投流核心是優化播放量、點贊量、評論量和完播率等關鍵指標。
作者：SunnyZ
在我上一篇文章中提到要給大家寫TK的運營和投流，是因爲最近找過來合作TK的項目實在太多了，說白了還是Web3傳統的老三樣已經不夠用了【也就是任務平臺，合作PR，AMA或者KOL】，而ton的換量已經進入瓶頸期，這時候Tik ToK【後稱TK】作爲最大的流量池子，成爲了兵家必爭之地。如何用好TK的KOL，轉化效果有時候比Twitter好得多。TK至今仍是巨大的流量窪地，我個人認爲今年算是Web3和TK結合的元年，不抓好TK這波增長，大概率會錯過這一輪的新流量，我們來看看賬號如何運營以及運用什麼樣的打法來獲取流量吧。
流量的兩個特性
現在的TK相當於19年的快手，關於流量的精準性是這樣的，TK目前的視頻數據是遠遠不夠的，所以對於達人的hashtag其實還沒有完善，目前TK的推流方式和抖音是不一樣的，它不是優先推到私域池的，而是直接推到同一個公域池裏進行推廣的，所以對於我們目前跨境找達人來說也一樣，“垂直達人”目前在TK是一個僞命題。而在流量轉化的過程中，我們首先要了解TikTok流量的兩個特性：精準性和即時性。
1.精準性
我們知道，在轉化漏斗中，先有流量纔會有轉化。因此在思考如何轉化之前，要解決兩個問題，一是如何獲取流量，二是如何獲取精準流量。 流量從精準性的角度可以被劃分爲精準流量與非精準流量。相比較而言，獲取流量並不是最難的，而獲取精準流量纔是項目方面臨的最大挑戰，也只有精準流量才能讓我們跑通閉環。 對於大多數投流行爲，精準流量會比非精準流量的價值高成千上萬倍。我們項目方在做TK投流時候，一定要找到自己賽道的精準KOL，即便粉絲不那麼多，但轉化效果好的話，就能“花小錢裝大逼了”。
2.即時性
從流量的即時性角度來看，投流的視頻被推送給了大量的TK用戶後，這些用戶也只會在被推送的這一刻看到該視頻，這一刻被視爲“流量正在經過我們的視頻”。這些用戶未來回看該視頻的概率可以忽略不計，所以系統爲我們的視頻推送的流量只有“在經過的時候”纔有價值。無論一個TK賬號擁有多少粉絲，短視頻有多少播放量，一旦這些流量過去了，它們也僅僅是一個數字。
針對TK流量的這兩種特性，若想在TK龐大的流量池中完成轉化，也要從兩個方面來解決。 第一個方面，學會過濾流量。由於流量的精準性非常重要，因此首先需要學會如何過濾流量，以便找到精準的流量池，這也是每一名TK運營人員需要掌握的必備技能。 在TK流量分發過程中，系統會根據不同的視頻或直播的內容分發給相應的TK用戶，因此過濾流量的核心途徑便是優化內容。其工具和方法也有很多種，最簡單的有語言工具、文化工具、音樂工具等，我們可以通過使用這些工具來控制視頻流量走向。比如項目方想在泰國投放，那麼其他區域的用戶對於我們來說就是不精準的，那麼久可以在視頻內容中插入泰語文案，這樣便有很大概率過濾掉其他區域的流量。 第二個方面，提前準備好轉化鏈路。由於流量存在即時性，因此我們要在流量到來之前，準備好轉化鏈路，準備好承接的“池子”。 那麼有哪些方法可以對流量進行承接呢？如果期望在TK內部完成token全鏈路的閉環，可以讓達人在置頂信息裏掛上項目方的token trading鏈接，或者跳轉到cex或者dex，然後通過單條鏈接來查看轉化率。 TK平臺追求的永遠是“未來”的流量，已經“過去”的流量幾乎是沒有價值的。無論達人過往數據有多好，那些也都是沉默成本，即便達人某一條視頻顯示有1000萬次播放量，但這些流量在未來並不會給新的項目方帶來流量，這個數字只代表流量曾經來過。因此從流量端來看，我們需要的永遠是下一波流量。
那麼流量從哪來呢：
短視頻的流量來源有很多種，例如推薦流量、粉絲流量、主頁進入、搜索進入、音樂進入、標籤進入，等等，那麼在TikTok短視頻中，最有價值的流量無疑是系統推薦的流量，也就是我們常說的“For You”流量。該渠道流量越多，意味着平臺判定視頻質量越好，進而疊加推薦，在播放量上也會有更大的想象力。 我們在衡量一條短視頻流量來源是否健康的時候，一般要求“For You”流量比例大於30%，如果低於30%，要考慮視頻或賬號是否被限流。【數據source：Sky】
TK短視頻推薦算法的邏輯
