Автор: Омрі Дрорі
Упорядник: Shenchao TechFlow
Ви щойно завершили презентацію та відчуваєте, що зробили чудову роботу. Вам добре.
Коли ви виходите з Zoom або виходите з кімнати для нарад, ви можете запитати: про що зараз думають інвестори?
Давайте розгадаємо таємницю. Інвестори, яких ви щойно представили, на мить переглянулися. У цей момент панувала неймовірна атмосфера. Ця атмосфера зазвичай розвивається в одній із двох ситуацій:
Сценарій 1: повний ентузіазму та приголомшливий. Ми не можемо дочекатися, щоб негайно почати належну перевірку, і навіть готові зателефонувати нашим партнерам і подати їм вашу справу.
Ситуація 2: атмосфера тиха, всі просто знизують плечима, дивляться один на одного, відчуваючи інтуїцію — можливо, це не те, що ми хочемо.
Ми прагнемо до варіанту 1, це енергійне відчуття, яке робить нас закоханими в нашу роботу і готовими слухати презентації безліч разів. Але, на жаль, це не так часто трапляється. Якщо твоя презентація потрапила в атмосферу варіанту 2, буде дуже важко перевернути ситуацію і перейти до стану варіанту 1.
Важливість першого враження набагато перевищує уявлення людей.
Гірше того, якщо ти належиш до «ситуації 2», більшість венчурних капіталістів навіть не скажуть тобі реальної причини. Найгірші VC затягують час, спостерігаючи, чи вирішать інші «топові VC» спочатку, а потім відмовляються від тебе.
Ми колись писали про ключові аспекти нашого інвестиційного рішення. Найскладніша для висловлення зворотна зв'язок не стосується унікальності технології або потенціалу ринку, а стосується самого засновника.
Іноді причиною того, чому інвестори не інвестують, є ти, точніше кажучи, їхнє враження про тебе.
Навіть у біотехнологічній сфері наука та інтелектуальна власність є ключовими елементами, це явище все ще існує. А у сфері програмного забезпечення це явище особливо помітне, оскільки зміни є практично неминучими.
Інвестиції на стадії посіву, по суті, є інвестицією в людей. Інвесторам потрібно бути впевненими, що ти — той, хто може пройти шлях від посівного раунду до успішного виходу. Цю зворотну зв'язок важко прийняти, бо здається, що її неможливо поліпшити.
Я пишу цю статтю, тому що вірю, що якщо ти зможеш бачити речі в глобальному масштабі, ти зможеш діяти. Навіть якщо у тебе є видатні технології та достатній ринок, якщо ти не усвідомлюєш, що багато VC чекають певних «невидимих якостей» у презентації, це буде великим розчаруванням.
Найкращий сценарій
Коли інвестори виявляють ентузіазм до певного засновника, вони зазвичай описують цю людину одним словом: «переконливий».
Це дуже важливе слово.
Звичайно, це зовсім не допоможе тобі. Адже як ти можеш знати, які якості VC вважають привабливими?
Коли більшість VC вважають, що хтось привабливий, вони мають на увазі: я мушу інвестувати в цю людину — це відчуття важко передати словами, але коли ми його бачимо та відчуваємо, ми знаємо.
Найбільш влучною метафорою може бути так звана «незрозуміла якість» у футболі. Оцінюючи потенційного квартера NFL, скаути зазвичай оцінюють за такими конкретними показниками, як точність, рухи ніг і сила, але є ще одна якість, яку неможливо виміряти даними. Ця «незрозуміла якість» — це інтуїтивне відчуття, чи вважає скаут, що певна особа народжена переможцем. Це відчуття нам не чуже... як коли Тому Бреді або Патріку Махомесу не вистачає часу наприкінці гри, ми відчуваємо певність: вони обов'язково поведе свою команду до перемоги.
Якщо ти досягнеш успіху, всі скажуть, що з самого початку ти мав такі здібності. Але справжня суть в тому, як на самому початку свого шляху переконати інших у тому, що ти маєш потенціал.
Хоча ніхто не може створити абсолютно точну «карту рис засновника», ці елементи, можливо, наближаються до відповіді.
Риси 1: Ти маєш непохитну наполегливість.
Заснування компанії — це справа, варта боротьби, але більшість часу це не легко.
Одним реченням підсумувати роботу засновника: тихо терпи труднощі.
Твоє здоров'я може постраждати.
Твої близькі стосунки можуть постраждати.
Ти будеш відчувати безмежний «синдром пропущених можливостей» (FOMO) і «синдром самозванця» — чому інші залучають фінансування, наймають, розвиваються, а ти залишаєшся на місці?
