Orijinal yazar: JOEL JOHN

Orijinal derleme: Shenchao TechFlow

Bu yazı, Anagram'dan Joe Eagan'la EIR planlarını tartışırken yaptığım bir konuşmadan ilham aldı ve fon arayan bir startup kurucusuyla paylaştığım notların bir derlemesi.

sinyallerin önemi

Bu makaleyi yazmadan önce her iki yatırımcı grubuna da aynı soruyu sordum: "Başlangıç ​​aşamasında, yatırım kararlarınızın ne kadarı PowerPoint tarafından yönlendirildi?" Yanıtlar farklılık gösteriyordu. Primitive Ventures'tan Dovey Wan, risk sermayesi topluluğumuzda, başlangıç ​​aşamasındaki yatırımın ilk randevuya benzediğine ve çoğunlukla hislere dayalı olduğuna dikkat çekiyor. Multicoin'den Kyle Samani, bağış toplamanın çoğunun iletişimle ilgili olduğuna ve PPT'nin bunu aktarmanın birincil aracı olduğuna inanıyor.

Tohum aşamasında genellikle ürün hakkında çok az bilgi bulunur. Mevcut rakiplerin bulunmadığı yeni bir pazar durumunda, pazar büyüklüğüne ilişkin bilgiler de oldukça sınırlıdır.

1990'ların sonlarında Amazon'a yatırım yaparken yatırımcılar çevrimiçi kitap satın alma pazarını düşünür müydü? Veya Jeff Bezos'un D E Shaw'daki Başkan Yardımcısı pozisyonundan ayrılması mı? İlkinin pazar potansiyeli var gibi görünse de sinyal çok zayıf.

Bununla birlikte, bir hedge fonu yöneticisinin İnternet sınırlarını daha az pişmanlıkla analiz etmek için rahat bir işten vazgeçmesi çok güçlü bir sinyaldir.

Kurucular çeşitli şekillerde sinyaller oluşturabilirler. Y Combinator'dan Jessica Livingston yakın zamanda Airbnb kurucuları hakkında onu ilgilendiren şeyin onların dürtüleri olduğuna dikkat çekti. Kredi kartı borçları artarken finansmanı uzatmak için kutu başına 40 dolarlık mısır gevreği kutuları hazırladılar. Siyasi temalı tahıl kutuları, seçim yılı boyunca 30.000 dolar kazanmalarına yardımcı oldu. O zamanlar 20.000 dolarlık bir çek karşılığında şirketin yüzde 6'sından vazgeçmeye çalışıyorlardı.

Airbnb'nin değeri şu anda 96 milyar dolar.

Kurucuların film satmaya başlaması gerektiğini söylemiyorum. Airbnb'nin öyküsünde bu kadar etkileyici olan şey, yatak kiralama işlerini politik temalı mısır gevreği satmak için kapatmamış olmalarıdır. 2024'ün kripto para birimi eşdeğeri, kurucuların politik eğilimli bir meme parası çıkarmaları için fırlatma rampası olabilir.

Demek istediğim, ilk aşamalarda risk sermayedarları sinyal arıyor. Ve bu sinyal birçok biçimde üretilebilir. Gösterecek başka bir şeyiniz olmadığı tohum aşamasında, PPT bu sinyali oluşturmanın yalnızca bir yoludur.

Peki PPT'niz olmadığında ne yaparsınız? Sunumunuzu mükemmelleştirmek için yüz saat harcayabilir veya bu sinyali çeşitli şekillerde oluşturabilirsiniz.

Hikayeni anlat

Birçok şirket mükemmel iletişim becerileri üzerine kurulmuştur. En sevdiğim örneklerden biri, pazar istihbaratı ve veri analitiği sağlayan bir şirket olan CB Insights'ın kurucusu Anand Sanwal'dır. Adını duymamış olabilirsiniz ancak risk sermayesi analistlerinin çoğu, pazar haritaları ve yapay zeka destekli tarım veya robotlu gıda dağıtımı gibi gelişmekte olan şirketlere ilişkin erken bilgiler sağlamak için CB Insights'a güveniyor.

Hikaye anlatma yeteneklerine güzel bir örnek, hayatın zorluklarıyla nasıl başa çıktığı ve babasının işinin CB Insights'la karşılaştırıldığında nasıl olduğudur. Veya bir SaaS şirketini yönetmekten alınan dersler veya hatta girişiminin orijinal adının "Tombul Beyinler" olduğu şeklindeki eğlenceli gerçek!

