Tiêu đề gốc: (Điều duy nhất quan trọng)
Viết bởi Marc Andreessen
Biên soạn bởi: Geek Translator
Tóm tắt: Bài viết này xuất phát từ một loạt blog được viết bởi a16z và người sáng lập trình duyệt Netscape Marc Andreessen vào năm 2007, tập trung vào các chủ đề liên quan đến doanh nhân và nhà đầu tư mạo hiểm. Trong blog được đề cập trong bài viết này, Marc Andreessen, dựa trên kinh nghiệm của bản thân cũng như những gì đã thấy và nghe, chỉ ra rằng đối với các nhóm khởi nghiệp, yếu tố quan trọng nhất dẫn đến thành công không phải là đội ngũ và sản phẩm, mà là thị trường trong đó nó được định vị, hoặc PMF (Sản phẩm phù hợp với thị trường).
Vì Marc Andreessen là một doanh nhân nối tiếp thành công và đã đạt được những thành tựu nổi bật trong lĩnh vực Internet và đầu tư mạo hiểm, nên chúng tôi cho rằng những hiểu biết sâu sắc của anh ấy khá thuyết phục về mặt này, chúng tôi đã dịch blog này sang tiếng Trung Quốc, hy vọng sẽ giúp được phần lớn các doanh nhân. cảm hứng.
Văn bản: Bài viết này nói về điều duy nhất quan trọng đối với một công ty khởi nghiệp. Nhưng trước tiên, chúng ta cần hiểu một số cơ sở lý thuyết: Nếu bạn nhìn vào một số lượng lớn các công ty khởi nghiệp, chẳng hạn từ 30 đến 40 hoặc nhiều hơn, và loại bỏ cơ hội và tìm kiếm các mô hình càng nhiều càng tốt, thì bạn sẽ tìm thấy hai sự thật hiển nhiên:
Sự thật hiển nhiên đầu tiên:
Các công ty khởi nghiệp có mức độ thành công rất khác nhau - một số cực kỳ thành công, một số rất thành công, nhiều công ty chỉ thành công vừa đủ và một số lượng đáng kể thất bại hoàn toàn.
Sự thật hiển nhiên thứ hai:
Ba yếu tố cốt lõi của một công ty khởi nghiệp - đội ngũ, sản phẩm và thị trường - khác nhau rất nhiều về mức độ và chất lượng.
Trong bất kỳ công ty khởi nghiệp nào, có thể có những thành viên trong nhóm rất giỏi và một số có những khuyết điểm rõ ràng; một số công ty tạo ra những sản phẩm là kiệt tác kỹ thuật, trong khi những công ty khác hầu như không thể sử dụng được và thị trường mà công ty hoạt động có thể đang bùng nổ. , nó cũng có thể là một ngành công nghiệp hoàng hôn.
Vì vậy, chúng tôi bắt đầu suy nghĩ: Những yếu tố nào có liên quan nhất đến thành công trong kinh doanh – đội ngũ, sản phẩm hay thị trường? Hoặc hỏi trực tiếp hơn, yếu tố quyết định thành công là gì? Đối với những ai nghiên cứu về thất bại của các công ty khởi nghiệp, điều gì nguy hiểm nhất: một đội ngũ yếu kém, một sản phẩm yếu kém hay một thị trường chưa tối ưu?
Trước tiên hãy xác định một số thuật ngữ chính:
Tầm cỡ của nhóm: Giám đốc điều hành, giám đốc điều hành, kỹ sư và các thành viên chủ chốt khác có phù hợp như thế nào để nắm bắt cơ hội. Khi đo lường các nhóm, tôi tập trung nhiều vào việc thực thi hơn là kinh nghiệm, bởi vì lịch sử của ngành công nghệ có đầy rẫy những ví dụ về những người non trẻ xây dựng nhóm và hóa ra lại cực kỳ thành công.
Chất lượng sản phẩm: Sản phẩm có sức hấp dẫn như thế nào đối với người dùng thực tế. Sản phẩm có dễ sử dụng không? Nó có giàu tính năng không? Nó có chạy êm không? Nó có dễ dàng mở rộng không? Nó được đánh bóng tinh xảo đến mức nào? Có bất kỳ khiếm khuyết?
Quy mô thị trường: đề cập đến số lượng khách hàng/người dùng tiềm năng mà sản phẩm phải đối mặt và tốc độ tăng trưởng của nó (giả sử khả năng sinh lời là khả thi sau quy mô, tức là chi phí thu hút khách hàng thấp hơn doanh thu do khách hàng mang lại).
