Оригинальное название: «Люди, а не колоды»
Автор: ДЖОЭЛ ДЖОН
Составил: Deep Wave TechFlow
Этот пост был вдохновлен разговором, который я провел с Джо Иганом из Anagram, обсуждая их план EIR, и это подборка заметок, которыми я поделился с основателем стартапа, который искал финансирование.
важность сигналов
Прежде чем писать эту статью, я задал обеим группам инвесторов один и тот же вопрос: «На начальном этапе насколько ваши инвестиционные решения принимались с помощью PowerPoint?» Ответы были разными. Дови Ван из Primitive Ventures отмечает в нашем венчурном сообществе, что инвестирование на начальном этапе похоже на первое свидание, в основном основанное на ощущениях. Кайл Самани из Multicoin считает, что большая часть сбора средств связана с общением, и PPT является основным инструментом для передачи этой информации.
На посевной стадии информации о продукте зачастую очень мало. В случае нового рынка, на котором нет существующих конкурентов, информация о размере рынка также очень ограничена.
Инвестируя в Amazon в конце 1990-х годов, задумывались ли инвесторы о рынке покупки книг через Интернет? Или Джефф Безос покидает пост вице-президента D E Shaw? Хотя первый, кажется, имеет рыночный потенциал, сигнал очень слабый.
Однако отказ менеджера хедж-фонда от удобной работы по анализу границ Интернета с меньшим сожалением является очень сильным сигналом.
Основатели могут создавать сигналы разными способами. Джессика Ливингстон из Y Combinator недавно отметила, что в основателях Airbnb ее интересует их стремление. Чтобы растянуть финансирование, даже несмотря на накопившуюся задолженность по кредитным картам, они создали коробки хлопьев по 40 долларов за коробку. Коробки с хлопьями на политическую тематику помогли им заработать 30 000 долларов в год выборов. В то время они пытались отказаться от 6 процентов компании в обмен на чек на 20 000 долларов.
Сейчас стоимость Airbnb оценивается в $96 млрд.
Я не говорю, что основатели должны начать продавать фильмы. Что особенно впечатляет в истории Airbnb, так это то, что они закрыли свой бизнес по аренде кроватей не для того, чтобы продавать хлопья на политическую тематику. Криптовалютный эквивалент 2024 года может стать стартовой площадкой для основателей для запуска политически ориентированной монеты-мема.
Я имею в виду, что на ранних стадиях венчурные капиталисты ищут сигналы. И этот сигнал может генерироваться во многих формах. На начальной стадии, когда вам больше нечего показывать, PPT — это всего лишь один из способов создать этот сигнал.
Но что делать, если у вас нет PPT? Вы можете потратить сотню часов на совершенствование своей презентации или построить этот сигнал несколькими способами.
расскажи свою историю
Многие компании созданы на основе отличных коммуникативных навыков. Один из моих любимых примеров — Ананд Санвал, основатель CB Insights, компании, которая предоставляет информацию о рынке и анализ данных. Возможно, вы о нем не слышали, но большинство аналитиков венчурного капитала полагаются на CB Insights, чтобы предоставить карты рынка и раннюю информацию о развивающихся компаниях, таких как сельское хозяйство, основанное на искусственном интеллекте, или роботизированная доставка еды.
Хорошим примером его способностей рассказчика является то, как он справляется с жизненными проблемами и как бизнес его отца сравнивается с CB Insights. Или уроки, извлеченные из управления SaaS-компанией, или даже тот забавный факт, что его стартап изначально назывался «Chubby Brains»!
Одна из самых приятных вещей для основателя начального этапа — потратить 8–12 часов на запись всего, что он знает, в GitBook. В книге должно быть подробно описано, что интересного в развивающейся отрасли (например, Intent или Passkeys), рыночные возможности и то, как их продукт вписывается в нее. Здесь вы можете углубиться в подробности, но вам, вероятно, не нужно делать это в PPT.
В развивающихся отраслях хорошо написанная документация может стать незаменимым ресурсом для исследований аналитиков. Таким образом, венчурные капиталисты возьмут на себя инициативу и обратят на вас внимание, а не на то, чтобы вы холодно с ними связались. Более того, на эти документы будут опираться и потенциальные сотрудники, партнеры и средства массовой информации. Хорошо написанная документация — это мост, который приглашает публику мечтать вместе с вами, становясь основой для формирования сообщества и использования сетевых эффектов.
