作者：Nick Martitsch
編譯：深潮TechFlow
在加密領域，早期增長領導者的就業市場競爭異常激烈。
由於開源軟件缺乏防禦壁壘，分發成爲去中心化協議及其平臺的關鍵競爭因素。在合適的時機聘請合適的 BD 負責人，可以顯著影響項目的發展方向。
作爲 Paradigm 的市場拓展團隊成員，我與人才負責人 Dan McCarthy 合作，幫助創始人招募行業中頂尖的增長領導者。以下是我們給創始人關於招聘首位 BD 負責人的一些建議。
不要過早改變由創始人主導的銷售模式。
將初期的靈活策略轉化爲可擴展的方案。
要求候選人具備高度的自主性和對加密技術的深入理解。
重視戰術的執行。
通過輔助指標來評估績效。
1.不要過早改變由創始人主導的銷售模式
創始人往往是自己產品的最佳推銷員。在吸引首批客戶並開發 MVP 的過程中，保持由創始人主導的銷售策略非常重要，主要原因有：
你更有可能達成首筆交易。對於尚未推出產品的初創公司，買家主要看重的是創始人實現其願景的能力，而非產品的現狀。創始人最能有效傳達技術細節、產品願景和整體熱情，從而說服客戶成爲首個嘗試未驗證解決方案的人。
這有助於優化產品。在公司早期階段，銷售和產品開發應同步進行。創始人應與早期客戶保持密切的反饋循環，以此完善產品路線圖。此時引入新員工可能會造成不必要的摩擦和溝通障礙。
通常，當你確認初始用戶羣的需求並準備將產品推向更廣泛的市場時，就可以考慮招聘首位 BD 負責人。如果你的項目需要在發佈前建立廣泛的外部生態系統，這一過程可以提前；但一般來說，最好是在擁有一批忠實客戶後再進行。
2.將初期的靈活策略轉化爲可擴展的方案
BD 負責人應將創始人用於獲取首位客戶的“靈活策略”轉化爲可擴展、可複製的銷售模式，以便吸引更多客戶。以下是該職位在初期應負責的一些銷售流程：
選擇一個能隨公司增長而擴展的 CRM 系統（如 Excel、Salesforce、Copper 等），並用整個目標市場的數據填充。
篩選入站線索，向新客戶發送外部信息，並讓創始人蔘與，以幫助達成最重要的交易。
每週召開銷售管道會議，讓領導層瞭解市場滲透情況和銷售過程中的瓶頸。
製作銷售資料，如客戶案例研究、產品更新、入職指南等，並測試哪些銷售要點能有效推動潛在客戶的轉化。
在產品路線圖的決策過程中，充當客戶意見的內部代表，引導產品團隊開發關鍵功能和能力。
總之，找到一個既能建立銷售基礎設施又能管理全流程銷售的 BD 負責人至關重要。僅做好其中之一是不夠的。
3.要求候選人具備高度的自主性和對加密技術的深入理解
我們發現，最優秀的首任 BD 負責人往往是曾經的初創公司創始人，或在前公司中從零開始創建部門的早期員工。他們深知責任在於自己，並對實現公司目標承擔高度責任感。
除了基本的溝通和組織能力外，還應將加密技術背景作爲招聘的核心考量。以下是一些軟技能，可以幫助判斷你的 BD 負責人能否在多個市場週期中堅持：
適應性——加密領域的早期銷售與成熟行業中的大公司銷售角色不同。在加密行業，市場條件和敘述不斷變化，增長領導者需要能夠靈活應對，開發新的銷售策略，因爲牛市中的有效方法在熊市中可能無效，反之亦然。
堅韌性——由於行業的週期性，候選人需要對加密行業的使命有強烈的動力，而不是因結果延遲而輕易氣餒。成功的業務發展策略通常是在多次失敗、學習和迭代後找到的。僅因短期財務利益而動機的候選人在市場低迷時會被淘汰。
雖然很難找到完全符合所有要求的候選人，但擁有一個高自主性、具備加密技術背景的 BD 負責人將爲你的成功奠定基礎。
4.注重戰術的執行
大多數加密初創公司在增長方面過於注重戰略而忽視戰術。我調查了幾款應用關於其技術選擇的決策，發現響應速度常常是決定因素，比如對入站查詢的響應、電話後的及時跟進，或解決複雜技術問題的能力。
良好戰術的積累效應是創造長期成功的關鍵，因此優先選擇能夠執行有序流程的候選人非常重要，確保線索不被忽視。以下是一些面試問題，可以用來評估候選人在實際銷售中的有效性：
你會如何將入站查詢分類爲低、中和高優先級？每種情況下的銷售流程有何不同？
在初步電話中，你會問哪些問題來判斷潛在客戶是否適合我們？
你認爲在與潛在客戶通話時瀏覽演示文稿是否合適？你通常如何引導銷售電話？
在初次銷售電話後，你會多快跟進潛在客戶？通常會向他們發送哪些信息？
如果潛在客戶失去興趣，你會嘗試哪些策略讓他們重新活躍？
如果潛在客戶進入實施階段，你會如何調整與他們的溝通方式、風格和頻率？
BD 負責人仍需協助制定公司的分銷戰略，但如果他們無法在日常細節上執行到位，該戰略就難以發揮作用。
5.通過輔助指標來評估績效
在加密這樣的新興行業中，許多外部因素會影響實現傳統增長目標，如收入、TVL、客戶數量或交易量。這些增長目標是業務發展過程的結果，跟蹤這些目標固然重要，但同樣重要的是衡量實現這些目標的過程質量。
創始人應根據早期銷售中獲得的市場信號，爲業務發展設定明確的目標。他們還應制定一套次級指標來評估績效，以應對不可預見的市場變化、監管變化或其他宏觀事件。
以下是創始人爲業務發展職位設定目標的示例：
核心目標：在年底前達到 500 萬美元的年度經常性收入
主要指標：
新付費客戶數量
每位客戶的平均合同價值
輔助指標：
進入評估階段的交易數量
添加到銷售管道的新線索數量
與潛在客戶完成的初步電話數量
向潛在客戶發送的外部信息數量
通過這種框架，你將能夠減輕加密行業中的一些外部影響，並確保業務發展過程保持高效運作。
