Автор: Nick Martitsch
Перевод: Shenchao TechFlow
В области криптовалют конкуренция на рынке труда для лидеров раннего роста необычайно велика.
Из-за отсутствия защитных барьеров у открытого программного обеспечения распространение стало ключевым конкурентным фактором для децентрализованных протоколов и их платформ. Нанимая правильного руководителя по BD в нужный момент, можно существенно повлиять на направление развития проекта.
Как член команды по расширению рынка Paradigm, я работал с руководителем по талантам Дэном МаКартни, чтобы помочь основателям привлекать лучших лидеров роста в отрасли. Вот некоторые советы, которые мы дали основателям по найму первого руководителя по BD.
Не меняйте слишком рано модель продаж, управляемую основателем.
Преобразование начальной гибкой стратегии в масштабируемую.
Требования к кандидатам: высокая степень автономии и глубокое понимание криптографических технологий.
Сосредоточьтесь на выполнении тактики.
Оценка эффективности с помощью вспомогательных показателей.
1. Не меняйте слишком рано модель продаж, управляемую основателем
Основатели часто являются лучшими продавцами своих продуктов. В процессе привлечения первых клиентов и разработки MVP важно сохранять модель продаж, управляемую основателем, по следующим причинам:
Вы более вероятно заключите первую сделку. Для стартапов, у которых продукт еще не запущен, покупатели в первую очередь ценят способность основателя реализовать свое видение, а не текущее состояние продукта. Основатели могут наиболее эффективно передавать технические детали, видение продукта и общую страсть, убеждая клиентов стать первыми, кто испытал непроверенное решение.
Это помогает оптимизировать продукт. На ранних стадиях компании продажи и разработка продукта должны идти рука об руку. Основатели должны поддерживать тесный цикл обратной связи с ранними клиентами для уточнения дорожной карты продукта. Введение новых сотрудников на этом этапе может вызвать ненужное трение и проблемы в коммуникации.
Обычно, когда вы подтверждаете потребности первоначальной пользовательской группы и готовы вывести продукт на более широкий рынок, вы можете подумать о найме первого руководителя по BD. Если вашему проекту необходимо создать широкую внешнюю экосистему до выпуска, этот процесс можно ускорить; но, как правило, лучше всего делать это после того, как у вас будет группа лояльных клиентов.
2. Преобразование начальной гибкой стратегии в масштабируемую
Руководитель по BD должен превратить «гибкую стратегию» основателя, использованную для привлечения первого клиента, в масштабируемую и воспроизводимую модель продаж, чтобы привлечь больше клиентов. Вот некоторые процессы продаж, за которые эта должность должна отвечать на ранних этапах:
Выберите CRM-систему (например, Excel, Salesforce, Copper и др.), которая может масштабироваться вместе с ростом компании, и заполните данные всего целевого рынка.
Отбор входящих лидов, отправка внешней информации новым клиентам и вовлечение основателей для помощи в заключении самых важных сделок.
Еженедельно проводите встречи по продажам, чтобы информировать руководство о состоянии проникновения на рынок и узких местах в процессе продаж.
Создавайте материалы по продажам, такие как исследования случаев клиентов, обновления продуктов, руководства по вступлению и тестируйте, какие акценты на продажах эффективно способствуют конвертации потенциальных клиентов.
В процессе принятия решений по дорожной карте продукта выступайте в роли внутреннего представителя мнения клиентов, направляя команду продукта в разработке ключевых функций и возможностей.
В заключение, крайне важно найти такого руководителя по BD, который сможет как построить инфраструктуру продаж, так и управлять полным процессом продаж. Просто делать одно из этого недостаточно.
3. Требования к кандидатам: высокая степень автономии и глубокое понимание криптографических технологий
Мы обнаружили, что лучшие первые руководители по BD часто были основателями стартапов или ранними сотрудниками, которые создавали отделы с нуля в предыдущих компаниях. Они осознают, что ответственность лежит на них, и обладают высокой ответственностью за достижение целей компании.
