Autor: Li Jin, partener al Variant Fund. Traducere: Golden Finance xiaozou

O aplicație tipică a criptomonedelor pe piață este ca mecanism de stimulare a creșterii: utilizarea jetoanelor pentru a stimula fluxurile de ofertă și/sau cerere. Diverse rețele DePIN și alte tokenizări de piață au aplicat cu succes acest model pentru a depăși problema pornirii la rece.

În analiza tokenizării pieței, am dezvoltat un cadru pentru a ne gândi la diferite abordări ale tokenizării pieței și la avantajele și dezavantajele fiecăreia.

La cel mai elementar nivel, piețele facilitează tranzacțiile dintre cerere și ofertă. În ultimele decenii, am asistat la diverse evoluții pe piață. Aceste evoluții fie deblochează noi surse de cerere și ofertă, fie rezumă lecții excelente pentru cererea și oferta existente pe piețele participante.

Pe scurt, piețele pot fi împărțite în funcție de aprovizionarea nouă sau existentă, satisfacerea cererii noi sau existente.

Mai întâi, să ne uităm la definiția specifică:

• Cerere nouă: convertiți non-consumatorii în consumatori

Piețele care răspund noilor nevoi extind piața pentru un produs sau serviciu prin transformarea foștilor non-consumatori în consumatori. De exemplu, UberX a convertit practic consumatorii care au folosit anterior alte moduri de transport (transport public, mașini private etc.) în utilizatori de partajare.

• Produse noi: conversia non-furnizorilor în furnizori

Piețele pentru bunuri noi extind piața pentru un produs sau serviciu prin activarea non-furnizorilor care anterior nu ofereau serviciul sau produsul pentru a se transforma în furnizori. De exemplu, Airbnb folosește mai multe dormitoare sau canapele pentru a adăuga noi provizii gazdelor de acasă.

• Cererea existentă: convertiți consumatorii existenți pe piețe noi

Piețele care ating nevoile existente atrag utilizatorii existenți ai produsului sau serviciului dvs. pe piețe noi. Gândiți-vă la asta: experiența superioară pe verticală a lui Angie’s List ar putea îndepărta cererea existentă de pe piețele mai cuprinzătoare, cum ar fi Craigslist.

• Oferta existentă: schimbați furnizorii existenți pe piețe noi

Similar cu punctul anterior, dar pentru furnizori. Luați Faire, de exemplu, o piață angro B2B care conectează mărcile și comercianții cu amănuntul.

1. Web2 Market

Luarea unei pagini din abordarea de piață a Web2 poate ajuta. Putem înțelege mai bine dinamica pieței analizând istoria acesteia și cum au avut loc cele mai mari succese.

Cea mai mare perturbare – și, prin urmare, cele mai mari rezultate – în inovația de pe piața Web2 are loc în cadranul „ofertă nouă + cerere nouă”. Când deschideți o nouă ofertă și o nouă cerere, faceți întreaga plăcintă mai mare. Aceasta este un ecou cu viziunea lui Clay Christensen despre inovarea perturbatoare: Christensen consideră că concentrarea asupra foștilor non-consumatori poate deschide piețe mai mari decât țintirea consumatorilor existenți.

În comparație cu cadranul „oferta existentă + cerere existentă”, piețele din acest cadran preiau de obicei tranzacțiile existente (pagini albe, agenții de turism etc.) și construiesc produse mai bune pentru a servi acele tranzacții. Printre exemple se numără Priceline, care oferă servicii de rezervare de călătorii și OpenTable, care oferă servicii de rezervare la restaurante. Comoditatea și ușurința descoperirii și rezervării digitale le permit să creeze o experiență de 10 ori superioară pieței offline, permițându-le să capteze cota de piață.

Au mai rămas două cadrane: unul este că oferta este încă acolo, dar cererea este nouă, celălalt este că cererea este încă acolo, dar a apărut o nouă ofertă; În ambele cazuri, creșterea poate proveni de la noi consumatori sau conversii de furnizori. Există o cantitate imensă de afaceri care provin din aceste cadrane. De exemplu, DoorDash creează o nouă sursă de cerere pentru oferta existentă de restaurante (consumatorii doresc alimente livrate la cerere). Prin transformarea non-consumatorilor în consumatori, deschide un nou canal de venituri pentru restaurante – DoorDash a avut venituri de 2,3 miliarde de dolari anul trecut.

Evident, există o suprapunere în aceste cadrane, iar piețele încep adesea într-un singur cadran și apoi migrează sau se extind în alte cadrane. Cu toate acestea, acest cadru ajută la cuantificarea dimensiunii pieței potențiale pe baza dinamicii existente a pieței și a cererii și ofertei subiacente.

2. Matricea pieței Web3

Similar cu piețele web2, există patru metode generale de clasificare pentru tokenizarea pieței.