在講TK賬號的運營方式之前，我們首先需要了解TK短視頻推薦算法的邏輯。大家都知道TK會推你感興趣的內容給你，他是根據你的行爲和偏好來的。
綜合來看，投流核心是優化播放量、點贊量、評論量和完播率等關鍵指標。而這些指標的優化本質是什麼？就是優化內容。只要內容質量過關，準確把握觀衆喜好，視頻自然能獲得更多流量。
TK平臺的視頻流量推薦是逐級進行的。在一級流量池中，視頻會獲得200～500次播放量。具體來說，當發佈視頻後，平臺會先將視頻推送給200～500位觀衆。平臺隨後根據這些觀衆的互動行爲（點贊、評論、轉發等）來評估視頻受歡迎程度。
如果反饋良好，視頻就會進入二級流量池，播放量可達2000次左右。若視頻在二級池中繼續表現出色，就會晉級到三級流量池，播放量可能達到5000次甚至上萬次。這個過程會持續下去，直到視頻在某個流量池中表現不佳，推薦纔會停止。
值得注意的是，一級流量池通常面向賬號所在地的用戶。比如，如果賬號的IP地址和數據歸屬地（即TikTok賬號所屬國家/地區）在美國，一級流量池就主要推送給美國觀衆。但從二級流量池開始，地域限制就會逐漸消失，視頻有機會獲得全球性流量。
那麼，獲取流量的關鍵是什麼？答案是內容。即使賬號歸屬地和一級流量池都在美國，只要視頻內容迎合東南亞觀衆的喜好，系統就會將其推薦給全球範圍內對東南亞文化感興趣的用戶，從而更容易獲得東南亞地區的流量。
當然，經營流量時要牢記：流量本質上具有隨機性。這是所有流量的共同特點。我們的任務就是不斷降低這種隨機性，將不確定的隨機遊戲轉變爲可控的概率遊戲。
數據反饋是優化和迭代的關鍵，通過深入分析數據，我們能更好地理解事物的本質。在運營TK賬號時，數據分析也不可或缺，它能幫助我們更深入地瞭解平臺，明確優化方向。
TK達人合作
如何篩選KOL，很多Crypto Kol粉絲都很多，但轉評贊數據都一般，這裏根據項目策略的不同可以有不同的配置。比如項目方有比較大的活動宣發，可以配置1-2個大KOL，再配置多個小KOL，Hashtag選好就非常容易出圈。
當然還有另外一種策略，就是定向爆破某個人的TK關注列表，如果你們知道一姐的關注列表，那直接選哪些KOL就好了。
流量在哪裏，價值就在哪裏。由於流量獲取環境是多變而非單一的，因此在這種變化中能夠穩定獲取流量是一項既重要又富有挑戰性的能力。
達人合作的第一步是尋找達人。我們需要根據目標類目、受衆羣體和營銷目的等特性對TK達人進行初步篩選。以下介紹四種主要方式：
1、 通過TK App尋找 直接通過TK App尋找紅人是最基礎也最有效的方法之一。在TikTok上搜索與商品相關的關鍵詞，找到相關視頻後，篩選出表現較好的內容（如播放量明顯高於同類視頻），然後進入創作者主頁進行聯繫。這種方法可以找到大量在相關領域已有一定粉絲量的紅人。
達人主頁通常會提供聯繫方式：有些會直接留下商務洽談郵箱；沒有直接聯繫方式的，往往會在主頁掛落地頁鏈接，可以在"About Us"或"Contact Us"中找到聯繫方式。也可以在視頻評論區留言，等待達人主動聯繫。
2、 通過TK 達人廣場主動建聯 這種方式比直接在TK上尋找更直接、更精準，但目前入駐達人廣場的紅人相對較少；
3、關注與競品合作的達人；
4、找Crypto KOL MCN，他們往往更專業，和KOL也更熟；
很多項目方合作其實是沒想清楚的，沒有預先確定推廣目標或目標不可量化在與達人合作之前，首先要確定好這次合作的推廣目標，也就是希望通過這次合作，取得怎樣的效果，是增加品牌曝光度，是增加粉絲數，是提升token交易量，還是尋找優質客戶等。 在確定了推廣目標後，一定要爲這個目標設定幾個可量化的指標來衡量這次推廣是否達到了預期。如果沒有設定可量化的指標，最終會導致不知如何優化策略，或是結果與預期不符，如本來想要提高銷量，但結果卻提高了曝光度，反而得不償失。
TK數據分析
在TK數據分析中，我們主要關注兩類指標：視頻指標和賬號指標。
視頻指標包括：完播率、點贊率、評論率、轉發率、流量來源，以及播放量、播放總時長、平均播放時長、觀衆分佈及佔比。
賬號指標則包括：粉贊比、粉絲分佈、關注量、粉絲數、點贊數、發佈視頻數量、第一條發佈時間、近期發佈頻率和性別分佈等。
通過分析這些指標，我們可以全面評估一個賬號的表現，無論是自己的賬號還是其他優質賬號都適用。
