Penulis: Nick Martitsch
Diterjemahkan oleh: Shenchao TechFlow
Di bidang kripto, persaingan di pasar kerja bagi pemimpin pertumbuhan awal sangat ketat.
Karena perangkat lunak sumber terbuka kurang memiliki penghalang pertahanan, distribusi menjadi faktor kompetitif kunci untuk protokol terdesentralisasi dan platformnya. Merekrut pemimpin BD yang tepat pada waktu yang tepat dapat mempengaruhi arah pengembangan proyek secara signifikan.
Sebagai anggota tim pengembangan pasar Paradigm, saya bekerja sama dengan kepala bakat Dan McCarthy untuk membantu pendiri merekrut pemimpin pertumbuhan teratas di industri. Berikut adalah beberapa saran yang kami berikan kepada pendiri tentang perekrutan pemimpin BD pertama.
Jangan terlalu cepat mengubah model penjualan yang dipimpin oleh pendiri.
Mengubah strategi fleksibel awal menjadi rencana yang dapat diperluas.
Meminta kandidat untuk memiliki tingkat otonomi yang tinggi dan pemahaman mendalam tentang teknologi kripto.
Menghargai pelaksanaan taktik.
Menilai kinerja melalui metrik tambahan.
1. Jangan terlalu cepat mengubah model penjualan yang dipimpin oleh pendiri
Pendiri sering kali adalah salesman terbaik untuk produk mereka sendiri. Dalam menarik pelanggan pertama dan mengembangkan MVP, penting untuk menjaga strategi penjualan yang dipimpin oleh pendiri, dengan alasan utama:
Anda lebih mungkin untuk menutup kesepakatan pertama. Untuk startup yang belum meluncurkan produk, pembeli lebih menghargai kemampuan pendiri untuk mewujudkan visi mereka, bukan status produk saat ini. Pendiri paling efektif dalam mengkomunikasikan detail teknis, visi produk, dan semangat keseluruhan, sehingga meyakinkan pelanggan untuk menjadi yang pertama mencoba solusi yang belum terverifikasi.
Ini membantu mengoptimalkan produk. Pada tahap awal perusahaan, penjualan dan pengembangan produk harus berjalan bersamaan. Pendiri harus menjaga siklus umpan balik yang dekat dengan pelanggan awal untuk menyempurnakan peta jalan produk. Memperkenalkan karyawan baru pada saat ini dapat menyebabkan gesekan dan hambatan komunikasi yang tidak perlu.
Biasanya, ketika Anda mengkonfirmasi kebutuhan kelompok pengguna awal dan siap untuk membawa produk ke pasar yang lebih luas, Anda dapat mempertimbangkan untuk merekrut pemimpin BD pertama. Jika proyek Anda perlu membangun ekosistem eksternal yang luas sebelum peluncuran, proses ini dapat dipercepat; tetapi secara umum, lebih baik melakukannya setelah Anda memiliki sekelompok pelanggan setia.
2. Mengubah strategi fleksibel awal menjadi rencana yang dapat diperluas
Pemimpin BD harus mengubah 'strategi fleksibel' yang digunakan pendiri untuk mendapatkan pelanggan pertama menjadi model penjualan yang dapat diperluas dan dapat direplikasi untuk menarik lebih banyak pelanggan. Berikut adalah beberapa proses penjualan yang harus menjadi tanggung jawab posisi ini di tahap awal:
Pilih sistem CRM yang dapat berkembang seiring pertumbuhan perusahaan (seperti Excel, Salesforce, Copper, dll.) dan isi dengan data dari seluruh pasar sasaran.
Saring petunjuk masuk, kirim informasi eksternal kepada klien baru, dan libatkan pendiri untuk membantu menutup kesepakatan paling penting.
Adakan pertemuan saluran penjualan mingguan untuk memberi tahu manajemen tentang penetrasi pasar dan hambatan dalam proses penjualan.
Buat materi penjualan, seperti studi kasus klien, pembaruan produk, panduan on-boarding, dll., dan uji titik penjualan mana yang dapat mendorong konversi prospek dengan efektif.
Bertindak sebagai perwakilan internal untuk umpan balik pelanggan dalam proses pengambilan keputusan peta jalan produk, memandu tim produk untuk mengembangkan fitur dan kemampuan kunci.
Singkatnya, menemukan pemimpin BD yang dapat membangun infrastruktur penjualan sekaligus mengelola penjualan proses end-to-end sangat penting. Hanya melakukan salah satu dari keduanya tidaklah cukup.
3. Meminta kandidat untuk memiliki tingkat otonomi yang tinggi dan pemahaman mendalam tentang teknologi kripto
Kami menemukan bahwa pemimpin BD pertama yang terbaik seringkali adalah mantan pendiri startup, atau karyawan awal yang membangun departemen dari nol di perusahaan sebelumnya. Mereka sangat menyadari bahwa tanggung jawab ada pada diri mereka sendiri dan memiliki rasa tanggung jawab yang tinggi terhadap pencapaian tujuan perusahaan.
