Популярная викторина, горячий шанс.
Вы отлично справляетесь с экраном телефона. Сегодняшние утренние интервью прошли потрясающе. После обеда с командой напротив вас за стол садится HR-менеджер. Он спрашивает вас: «Какую зарплату вы хотите?»
Что вы делаете? Что вы делаете?!
Что бы вы ни делали, не давайте ему номер. Потому что, получив эту цифру, он сможет задать тон остальным переговорам. Это число станет потолком — самым высоким предложением, которое вы можете получить на этой работе. И, скорее всего, вы получите еще меньше.
Или, может быть, он попробует под другим углом, чтобы заставить вас назвать число раньше него: «Какая у вас текущая зарплата?»
Это кажется достаточно разумным вопросом. Разве вам не нужно ответить на этот вопрос?
Нет, вам не обязательно отвечать на этот вопрос. И вам не следует этого делать. Работодатели знают, что все, что выше вашей нынешней зарплаты, будет для вас улучшением, и они соответствующим образом скорректируют предложение, которое планировали вам сделать.
Так как же лучше всего справиться с этими вопросами? Просто скажите: «Мне сейчас неудобно делиться этой информацией», а затем верните обсуждение к работе, на которую вы проходите собеседование. И если они будут настаивать на том, чтобы вас спросить, продолжайте повторять эту фразу, пока они не поймут идею.
В какой-то момент процесса вы достигаете чего-то, что я описываю как «Да, если…», а не «Нет, но…». «Да, мы хотим работать с вами, если мы сможем прийти к взаимоприемлемому предложению», что отличается от «Нет, мы не хотим с вами работать, но мы могли бы работать с вами, если окажется, что ты отвратительно дешев. После того, как вы в принципе договорились: «Мы хотим, чтобы вы работали здесь. Что нужно, чтобы это произошло?» — тогда и только тогда вы начинаете говорить о деньгах. — Патрик Маккензи
Помните — у вас есть эта информация. Они этого не делают. Ваша текущая зарплата и ожидаемая зарплата — это, по сути, единственное информационное преимущество, которое у вас есть при переговорах о цене.
И поверьте мне, вам понадобятся все преимущества, которые вы можете получить.
Процесс переговоров по предложению о работе сложен против вас.
В распоряжении HR-специалистов невероятное количество информации о вас. По крайней мере, у них есть ваше резюме, LinkedIn, портфолио и профиль GitHub, который вы предоставили им ранее в процессе подачи заявки. Скорее всего, они также проверили ваши профили в социальных сетях и позвонили бывшим работодателям, чтобы спросить о вас (и не обязательно о тех рекомендациях, которые вы им дали).
HR-менеджеры не только выигрывают от огромной информационной асимметрии, но и нанимают сотрудников, чтобы зарабатывать на жизнь. Они профессиональные переговорщики. Вероятно, они снизили зарплатные ожидания других кандидатов ранее в тот же день, прежде чем встретиться с вами. А завтра они проснутся и снова начнут занижать зарплатные ожидания кандидатов.
Что вы о них знаете, кроме имени и титула, которые они вам называют, представляясь? Вы не знаете, как ваши предыдущие интервьюеры оценивали вашу работу, не говоря уже о бюджете отдела на ваш прием на работу.
Ваша цель — максимально уравнять игровое поле. Один из важных способов сделать это — провести личные переговоры о зарплате в режиме реального времени и перевести их на электронную почту.
Электронная почта имеет два преимущества: она дает вам письменную документацию об их предложениях, что затрудняет их аннулирование работодателем («О, у Джона не было полномочий делать такое выгодное предложение»). вы можете изучить их численность и даже использовать предложение, которое они вам только что дали, в качестве рычага для получения более высокооплачиваемого предложения в другом месте.
Независимо от их предложения, ведите переговоры вверх.
Что, если вы переключаетесь с низкооплачиваемой профессии, такой как преподавание, на более прибыльную сферу, например разработку программного обеспечения? Первоначальное предложение, которое вы от них получите, может стоить значительно больше денег, чем вы или ваши коллеги когда-либо зарабатывали.
Возможно, вам захочется вскочить со стула и крикнуть: «Да!»
