Автор: Nick Martitsch
Переклад: Shen Chao TechFlow
На ринку праці лідерів зростання в криптоіндустрії конкуренція надзвичайно жорстка.
Через відсутність захисних бар'єрів у програмному забезпеченні з відкритим кодом, розповсюдження стало ключовим конкурентним чинником для децентралізованих протоколів та їх платформ. Наймання правильного BD-менеджера у правильний момент може суттєво вплинути на напрямок розвитку проекту.
Як член команди з розвитку ринку Paradigm, я співпрацював з керівником з підбору кадрів Даном Маккарті, щоб допомогти засновникам залучати провідних лідерів зростання в цій галузі. Ось кілька порад, які ми дали засновникам щодо найму першого BD-менеджера.
Не змінюйте надто рано модель продажу, якою керує засновник.
Перетворення початкової гнучкої стратегії на масштабоване рішення.
Вимоги до кандидата: висока самостійність та глибоке розуміння криптографічних технологій.
Цінуйте виконання тактики.
Оцінюйте продуктивність за допомогою допоміжних показників.
1. Не змінюйте надто рано модель продажу, якою керує засновник.
Засновники зазвичай є найкращими продавцями власного продукту. Під час залучення перших клієнтів і розробки MVP важливо підтримувати стратегію продажу, якою керує засновник, з кількох причин:
Ви з більшою ймовірністю укладете першу угоду. Для стартапів, які ще не випустили продукт, покупці в основному звертають увагу на здатність засновника реалізувати своє бачення, а не на стан продукту. Засновник найкраще може передати технічні деталі, бачення продукту та загальне захоплення, переконуючи клієнта стати першим, хто спробує неперевірене рішення.
Це допомагає оптимізувати продукт. На ранніх етапах компанії продажі та розробка продукту повинні відбуватися синхронно. Засновник повинен підтримувати тісний зворотний зв'язок з ранніми клієнтами, щоб вдосконалити дорожню карту продукту. Введення нових співробітників в цей час може призвести до непотрібних тертя і комунікаційних бар'єрів.
Зазвичай, коли ви підтверджуєте потреби початкової групи користувачів і готуєтеся вивести продукт на ширший ринок, ви можете подумати про наймання першого BD-менеджера. Якщо ваш проект потребує створення широкої зовнішньої екосистеми до випуску, цей процес може бути прискорено; але загалом краще зробити це після того, як у вас буде певна кількість лояльних клієнтів.
2. Перетворення початкової гнучкої стратегії на масштабоване рішення
BD-менеджер повинен перетворити «гнучку стратегію», використану засновником для залучення першого клієнта, на масштабовану, відтворювану модель продажу для залучення більшої кількості клієнтів. Ось деякі процеси продажу, за які ця позиція повинна бути відповідальною на початковому етапі:
Виберіть CRM-систему, яка може розширюватися разом із зростанням компанії (таку як Excel, Salesforce, Copper тощо) та заповніть її даними з усього цільового ринку.
Фільтруйте вхідні запити, надсилайте зовнішню інформацію новим клієнтам і залучайте засновника, щоб допомогти укласти найважливіші угоди.
Щотижня проводьте зустрічі з продажів, щоб ознайомити керівництво з ситуацією на ринку та вузькими місцями в процесі продажів.
Створюйте матеріали для продажу, такі як дослідження випадків клієнтів, оновлення продуктів, посібники з вступу тощо, та тестуйте, які ключові моменти продажів ефективно сприяють конверсії потенційних клієнтів.
В процесі ухвалення рішень щодо дорожньої карти продукту виступайте внутрішнім представником думок клієнтів, спрямовуючи команду продукту на розробку ключових функцій та можливостей.
Отже, важливо знайти BD-менеджера, який може створити інфраструктуру продажів, а також управляти повним процесом продажу. Просто добре виконати одну з цих задач недостатньо.
3. Вимоги до кандидата: висока самостійність та глибоке розуміння криптографічних технологій.
Ми виявили, що найкращі перші BD-менеджери часто є колишніми засновниками стартапів або ранніми співробітниками, які почали з нуля в попередніх компаніях. Вони усвідомлюють, що відповідальність лежить на них, і мають високу відповідальність за досягнення цілей компанії.