Tohum aşamasındaki bir kurucu için en ödüllendirici şeylerden biri, bildiği her şeyi GitBook'a yazmak için 8-12 saat harcamaktır. Kitap, gelişmekte olan sektör (Niyet veya Geçiş Anahtarları gibi) hakkında neyin ilginç olduğunu, pazar fırsatını ve ürünlerinin bu pazara nasıl uyduğunu ayrıntılı olarak açıklamalıdır. Burada daha derinlere inebilirsiniz, ancak muhtemelen bunu PPT'nizde yapmanıza gerek yoktur.

Gelişmekte olan sektörlerde, iyi yazılmış belgeler analistlerin araştırması için başvurulacak kaynak olabilir. Bu şekilde, risk sermayedarları sizin onlarla soğuk iletişim kurmanız yerine sizinle ilgilenmek için inisiyatif alacaktır. Dahası, potansiyel çalışanlar, ortaklar ve medya da bu belgelere güvenecektir. İyi yazılmış belgeler, halkı sizinle birlikte hayal kurmaya davet eden, bir topluluk oluşturmanın ve ağ etkilerinden yararlanmanın temelini oluşturan köprüdür.

Elbette tüm kurucular belge yazmaya zaman harcamak istemez. Peki neye güvenebilirsiniz? Başka bir yaklaşım ilgi çekici bir hikaye anlatmaktır. Örneğin Peter Thiel'in ders notlarından şu alıntıyı okuyun:

"Paypal'ın kurucu ekibinde altı kişi vardı ve bunlardan dördü lisedeyken bomba yapmıştı."

Bu cümle hemen okuyucunun dikkatini çekiyor ve bu insanların nasıl bir araya gelerek dijital para hayalini gerçeğe dönüştürdüğünü gösteriyor. Hikaye bir giriş noktasıdır ve anlatım farklılık gösterebilir. Çoğu zaman kurucuların, risk sermayedarlarının onları devretmekten pişman olmayacaklarını umarak rol oynadıklarını görüyorum.

Güçlü kurucular bunu anlar. Steve Jobs bir keresinde risk sermayedarları ziyarete geldiğinde Porsche'unu kasıtlı olarak saklamıştı çünkü onların kendisinin zaten zengin olduğunu düşünmelerini istemiyordu.

Kurucuların hikayeleri genellikle çocukluk deneyimlerinden, tüketici olarak sıkıntılı noktalarından veya iş yerindeki gözlemlerinden kaynaklanır. Jeff Bezos, internetin muazzam potansiyelini gördüğü için rahat hedge fonu işini bıraktı. Vitalik'in World of Warcraft'ta varlık kaybetme deneyimi de merkezi olmayan varlık sahipliğine olan ilgisinin nedeni olarak sıklıkla gösteriliyor.

Hikayeniz uygun gördüğünüz herhangi bir ortamda sunulabilir. Bunun bir podcast, bir tweet, kısa bir video veya bir makale olması önemli değil. Önemli olan bunu paylaşmak ve insanlara duyurmaktır. Tohum turu aşamasında en dokunaklı hikayeler genellikle kurucuların kişisel deneyimleridir çünkü yatırımcılar genellikle kurucular üzerine bahis oynarlar. Hikayenizi paylaşmalısınız çünkü tüketiciler bunu risk sermayedarlarından önce kabul edebilir. Tüketiciler hikayenizi tanıdığında pazarın ilgisini çekersiniz. Bu aynı zamanda beni bir sonraki noktaya getiriyor.

Kolayca ölçeklenemeyen şeyler

Daha iyi bir seçenek, henüz tamamlanmamış bir ürünü piyasaya sürmek ve ilk benimseyenler bulmaktır. Hatalı bir ürünü piyasaya sürerseniz, müşterilerden ürününüzü sürekli olarak geliştirmenize yardımcı olabilecek acı verici geri bildirimler duymanız muhtemeldir. Bu erken benimseyenler, risk sermayedarları sizi desteklemeyi düşündüklerinde güçlü bir referans görevi görecek.

Aşağıdaki resimde, 2020 yılında Nansen'den Alex'e, ürünlerine 7 dolar harcadıktan sonra gönderdiğim bir DM verilmiştir. Bire bir müşteri desteğini kendisi sağlıyor. İlk günlerde ürünleri yalnızca basit bir SQL kontrol panelinden ibaretti. Şu anda değeri 750 milyon dolar. Onların yatırımcısı olmaktan gurur duyuyorum. Ancak o zamana kadar, ürünün hâlâ pek çok sorunu olmasına rağmen memnun bir müşteriyim. Ben buna bağlı kaldım çünkü Alex, üründe bir şeyler ters gittiğinde kişisel olarak birebir destek sağlıyordu ve hâlâ da veriyor.

