Tác giả: Li Jin, Đối tác của Variant Fund Dịch: Golden Finance xiaozou;
Một ứng dụng điển hình của tiền điện tử trên thị trường là cơ chế thúc đẩy tăng trưởng: sử dụng token để khuyến khích dòng cung và/hoặc cầu. Nhiều mạng DePIN khác nhau và các token thị trường khác đã áp dụng thành công mô hình này để khắc phục vấn đề khởi động nguội.
Khi phân tích mã thông báo thị trường, chúng tôi đã phát triển một khuôn khổ để suy nghĩ về các cách tiếp cận khác nhau đối với mã thông báo thị trường cũng như ưu và nhược điểm của từng phương pháp.
Ở cấp độ cơ bản nhất, thị trường tạo điều kiện thuận lợi cho các giao dịch giữa cung và cầu. Trong vài thập kỷ qua, chúng ta đã chứng kiến nhiều diễn biến khác nhau trên thị trường. Những diễn biến này sẽ mở ra những nguồn cung và cầu mới hoặc tóm tắt những bài học tuyệt vời về cung và cầu hiện tại ở các thị trường tham gia.
Nói tóm lại, thị trường có thể được phân chia tùy theo nguồn cung mới hay nguồn cung hiện có, đáp ứng nhu cầu mới hay hiện tại.
Đầu tiên chúng ta cùng xem định nghĩa cụ thể:
Nhu cầu mới: chuyển đổi những người không tiêu dùng thành người tiêu dùng
Các thị trường đáp ứng nhu cầu mới sẽ mở rộng thị trường cho một sản phẩm hoặc dịch vụ bằng cách chuyển đổi những người trước đây không phải là người tiêu dùng thành người tiêu dùng. Ví dụ: UberX về cơ bản đã chuyển đổi những người tiêu dùng trước đây sử dụng các phương thức vận tải khác (phương tiện giao thông công cộng, ô tô riêng, v.v.) thành người dùng đi chung xe.
Nguồn cung mới: Chuyển đổi những người không phải là nhà cung cấp thành nhà cung cấp
Thị trường nguồn cung cấp mới đang mở rộng thị trường cho một sản phẩm hoặc dịch vụ bằng cách kích hoạt những người không phải là nhà cung cấp mà trước đây không cung cấp dịch vụ hoặc sản phẩm đó để chuyển đổi thành nhà cung cấp. Ví dụ: Airbnb sử dụng hình thức thêm phòng ngủ hoặc ghế sofa để bổ sung nguồn cung mới cho chủ nhà.
Nhu cầu hiện tại: Chuyển đổi người tiêu dùng hiện tại sang thị trường mới
Các thị trường khai thác nhu cầu hiện tại đang thu hút người dùng hiện tại của sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn vào các thị trường mới. Hãy suy nghĩ về điều này: Trải nghiệm vượt trội theo chiều dọc của Angie's List có thể thu hút nhu cầu hiện tại khỏi các thị trường toàn diện hơn như Craigslist.
Nguồn cung hiện tại: chuyển nhà cung cấp hiện tại sang thị trường mới
Tương tự như điểm trước, nhưng dành cho nhà cung cấp. Lấy Faire làm ví dụ, thị trường bán buôn B2B kết nối các thương hiệu và nhà bán lẻ.
1. Chợ Web2
Lấy một trang từ cách tiếp cận thị trường của Web2 có thể hữu ích. Chúng ta có thể hiểu rõ hơn về động lực thị trường bằng cách nhìn vào lịch sử của nó và những thành công lớn nhất đã diễn ra như thế nào.
Sự gián đoạn lớn nhất—và do đó là kết quả lớn nhất—trong đổi mới thị trường Web2 xảy ra ở góc phần tư “cung mới + cầu mới”. Khi bạn mở ra nguồn cung mới và nhu cầu mới, bạn sẽ làm cho toàn bộ chiếc bánh trở nên lớn hơn. Điều này phản ánh quan điểm của Clay Christensen về sự đổi mới mang tính đột phá: Christensen tin rằng việc tập trung vào những người trước đây không phải là người tiêu dùng có thể mở ra những thị trường lớn hơn so với việc nhắm mục tiêu vào người tiêu dùng hiện tại.
So với góc phần tư "cung hiện tại + cầu hiện tại", các thị trường trong góc phần tư này thường thực hiện các giao dịch hiện có (Trang trắng, đại lý du lịch, v.v.) và xây dựng các sản phẩm tốt hơn để phục vụ các giao dịch đó. Ví dụ bao gồm Priceline, cung cấp dịch vụ đặt chỗ du lịch và OpenTable, cung cấp dịch vụ đặt chỗ nhà hàng. Sự tiện lợi và dễ dàng của việc khám phá và đặt chỗ kỹ thuật số cho phép họ tạo ra trải nghiệm vượt trội gấp 10 lần so với thị trường ngoại tuyến, giúp họ chiếm được thị phần.