Một số người có thể đặt câu hỏi về cách phân loại của tôi: “Một sản phẩm có thể tốt đến mức nào nếu không ai muốn nó?” Nói cách khác, chẳng phải chất lượng của một sản phẩm được quyết định bởi sự hấp dẫn của nó đối với nhiều khách hàng sao?
Câu trả lời là không. Chất lượng sản phẩm và quy mô thị trường là những khái niệm hoàn toàn khác nhau. Một ví dụ kinh điển về điều này là: nhiều ứng dụng phần mềm được phát triển cho hệ điều hành mà ít người sử dụng. Hãy hỏi bất kỳ lập trình viên nào đã phát triển cho BeOS, Amiga, OS/2 hoặc NeXT App Market xem sự khác biệt giữa một "sản phẩm tuyệt vời" và một "thị trường khổng lồ".
Ưu tiên của nhóm, sản phẩm và thị trường
Vì vậy, nếu bạn hỏi một doanh nhân hoặc nhà đầu tư mạo hiểm, điều gì là quan trọng nhất đối với một công ty khởi nghiệp, nhóm, sản phẩm hoặc thị trường, nhiều người sẽ trả lời là nhóm. Đó là một câu trả lời hiển nhiên, một phần vì trong giai đoạn đầu của công ty, bạn biết nhiều hơn về kiến thức nền tảng của đội ngũ và ít hơn về sản phẩm và thị trường – bởi vì sản phẩm vẫn chưa hoàn thiện và thị trường thường chưa được khám phá.
Ngoài ra, nền giáo dục mà chúng ta nhận được từ khi còn nhỏ nhấn mạnh rằng “con người là tài sản quan trọng nhất”. Ít nhất là ở Hoa Kỳ, ý tưởng coi trọng con người đã ăn sâu vào nền văn hóa của chúng ta, bao gồm các chương trình giáo dục lòng tự trọng ở trường trung học và “quyền sống, quyền tự do và quyền mưu cầu hạnh phúc” được đề cập trong (Tuyên ngôn về Độc lập). Vì vậy, câu trả lời “đội nhóm là quan trọng nhất” nghe có vẻ “đúng”.
Nhưng nếu bạn hỏi một số kỹ sư, họ có thể nói sản phẩm là quan trọng nhất. Đối với ngành công nghệ, sản phẩm quả thực là trung tâm, sứ mệnh của các công ty khởi nghiệp là phát minh ra sản phẩm, khách hàng mua và sử dụng sản phẩm. Apple và Google là những công ty thành công nhất trong ngành hiện nay vì họ tạo ra những sản phẩm tốt nhất. Không có sản phẩm thì không có công ty. Hãy tưởng tượng một công ty sẽ trông như thế nào nếu nó có một đội ngũ tuyệt vời nhưng không có sản phẩm, hoặc một thị trường có tiềm năng lớn nhưng không có sản phẩm.
Nhưng cá nhân tôi giữ quan điểm thứ ba – tôi cho rằng thị trường là yếu tố quan trọng nhất quyết định sự thành bại của các startup. Tại sao? Bởi vì trong một thị trường rộng lớn – một thị trường có nhiều khách hàng tiềm năng thực sự – thị trường sẽ đẩy sản phẩm ra xa các công ty khởi nghiệp. Thị trường có nhu cầu và nhu cầu sẽ được lấp đầy ngay khi sản phẩm khả thi đầu tiên xuất hiện. Một sản phẩm như vậy không cần phải tuyệt vời, chỉ cần về cơ bản là có thể sử dụng được. Thị trường không quan tâm đội ngũ đó giỏi đến đâu, miễn là đội ngũ đó có thể cung cấp một sản phẩm cơ bản có thể sử dụng được.
Nói cách khác, khách hàng sẽ đến với bạn để mua sản phẩm và mục tiêu chính của bạn chỉ là đáp ứng nhu cầu của họ và giao sản phẩm cho họ. Ngay cả trong một thị trường có tiềm năng rất lớn, trình độ của đội ngũ có thể được nâng cao một cách tự nhiên. Đối với các trường hợp cụ thể, vui lòng tham khảo các công cụ tìm kiếm, nền tảng đấu giá trực tuyến và thị trường bộ định tuyến.
Ngược lại, trong một thị trường tồi tệ, ngay cả khi bạn có sản phẩm tốt nhất thế giới và một đội ngũ xuất sắc, bạn vẫn sẽ thất bại. Bạn sẽ lãng phí nhiều năm để cố gắng tìm kiếm những khách hàng không tồn tại, đội ngũ tuyệt vời của bạn cuối cùng sẽ mất tinh thần và bỏ việc, còn công ty khởi nghiệp của bạn sẽ thất bại. Đối với các trường hợp cụ thể, vui lòng tham khảo hội nghị truyền hình, phần mềm quy trình làm việc và thị trường thanh toán vi mô.