Помимо основных коммуникативных и организационных навыков, наличие фона в криптографических технологиях должно быть основным критерием при найме. Вот некоторые мягкие навыки, которые могут помочь оценить, сможет ли ваш руководитель по BD выдержать несколько рыночных циклов:
Адаптивность — продажи в криптоиндустрии на ранних этапах отличаются от ролей продаж в крупных компаниях зрелых отраслей. В криптоиндустрии рыночные условия и нарративы постоянно меняются, и лидеры роста должны быть способны гибко реагировать, разрабатывать новые стратегии продаж, поскольку эффективные методы в бычьем рынке могут быть неэффективными в медвежьем рынке и наоборот.
Устойчивость — из-за цикличности отрасли кандидаты должны иметь сильную мотивацию к миссии криптоиндустрии, а не легко отчаиваться из-за задержек в результатах. Успешные стратегии бизнеса обычно находят свое решение после множества неудач, обучения и итераций. Кандидаты, мотивированные только краткосрочными финансовыми выгодами, будут выброшены на рынок в период спада.
Хотя трудно найти кандидата, который полностью соответствует всем требованиям, наличие высокоавтономного руководителя по BD с опытом работы в криптографических технологиях станет основой вашего успеха.
4. Сосредоточьтесь на выполнении тактики
Большинство крипто-стартапов слишком сосредоточены на стратегии роста и игнорируют тактику. Я исследовал несколько приложений относительно их технического выбора и обнаружил, что скорость реакции часто является решающим фактором, например, скорость ответа на входящие запросы, своевременное последующее действие после звонка или способность решать сложные технические проблемы.
Кумулятивный эффект хорошей тактики — это ключ к созданию долгосрочного успеха, поэтому очень важно отдать приоритет кандидатам, способным выполнять упорядоченные процессы, чтобы гарантировать, что лиды не будут упущены. Вот несколько вопросов для интервью, которые можно использовать для оценки эффективности кандидата в реальных продажах:
Как вы будете классифицировать входящие запросы по приоритетности: низкий, средний и высокий? Как различается процесс продаж в каждом случае?
На предварительном звонке какие вопросы вы зададите, чтобы определить, подходит ли потенциальный клиент нам?
Считаете ли вы уместным просматривать презентацию во время звонка с потенциальным клиентом? Как вы обычно ведете продажный звонок?
Как быстро вы последуете за потенциальным клиентом после первого звонка по продажам? Какую информацию вы обычно им отправляете?
Если потенциальный клиент теряет интерес, какие стратегии вы попробуете, чтобы вернуть его к активному взаимодействию?
Если потенциальный клиент переходит в стадию внедрения, как вы адаптируете стиль, частоту и способ общения с ним?
Руководитель по BD все еще должен помочь разработать стратегию распределения компании, но если он не сможет эффективно реализовать стратегию на уровне повседневных деталей, она станет сложной для выполнения.
5. Оценка эффективности с помощью вспомогательных показателей
В таких новых отраслях, как криптовалюта, многие внешние факторы могут повлиять на достижение традиционных целей роста, таких как доход, TVL, количество клиентов или объем транзакций. Эти цели роста являются результатом процесса бизнес-развития, и отслеживание этих целей, безусловно, важно, но также важно оценивать качество процесса, необходимого для их достижения.
Основатели должны устанавливать четкие цели для бизнес-развития на основе рыночных сигналов, полученных в ходе ранних продаж. Они также должны разработать набор вторичных показателей для оценки эффективности, чтобы справляться с непредвиденными рыночными изменениями, регуляторными изменениями или другими макро-событиями.
Вот примеры целей, установленных основателями для должности по бизнес-развитию:
Основная цель: достичь 5 миллионов долларов годового повторяющегося дохода к концу года
Основные показатели:
Количество новых платных клиентов
Средняя стоимость контракта на одного клиента
Вспомогательные показатели:
Количество сделок, переходящих в стадию оценки
Количество новых лидов, добавленных в воронку продаж
Количество первых звонков с потенциальными клиентами, завершенных
Количество внешней информации, отправленной потенциальным клиентам
С помощью этой структуры вы сможете смягчить некоторые внешние влияния в криптоиндустрии и обеспечить эффективное функционирование процесса бизнес-развития.
