Розкриття інформації: погляди та думки, висловлені тут, належать виключно автору і не представляють погляди та думки редакції crypto.news.
Кожен трейдер знає, що торгівля його очікуваннями, а не ринковими умовами, ліквідує його позиції. Якби тільки криптокомпанії могли слідувати тій же логіці та перестати наймати маркетологів, які суперечать маркетинговим основам із 100-кратним використанням очікувань, які вони знають краще.
Можливо, вам також сподобається: Розрив в освіті має різкий вплив на PR і маркетинг брендів у криптовалюті | Думка
Я зустрічав десятки маркетологів, які вважають, що криптомаркетинг — це інша звір. Легко повірити в це непорозуміння, враховуючи, що галузь яскрава, швидкоплинна і часто відчувається як Дикий Захід фінансів. Ускладнює цю проблему піонерські засновники нових криптокомпаній, які вважають, що їхня галузь та продукти є унікальними, вимагають унікального підходу, і в результаті наймають спеціалістів, які знають про крипту більше, ніж про маркетинг.
Це призвело до сплеску некваліфікованих криптмаркетологів, які вигадують незвичайні та неефективні рішення, як масштабувати свої бізнеси. Сліпо слідуючи галузевим тенденціям, маркетингові відділи часто стають тягарем для криптокомпаній.
Отже, якщо у вас є маркетингова команда, яка постійно не потрапляє в ціль і ось-ось буде ліквідована — слідуйте за мною на цьому.
Як розпізнати бездарного маркетолога?
1. Ваш маркетолог не виходить за межі лідів. У криптомаркетингу генерування лідів — це як хліб і масло, надаючи маркетологам чітке повернення інвестицій і вражаючі результати, які всі кидають головою в схваленні під час засідань правління. Але давайте будемо чесними, покладатися тільки на ліди — це те ж саме, що покласти всі свої біткоїни (BTC) в один гаманець.
Чи знаєте ви ті напружені внутрішні засідання, на яких ми усвідомлюємо, що втрачаємо потенційних клієнтів десь на цьому шляху, і ваш коефіцієнт конверсії починає йти на південь? Так, це той момент, коли все змінюється. Деякі маркетологи називають це плато і звинувачують ринок; інші намагаються вирішити це за допомогою ABM або змінюють бізнес-процеси. Дивно, але ця проблема походить від базової маркетингової константи, яку некваліфіковані маркетологи часто ігнорують. Вони не знають, як застосовувати воронки і працювати з ними. Слідуйте за мною на наступному етапі, де це стане ще ясніше.
2. Ваш маркетолог плутає воронки. Уявіть, що ви стартап з новим ультрасучасним, захищеним від хакерів криптогаманцем. Б'юся об заклад, ваш маркетолог кричить про надзвичайно безпечні функції гаманця, вважаючи це запорукою успіху. Але якщо ви стартап, і ніхто не знає, що ваш бренд існує, він насправді кричить у порожнечу. Так само, як інфлюенсер без підписників, його повідомлення не досягнуть потрібної аудиторії.
Де ж тут воронка, можливо, ви запитаєте? Давайте подивимося з висоти пташиного польоту — за замовчуванням генерування лідів залучає потенційних клієнтів, зацікавлених у вашому продукті, вашій категорії та вирішеній проблемі. Ось воронка, яку ми використовуємо для представлення цієї подорожі: верхня, середня та нижня частини воронки.
Не потрібно казати, що найбажаніші клієнти завжди внизу; вони є найменшою та найжаданішою групою. Тепер врахуйте, що вашому маркетологу потрібно продемонструвати короткострокову маркетингову відповідальність, яка є чіткою та видимою на засіданні правління. Як він може це зробити, враховуючи, що кількість потенційних клієнтів з активним попитом в нижній частині воронки невелика?
Перше, що він зробить, це залучити більше лідів на верхню частину воронки та виховувати їх, поки не збереться необхідний обсяг. І ось тоді він зіткнеться з труднощами. Якби він пройшов базовий курс маркетингу, він би знав, що активний попит клієнтів походить з воронки обізнаності про бренд, яка є:
Хоча генерування лідів в нижній частині воронки виглядає як найбільш прямий шлях до продажів, важливо не ігнорувати важливість воронки обізнаності про бренд, щоб збільшити ваш активний попит.
Як це має бути зроблено:
Подивіться на Ledger, рок-зірку світу апаратних гаманців. Спочатку Ledger зосередився на нижній частині воронки, підкреслюючи «Fort Knox» рівень безпеки свого продукту, щоб залучити продажі. Звісно, вони отримали деяких клієнтів, але потім зіткнулися з рівнем опору.
Зрозумівши, що їм потрібно підвищити свій ToFu, Ledger змінив курс. Вони почали відвідувати великі криптоконференції, підіймалися на блокчейн-заходи та спілкувалися з криптоінфлюенсерами. Цей потужний крок підняв їхню впізнаваність бренду до небес (ToFu).
Але вони на цьому не зупинилися. Ledger зайнявся створенням контенту, випускаючи освітні статті та відео про безпеку крипти та найкращі практики, підвищуючи їхню популярність бренду (MoFu). Як тільки криптогромада почала знати їх краще, Ledger став апаратним гаманцем вибору серед конкурентів (BoFu).
Цей всебічний підхід на всіх етапах воронки призвів до стійкого зростання. Підвищення обізнаності про бренд на вершині врешті-решт зросло, підвищуючи коефіцієнти конверсії внизу.