У половині випадків ти відчуваєш, що зовсім не знаєш, що робиш.
Ти зіткнешся з деякими передбачуваними труднощами, а також зустрінеш деякі абсолютно несподівані виклики.
Коли я був CEO, у найскладніші моменти я відчував глибоке «смертельне стиснення» всередині.
Прочитай ці слова ще раз, а потім подумай про своє теперішнє життя. Можливо, ти проходиш постдокторат, або маєш стабільну роботу в Google або OpenAI з хорошою зарплатою, чітким кар'єрним шляхом і визнаним соціальним статусом.
Навіть так, ти все ще хочеш заснувати компанію?
Багато перших засновників починають без чіткого уявлення про те, що насправді означає підприємництво. Засновник NVIDIA Дженсен Хуанг нещодавно заявив, що якби міг повернутися назад, можливо, він би не обрав підприємництво.
Коли ти заснуєш компанію, ти будеш уважніше розглядати, чи варто знову починати підприємництво — саме тому повторні підприємці, як правило, починають знову лише тоді, коли мають дійсно особливу ідею.
Для повторних підприємців найбільший ризик — це «синдром багатства» (calling in rich). Коли стає важко, вони можуть подумати: якщо я вже не потребую цього, чому я все ще повинен страждати?
Успішні підприємці часто мають особливу «харизму», яка дозволяє інвесторам вірити, що вони достатньо сильні, щоб витримати всі труднощі підприємницького шляху. Тому, перш ніж пропонувати свої ідеї венчурним капіталістам (VC), спочатку поглянь на себе в дзеркало і запитай: чи дійсно я хочу йти цим шляхом?
Якщо ти можеш це дійсно зрозуміти, то переконати себе стати підприємцем має бути важче, ніж переконати інвесторів. Але якщо ти вже повністю вирішив, твої інвестори неодмінно це відчують.
Коли ти з глибини душі прагнеш це зробити, цей імпульс природно проявиться. Це також веде до другого пункту...
Риси 2: Ти маєш рішучість, що не підлягає обговоренню.
Більшість видатних засновників не засновують компанії, бо вони «хочуть» це зробити, а тому що вони «повинні» це зробити. Це внутрішній імпульс, а не раціональний вибір.
Слово «псевдопідприємець» (wantrapreneur) існує, щоб описати цю протилежність. Псевдопідприємець — це той, хто обирає підприємництво через те, що вважає його привабливим.
Цей внутрішній імпульс відобразиться у твоїх щоденних звичках та емоціях. Ти помітиш, що навіть у «вільний» час ти думаєш про деталі підприємництва. Історія твого браузера, можливо, обмежена пошуками, пов'язаними з твоєю компанією. Твої друзі та родина можуть почати вважати тебе набридливим (див. вище про тихе терпіти труднощі). Ти потрапиш у «лабіринт ідей» або навіть житимеш у майбутньому — для тебе картини майбутнього будуть майже такими ж реальними, як і теперішнє.
Коли я заснував свою першу компанію Genome Compiler, я мав подібний досвід. Тоді я був постдоком у Стенфорді, і біологія поступово переходила в цифрову еру. Думка залишитися в академії і проводити експерименти з піпетками довела мене до відчаю. Я повинен був взяти участь у просуванні майбутнього технологічної біології, і у мене з’явилася ідея, як допомогти в досягненні цієї мети.
Пізніше один постдок з сусідньої лабораторії дійсно залишив свою посаду, щоб заснувати компанію — це було перше усвідомлення того, що підприємництво — це те, що я можу реально робити. З того моменту я знав, що мушу це зробити.
Найкращі засновники можуть бачити майбутні можливості. Вони відчувають тривогу, коли реальність не відповідає їхнім гарним уявленням про майбутнє. У їхній уяві вже прокладено один — а може й кілька — шляхів до цього майбутнього.
Ось чому мені подобається казати, що підприємництво — це «червоточина» до інших реальностей. Ти повинен слідувати за цією червоточиною, щоб потрапити в майбутнє, яке ти створюєш для себе та інших.
Якщо твоє бажання чогось настільки сильне, ти сам це відчуєш, і твої інвестори також це відчують.
Риси 3: Ти щиро дбаєш про інших і свою справу.
Більшість засновників чули про «узгодженість засновника з ринком» (founder-market fit), тобто чи відповідають твої знання та навички ринку, на якому ти перебуваєш. Але я вважаю, що є ще глибша істина: ти не лише розумієш цей ринок, а й щиро піклуєшся про нього.