Còn lại hai góc phần tư: một là nguồn cung vẫn còn nhưng nhu cầu mới; thứ hai là nhu cầu vẫn còn nhưng nguồn cung mới đã xuất hiện. Trong cả hai trường hợp, tăng trưởng có thể đến từ người tiêu dùng mới hoặc chuyển đổi nhà cung cấp. Có một lượng lớn công việc kinh doanh đến từ các góc phần tư này. Ví dụ: DoorDash tạo ra một nguồn cầu mới cho nguồn cung cấp nhà hàng hiện có (người tiêu dùng muốn đồ ăn được giao theo yêu cầu). Bằng cách chuyển đổi những người không phải là người tiêu dùng thành người tiêu dùng, nó mở ra một kênh doanh thu mới cho các nhà hàng - DoorDash đã đạt doanh thu 2,3 tỷ USD vào năm ngoái.
Rõ ràng, có sự chồng chéo trong các góc phần tư này và thị trường thường bắt đầu ở một góc phần tư và sau đó di chuyển hoặc mở rộng sang các góc phần tư khác. Tuy nhiên, khuôn khổ này giúp định lượng quy mô của thị trường tiềm năng dựa trên động lực thị trường hiện tại và cung cầu cơ bản.
2. Ma trận thị trường Web3
Tương tự như thị trường web2, có bốn phương pháp phân loại chung để mã hóa thị trường.
Chiếm góc phần tư “Nguồn cung hiện tại + Nhu cầu hiện tại” là những thị trường tìm cách cải thiện nền tảng hiện có—ví dụ: bằng cách cung cấp sản phẩm tốt hơn hoặc kinh tế tốt hơn cho người tham gia. Ví dụ: Braintrust là một thị trường việc làm tự do chia sẻ quyền sở hữu với người dùng thông qua token và tính tỷ lệ hoa hồng thấp, vượt qua tiêu chuẩn ngành là 40% cho các cơ quan nhân sự. Blackbird là một nền tảng khách hàng thân thiết của nhà hàng nhắm đến các nhà hàng hiện có và cung cấp tỷ lệ hoa hồng thấp hơn cho các khoản thanh toán bằng tiền điện tử.
Trong góc phần tư “cầu mới + cung mới”, doanh nghiệp có thể tạo ra những thị trường hoàn toàn mới. Ví dụ: DIMO cho phép người lái xe kiếm token bằng cách truyền dữ liệu xe của họ, mở khóa nhóm cung và cầu mới trong không gian dữ liệu ô tô. Những người lái xe không cung cấp dữ liệu phương tiện sẽ bị thu hút vào mạng bởi các ưu đãi mã thông báo và nguồn cung cấp dữ liệu mới này sẽ mở ra nhu cầu mới. Helium là một ví dụ khác: các cá nhân thiết lập các điểm phát sóng trong nhà của họ và kiếm được phần thưởng khi tạo mạng IoT không dây phi tập trung bằng hệ thống LoRaWan.
Mã thông báo thị trường phù hợp lý tưởng với góc phần tư “nhu cầu mới + nguồn cung mới” vì các ưu đãi mã thông báo có thể phát triển thị trường một cách có trật tự bằng cách trợ cấp cho một bên tham gia thị trường trước bên kia. Đây là một khả năng mới so với mô hình web2, trong đó thị trường phải mở rộng quy mô theo cung và cầu đồng thời.
Rủi ro khi thiết lập góc phần tư "Cung mới + Cầu mới" là cung hoặc cầu không đủ để làm cơ sở cho cơ hội doanh thu lớn hoặc nhà cung cấp mới và/hoặc nhu cầu mới xuất hiện lâu hơn dự kiến. Tuy nhiên, những người sáng lập cũng có thể đánh giá thấp quy mô của các thị trường mới nổi. Ví dụ, những người sáng lập Uber đã ước tính trong bài trình bày về nguồn tài trợ ban đầu của họ rằng theo kịch bản lạc quan nhất, họ sẽ có doanh thu hàng năm là 1 tỷ USD. Hóa ra, nhu cầu vận chuyển tiềm năng này đã bị đánh giá quá thấp – chỉ riêng doanh thu của Uber năm ngoái đã là 8,7 tỷ USD. Những người sáng lập phải chuẩn bị cho cả hai khả năng, phát triển một mô hình kinh doanh linh hoạt cho phép họ mở rộng quy mô nhanh chóng nếu thị trường phản ứng mạnh hơn dự kiến, cũng như kế hoạch dự phòng trong trường hợp tăng trưởng chậm hơn dự kiến.
3. Tác động đến Builder
Hiểu được thị trường mới dành cho cung và cầu mới hay cung và cầu hiện tại là rất quan trọng vì nó quyết định chiến lược thâm nhập thị trường và nơi các nhà xây dựng cần tạo sự khác biệt để giành được thị phần cung và cầu trên thị trường.