Но сохраняйте бесстрастное лицо. Почти всегда есть возможность договориться о повышении.
Конечно, существует также угроза, что работодатель отзовет предложение о работе, если вы слишком долго его принимаете или если вы слишком сильно настаиваете на более высокой зарплате. Работодатели знают, что люди запрограммированы бояться риска ухудшения ситуации больше, чем ценить потенциал роста. Они могут использовать ваше собственное неприятие риска против вас.
Давайте на мгновение подавим этот страх упустить выгоду и вместо этого подумаем практически о стимулах, с которыми сталкивается работодатель, когда дело доходит до найма.
Прежде всего, они уже вложили огромные ресурсы в организацию всех этих собеседований, а во многих случаях доставили вас в свою штаб-квартиру и разместили в отеле.
Давайте возьмем Google в качестве примера. Google распространяет предложения только примерно на 1 из 7 человек, пришедших на собеседование на месте. Подумайте о десятках часов времени, потраченных инженерами на собеседования, — и о десятках тысяч долларов на авиабилеты и счета в гостиницах, которые это стоит — только для того, чтобы сделать одно предложение.
Если вы отклоните это предложение, им придется снова тратить время и деньги, пытаясь найти другого кандидата, соответствующего их стандартам.
Итак, если у вас есть предложение, у вас уже есть достаточная власть над ситуацией.
Знайте рынок.
Конечно, вы можете найти в своей сети LinkedIn кого-то, кто работает на аналогичной должности у вашего целевого работодателя, и спросить его: «Сколько вам платят в Microsoft?» Это может дать вам одну точку данных.
Но кто знает, может быть, этому человеку не удалось договориться наверх. Возможно, им недоплачивают, и они даже не знают об этом.
Вместо того, чтобы пытаться триангулировать разумную зарплату, задавая деликатные вопросы о зарплате группе людей, перейдите непосредственно к данным. Здесь имеют значение три основные переменные: местоположение, компания и должность.
В Мумбаи зарплата в 100 000 долларов США дает вам роскошную жизнь. В Сан-Франциско? Не так много. Если вы переезжаете на новую работу, обязательно примите во внимание стоимость жизни в городе. Вот недавняя разбивка стоимости жизни в большинстве крупных городов мира.
Некоторые компании платят лучше, чем другие. Например, Netflix известен тем, что платит своим разработчикам значительно выше рыночных ставок. Поэтому обязательно сопоставьте свое предложение с зарплатами других людей в той же компании и на той же должности. Для этого вы можете использовать такой инструмент, как GlassDoor, но есть гораздо более объективный способ сделать это: искать данные непосредственно в Министерстве труда США.
Подождите, правительство США делится данными о том, сколько компании платят своим сотрудникам? В случае сотрудников, которые приезжают в США по рабочей визе H1-B, ответ — да. Работодатели обязаны публиковать эти цифры.
И какой-то гений поместил все данные в одну большую базу данных с возможностью поиска, содержащую более 1,6 миллиона зарплат. Вы можете искать по компании, городу и должности. Это бесплатно и даже имеет диаграммы и параметры фильтрации.
Учитывая, что негражданам США нужна виза – и, следовательно, они имеют меньшую переговорную силу, чем граждане США – эти зарплаты, вероятно, будут низкими для людей, которые уже могут легально работать в США. Поэтому убедитесь, что любое предложение, которое вы в конечном итоге примете, по крайней мере, соответствует этим средним значениям, учитывая его местоположение, компанию и должность.
Опционы на акции могут оказаться бесполезными. Сосредоточьтесь на наличных деньгах.
Если компания предлагает вам акции в качестве части вашего вознаграждения, и она еще не торгуется публично (на ликвидном рынке, где вы можете продать ее акции), акции, вероятно, ничего не стоят.
Многие крупные компании выпускают своим сотрудникам опционы на акции, которые передаются с течением времени, чтобы попытаться закрепить за вами свою работу. Если вы можете выгодно реализовать эти опционы на акции, то продать их на открытом рынке — отлично. Во многих случаях они почти так же хороши, как наличные.
Но подавляющее большинство стартапов потерпят неудачу, и их акции обесценятся. На каждого художника-граффитиста, который зарабатывает 200 миллионов долларов на акциях Facebook, которые он получил за написание фрески, приходится тысячи сотрудников стартапа, чьи опционы на акции буквально бесполезны.