Конечно, не все основатели хотят тратить время на написание документации. Так на что же можно положиться? Другой подход — рассказать захватывающую историю. Например, прочитайте этот отрывок из конспектов курса Питера Тиля:
«В команде основателей Paypal было шесть человек, четверо из которых создавали бомбы в старшей школе».
Это предложение сразу привлекает внимание читателя и показывает, как эти люди собрались вместе и воплотили мечту о цифровой валюте в реальность. История — это отправная точка, и повествование может варьироваться. Слишком часто я вижу, как основатели играют свою роль в надежде, что венчурные капиталисты не пожалеют об их уходе.
Сильные основатели это понимают. Стив Джобс однажды намеренно спрятал свой Porsche, когда его посетили венчурные капиталисты, потому что он не хотел, чтобы они думали, что он уже богат.
Истории основателей часто основаны на их детском опыте, болевых точках как потребителей или наблюдениях на работе. Джефф Безос, как известно, оставил свою удобную работу в хедж-фонде, потому что увидел огромный потенциал Интернета. Опыт Виталика по потере активов в World of Warcraft также часто называют причиной его интереса к децентрализованному владению активами.
Ваша история может быть представлена на любом носителе, который вы считаете подходящим. Неважно, подкаст ли это, твит, короткое видео или статья. Главное — поделиться этим и дать людям знать. На посевном этапе самыми трогательными историями зачастую являются личные переживания основателей, поскольку инвесторы обычно делают ставку на основателей. Вам следует поделиться своей историей, потому что потребители могут принять ее раньше, чем это сделают венчурные капиталисты. Когда потребители узнают вашу историю, вы получаете популярность на рынке. Это также подводит меня к следующему пункту.
Вещи, которые нелегко масштабировать
Лучший вариант — запустить продукт, который еще не завершен, и найти первых последователей. Если вы выпустите продукт с ошибками, вы, скорее всего, услышите неприятные отзывы от клиентов, которые помогут вам постоянно улучшать свой продукт. Эти ранние последователи послужат мощным ориентиром, когда венчурные капиталисты решат поддержать вас.
На фото ниже — личное сообщение, которое я отправил Алексу от Нансена в 2020 году после того, как потратил 7 долларов на их продукт. Он сам занимается индивидуальной поддержкой клиентов. Вначале их продукт представлял собой простую панель управления SQL. Сейчас они оцениваются в 750 миллионов долларов. Я горжусь тем, что являюсь их инвестором. Но до тех пор я остаюсь довольным клиентом, хотя с продуктом все еще есть много проблем. Я придерживался этого подхода, потому что Алекс лично оказывал индивидуальную поддержку, если с продуктом что-то шло не так, и он до сих пор это делает.
Рассказать свою историю и сосредоточиться на своих клиентах ничего не стоит, но это может стать ключом к вашему успеху.
В декабре того же года я даже написал статью о Нансене. Если вы пользователь, вы можете сравнить скриншоты в статье с состоянием продукта на сегодняшний день, чтобы увидеть, насколько далеко они продвинулись. Быть хорошим человеком и создавать что-то интересное — это самый экономичный способ получить бесплатную рекламу.
Многие основатели часто собирают миллионы и создают что-то, что никому не нужно, потому что их основная клиентская база — это венчурные капиталисты, которые хотят в них инвестировать. Они продают акции, а не свою собственную продукцию. А поскольку распределителей капитала часто стимулируют вести себя «хорошо» ради потока сделок, они не дают хорошей обратной связи. Рынок зачастую является окончательным судьей о том, является ли ваша цель создание популярного продукта.
Ранние энтузиасты не ищут полноценные продукты. Первые пользователи готовы использовать несовершенный продукт, если вы можете о нем позаботиться или предоставить значимую ценность.
Слишком часто потребители делают свой выбор в зависимости от того, какой основатель следует за ними. Если у вас нет лучшего продукта, просто трата времени на общение с потенциальными пользователями может компенсировать недостаток раннего опыта. Люди хотят, чтобы их услышали, прежде чем им будет предложен продукт. Пол Грэм называет это «делать вещи, которые не масштабируются».
