Первоначальный автор: Джейсон Розенталь, руководитель акселератора криптостартапов a16z
Оригинальный сборник: Луффи, Foresight News
Инвесторы и предприниматели (включая меня) потратили десятилетия на размышления и поиск соответствия продукта рынку, и теперь мы можем определить эту концепцию для строителей так же легко, как понять ценность продукта для бизнеса. Одно из моих любимых определений соответствия продукта рынку принадлежит Эрику Райсу: «Когда стартап наконец находит широкую клиентскую базу, которая резонирует с его продуктом», как бы просто это ни звучало, компании, которые успешно находят соответствие продукта рынку, добиваются успеха. . Легко встать. Но на самом деле успех требует редкого сочетания навыков и обстоятельств, которые зачастую являются очень сложными даже для самых лучших и опытных основателей.
У нас есть инструменты, мы знаем процессы и лучшие практики для поиска соответствия продукта рынку: от глубокого изучения воронок конверсии до комплексного многовариантного тестирования. Но по сравнению с волшебством и радостью, которые возникают, когда наконец-то появился отличный продукт на огромном рынке, традиционный подход может показаться немного академичным. Проекты Web3, в частности, сталкиваются с уникальным набором проблем: сценарий все еще пишется, базовая инфраструктура все еще развивается и так далее.
Тем не менее, классическая мудрость о соответствии продукта рынку очень хорошо применима к криптовалютам: найдите его, или вы потерпите неудачу. Новые стартапы должны сосредоточиться на обеспечении соответствия продукта рынку. Сделав еще один шаг вперед, мы должны превзойти всех остальных конкурентов и укрепить свое лидерство на рынке. Итак, как компании Web3 могут проложить путь к будущему успеху? Здесь я делюсь пятью стратегиями запуска для команд Web3, где важен каждый шаг: от новых методов исследования клиентов до создания систем стимулирования, которые улучшают соответствие продукта рынку.
1. Проектируйте сетевые эффекты на самых ранних этапах
В начале моей карьеры соучредитель 3com и соучредитель Ethernet Боб Меткалф был одним из первых руководителей, которыми я восхищался больше всего. Он также был одним из первых, кто глубоко задумался и сформулировал силу сетевых эффектов. Благодаря ему у нас есть Закон Меткалфа, который гласит, что ценность и влияние сети пропорциональны квадрату количества подключенных к ней пользователей или устройств. Закон Меткалфа первоначально применялся к коммуникационному оборудованию в телекоммуникационных сетях и (позже) к пользователям Ethernet. Теперь значение «сетевого эффекта» расширилось: сеть (будь то социальная сеть, блокчейн или и то, и другое) становится более ценной для своих пользователей, поскольку все больше людей ее используют.
Создание сильных сетевых эффектов в программных продуктах было успешной стратегией на протяжении десятилетий, от сетевых протоколов до электронной почты и социальных сетей. Теперь, благодаря блокчейну, в нашем распоряжении больше инструментов для развития сети. Токены — это очень мощный новый примитив для создания самоусиливающихся сетевых эффектов посредством стимулов, раздач, ретроактивного финансирования общественных благ и многого другого. Впервые разработчики могут создавать в своих продуктах встроенные стимулы для конкретных протоколов, чтобы стимулировать желаемое поведение, координировать действия заинтересованных сторон, привлекать децентрализованные сообщества и многое другое.
Разработчики могут создать усиливающий маховик, глубоко задумавшись о том, как спроектировать и использовать эти структуры стимулирования на самых ранних этапах разработки продукта. Но прежде чем отправиться в это путешествие, важно отметить: хотя эти инструменты и полезны, они не являются волшебной палочкой для решения больших проблем с продуктом. Необдуманное внедрение этих механизмов может фактически затруднить соответствие продукта рынку и стать проблемой для компании в далеком будущем.
2. Найдите и работайте с лучшими проектами, чтобы определить соответствие продукта рынку.
Мы все еще находимся на ранних стадиях зрелости сетей блокчейнов как платформ для разработчиков. Убедив некоторые из лучших проектов (тех, которым другие стартапы хотят подражать или которые привлекают разработчиков) создавать и развертывать на данной платформе, можно приблизить продукт к рыночному соответствию. Этот импульс может изменить траекторию развития компании, поскольку другие высококачественные разработчики могут последовать примеру первых последователей.