Даже если вы являетесь успешным стартапом, налоговые последствия могут помешать вам реализовать свои возможности. Uber использовал этот трюк, чтобы заставить сотрудников оставаться с ними. Посредством этой структуры вознаграждения они, по сути, говорят: «Оставайтесь с нами до тех пор, пока мы не проведем IPO, и в конечном итоге вы, возможно, разбогатеете. Уходите, и вам лучше иметь многомиллионную кредитную линию, чтобы вы могли оплатить основные налоговые счета».
Имейте в виду, что если работодатель охотно предлагает вам акции своей компании вместо того, чтобы просто платить вам больше денег, это многое говорит о его собственном взгляде на перспективы компании и о том, сколько, по его мнению, в конечном итоге будут стоить его акции.
Если вы все еще заинтересованы в том, чтобы крутить колесо фортуны опционов на акции, вот база данных, которая поможет вам выяснить, какой размер капитала вам следует ожидать сверх вашей уменьшенной зарплаты.
Да, высокая стартовая зарплата действительно стоит всех этих хлопот.
Мой друг неделями ходил туда-сюда с Apple из-за своей стартовой зарплаты. После шести встречных предложений он, наконец, зафиксировал необходимую ему зарплату, чтобы он и его жена могли позволить себе дом в Кремниевой долине. Это почти вдвое превышало первоначальное предложение Apple.
А другой друг смог в течение нескольких недель получить предложения от нескольких разных компаний, а затем натравить работодателей друг на друга. Несмотря на то, что он уже с первого дня знал, в какой компании он в конечном итоге хочет работать, и продолжал проходить собеседования. Затем он использовал эти дополнительные предложения в качестве рычага, чтобы максимизировать свою стартовую зарплату на работе своей мечты.
Если у вас есть время на долгое и сумасшедшее чтение, Хасиб Куреши — профессиональный игрок в покер, ставший разработчиком — написал подробный отчет о том, как он вел переговоры как сумасшедший и натравливал работодателей друг на друга, в конечном итоге получив компенсационный пакет в размере 250 000 долларов США на своей первой работе разработчика.
«Но это выбросы», — можете подумать вы. «Все это звучит так хлопотно: опрашивать так много мест, проводить так много разведки. Мне нужно оплатить счета».
Реальность такова, что ваше будущее повышение — и в некоторой степени ваша зарплата на последующем месте работы — все во многом зависит от вашей стартовой зарплаты на следующем месте работы.
Если вы начнете с более низкой зарплаты (как, скажем, у большинства американцев, окончивших колледж во время Великой рецессии), это бросит длинную тень на ваш потенциал заработка на протяжении всей жизни. Частично это связано с тем, что повышение заработной платы обычно выплачивается в процентах от вашей текущей зарплаты.
В чем разница между зарплатой в 100 000 долларов и зарплатой в 120 000 долларов через пять лет? Предположим, вы получаете повышение на 10% каждый год (это консервативная цифра для вакансий по разработке программного обеспечения в США):
При зарплате в 100 тысяч долларов: 100 тысяч + 110 тысяч + 121 тысяча + 133,1 тысяч + 146,4 тысячи = доход в 610,5 тысяч долларов.
При зарплате в 120 тыс. долларов: 120 тыс. + 132 тыс. + 145,2 тыс. + 159,7 тыс. + 175,6 тыс. = Заработок в размере 732,5 тыс. долларов США.
Это верно: всего лишь дополнительные 20 тысяч долларов стартовой зарплаты могут превратиться в более чем 120 тысяч долларов общей дополнительной заработной платы в течение пяти лет. Для сравнения: это больше, чем большинство американцев тратят на все обучение в колледже.
Разве вы бы не потратили несколько недель на поиск в базах данных и отправку электронных писем туда и обратно, если бы это означало, что вы сможете вернуть все те деньги, которые вы потратили на обучение в колледже?
Да. Переговоры о зарплате того стоят.
Я пишу только о программировании и технологиях. Если вы подпишитесь на меня в Твиттере, я не буду тратить ваше время зря. 👍