формирование консенсуса
Во многом работа венчурного капитала основана на консенсусе. Будучи венчурным капиталистом, вы на самом деле не уделяете слишком много внимания общему доступному рынку (TAM), доходам или даже основателям. Потому что, если TAM велик, вы либо делаете ставку на зрелый рынок с ограниченным потенциалом роста, либо вам не хватает концентрации.
Вместо этого венчурные капиталисты на ранних стадиях больше внимания уделяют тому, на что покупатели (другие венчурные фонды) будут делать ставки в последующих раундах. Фокус часто бывает повествовательным или тематическим.
Это одновременно преимущество и недостаток. Преимущество заключается в том, что проницательные венчурные капиталисты могут указать основателям компаний на рыночные возможности, которые они, возможно, не заметили. Недостаток заключается в том, что финансирование получат только проекты, соответствующие направлениям последующих инвесторов.
Учредители, которые решают сложные проблемы, часто испытывают трудности с поиском спонсоров, поскольку их стратегия выхода может быть неясна венчурным капиталистам. Слияния и поглощения относительно редки в криптовалютном пространстве. Поэтому большинство криптовалютных венчурных фондов полагаются на модели токенов. Когда вы знаете, что рынок опирается на заранее заданное повествование, вы оптимизируете его в этом направлении.
В традиционном венчурном капитале для достижения «выхода» обычно требуется десять лет. Если вы сможете продержаться так долго, ваши шансы на успех составляют где-то между 10 и 15 процентами. Цикл криптовалютных токенов составляет 24 месяца.
Это ставит перед основателями, решающими «сложные проблемы», более высокую планку. Часто эти проблемы связаны с приложениями, ориентированными на потребителя, основатели которых требуют глубокого понимания сложностей рынка и использования технологий для решения проблемы.
Как вы, будучи основателем на посевной стадии, с этим справляетесь? Правда в том, что тебе трудно с этим справиться. Некоторые основатели умеют рассказывать истории, но большинство — нет. Даже если у вас есть определенная рыночная привлекательность, рынок может не дать вам соответствующей оценки. Google однажды был близок к тому, чтобы продать себя за 750 000 долларов, и это явление не новое.
Оценка компании — это коллективная фантазия ее основателей и спонсоров о ее будущем потенциале. Иногда эту фантазию разделяют только основатели; иногда эту фантазию разделяют все фонды (как в случае с FTX). То, сколько людей с капиталом разделяют эту фантазию, определяет оценку на посевной стадии.
Когда внутри отрасли нет консенсуса, успех часто сводится к настойчивости и настойчивости. Мир стартапов полон историй об основателях, которые упорствовали, пока фонд не решил их поддержать. Основателю Canva отказали 100 раз. Только в гиперкапиталистическом мире Web3, где выход через токены является само собой разумеющимся, мы увидим, как раунды заполняются в одночасье.
Пока венчурный капитал полагается на консенсус, а криптовалюты — на ликвидность токенов, основатели будут продолжать сталкиваться с трудностями финансирования при решении сложных проблем. Такова природа игры. Если вы основатель, работающий над решением сложной проблемы, не рассматривайте отказ как меру ценности того, что вы создали. Часто вы передаете видение, которое можете видеть только вы. Если бы это была консенсусная ставка, вы бы оказались на конкурентном рынке. Но здесь есть некоторые тонкие различия.
Тот факт, что вы продолжаете осваивать рынок, не означает, что вам гарантирован успех. Умные основатели часто могут сказать, когда следует удвоить ставку, а когда закрыть компанию. Многие основатели, с которыми мы работаем, закрывают свои компании, берут перерыв и снова выходят на рынок, научившись прошлому опыту. Основателей такого типа часто оценивают выше за уроки, которые они извлекли из прошлого опыта, и за честность, которую они проявили при закрытии неудачных проектов.
Закрытие компании так же похвально, как и неустанное продолжение работы. Во многих случаях ценность этого процесса заключается в возможности вести честный разговор.
перетасовать
(Ссылка на источник. Кстати, вероятно, потому, что он занимается этим уже более двадцати лет.)
Хотел бы я сказать вам, что PowerPoint не имеет значения. Но я не Масаеши Сон, который управляет SoftBank, я просто помогаю в Decentralized.co.
В конечном счете, цель PPT проста. Это сообщение, которым основатели должны поделиться в процессе сбора средств. Большинству основателей сложно рассказать историю, построить сообщество или добиться базовой прибыльности. Таким образом, PPT стал самым низким входным барьером.
