Серийный технологический предприниматель и инвестор Скотт Уолчек
Скотт Уолчек привлек более 130 миллионов долларов из всех источников капитала, включая публичные рынки, частных инвесторов и весь спектр венчурных капиталистов. Он основал и успешно покинул четыре технологических стартапа (включая Baidu), а теперь пытается преобразовать мировую страховую индустрию с помощью своего пятого — Trōv.
Он знает, как использовать прямой долг, конвертируемый долг, привилегированные акции, варранты, опционы и PIPE (частные инвестиции в государственный акционерный капитал) для привлечения капитала. Предприниматель и бизнес-ангел, Скотт занимал обе стороны стола, инвестируя и консультируя множество компаний на протяжении более 30 лет.
Вот 14 вещей, которые он узнал, и которые должен знать каждый предприниматель, занимающийся сбором средств.
1. Не дорожите своим видением.
Автор: Джошуа Эрл
«Недавно меня попросили прокомментировать план молодой компании. Когда я получил их презентацию, на первом слайде был представлен эскиз продукта, который они изначально намеревались создать. Несмотря на то, что они обратились к новой многообещающей (и гораздо менее капиталоемкой) модели, это новое направление было похоронено в их колоде гораздо позже. Их настойчивость в продвижении своего первоначального «большого» видения грозила затмить привлекательный бизнес, которым они на самом деле управляли (см. следующий пункт)».
2. «Каждая презентация — это презентация в лифте…
Кредит: Бухгалтерский учет
…даже если в течение часа удобно сидеть в конференц-зале. Только после того, как вы заинтересуете потенциальных инвесторов своим ближайшим планом, вы заслужите право рисовать большее будущее».
3. Репетируйте свои выезды.
Автор: Брук Кейгл
«Большинство инвесторов начинают свои встречи с болтовни о том, чем их фирма отличается от всех остальных. После завершения первоначальной презентации они обычно спрашивают что-то вроде: «Нас действительно интересует, как [ваша компания] начала свою деятельность, какова была мотивация?» хорошо отрепетированная история вашей компании, которая заканчивается (содержательным) предложением. Отправьте его с экономией.
4. Как рассказать о своем прошлом
Автор: Ник Макмиллан
«Скорее всего, ваша аудитория уже знает ваше прошлое. Не зацикливайтесь на рационализации результатов или объяснении стратегий. Если меня спрашивают заранее, я обычно даю подробный ответ о технологических стартапах за 30 лет… а все остальное — в LinkedIn. Однако что волшебно, так это то, что вы можете сослаться на то, как предыдущий опыт сформировал стратегию, модель, найм и т. д. вашего нового предприятия».
5. Инвесторы ждут лазерного фокуса.
я думаю: rawpixel.com
«Я начинаю с непосредственной темы: «Trov запустил страхование отдельных предметов по требованию. Мы даем людям возможность защищать все, что они хотят, когда они хотят и на любой срок». На разработку этой четкой направленности мне потребовалось около двух лет (и буквально сотни встреч и звонков).
6. Лучшие встречи обычно проходят без колоды.
я думаю: rawpixel.com
«Большинство инвесторов на ранних стадиях делают ставку на основателя, а не на бизнес — умение разворачиваться важнее, чем способность предсказывать линейный результат. Опытные венчурные капиталисты знают, что лишь немногие компании заканчивают работу там, где планировали с самого начала. Если вы слишком сильно полагаетесь на свой реквизит, вы упустите возможность продать себя».
7. Подождите, пока вас спросят о деталях.
Автор: Тим Гау
«Слишком много деталей могут стать кроличьими норками, отвлекающими от сути вашей истории. Конечно, вы должны знать свое дело, но подождите, пока аудитория спросит о мелочах; то, что является щекотливой областью для одного, может быть очевидно очевидным или совершенно неинтересным для другого. (См. следующий пункт)».
8. Отвечайте на сложные вопросы до того, как их зададут.