Здесь также вступают в игру продуктивные партнерские отношения: эти партнерские отношения могут помочь создать и проверить ваш продукт. На этом раннем этапе разработчикам, ищущим платформу, относительно легко определить проекты с самыми сильными командами, использованием и популярностью на рынке. Однако когда дело доходит до стартапов, как узнать, с кем сотрудничать? Вот несколько признаков того, что вы нашли подходящего партнера, а также несколько советов по работе с ним:
Популярные бренды
Как определить, что за брендом стоит суть, а не просто атмосфера? Один из способов — наблюдать за гордостью, которую испытывают люди, будучи частью этого процесса и участвуя в нем. Партнерство с брендом, который ценят люди, может помочь команде завоевать доверие конкретной аудитории. Не просто собирайте логотипы своего бренда, думайте о них как о сообществе клиентов и целевой аудитории, которое поможет вам найти продукт, соответствующий рынку.
рыночная привлекательность
О каких компаниях вы часто слышите? Конечно, самый простой способ определить «лучшие» продукты — это посмотреть на продукты, которые широко используются и нравятся или используются и любимы знающими людьми, которых вы знаете и которым доверяете.
Растущее сообщество строителей
Где люди строят? Решая, с какими компаниями работать, может быть полезно поискать компании с сильным сообществом строителей. Создание продуктов, которые людям нравятся, помогает командам использовать и заимствовать существующие знания и навыки. Это также может помочь привлечь сообщество строителей к конкретному продукту.
В более широком смысле основатели могут рассматривать эти команды как группу равных. Помимо партнерства с «горячими» компаниями, установление партнерских отношений (проверка концепций, установление связей, поиск новых вариантов использования и т. д.) может продвинуть всю отрасль вперед.
3. Позвольте самым «умным» пользователям влиять на дорожную карту продукта.
Определенные группы пользователей, клиентов и участников сети обладают врожденным пониманием силы и потенциала новых технологий. Это то, что я называю «умным пользователем». Другие называют их «опытными пользователями» и т. д. Здесь я имею в виду тех первых, кто подает сигналы о тенденциях и направлениях рынка. На ранних стадиях технологических рынков эти группы часто предвидят возможности и определяют тенденции раньше, чем кто-либо другой.
На заре публичного облака (я работал в этой отрасли еще до того, как появилось слово «облако»), стартапы с быстро растущими рабочими нагрузками помогали провайдерам облачных вычислений улучшать и совершенствовать свои услуги автоматического масштабирования. Эти компании помогают определять приоритеты и потребности продуктов, особенно когда трудно сказать, какие функции следует оптимизировать в первую очередь и почему. Поэтому заранее определите этих лидеров в своей области. Затем получите глубокое понимание их потребностей. Со временем другие последуют их примеру.
Но как определить «правильных» пользователей, за которыми будут следить другие? Учредители могут начать с как можно большего количества непрерывных разговоров. На раннем этапе, когда основатели активно участвуют в повседневной разработке и поддержке клиентов, у них есть возможность получить реальные данные, общаясь с клиентами и участниками.
Прелесть Web3 в том, что пространство относительно небольшое. Поскольку большая часть контента Web3 создается публично, основатели могут более эффективно искать в X и Farcaster интересные сообщения, темы и обсуждения, связанные с тем, что они создают. Они могут найти докладчиков и участников конференции или попросить существующих клиентов поделиться своими идеями; Это ключевое преимущество: у Web3 меньшая и более целенаправленная база пользователей, а в других отраслях одновременное общение со слишком большим количеством клиентов может сбить вас с пути.
Ранние этапы поиска соответствия продукта рынку — лучшее время для общения с клиентами один на один. Вовлекайте активных пользователей и первых пользователей в разработку вашего продукта и получайте представление об их поведении и потребностях, помогая вам определить свой план действий на неопределенной территории. Со временем другие клиенты, вероятно, последуют примеру этой умнейшей группы, что, в свою очередь, увеличит популярность и долю рынка.
4. Вознаграждайте нужных пользователей
Как упоминалось ранее, токены могут усиливать сетевые эффекты, но они также сталкиваются с проблемами, начиная от нормативных и операционных и заканчивая злоумышленниками.
В частности, любой новый токен или система стимулирования привлечет опытных пользователей и арбитражеров («дураков» многих криптопроектов) по «правильным» причинам. Наконец, есть группа людей и ботов, генерирующих бесполезную активность в сети, которые хотят получить раздачи и вывести деньги как можно раньше. Поэтому при разработке системы вознаграждений и распределения токенов важно отсеивать арбитражеров, которые загрязняют сигнал продукта, и одновременно вознаграждать суперпользователей, которые обеспечивают долгосрочную ценность сети и помогают привлечь других.
