O pensamento linear é uma grande falha nas negociações. O que se entende por pensamento linear é a maneira inerente de analisar, raciocinar e julgar todas as coisas que os seres humanos formam sob a influência da educação tradicional. A negociação é não linear e não possui um método único; todos acreditam que a história se repetirá, esperando encontrar nas lições do passado as respostas para o futuro do mercado. A história realmente se repete, mas nunca de forma simples; ela se repete de maneira deslocada. Embora pareça que a oportunidade está ao alcance, ela simplesmente não pode ser agarrada.
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A negociação em si tem muito em comum com esportes competitivos; não é porque você se esforçou, dedicou, fez a coisa certa e fez bem que você necessariamente terá sucesso. Em uma corrida de 100 metros, 10 pessoas participam, e no final, há apenas um campeão; você pode dizer que aquelas 9 pessoas não se esforçaram ou não eram excelentes? Claro que não. Da mesma forma, no processo de negociação, muitas pessoas investiram energia, dedicaram tudo para estudar a verdade nas negociações, e ainda assim falharam; você pode dizer que ele não se esforçou? Ele já utilizou toda a inteligência que podia. Isso é uma questão de perspicácia. O conhecimento pode ser aprendido, mas a perspicácia não pode ser aprendida.