để có nguồn cung mới
Để kích hoạt nguồn cung mới, các nhà xây dựng phải hướng dẫn các nhà cung cấp tiềm năng về lý do họ nên tham gia vào thị trường mới này và đưa ra đề xuất giá trị hấp dẫn. Điều này thường đòi hỏi phải thuyết phục họ rằng họ sẽ nhận được các lợi ích tài chính hoặc lợi ích khác.
Nếu đề xuất giá trị là tiền thì các nhà xây dựng phải đảm bảo giải pháp của họ có tính cạnh tranh trong thị trường cơ hội doanh thu rộng lớn hơn. Ví dụ: nhà cung cấp tài nguyên GPU có thể chọn cho các thị trường GPU khác nhau thuê, do đó tiềm năng doanh thu của nền tảng mới phải đủ hấp dẫn. Tham gia với tư cách là nhà cung cấp chủ động hoặc thụ động là một yếu tố khác ảnh hưởng đến khả năng duy trì và mở rộng.
cho nguồn cung hiện có
Việc tìm kiếm các nhà cung cấp hiện có và thuyết phục họ chuyển sang nền tảng mới đòi hỏi phải phát triển các hoạt động tiếp cận thị trường và sản phẩm mạnh mẽ, tùy thuộc vào tính chất của nguồn cung. Nếu nguồn cung hiện tại bao gồm các doanh nghiệp (B2B), những người sáng lập sẽ xây dựng mối quan hệ và hưởng lợi từ các nhà cung cấp này. Nếu nguồn cung hiện tại bao gồm các cá nhân (B2C), thì những người sáng lập sẽ cần có kỹ năng tiếp thị và kể chuyện mạnh mẽ, cũng như khả năng chuyển tải những hiểu biết sâu sắc của người dùng vào sản phẩm.
Nhắm mục tiêu nhu cầu mới
Việc tạo ra nhu cầu mới đòi hỏi các nhà xây dựng phải vượt trội trong việc tạo ra thị trường mới. Người sáng lập phải truyền đạt một cách hiệu quả lý do tại sao sản phẩm hoặc dịch vụ mới này có giá trị và đáng được người dùng chú ý. Điều này đòi hỏi khả năng kể chuyện và xây dựng câu chuyện có kỹ năng cũng như một loạt kỹ năng thu hút khách hàng mạnh mẽ. Trong không gian tiền điện tử, các ưu đãi về token cũng có thể giúp thúc đẩy nhu cầu mới cho thị trường.
Đối với nhu cầu hiện tại
Để chiếm được nhu cầu hiện tại, người sáng lập cần giỏi trong việc thu hút khách hàng, đáp ứng nhu cầu của người dùng tiềm năng và thuyết phục họ chuyển sang nền tảng khác. Điều này đòi hỏi phải hiểu nhu cầu hiện tại của họ và cung cấp giải pháp tốt hơn đáng kể. Ví dụ: những nhà phá vỡ thị trường theo yêu cầu theo chiều dọc mới đang chuyển đổi người dùng từ Craigslist và các nền tảng chung khác với trải nghiệm người dùng tốt hơn gấp 10 lần. Trong thế giới tiền điện tử, việc sử dụng các ưu đãi mã thông báo để thuyết phục người dùng cuối chuyển sang nền tảng mới là một chiến lược hiệu quả, được chứng minh bằng nhiều cuộc tấn công ma cà rồng và các chương trình khuyến khích mã thông báo.
4. Triển vọng token hóa thị trường
Mã thông báo thị trường là duy nhất trong thế giới tiền điện tử vì chúng phải đối mặt với sự cạnh tranh không chỉ từ các dự án tiền điện tử khác mà còn từ tất cả các thị trường web2 khác theo chiều dọc. Điều này là do thị trường Web3 triển khai các ưu đãi mã thông báo như một cơ chế khởi động, trong khi cốt lõi của thị trường vẫn phụ thuộc vào sự thành công của giao dịch. Ví dụ: thị trường điện toán mã hóa GPU như Ionet, Akash, Render, v.v. cạnh tranh với các dịch vụ điện toán truyền thống như Lambda, Coreweave và AWS.
Mạch máu của bất kỳ thị trường nào là tính thanh khoản—khả năng tìm kiếm đối tác cho các giao dịch được nhắm mục tiêu. Mặc dù các ưu đãi mã thông báo có thể thúc đẩy tăng trưởng ban đầu và giúp khắc phục các vấn đề ban đầu, nhưng thành công lâu dài vẫn phụ thuộc vào tiện ích cốt lõi của thị trường: cung và cầu phù hợp. Cuối cùng, token hóa thị trường phải xây dựng một thị trường đủ mạnh để có trải nghiệm vượt trội nhằm thu hút và giữ chân người tham gia.
