Автор: Нік Мартіч
Складено: Shenchao TechFlow
У криптоіндустрії конкуренція на ринку праці для ранніх лідерів зростання є надзвичайно жорсткою.
Через відсутність оборонних бар'єрів у програмному забезпеченні з відкритим кодом, розподіл стає ключовим конкурентним фактором для децентралізованих протоколів та їх платформ. Найм відповідального за BD у потрібний час може суттєво вплинути на напрямок проекту.
Як член команди з розширення ринку Paradigm, я співпрацював з керівником відділу талантів Даном Маккарті, щоб допомогти засновникам найняти провідних лідерів зростання в галузі. Ось деякі поради, які ми надали засновникам щодо найму першого відповідального за BD.
Не змінюйте надто рано модель продажів, яку очолюють засновники.
Перетворіть початкову гнучку стратегію на масштабоване рішення.
Вимагайте від кандидатів високої автономії та глибокого розуміння криптології.
Цінуйте виконання тактики.
Оцінка ефективності за допоміжними показниками.
1. Не змінюйте надто рано модель продажів, яку очолюють засновники.
Засновники часто є найкращими промоутерами своїх продуктів. Під час залучення перших клієнтів та розробки MVP важливо зберегти стратегію продажів, очолювану засновником, з таких причин:
Ви з більшою ймовірністю завершите першу угоду. Для стартапів, які ще не випустили продукт, покупці в основному зосереджуються на здатності засновників реалізувати своє бачення, а не на стані продукту. Засновники найбільш ефективно передають технічні деталі, продуктове бачення та загальний ентузіазм, переконуючи клієнтів стати першими, хто спробує неперевірене рішення.
Це допомагає оптимізувати продукт. На ранній стадії компанії продажі та розробка продукту повинні йти в ногу. Засновники повинні підтримувати тісний зворотний зв'язок з ранніми клієнтами, щоб вдосконалити дорожню карту продукту. Введення нових співробітників на цьому етапі може призвести до непотрібних тертя та комунікаційних бар'єрів.
Зазвичай, коли ви підтверджуєте потреби початкової групи користувачів і готові вивести продукт на більш широкий ринок, ви можете почати розглядати найм першого відповідального за BD. Якщо ваш проект вимагає створення широкої зовнішньої екосистеми до випуску, цей процес може бути прискорений; але зазвичай краще почекати, поки у вас не з'явиться група лояльних клієнтів.
2. Перетворення початкової гнучкої стратегії на масштабоване рішення
Відповідальний за BD повинен перетворити "гнучку стратегію" засновників для залучення першого клієнта в масштабовану, копіюючу модель продажів, щоб залучити більше клієнтів. Ось деякі процеси продажу, за які ця позиція має відповідати на початковому етапі:
Виберіть CRM-систему (таку як Excel, Salesforce, Copper тощо), яка може розширюватися разом з компанією, і заповніть її даними з усієї цільової аудиторії.
Сортуйте вхідні ліди, надсилайте зовнішню інформацію новим клієнтам та залучайте засновників для допомоги у досягненні найважливіших угод.
Проводьте щотижневі наради з продажів, щоб керівництво було в курсі ситуації на ринку та виявлених вузьких місць у процесі продажу.
Створюйте матеріали для продажу, такі як дослідження випадків клієнтів, оновлення продуктів, посібники з впровадження тощо, і тестуйте, які ключові моменти продажу ефективно сприяють конверсії потенційних клієнтів.
В процесі прийняття рішень щодо дорожньої карти продукту виступайте внутрішнім представником думки клієнтів, направляючи команду продукту на розробку ключових функцій та можливостей.
Отже, важливо знайти такого BD, який може як побудувати інфраструктуру продажів, так і управляти повним процесом продажів. Лише одне з цих завдань не є достатнім.
3. Вимагайте від кандидатів високої автономії та глибокого розуміння криптології.
Ми виявили, що найкращими першими відповідальними за BD часто є колишні засновники стартапів або ранні працівники, які створювали відділи з нуля в попередніх компаніях. Вони усвідомлюють свою відповідальність і мають високий рівень відповідальності за досягнення цілей компанії.