視頻指標
我們首先分析視頻維度的指標，逐一分析各個重要的指標反映了哪些問題，指標的衡量標準是什麼，以及如何通過這些指標對視頻進行優化。 但需要提前注意的是，不同目的、不同類型、不同類目的視頻，數據的形態會各有不同，例如有的視頻點贊量很高，有的視頻評論互動率會比較高，也有的視頻注重分享傳播。下面向大家推薦的指標衡量標準，是大多數類目普遍的衡量標準，參考的時候要記得靈活變通。
完播率
完播率指的是完成視頻100%觀看進度的觀衆佔所有觀衆的比例，完播率是衆多視頻指標中非常重要的指標之一，是影響視頻播放量的關鍵因素。 對於項目方來講，用戶願意在你的產品上花費多長時間，是非常關鍵的指標。那麼TK平臺上的視頻完播率則與觀衆花費時間有着非常強的關聯。如果視頻完播率較高，說明觀衆對視頻的內容比較感興趣，願意花時間看完，平臺往往會認爲這樣的視頻是相對優質的視頻，從而會進一步對視頻進行推薦。 通過對實操數據的總結，電商行業一般將衡量完播率是否達標的最低基準線定爲30%，若完播率低於30%，則認爲是不可接受的，必須對視頻進行優化【Source:sky】。 此時站在觀衆的角度思考，什麼情況下觀衆不願意將視頻看完而直接划走呢？一般來說，有以下幾個原因。
(1)視頻前三秒不夠吸引人。觀衆的流失率，在前三秒往往是最高的，因此我們可以審視視頻前三秒的內容是否吸睛，是否有較大的優化空間。
(2)前三秒將內容全盤托出。許多創作者深知視頻的前三秒一定要吸睛，因此將視頻的主要內容、精彩內容一股腦兒地堆在前三秒，導致觀衆對接下來的內容沒有過高期待。而觀衆在沒有任何期待的情況下，自然而然會選擇划走。
(3)節奏感拖沓。在TK平臺，觀衆留給每一條視頻的耐心都是有限的，如果視頻節奏感不強，無法充分佔領觀衆的感官，便會導致流量流失。尤其是中長視頻，更需要主要視頻具備較強的節奏感以及較高的內容密度，要讓觀衆感到他在這條視頻上花費的每一秒鐘都非常值得。 因此，如果完播率低於30%，則可主要參考以上三點進行優化。
基於這些原則，項目方可以觀察達人的粉絲數和post數據以及點贊量是否匹配，這樣能找到真的能喊單的達人。
點贊率
點贊率計算公式：點贊率 = 總點贊量/總播放量。
點贊率與完播率相比，對播放量的影響較小，但仍是一個值得優化的指標。 當點贊率低於4%時，視頻就存在優化空間。從觀衆角度來看，他們在兩種情況下會給視頻點贊： (1) 視頻具有收藏價值。很多人在刷TK時看到好視頻，如果沒有及時點贊收藏，之後想再找到這個視頻就很困難了。因此，提升視頻的實用價值，能激勵觀衆點贊收藏和反覆觀看。 (2) 視頻趣味性強。內容有趣能激發觀衆興趣，這是影響點贊率的關鍵因素。如果點贊率偏低，可以着重提升視頻的趣味性。這裏我們就可以找那些視頻拍的很溜的達人了。
評論率
評論率計算公式：評論率 = 總評論量/總播放量。
評論率低於0.4%時，視頻存在優化空間。以下是三個提升評論率的方法：
轉發率
轉發率計算公式：轉發率 = 總轉發量/總播放量。
其實和Twitter一樣，轉評贊和impression要能匹配起來纔算好的post。
賬號指標
粉贊比
在賬號維度，第一個值得重點關注的指標是粉贊比，計算公式：粉贊比=總粉絲數/總點贊數。
粉贊比可以非常直觀地反映賬號的粉絲黏性，如果粉贊比太低，說明賬號的粉絲黏性較低，吸引觀衆的內容僅僅停留在視頻層面，並未上升到達人的人設、賬號層面。粉贊比的判定標準一般是，大於1∶6，認爲賬號的粉絲黏性較高，粉絲較爲精準；低於1∶6，則認爲視頻有一定的優化空間，例如有些賬號的粉贊比達到1∶15或者1∶20，這便是非常典型的粉絲黏性較低的表現。
粉絲分佈
第二個指標是粉絲分佈。我們往往將其簡單地分爲性別分佈、地區分佈和年齡分佈。 在選擇crypto的達人時，要根據自己項目的類型配置達人比例。
致謝
非常感謝給本文提供各種信息支持的朋友們！因爲我本人蔘與的tk運營不多，本文大量內容參考了Sky的書和實際做tk運營的朋友萌萌的經驗，我也建議要學TK運營的朋友可以多看多學，文中的KOL案例來源於Wayne，案例中的TK達人資源，如果有需要的話可以聯繫我，也歡迎大家互相交流，我TG：SunnyZ_Crypto【回覆慢請見諒】