Hikayenizi anlatmanın ve müşterilerinize odaklanmanın hiçbir maliyeti yoktur ancak başarınızın anahtarı olabilir.

Hatta o Aralık ayında Nansen hakkında bir makale bile yazmıştım. Eğer kullanıcıysanız yazıdaki ekran görüntülerini ürünün bugünkü durumuyla karşılaştırarak ne kadar ilerlediğini görebilirsiniz. İyi bir insan olmak ve ilginç bir şey inşa etmek, ücretsiz tanıtım almanın en uygun maliyetli yoludur.

Çoğu kurucu genellikle milyonlar toplar ve kimsenin ihtiyaç duymadığı bir şey inşa eder, çünkü çekirdek müşteri tabanı kendilerine yatırım yapmak isteyen risk sermayedarlarıdır. Kendi ürünlerini değil öz sermayelerini satıyorlar. Ve sermaye dağıtıcıları genellikle anlaşma akışı adına "iyi" olmaya teşvik edildikleri için iyi geri bildirim vermezler. Hedefinizin popüler bir ürün yaratmak olup olmadığına dair nihai kararı genellikle pazar verir.

İlk meraklılar tam teşekküllü ürünler aramıyorlar. İlk benimseyenler, eğer onlara iyi bakabilir veya anlamlı bir değer sağlayabilirseniz, kusurlu bir ürünü kullanmaya isteklidirler.

Çoğu zaman tüketiciler seçimlerini hangi kurucunun onları takip ettiğine göre yaparlar. En iyi ürüne sahip değilseniz, potansiyel kullanıcılarla konuşarak zaman harcamak, erken deneyim eksikliğini telafi edebilir. İnsanlar bir ürün tarafından sunulmadan önce seslerinin duyulmasını isterler. Paul Graham buna "ölçeklenmeyen şeyler yapmak" diyor.

fikir birliği oluşumu

Risk sermayesinin işleyişinin büyük bir kısmı konsensus üzerine kuruludur. Bir VC olarak toplam mevcut pazara (TAM), gelire ve hatta kuruculara pek fazla dikkat etmezsiniz. Çünkü eğer TAM büyükse, ya yukarı yönlü hareketlerin sınırlı olduğu olgun bir pazara bahis oynuyorsunuz ya da odaklanma eksikliğiniz var.

Bunun yerine, erken aşamadaki VC'ler daha çok alıcıların (diğer VC fonlarının) sonraki turlarda neye bahis yapacaklarına odaklanır. Odak noktası genellikle anlatı veya tematiktir.

Bu hem avantaj hem de dezavantajdır. Bunun avantajı, anlayışlı risk sermayedarlarının kurucuları fark etmemiş olabilecekleri pazar fırsatlarına yönlendirebilmeleridir. Dezavantajı ise yalnızca sonraki yatırımcıların odak alanlarına uyan projelerin finansman almasıdır.

Zorlu sorunları çözen kurucular genellikle destekçi bulmakta zorluk çekerler çünkü çıkış stratejileri risk sermayedarları için net olmayabilir. Birleşmeler ve satın almalar kripto para birimi alanında nispeten nadirdir. Bu nedenle çoğu kripto para risk sermayesi fonu token modellerine güveniyor. Piyasanın önceden belirlenmiş bir anlatıya dayandığını bildiğiniz zaman o yönde optimizasyon yapacaksınız.

Geleneksel risk sermayesinde bir “çıkış” elde etmek genellikle on yıl alır. Bu kadar uzun süre dayanabilirseniz başarı şansınız yüzde 10 ila 15 arasında bir yerdedir. Kripto para birimi belirteçlerinin döngüsü 24 aydır.

Bu, "zor sorunları" çözen kurucuların daha yüksek bir çıtayla karşı karşıya kalmasına neden olur. Çoğu zaman bu zorluklar, kurucuların pazarın karmaşıklığını derinlemesine anlamasını ve sorunu çözmek için teknolojiden faydalanmasını gerektiren, tüketiciye dönük uygulamaları içerir.