Кредит: Прогресс
«После нескольких презентаций вы обнаружите, что инвесторы будут задавать общие вопросы о вашем предложении. Часто эти вопросы создают такой шум в их головах, что большая часть всего остального, что вы скажете во время презентации, будет пропущено. Попрактикуйтесь в ответах и встройте их в свою основную колоду».
9. Если рано, могут помочь «украшения для капота».
Автор: Джон Шнобрич
«Нет ничего лучше, чем клиенты, чтобы доказать, что вы создаете ценный бизнес. Но чем раньше вы достигнете зрелости своего бизнеса, тем важнее будут полномочия вашей команды. (На более поздних этапах ключевым показателем является эффективность работы по ключевым показателям эффективности). Если у вас нет клиентов, самое лучшее — это иметь надежных партнеров и влиятельных лиц в домене, одобряющих ваш план (действующий меморандум о взаимопонимании, соглашение о тестировании вашего продукта после завершения, соглашение…)».
10. Никогда не отказывайтесь от предложения.
Автор: Райан Риггинс
«Практикуйтесь на малоценных целях. Одна из причин, по которой я провел так много встреч, заключается в том, что с каждой встречей я узнаю больше о том, чего не знаю. Процесс определения вашего наиболее убедительного повествования оттачивается путем написания, подачи, редактирования, повторной подачи и так далее».
11. Не заморачивайтесь (чрезмерно) на проценте владения.
Автор: Александр Редл
«Если потенциальный инвестор не совершает очевидных вопиющих злоупотреблений, я обычно заверяю учредителей, что большинство решений (т. е. контроль) могут определяться в рамках документов организации и соглашений о голосовании, а не коррелировать с владением акциями. По статистике, большинство генеральных директоров/основателей технологических компаний, поддерживаемых венчурным капиталом, к моменту значимого выхода будут владеть от 8 до 15 процентов акций своей компании».
12. Встроить пару траншей.
Фото: Аге Баррос
«По моему опыту, интерес инвесторов возрастает ближе к дате закрытия сделки. В короткие сроки некоторые хорошие (хотя и опоздавшие) инвесторы могут быть вынуждены уйти. Поэтому я обычно прописываю в условиях два закрытия: второе закрытие происходит обычно через 75–90 дней после первого. Это дает мне некоторую свободу выбора времени и правильных источников».
13. Сделайте так, чтобы вашим слушателям было легко продать вашу идею своему инвестиционному комитету.
Автор: Эндрю Нил
«Во многих случаях вам придется встречаться с коллегами, чья работа заключается в том, чтобы отличать экстраординарное от хорошего. Я почти всегда сразу спрашиваю, кто входит в инвестиционный комитет, чтобы знать, с кем разговариваю. Помните, что ваше предложение будет представлено кем-то из сотрудников фирмы, чья репутация стоит за вашим предложением. Сделайте это действительно легко для них. Например, я использую три состояния вещества (твердое, жидкое, газообразное), чтобы помочь моей аудитории ассоциировать и вспомнить наши линейки продуктов».
14. Устойчивость сохраняется, когда оптимизм иссякает.
Автор: Бен Уайт
«Вполне вероятно, что ваши внутренние ресурсы будут истощены задолго до того, как вы достигнете нирваны. Не волнуйтесь, это нормально. Собирайте уроки из каждой встречи и используйте их в своей презентации. Устойчивость является неразлучным спутником оптимизма: последний ослабевает под напряжением разочарования, первый находит резервы уверенности и решает попробовать еще раз. Черчилль (а также Линкольн) цитируют слова: «Успех – это способность идти от одной неудачи к другой, не теряя энтузиазма». Вперед!»
Спасибо за прочтение.
Буду благодарен за аплодисменты 👏, если вам понравилась эта история.
Если вы узнали что-то из этой истории, поделитесь ею в комментариях ниже, чтобы помочь другим.