Итак, предполагая, что вы все еще одержимы успехом, я предлагаю вам игнорировать большую часть дерьмовых советов, которые вы получаете от инвестиционных банкиров. В 2015 году среднее время, потраченное венчурным капиталистом на проект, составило 3 минуты 44 секунды. К 2024 году ваше время сократится до 2 минут 30 секунд. В криптовалюте у вас может быть только минута, потому что аналитик или партнер, вероятно, смотрит на прайс-лист мема, просматривая ваше предложение.
Вот что вы должны включить в свой PPT:
Характер возможности и ваш уникальный подход к реагированию на нее.
Почему команда — лучший выбор, включая опыт, истории и личные факторы.
Признаки роста рынка: ваши клиенты, подписки и предварительные заказы подтверждают рыночный спрос.
Вам необходимо найти способы масштабирования вашего продукта, которые улучшат его юнит-экономику, то есть какие факторы коммуникации дадут вашему продукту конкурентное преимущество.
Как этот продукт приносит деньги? Вам нужен не четкий ответ, а четкое видение того, где и в каких масштабах зарабатывать деньги.
Если у вас уже есть клиенты, рассмотрите возможность предоставления доказательств их любви к вам, таких как твиты, ответы по электронной почте и история чата. Отображение содержимого отзывов пользователей.
Вот что мне бы хотелось, чтобы друг-основатель знал. Идеальный PPT — это как идеальный кофе, к которому я стремлюсь как писатель. Вы можете подождать и предположить, что все наладится. Но, как и кофе, PowerPoint не решает всех проблем.
PowerPoint может быть отличным местом для откладывания дел. Одна из причин эффективности таких акселераторов, как Y Combinator, заключается в том, что они устанавливают сроки подачи заявок. Основатели вынуждены предлагать свои недоделанные идеи. Однако, если посмотреть на это через десять лет, основатели Y Combinator оказали наибольшее влияние на всю сеть.
Вместо того, чтобы ждать идеальной презентации, общайтесь со своими клиентами, отправляйте личные сообщения венчурным инвесторам и запускайте свой продукт на лету. Большинство из этих вещей останутся незамеченными, и для начинающих предпринимателей отказ является нормой. Но невозможно собрать команду, имея лишь видение в голове. Но невозможно вдохновить команду одной лишь идеей в голове, нужно что-то конкретное. Лучший способ достичь этих конкретных результатов – это диалог. Вместо того, чтобы тратить недели на подготовку PowerPoint, у вас больше шансов на успех, если вы будете общаться с людьми, записывать отзывы и быстро запускать свой продукт.
Как кофе и писательство, PPT создан для того, чтобы помогать вам, а не заставлять вас ждать. Если у вас есть лучший способ завоевать доверие, воздержитесь от совершенствования своего PPT.
Вот несколько ресурсов для основателей по созданию презентаций PowerPoint.
Эта коллекция из более чем 1400 презентаций для вдохновения.
Слайды Y Combinator предназначены для тех, кто предпочитает стандартизированный формат.
Некоторые дополнительные примеры курирования PPT.
Эта статья от NFX о рассказывании историй (мой личный фаворит).
OpenDeck PPT классифицирован по бизнес-моделям и стадиям.
Курс профессора Нью-Йоркского университета Ашвата Дамодарана по цифрам и рассказыванию историй.
И моя прошлогодняя статья о повествовательных играх.
Если вы хотите отдохнуть от мира предпринимательства и просто вдохновиться, прочтите эту книгу о творчестве.
Инвестиции на посевной стадии — это, по сути, инвестиции в людей. Венчурные капиталисты покупают связи и опыт основателя по более низкой цене. Если основателям не хватает этих ресурсов, документация может помочь продемонстрировать их опыт. В целом, все инвестиции на ранних стадиях — это ставка на основателей и их способность масштабировать компанию.
Однако для этого есть предпосылка, то есть учредителю необходимо начать бизнес в сфере, благоприятствуемой капиталу. Создание и финансирование рынка NFT сегодня гораздо сложнее, чем 36 месяцев назад, потому что внимание и капитал переместились в другое место.
В мире, где внимания мало, привлечь его – это полдела. Как это сделать – решать самим учредителям.