Tohum aşamasındaki bir kurucu olarak bununla nasıl başa çıkıyorsunuz? Gerçek şu ki, bununla baş etmek senin için zor. Bazı kurucular hikaye anlatmada iyidir ama çoğu değildir. Belirli bir pazar çekiciliğiniz olsa bile, pazar size buna karşılık gelen bir değerleme vermeyebilir. Google bir zamanlar kendini 750.000 dolara satmaya yaklaşmıştı ki bu yeni bir olgu değil.

Bir şirketin değerlemesi, kurucularının ve destekçilerinin şirketin gelecekteki potansiyeline ilişkin kolektif fantezisidir. Bazen sadece kurucular bu fanteziyi paylaşıyor, bazen de her fon bu fanteziyi paylaşıyor (bizim FTX'te olduğu gibi). Sermaye sahibi kaç kişinin bu fanteziyi paylaştığı, tohum aşamasındaki değerlemeyi belirler.

Bir sektörde fikir birliği olmadığında, başarı genellikle azim ve sebattan gelir. Startup dünyası, bir fon onları desteklemeye karar verene kadar direnen kurucuların hikayeleriyle dolu. Canva'nın kurucusu 100 kez reddedildi. Yalnızca jetonlarla çıkışın mümkün olduğu Web3'ün hiper-kapitalist dünyasında, turların bir gecede dolduğunu göreceğiz.

Risk sermayesi fikir birliğine dayandığı ve kripto para birimleri token likiditesine dayandığı sürece kurucular zor sorunları çözerken finansman zorluklarıyla karşılaşmaya devam edecekler. Bu oyunun doğasıdır. Zor bir sorunu çözmeye çalışan bir kurucuysanız, reddedilmeyi, yarattığınız şeyin değerinin bir ölçüsü olarak görmeyin. Çoğu zaman yalnızca sizin görebileceğiniz bir vizyonu iletiyorsunuz. Eğer bu bir fikir birliği bahisi olsaydı, rekabetçi bir piyasada olurdunuz. Ancak burada bazı ince farklılıklar var.

Bir pazar oluşturmaya devam etmeniz, başarılı olacağınızın garanti olduğu anlamına gelmez. Akıllı kurucular çoğu zaman şirketi ne zaman ikiye katlayacaklarını ve ne zaman kapatacaklarını söyleyebilirler. Birlikte çalıştığımız birçok kurucu, şirketlerini kapatıyor, ara veriyor ve geçmiş deneyimlerden ders alarak pazara yeniden giriyor. Bu tür kurucular, geçmiş deneyimlerden öğrendikleri dersler ve başarısız projeleri kapatırken gösterdikleri dürüstlük nedeniyle genellikle daha yüksek puan alırlar.

Bir şirketi kapatmak, amansızca devam etmek kadar övgüye değerdir. Çoğu zaman süreçteki değer, dürüst konuşmalar yapabilmektir.

Karıştır

(Kaynak referansı. BTW, bunun nedeni muhtemelen bunu yirmi yılı aşkın süredir yapıyor olmasıdır.)

Keşke size PowerPoint'in önemli olmadığını söyleyebilseydim. Ama ben SoftBank'ı yöneten Masayoshi Son değilim, sadece Decentralized.co'ya yardım ediyorum.

Sonuçta PPT'nin amacı basittir. Bu, kurucuların bağış toplama sürecinde paylaşmaları gereken mesajın iletilmesidir. Çoğu kurucu bir hikaye anlatmak, topluluk oluşturmak veya temel kârlılığa ulaşmakta zorluk çeker. Bu nedenle PPT en düşük giriş engeli haline geldi.

Yani, hala başarıya kararlı olduğunuzu varsayarsak, yatırım bankacılarından aldığınız saçma tavsiyelerin çoğunu görmezden gelmenizi öneririm. 2015 yılında bir risk sermayedarının bir proje için harcadığı ortalama süre 3 dakika 44 saniyeydi. 2024 yılına gelindiğinde süreniz 2 dakika 30 saniyeye düşecek. Kripto para biriminde gerçekten yalnızca bir dakikanız olabilir çünkü bir analist veya ortak muhtemelen teklifinize bakarken memenin fiyat listesine bakmaktadır.

PPT'nize eklemeniz gerekenler:

• Fırsatın doğası ve buna yanıt verme konusundaki benzersiz yaklaşımınız.

• Deneyimler, hikayeler ve kişisel faktörler de dahil olmak üzere neden ekip en iyi seçimdir?

• Pazar çekişinin işaretleri: Sahip olduğunuz müşteriler, kayıtlar ve ön siparişler pazar talebini destekliyor.