Окрім базових комунікаційних та організаційних навичок, слід врахувати фон у криптографічних технологіях як ключовий фактор при наймі. Ось кілька м'яких навичок, які можуть допомогти визначити, чи зможе ваш BD-менеджер витримати кілька ринкових циклів:
Адаптивність — ранні продажі в криптоіндустрії відрізняються від ролей продажів у великих компаніях зрілих галузей. У криптоіндустрії ринкові умови та наративи постійно змінюються, і лідери зростання повинні мати можливість гнучко реагувати, розробляти нові стратегії продажу, оскільки ефективні методи під час бика можуть бути неефективними під час ведмедя, і навпаки.
Стійкість — через циклічність галузі кандидати повинні мати сильну мотивацію до місії криптоіндустрії, а не легко відмовлятися через затримку результатів. Успішні стратегії розвитку бізнесу зазвичай знаходяться після кількох невдач, навчання та ітерацій. Кандидати, мотивовані лише короткостроковими фінансовими вигодами, будуть усунуті під час ринкової депресії.
Хоча важко знайти кандидата, який повністю відповідає всім вимогам, наявність BD-менеджера з високою самостійністю та досвідом у криптографічних технологіях стане основою вашого успіху.
4. Зосереджуйтесь на виконанні тактики
Більшість крипто-стартапів надто зосереджуються на стратегії зростання і нехтують тактикою. Я досліджував кілька додатків щодо їхніх технічних рішень і виявив, що швидкість реакції часто є вирішальним фактором, наприклад, реакція на вхідні запити, своєчасне слідкування після дзвінка або здатність вирішувати складні технічні питання.
Накопичувальний ефект хороших тактик є ключем до створення тривалого успіху, тому важливо віддавати перевагу кандидатам, які можуть виконувати впорядковані процеси, щоб переконатися, що запити не залишаються без уваги. Ось кілька питань для співбесіди, які можуть допомогти оцінити ефективність кандидата в реальному продажу:
Як ви будете класифікувати вхідні запити як низькі, середні та високі пріоритети? Які відмінності в процесі продажу в кожному випадку?
На початковому дзвінку які питання ви запитаєте, щоб визначити, чи підходять потенційні клієнти нам?
Вважаєте, що під час дзвінка потенційним клієнтам доречно переглядати презентацію? Як ви зазвичай ведете телефонні продажі?
Як швидко ви будете слідкувати за потенційними клієнтами після першого дзвінка з продажу? Яку інформацію зазвичай їм надсилаєте?
Якщо потенційний клієнт втрачає інтерес, які стратегії ви спробуєте, щоб повернути їх до активності?
Якщо потенційний клієнт переходить до етапу впровадження, як ви адаптуєте свій стиль, частоту та спосіб спілкування з ними?
BD-менеджер повинен допомагати у формуванні стратегії розподілу компанії, але якщо вони не можуть виконувати щоденні деталі, ця стратегія буде важко реалізувати.
5. Оцінюйте продуктивність за допомогою допоміжних показників
У нових галузях, таких як крипто, багато зовнішніх факторів можуть вплинути на досягнення традиційних цілей зростання, таких як дохід, TVL, кількість клієнтів або обсяги торгів. Ці цілі зростання є результатом процесу розвитку бізнесу, важливо відстежувати ці цілі, але також важливо оцінювати якість процесу досягнення цих цілей.
Засновники повинні встановити чіткі цілі для розвитку бізнесу на основі ринкових сигналів, отриманих під час ранніх продажів. Вони також повинні розробити набір вторинних показників для оцінки продуктивності, щоб реагувати на непередбачувані зміни на ринку, зміни в регулюванні або інші макроекономічні події.
Ось приклади цілей, які засновники можуть встановити для позиції розвитку бізнесу:
Основна мета: досягти 5 мільйонів доларів щорічного регулярного доходу до кінця року
Основні показники:
Кількість нових платних клієнтів
Середня вартість контракту на одного клієнта
Допоміжні показники:
Кількість угод, які перейшли до етапу оцінки
Кількість нових запитів, доданих до продажу
Кількість попередніх дзвінків, завершених з потенційними клієнтами
Кількість зовнішньої інформації, надісланої потенційним клієнтам
Завдяки цій структурі ви зможете зменшити деякі зовнішні впливи в криптоіндустрії та забезпечити ефективність процесу розвитку бізнесу.