Целью здесь является создание сильного сообщества, а также избежание посева семян недоверия на ранних стадиях разработки продукта. Стороны Airdrop, продающие токены в погоне за быстрой прибылью, могут привести к колебаниям цен и в конечном итоге разрушить экосистему проекта. Сейчас, как никогда, важно точнее понимать, кто и как использует Интернет. Затем стимулируйте позитивную активность, одновременно препятствуя негативной нежелательной активности.
Так как же командам отделить отвлекающий шум от полезных сигналов о продукте? Поскольку злоумышленники становятся все более искусными в использовании фейковых действий в игровых системах, эта работа оказывается не такой простой, как кажется. Инструменты и методы, которые мы используем для различения ценных пользователей от малоценных пользователей в рамках данного протокола, быстро развиваются. Например, такие показатели, как общая заблокированная стоимость (TVL), активные кошельки и ежедневные транзакции, которые когда-то были ценны для команды Web3, теперь являются относительно плохим индикатором работоспособности сети. В настоящее время не существует окончательного серебряного индикатора «Полярная звезда». Однако многие команды, запускающие токены в 2024 году, пробуют творческие подходы, поэтому следите за этим.
Я думаю, что работа, проделанная сейчас, сформирует сборник лучших практик, которым будут следовать будущие строители.
5. Инвестируйте в застройщиков
Если это еще не ясно, способность создавать и сотрудничать с пользователями и разработчиками — это одна из наших величайших возможностей для оттачивания соответствия продукта рынку, особенно в тех областях, где традиционные стратегии, как правило, терпят неудачу. Развертывание токенов — это эффективный способ привлечь больше людей и вознаградить их за помощь в развитии сети.
Например, распределение токен-грантов среди этих групп может стимулировать совокупный рост, а также привлекать и вознаграждать ранних последователей. Но только если все сделано хорошо (например, с использованием сложного набора внутренних стимулов для отдельных лиц и команд разработчиков). Принимая решение о том, кого поддерживать и как поддерживать проект в долгосрочной перспективе, важно стратегически подумать о ценности, которую запуск проекта принесет сети.
Следование простому трехэтапному плану может гарантировать, что ваш проект будет реализован так, как предполагалось в рамках гранта токена:
Запланируйте ключевые моменты и сроки: Каков объем данного проекта? Будет ли это сделано через месяц, квартал или год? Какие вехи развития должны быть достигнуты в эти сроки? Простой способ подумать об этом — спросить: какие функции нам нужны, чтобы оказать желаемое влияние на продукт, протокол или сообщество?
Награды за этапы: избегайте ловушки предоплаты за то, что никогда не будет доставлено. Вместо этого вознаграждайте партнеров соответствующим образом, когда они достигают контрольных точек. Чтобы эффективно стимулировать партнеров, обязательно согласуйте их с дорожной картой и выдавайте гранты токенов только тогда, когда они предоставляют сообществу критически важные функциональные возможности.
Понимание потенциальной ценности каждого проекта развития: масштабирование проектов на основе ценности для сети. Общая стоимость, создаваемая проектом, должна значительно превышать вложенные ресурсы. Это утверждение может показаться очевидным, но перед лицом FOMO и других рыночных давлений командам легко упустить из виду ценность. Это было наиболее очевидно во время последнего бычьего рынка, когда многие устаревшие бренды и крупные компании Web2 экспериментировали с Web3, а затем покинули рынок, как только столкнулись с сопротивлением.
Конечно, соответствие продукта рынку индивидуально для каждого основателя, стартапа и рынка. Это лишь общие рекомендации для компаний, которые только начинают свой путь. Чтобы применить их на практике, обязательно рассмотрите их в сочетании с собственным практическим опытом и ключевыми показателями. Начните с гипотезы и набора основных убеждений о том, что вам нужно сделать, чтобы найти соответствие продукта рынку, а затем определите, какие эксперименты необходимы, чтобы доказать (или опровергнуть) эти гипотезы.
Наконец, знайте, что при поиске соответствия продукта рынку влияет множество факторов. Не каждый продукт или рынок могут принести результаты на миллиарды долларов. Тем не менее, каждый основатель может гордиться и утешаться тем фактом, что он не оставил камня на камне в своем стремлении к тому, чтобы продукт соответствовал рынку. Каждое ваше усилие принесет вам богатый опыт или невероятный успех: отличный продукт на великолепном рынке.
Исходная ссылка