На додачу до базових комунікаційних і організаційних навичок, слід також врахувати фон у криптології як основний аспект при наймі. Ось кілька м'яких навичок, які допоможуть оцінити, чи може ваш відповідальний за BD витримати кілька ринкових циклів:
Адаптивність — продажі в криптоіндустрії на ранніх стадіях відрізняються від ролей продажу у великих компаніях зрілих галузей. У криптоіндустрії умови ринку та наративи постійно змінюються, і лідери зростання повинні бути здатні гнучко реагувати, розробляючи нові стратегії продажу, оскільки ефективні методи в умовах бика можуть бути неефективними в умовах ведмедя, і навпаки.
Стійкість — через циклічність галузі кандидати повинні мати сильну мотивацію до місії криптоіндустрії, а не легко зневірятися через затримки в результатах. Успішні стратегії розвитку бізнесу зазвичай знаходять після кількох невдач, навчання та ітерацій. Кандидати, які мотивовані лише короткостроковими фінансовими вигодами, будуть усунуті під час ринкових спаду.
Хоча важко знайти кандидата, який повністю відповідає всім вимогам, наявність BD з високою автономією та фоновою освітою в криптології створить основу для вашого успіху.
4. Зосередження на виконанні тактики
Більшість криптостартапів надто фокусуються на стратегії і нехтують тактикою. Я проаналізував кілька додатків щодо їхніх технічних виборів і виявив, що швидкість реакції часто є вирішальним фактором, наприклад, швидкість реагування на вхідні запити, своєчасне подальше спілкування після дзвінка або здатність вирішувати складні технічні проблеми.
Накопичувальний ефект хороших тактик є ключем до створення тривалого успіху, тому важливо віддати пріоритет кандидатам, здатним виконувати упорядковані процеси, щоб забезпечити, що жоден лід не буде проігноровано. Ось кілька запитань для співбесіди, які можна використовувати для оцінки ефективності кандидата у реальних продажах:
Як би ви класифікували вхідні запити за низьким, середнім та високим пріоритетом? Як змінюється процес продажу в кожному випадку?
Які питання ви б поставили під час попереднього дзвінка, щоб оцінити, чи підходить потенційний клієнт для нас?
Чи вважаєте ви доречним переглядати презентацію під час розмови з потенційним клієнтом? Як ви зазвичай ведете продажі по телефону?
Як швидко після первинного дзвінка ви зв'яжетесь з потенційним клієнтом? Яку інформацію ви зазвичай їм надсилаєте?
Якщо потенційний клієнт втрачає інтерес, які стратегії ви спробуєте, щоб активізувати їх знову?
Якщо потенційний клієнт переходить до етапу впровадження, як ви налаштуєте свій стиль, спосіб та частоту спілкування з ними?
Відповідальний за BD все ще повинен допомагати у розробці стратегії розподілу компанії, але якщо вони не можуть виконати деталі щоденних завдань, ця стратегія не зможе реалізуватися.
5. Оцінка ефективності за допоміжними показниками
У нових галузях, таких як криптовалюта, багато зовнішніх факторів можуть вплинути на досягнення традиційних цілей зростання, таких як дохід, TVL, кількість клієнтів або обсяги транзакцій. Ці цілі зростання є результатом процесу розвитку бізнесу, відстеження цих цілей, безумовно, важливо, але так само важливо вимірювати якість процесу досягнення цих цілей.
Засновники повинні встановити чіткі цілі для розвитку бізнесу на основі ринкових сигналів, отриманих під час ранніх продажів. Вони також повинні розробити набір вторинних показників для оцінки ефективності, щоб впоратися з непередбаченими змінами на ринку, змінами регулювання або іншими макроекономічними подіями.
Ось приклади цілей, які засновники встановлюють для позиції розвитку бізнесу:
Основна ціль: досягти 5 мільйонів доларів щорічного регулярного доходу до кінця року
Основні показники:
Кількість нових платних клієнтів
Середня вартість контракту на одного клієнта
Допоміжні показники:
Кількість угод, що перейшли до етапу оцінки
Кількість нових лідів, доданих до воронки продажів
Кількість попередніх дзвінків, завершених з потенційними клієнтами
Кількість зовнішньої інформації, надісланої потенційним клієнтам
Завдяки цій структурі ви зможете пом'якшити деякі зовнішні впливи у криптоіндустрії та забезпечити ефективну роботу процесу розвитку бізнесу.