio que exigem “divulgações claras e visíveis”, disse Givner, o advogado da área de Filadélfia. “O cerne da questão é que, se você está recebendo uma compensação por algo, DEVE ser divulgado para não enganar os consumidores.”
O acordo deixa os comerciantes de varejo no escuro sobre a participação financeira dos KOLs e sua capacidade de vender tokens para muitas pessoas que eles estão esperando para o dia do lançamento.
“Você obviamente faz com que sua comunidade saia da liquidez”, disse Muur.
Eliminando o 'lixo'
A economia KOL está a tornar-se cada vez mais eficiente na extracção de valor. Várias agências de marketing de criptografia disseram que compilaram listas de centenas de KOLs. Por uma taxa, eles vinculam influenciadores a projetos onde eles podem causar maior impacto.
Os KOLs também estão evoluindo. Os menores começaram a se formar em sindicatos por meio dos quais podem alavancar melhores negócios nas rodadas KOL, disseram duas pessoas familiarizadas com a prática.
Com certeza, nem todo projeto criptográfico executa uma rodada KOL. Um executivo de marketing da KOL disse que 95% das equipes são cortadas por serem “besteiras aleatórias”. Apenas a camada superior de projetos pode atrair influenciadores, disse ele. Ele atribuiu isso à credibilidade: se os influenciadores promoverem fracassos óbvios, perderão a confiança do público.
Ainda assim, esse nível superior inunda KOLs em potencial com propostas quase incessantes. Um investidor prolífico disse que recebe ofertas para participar das rodadas KOL “10 vezes por dia”. Praticamente todos eles exigem promoções, disse ele. Quase nenhum deles exige divulgações.
Os próprios projetos podem se dar ao luxo de ser exigentes quanto a quem usam para promover seus produtos. Ou pelo menos, para tentar.
“Fizemos a curadoria de 100 KOLs, realmente demoramos para eliminar o lixo”, disse um executivo de um conhecido projeto de criptografia que recentemente realizou uma rodada de KOL. “O resultado final, a maioria não todos, só quer que seu token seja bombeado e vendido o mais rápido possível.”

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