• Ürününüzü birim ekonomiyi iyileştirecek şekilde ölçeklendirmenin yollarını bulmanız gerekir; yani hangi iletişim faktörlerinin ürününüze rekabet avantajı sağladığı.

• Bu ürün nasıl para kazandırıyor? Net bir cevaba değil, nereden, hangi ölçekte para kazanacağınıza dair net, yönlendirici bir vizyona ihtiyacınız var.

• Zaten müşterileriniz varsa, tweet'ler, e-posta yanıtları ve sohbet geçmişi gibi size olan sevgilerinin kanıtlarını göstermeyi düşünün. Kullanıcı geri bildirim içeriğini görüntüleyin.

Keşke kurucu bir arkadaşım bunu bilseydi. Mükemmel PPT, bir yazar olarak çabaladığım mükemmel kahve gibidir. Bekleyebilir ve işlerin yoluna gireceğini varsayabilirsiniz. Ancak tıpkı kahve gibi PowerPoint de tüm sorunları çözmez.

PowerPoint ertelemek için harika bir yer olabilir. Y Combinator gibi hızlandırıcıların etkili olmasının bir nedeni de başvurular için son tarih belirlemeleridir. Kurucular yarım yamalak fikirlerini sunmaya zorlanıyor. Ancak on yıllık bir perspektiften baktığımızda tüm ağ üzerinde en büyük etkiyi Y Combinator kurucuları yarattı.

Mükemmel sunumu beklemek yerine müşterilerinizle iletişim kurun, risk sermayedarlarına özel mesajlar gönderin ve ürününüzü anında başlatın. Bunların çoğu fark edilmeyecektir ve erken aşamadaki girişimciler için reddedilmek bir normdur. Ancak sadece kafanızda bir vizyonla bir ekip kuramazsınız. Ancak bir takıma sadece kafanızda bir vizyonla ilham veremezsiniz; somut bir şeye ihtiyacınız var. Bu somut sonuçlara ulaşmanın en iyi yolu diyalogdur. Bir PowerPoint hazırlamak için haftalar harcamak yerine insanlarla konuşursanız, geri bildirimleri kaydederseniz ve ürününüzü hızlı bir şekilde piyasaya sürerseniz başarılı olma olasılığınız daha yüksektir.

Tıpkı kahve içmek ve yazmak gibi, PPT de sizi bekletmek için değil, size yardımcı olmak için tasarlanmıştır. Güvenilirliği iletmenin daha iyi bir yolu varsa, PPT'nizi mükemmelleştirmeye devam edin.

İşte kurucular için PowerPoint oluşturma konusunda bazı kaynaklar.

• İlham için 1400'den fazla PPT'den oluşan bu koleksiyon.

• Y Combinator'ın slayt desteleri standartlaştırılmış bir formatı tercih edenler içindir.

• Bazı ek PPT düzenleme örnekleri.

• NFX'ten hikaye anlatımıyla ilgili bu makale (kişisel favorim).

• OpenDeck PPT iş modeline ve aşamasına göre sınıflandırılmıştır.

• NYU Profesörü Ashwath Damodaran'ın sayılar ve hikaye anlatımı üzerine kursu.

• Ve geçen yıl anlatı oyunlarıyla ilgili makalem.

• Girişimcilik dünyasına biraz ara verip ilham almak istiyorsanız yaratıcılık hakkındaki bu kitaba bir göz atın.

Tohum aşamasındaki yatırım aslında insanlara yapılan bir yatırımdır. Risk sermayedarları kurucunun bağlantılarını ve deneyimini daha düşük bir değerlemeyle satın alır. Eğer kurucular bu kaynaklara sahip değilse, dokümantasyon onların uzmanlıklarını göstermelerine yardımcı olabilir. Genel olarak tüm erken aşama yatırımları, kurucuların şirketi ölçeklendirme yetenekleri üzerine yapılan bahislerdir.

Ancak bunun bir şartı var; yani kurucunun sermayenin tercih ettiği bir alanda iş kurması gerekiyor. Bugün bir NFT pazarı oluşturmak ve finanse etmek, 36 ay öncesine göre çok daha zor çünkü ilgi ve sermaye başka yerlere kaymış durumda.

Dikkatin az olduğu bir dünyada onu elde etmek savaşın yarısıdır. Bunun nasıl yapılacağı kurucuların kendilerine kalmıştır.

Orijinal bağlantı