Деякі люди можуть добре справлятися на роботі, яка їм не цікава, хоча це сумно, але це справді існує. Однак, якщо ти хочеш заснувати компанію, ти не можеш бути такою людиною. Ти повинен глибоко розуміти та дбати про «чому» того, що ти робиш. У біології це особливо очевидно, оскільки ми часто бачимо людей, які займаються цим, щоб вилікувати хвороби своїх родичів або друзів.
Якщо ти дійсно дбаєш, ти готовий докласти додаткові зусилля, щоб перевершити конкурентів. Ти зможеш відрізнити, що є справжнім проривом, а що просто поступовим поліпшенням. І, чесно кажучи, якщо ти дійсно дбаєш, ти знайдеш це заняття дуже цікавим.
Це насправді перший крок до створення компанії з конкурентними бар'єрами. Якщо ти дбаєш більше, ніж інші, ти їх переможеш.
Навал Равікант одного разу сказав: через справжнє «я» ти можеш вирізнитися з натовпу.
Але у цьому плані багато людей часто брешуть собі або інвесторам. Можливо, ти зможеш переконати себе (і своїх інвесторів), що тобі важлива певна справа протягом кількох років. Але під час стосунків з венчурними капіталістами, які тривають 7-10 років, ти не зможеш постійно удавати.
Ця одержимість не зникне з часом. Ти готовий прийняти, що твоя компанія займає 100% твоєї уваги, тому що... вона вже зайняла весь твій розум.
Не «вдавай, що ти успішний, поки не досягнеш успіху» — стань тим, хто заслуговує на успіх, прямо зараз.
Риси 4: Ти є основою команди.
Одним із ключів до залучення венчурних капіталістів є демонстрація того, що ти можеш стати відмінним лідером. Ми повинні відчути, що ти — та людина, в яку варто інвестувати. Ми хочемо впевнено рекомендувати тебе іншим інвесторам і пишатися можливістю зв’язатися з твоєю компанією.
Ця привабливість є дуже суб'єктивною і важко визначеною в інструкціях. Але я вірю, що ця невидима якість походить з глибокого і різностороннього таланту. Ти можеш не лише контролювати ситуацію, але й враховувати деталі, демонструючи всебічні здібності.
Ти можеш добре контролювати ситуацію. Ти можеш розглянути свою презентацію з макро-огляду, стратегічно спланувати фінансування, скласти бізнес-план, підтримувати компанію в роботі та просувати розвиток продукту.
Ти також вмієш добре впоратися з деталями. Якщо хтось надішле тобі електронний лист, ти зможеш швидко відповісти, надати глибокі думки та бути достатньо всебічним у деталях, але не впадеш у дрібниці.
Якщо ти зможеш виконати обидва ці пункти, це буде не лише про великі цілі, але також доведе, що ти маєш реальну здатність до виконання.
Це схоже на «квартера» у футбольному матчі. Квартир — це центральна фігура команди, яка не лише повинна знати, куди передати м’яч, але й мати можливість точно передати його в критичний момент — навіть якщо залишилося лише кілька секунд, щоб набрати очки.
Важко вимірювані якості:
Риси 1: Ти маєш непохитну наполегливість.
Риси 2: Ти маєш рішучість, що не підлягає обговоренню.
Риси 3: Ти щиро дбаєш про інших і свою справу.
Риси 4: Ти є «основним квартером» команди (символ лідерства та контролю над ситуацією).
Показуй себе, а не лише свою компанію.
Якщо в тебе є чітка мета, відмінна команда і чудова технологія... ти здивуєшся, що залучити фінансування насправді не так вже й важко. Але якщо ти ігноруватимеш свою центральну роль в цій історії, ти можеш зіткнутися з багатьма перешкодами.
Багато засновників не усвідомлюють, що на презентації ти не лише представляєш компанію, а й показуєш себе.
Якщо ти постійно отримуєш відмови — проблема може бути не в твоїй ідеї, а в тому, як інвестори сприймають тебе. Цю зворотну зв'язок часто важко прийняти, тому зазвичай ніхто не скаже це прямо. І не всі судження інвесторів є правильними. Різні інвестори можуть мати різні думки про тебе. Ти не можеш влаштувати всіх, але це нормально. Знайди інвестора, який підходить тобі, і продовжуй працювати.
Але якщо ти зможеш витратити трохи часу, щоб переглянути це з іншого кута, це насправді лише новий погляд на твій процес презентації.
Володіти тими важко вимірюваними якостями, стати тією невід’ємною частиною. Потім покажи нам ці якості, щоб ми повірили, що ти — найкращий вибір.