Quy tắc khởi nghiệp thành công của Rachleff
Andy Rachleff (trước đây là đối tác tại Benchmark Capital) đã từng tóm tắt quan điểm sau:
Khi một đội mạnh gặp một thị trường tồi, thị trường sẽ thắng.
Khi một đội yếu gặp một thị trường lớn, thị trường vẫn thắng.
Khi một đội ngũ xuất sắc gặp được một thị trường xuất sắc, điều kỳ diệu sẽ xảy ra.
Thị trường là yếu tố quyết định sự thành công của các doanh nghiệp khởi nghiệp. Một môi trường thị trường tồi tệ không thể được cứu vãn bằng một đội ngũ xuất sắc hay một sản phẩm xuất sắc. Bạn có thể làm hỏng một thị trường tuyệt vời - điều đó đã xảy ra và không phải là hiếm - nhưng giả sử nhóm có những khả năng cơ bản và sản phẩm về cơ bản có thể chấp nhận được thì một thị trường lớn thường đồng nghĩa với thành công và một thị trường tồi tệ thường đồng nghĩa với thất bại. Suy cho cùng, thị trường là điều quan trọng nhất. Cả một đội ngũ tốt hay một sản phẩm tuyệt vời đều không thể cứu được một thị trường tồi tệ.
Câu hỏi đặt ra là một nhóm khởi nghiệp nên làm gì? Đầu tiên, vì đội là yếu tố ban đầu bạn có quyền kiểm soát nhiều nhất và mọi người đều muốn có một đội tuyệt vời, vậy một đội tuyệt vời thực sự mang lại cho bạn điều gì? Có thể một đội ngũ tốt có thể mang đến cho bạn một sản phẩm ổn và lý tưởng nhất là một sản phẩm tuyệt vời. Tuy nhiên, tôi có thể cung cấp cho bạn rất nhiều ví dụ về những nhóm tuyệt vời làm hỏng sản phẩm và thực tế là rất khó để tạo ra những sản phẩm tuyệt vời.
Hy vọng rằng một đội ngũ tuyệt vời cũng sẽ mang đến một thị trường tuyệt vời cho bạn - nhưng tôi cũng có thể trích dẫn nhiều ví dụ về những đội ngũ tuyệt vời hoạt động hiệu quả trong thị trường tồi tệ, nhưng cuối cùng lại thất bại. Một thị trường không tồn tại sẽ không quan tâm bạn thông minh đến đâu.
Theo kinh nghiệm của tôi, sự kết hợp phổ biến nhất giữa một đội ngũ tuyệt vời và một sản phẩm tồi/thị trường tồi là một doanh nhân lần thứ hai hoặc thứ ba có dự án kinh doanh đầu tiên thành công rực rỡ và người sáng lập bắt đầu trở nên kiêu ngạo và mắc sai lầm hết lần này đến lần khác. Hãy xem xét một doanh nhân phần mềm nổi tiếng, rất thành công đang đầu tư khoảng 80 triệu đô la vào công ty khởi nghiệp mới nhất của mình, nhưng chẳng đạt được gì ngoài việc đưa tin hoặc thu hút được một số khách hàng thử nghiệm - bởi vì hầu như không có thị trường cho sản phẩm của anh ta. xây dựng.
Ngược lại, nhiều đội yếu hơn lại đạt được thành công lớn nhờ quy mô kinh doanh trên thị trường. Cuối cùng, trích lời Tim Shephard: “Trong cùng điều kiện thị trường và sản phẩm, một đội xuất sắc luôn có thể đánh bại một đội tầm thường”.
Tiếp theo, chúng tôi đặt ra câu hỏi thứ hai: Liệu những sản phẩm xuất sắc có thể tạo ra những thị trường mới khổng lồ hay không? Trong một số trường hợp thì có, nhưng rất hiếm. Ví dụ, VMWare là công ty mới nhất làm như vậy - sản phẩm của VMWare ngay từ đầu đã có sự biến đổi sâu sắc đến mức nó đã xúc tác cho một phong trào hoàn toàn mới trong lĩnh vực ảo hóa hệ điều hành, mà cuối cùng đã trở thành một thị trường khổng lồ.