3. Ваш маркетолог не знає <Довгий> і <Короткий>. Кожен криптотрейдер знає, що означають довгий і короткий, але чи знають вони, що це означає в маркетингу? Вони позначають короткострокову активацію продажів і довгострокове будівництво бренду, і секрет успішного маркетингу полягає в тому, щоб робити обидва.
Якщо ви знаєте криву генерації попиту, то ви повинні знати, що незалежно від того, наскільки ви намагаєтеся, вам навряд чи вдасться масштабуватися в довгостроковій перспективі. Я рекомендую прочитати книгу «Довгий і короткий» Пітера Філда та Леса Біне, де дані говорять самі за себе.
Найпоширеніша помилка маркетологів під час масштабування — це надмірна концентрація на короткострокових активаційних заходах продажів для підтримки та демонстрації негайних результатів керівництву. Пастка полягає в тому, що підвищення продажів не сприяє довгостроковому зростанню та збільшенню частки ринку.
Як це має бути зроблено:
Подивіться на Binance. Вони не піднялися на вершину, просто навалюючи промоакції та короткострокові продажі. Ні, вони грали в довгу, по-крупному. Binance вклала ресурси в довгострокові ініціативи побудови бренду, такі як освітні ініціативи та залучення громади. Binance Academy, їхній освітній потужний ресурс, наповнений інформацією про блокчейн та криптовалюту. Це не просто побічний проект — це машина для створення довіри та поширення знань, яка допомогла Binance закріпити свою домінуючу позицію на ринку та підтримувати зростання.
Розпізнавання хорошого маркетолога
1. Ваш маркетолог застосовує довгостроковий і короткостроковий маркетинг. Тепер, розрізнити ці два може бути так само складно, як знайти свій шлях через лабіринт із зав'язаними очима. Ви можете просувати свій продукт двома способами: довгим і коротким. Довгий шлях побудови бренду — це все про велике бачення, поступове нарощування вашого бренду. Це як садити насіння та чекати, поки вони виростуть у великі, красиві дерева (зробити людей обізнаними про ваш технологічний бренд, переконати їх, що ваші безалкогольні напої ідеальні для будь-якої нагоди, або змусити їх думати, що ваші розкішні автомобілі — це, ну, розкіш).
Тим часом шлях короткої активації продажів більше схожий на «Давайте щось продамо прямо зараз!» Все зводиться до того, щоб змусити людей діяти швидко (відвідуючи ваш веб-сайт, купуючи ваш останній пристрій, отримуючи сезонний напій з гарбуза або тестуючи ваше нове авто. Знаєте, термінові речі).
Думайте про це так: короткий шлях — це як спринт до фінішу, а довгий шлях — це більше схоже на прогулянку з кількома об’їздами, щоб насолодитися краєвидами. Обидва приведуть вас туди, але у них різні настрої.
А ось і коник: якщо ви об'єднаєте обидва підходи, це як отримати найкраще з обох світів. Ви будуєте свій бренд на довгий термін, одночасно отримуючи ті негайні продажі. Це як садити ті насіння і мати кілька стиглих фруктів, щоб перекусити, поки чекаєте, поки дерева виростуть.
2. Ваш маркетолог знаходить баланс. Отже, якщо ви все ще вагаєтеся, у мене є одне слово для вас: баланс. Короткострокові тактики можуть дати вам швидкі результати, але вони повинні бути збалансовані з довгостроковими зусиллями з побудови бренду. Все зводиться до того, щоб знайти цю солодку точку між обома.
Вам не потрібно винаходити велосипед, щоб підтримувати стійку маркетингову ефективність. Ефективне генерування лідів так само пов'язане з обізнаністю про бренд, як і з генерацією попиту. Принципи криптомаркетингу в основному залишаються незмінними. Все зводиться до отримання лідів, які насправді конвертуються. Так, це стосується як B2C, так і B2B.
Почніть будувати усвідомленість задовго до того, як потенційний клієнт навіть розгляне можливість постукати у ваші двері. Об’єднавши обидві стратегії, ви зможете створити потужний маркетинговий підхід, який сприяє стійкому зростанню.
Для моїх улюблених власників криптокомпаній
Нарешті, якщо ви володієте бізнесом, пов'язаним з криптою, найміть людей з маркетингом, а не з криптофоном. Вони знатимуть, як ефективно застосовувати ці принципи, оскільки, на відміну від ваших нинішніх найманців, нічого з написаного тут не є новим для них. Таким чином, ви уникнете звичних пасток і направите свій бізнес до тривалого успіху. Це як вибір між кимось, хто лише знає, як підвищити популярність мем-коіну, і стратегом, який вміє грати на бичачих і ведмежих ринках з витонченістю. Повірте, вам потрібен стратег.
Читати далі: Існує більше, ніж NFT, ніж маркетинговий інструмент для корпорацій | Думка
Автор: Іліас Меліков
Іліас Меліков — керівник з маркетингу з більш ніж десятирічним досвідом у технологічній галузі. Його робота ґрунтується на принципах довгострокового розвитку бренду та короткострокового тактичного маркетингу, поєднуючи стійке зростання з вимірювальними результатами. Протягом своєї кар'єри Іліас займав ключові посади, такі як директор з маркетингу, керівник брендового маркетингу, директор з комунікацій і головний редактор. Оркеструючи кампанії, які підвищують обізнаність про бренд і сприяють прийняттю користувачами, він відзначається в створенні чітких і точних наративів бренду, виконанні маркетингових стратегій, орієнтованих на результати, і управлінні стратегіями взаємодії на кількох каналах. Пристрасний до децентралізованих технологій, Іліас активно долучається до обговорень про їхній трансформаційний вплив на світові ринки.