Selain kemampuan komunikasi dan organisasi dasar, latar belakang teknologi kripto juga harus menjadi pertimbangan inti dalam perekrutan. Berikut adalah beberapa keterampilan lunak yang dapat membantu menilai apakah pemimpin BD Anda dapat bertahan dalam beberapa siklus pasar:
Adaptabilitas - Penjualan awal di bidang kripto berbeda dari peran penjualan di perusahaan besar di industri yang sudah mapan. Dalam industri kripto, kondisi pasar dan narasi terus berubah, pemimpin pertumbuhan perlu dapat beradaptasi, mengembangkan strategi penjualan baru, karena metode yang efektif di pasar bullish mungkin tidak efektif di pasar bearish, dan sebaliknya.
Ketahanan - Karena siklus industri, kandidat perlu memiliki motivasi yang kuat terhadap misi industri kripto, bukan mudah putus asa karena penundaan hasil. Strategi pengembangan bisnis yang sukses biasanya ditemukan setelah beberapa kali gagal, belajar, dan iterasi. Kandidat yang termotivasi hanya oleh keuntungan finansial jangka pendek akan tersisih saat pasar lesu.
Meskipun sulit menemukan kandidat yang memenuhi semua persyaratan, memiliki pemimpin BD dengan otonomi tinggi dan latar belakang teknologi kripto akan menjadi fondasi keberhasilan Anda.
4. Fokus pada pelaksanaan taktik
Sebagian besar startup kripto terlalu fokus pada strategi dan mengabaikan taktik dalam pertumbuhan. Saya menyelidiki beberapa aplikasi tentang keputusan pemilihan teknologinya dan menemukan bahwa kecepatan respons sering kali menjadi faktor penentu, seperti respons terhadap permintaan masuk, tindak lanjut yang tepat waktu setelah panggilan, atau kemampuan untuk menyelesaikan masalah teknis yang kompleks.
Akumulasi efek taktis yang baik adalah kunci untuk menciptakan kesuksesan jangka panjang, sehingga sangat penting untuk memilih kandidat yang mampu menjalankan proses yang teratur, memastikan petunjuk tidak diabaikan. Berikut adalah beberapa pertanyaan wawancara yang dapat digunakan untuk mengevaluasi efektivitas kandidat dalam penjualan nyata:
Bagaimana Anda mengkategorikan permintaan masuk sebagai prioritas rendah, menengah, dan tinggi? Apa perbedaan dalam proses penjualan untuk masing-masing?
Pertanyaan apa yang akan Anda ajukan dalam panggilan awal untuk menentukan apakah prospek cocok untuk kita?
Apakah Anda merasa pantas untuk menjelajahi presentasi saat berbicara dengan prospek? Bagaimana Anda biasanya memandu panggilan penjualan?
Setelah panggilan penjualan awal, seberapa cepat Anda akan menindaklanjuti prospek? Informasi apa yang biasanya Anda kirimkan kepada mereka?
Jika prospek kehilangan minat, strategi apa yang akan Anda coba untuk menghidupkan kembali mereka?
Jika prospek masuk ke tahap implementasi, bagaimana Anda akan menyesuaikan cara, gaya, dan frekuensi komunikasi dengan mereka?
Pemimpin BD masih perlu membantu merumuskan strategi distribusi perusahaan, tetapi jika mereka tidak dapat melaksanakan detail sehari-hari dengan baik, strategi tersebut sulit untuk berfungsi.
5. Menilai kinerja melalui metrik tambahan
Di industri baru seperti kripto, banyak faktor eksternal dapat memengaruhi pencapaian tujuan pertumbuhan tradisional, seperti pendapatan, TVL, jumlah pelanggan, atau volume transaksi. Tujuan pertumbuhan ini adalah hasil dari proses pengembangan bisnis, melacak tujuan ini memang penting, tetapi sama pentingnya untuk mengukur kualitas proses dalam mencapai tujuan tersebut.
Pendiri harus menetapkan tujuan yang jelas untuk pengembangan bisnis berdasarkan sinyal pasar yang diperoleh dari penjualan awal. Mereka juga harus mengembangkan seperangkat metrik sekunder untuk mengevaluasi kinerja, untuk menghadapi perubahan pasar yang tidak terduga, perubahan regulasi, atau peristiwa makro lainnya.
Berikut adalah contoh tujuan yang ditetapkan pendiri untuk posisi pengembangan bisnis:
Tujuan inti: Mencapai pendapatan berulang tahunan sebesar $5 juta pada akhir tahun
Indikator utama:
Jumlah pelanggan baru yang membayar
Nilai kontrak rata-rata per pelanggan
Metrik tambahan:
Jumlah transaksi yang memasuki fase evaluasi
Jumlah petunjuk baru yang ditambahkan ke saluran penjualan
Jumlah panggilan awal yang diselesaikan dengan prospek
Jumlah informasi eksternal yang dikirimkan kepada prospek
Dengan kerangka ini, Anda akan dapat mengurangi beberapa dampak eksternal dalam industri kripto dan memastikan proses pengembangan bisnis tetap berjalan dengan efisien.