Tất nhiên, trong trường hợp này, đội của bạn giỏi đến đâu không quan trọng, miễn là đội đó có thể làm ra sản phẩm đáp ứng được chất lượng cơ bản mà thị trường yêu cầu và đưa ra thị trường. Tôi không nói rằng bạn không nên tập trung vào chất lượng của nhóm hoặc nhóm tại VMWare không đủ mạnh, tôi đang nói rằng miễn là bạn đưa thứ gì đó có tính biến đổi như VMWare ra thị trường, bạn sẽ thành công. thành công, thế là xong. Ngoài ra, tôi không mong đợi sản phẩm của bạn sẽ tạo ra một thị trường mới ngay từ đầu.
Câu 3: Là người sáng lập startup, tôi nên làm gì? Hãy giới thiệu hệ quả tất yếu của Rachleff đối với thành công trong kinh doanh: Điều duy nhất quan trọng là đạt được sự phù hợp với sản phẩm/thị trường, hay PMF. PMF có nghĩa là có một sản phẩm đáp ứng được nhu cầu của thị trường đó trong điều kiện thị trường tốt.
Khi có sự không phù hợp về sản phẩm/thị trường, khách hàng không nhận được đủ giá trị từ sản phẩm, truyền miệng không lan truyền, lượng sử dụng không tăng nhanh, đánh giá trên phương tiện truyền thông hơi “nhàm chán”, chu kỳ bán hàng quá dài. , và nhiều giao dịch không kết thúc.
Và khi có sản phẩm/thị trường phù hợp, khách hàng có thể đặt hàng nhanh nhất có thể và mức sử dụng có thể tăng nhanh như bạn có thể thêm máy chủ. Số tiền khách hàng trả đang tích lũy trong tài khoản công ty của bạn và bạn thuê nhân viên bán hàng nhanh nhất có thể. Phóng viên gọi điện vì họ nghe nói về sản phẩm hot của bạn và muốn nói chuyện với bạn. Bạn bắt đầu giành được giải thưởng Doanh nhân của năm từ Trường Kinh doanh Harvard và các nhà đầu tư mạo hiểm đang theo dõi ngôi nhà của bạn và muốn đầu tư vào công ty của bạn. Nhưng trên thực tế, nhiều công ty khởi nghiệp đã thất bại trước khi sản phẩm/thị trường phù hợp và họ thất bại vì không bao giờ đạt được PMF.
Tiến thêm một bước nữa, tôi tin rằng cuộc đời của bất kỳ công ty khởi nghiệp nào cũng có thể được chia thành hai phần: trước khi phù hợp với sản phẩm/thị trường (gọi là “BPMF”) và sau khi phù hợp với sản phẩm/thị trường (“APMF”). Khi bạn là BPMF, hãy tập trung vào việc đạt được PMF và làm bất cứ điều gì cần thiết để có được sản phẩm/thị trường phù hợp, bao gồm thay đổi thành viên nhóm, làm lại sản phẩm, thâm nhập vào một thị trường khác, cố gắng hết sức để tìm người dùng hoặc huy động thêm vốn - bất kể bạn làm gì. nhu cầu .
Khi bạn thực sự cam kết với quy trình PMF, bạn có thể bỏ qua tất cả các yếu tố khác. Bất cứ khi nào bạn thấy một công ty khởi nghiệp thành công, bạn sẽ thấy rằng nó đã đạt được sự phù hợp với sản phẩm/thị trường - và trong quá trình đó, có thể đã làm hỏng những thứ khác như kế hoạch tiếp thị, quan hệ truyền thông, chính sách lương thưởng, v.v. Nhưng điều đó sẽ không cản trở sự thành công của startup.
Ngược lại, bạn sẽ thấy nhiều công ty khởi nghiệp hoạt động tốt hoàn hảo về mọi mặt, với chính sách nhân sự hợp lý, mô hình bán hàng xuất sắc, kế hoạch tiếp thị kỹ lưỡng, quy trình phỏng vấn xuất sắc, suất ăn ngon và dịch vụ tốt cho tất cả các lập trình viên. Màn hình 30 inch và một VC hàng đầu trên bảng, nó rơi thẳng xuống vực vì không tìm thấy điểm PMF.
Trớ trêu thay, khi một công ty khởi nghiệp thành công, khi bạn hỏi những người sáng lập điều gì đã làm nên thành công của công ty, họ thường sẽ nêu ra nhiều điều chẳng liên quan gì đến thành công. Mọi người khó có thể hiểu được nguyên nhân và kết quả, nhưng trong hầu hết các trường hợp, nguyên nhân thực sự là do PMF. Nếu không thì còn có thể là gì nữa?