Ocupând cadranul „Ofertă existentă + cerere existentă” se află acele piețe care încearcă să îmbunătățească platformele existente, de exemplu, oferind participanților produse mai bune sau o economie mai bună. De exemplu, Braintrust este o piață independentă care împărtășește proprietatea cu utilizatorii prin jetoane și percepe o rată de comision mai mică, depășind standardul industriei de 40% pentru agențiile de resurse umane. Blackbird este o platformă de fidelizare a restaurantelor care vizează restaurantele existente și oferă comisioane mai mici la plățile cu criptomonede.

În cadranul „cerere nouă + ofertă nouă”, întreprinderile pot crea piețe complet noi. De exemplu, DIMO permite șoferilor să câștige jetoane prin transmiterea datelor vehiculului lor, deblocând noi grupuri de cerere și ofertă în spațiul de date auto. Șoferii care altfel nu ar furniza date despre vehicule sunt atrași de rețea prin stimulente simbolice, iar această nouă ofertă de date deblochează o nouă cerere. Helium este un alt exemplu: indivizii instalează hotspot-uri în casele lor și câștigă recompense pentru crearea unei rețele IoT wireless descentralizate folosind sistemul LoRaWan.

Tokenizarea pieței este ideală pentru cadranul „cerere nouă + ofertă nouă”, deoarece stimulentele simbol pot dezvolta în mod ordonat piața prin subvenționarea unei părți pentru a se alătura pieței înaintea celeilalte. Aceasta este o nouă capacitate în comparație cu paradigma web2, în care piețele trebuie să se extindă în funcție de cerere și ofertă simultan.

Riscul în stabilirea cadranului „Ofertă nouă + Cerere nouă” este că oferta sau cererea este insuficientă pentru a servi drept bază pentru o oportunitate mare de venituri sau că noii furnizori și/sau cererea nouă durează mai mult decât se aștepta să apară. Cu toate acestea, fondatorii pot subestime și dimensiunea piețelor emergente. De exemplu, fondatorii Uber au estimat în prezentarea lor de finanțare de început că, în cel mai optimist scenariu, ar trebui să aibă venituri anuale de un miliard de dolari. După cum se dovedește, această cerere potențială de transport a subestimat foarte mult — doar veniturile Uber anul trecut au fost de 8,7 miliarde de dolari. Fondatorii trebuie să se pregătească pentru ambele eventualități, dezvoltând un model de afaceri flexibil care să le permită să se extindă rapid dacă piața răspunde mai puternic decât se aștepta, precum și planuri de urgență în cazul în care creșterea este mai lentă decât se aștepta.

3. Impact asupra constructorului

Înțelegerea dacă o nouă piață este pentru cerere și ofertă nouă sau pentru oferta și cererea existentă este esențială, deoarece determină strategia de intrare pe piață și unde constructorii trebuie să se diferențieze pentru a câștiga cota de cerere și ofertă de pe piață.

• pentru aprovizionare nouă

Pentru a activa o nouă aprovizionare, constructorii trebuie să educe potențialii furnizori cu privire la motivul pentru care ar trebui să participe pe această nouă piață și să ofere o propunere de valoare atractivă. Acest lucru necesită adesea să-i convingem că vor primi beneficii financiare sau de altă natură.

Dacă propunerea de valoare este bani, atunci constructorii trebuie să se asigure că soluțiile lor sunt competitive pe piața mai largă a oportunităților de venituri. De exemplu, furnizorii de resurse GPU pot alege să închirieze pe diferite piețe de GPU, astfel încât potențialul de venituri al noii platforme trebuie să fie suficient de atractiv. A fi implicat ca furnizor activ sau pasiv este un alt factor care afectează retenția și scalabilitatea.

• pentru aprovizionarea existentă

Găsirea furnizorilor existenți și convingerea acestora să treacă la o nouă platformă necesită dezvoltarea unor produse puternice și activități de lansare pe piață, în funcție de natura ofertei. Dacă oferta existentă include afaceri (B2B), fondatorii construiesc relații cu acești furnizori și beneficiază de pe urma. Dacă oferta existentă este formată din persoane fizice (B2C), atunci fondatorii vor avea nevoie de abilități puternice de povestire și marketing, precum și de capacitatea de a traduce informațiile profunde ale utilizatorilor în produse.

• Tintiti noi nevoi

Crearea unei noi cereri necesită constructori să exceleze în crearea de noi piețe. Fondatorii trebuie să comunice eficient de ce acest nou produs sau serviciu este valoros și merită atenția utilizatorilor. Acest lucru necesită o povestire calificată și o construcție narativă, precum și un set puternic de abilități de achiziție de clienți. În spațiul cripto, stimulentele de tip token pot contribui, de asemenea, la stimularea unei noi cereri pentru piață.

• Pentru nevoile existente

Pentru a câștiga cererea existentă, fondatorii trebuie să fie buni la achiziționarea de clienți, la satisfacerea nevoilor potențialilor utilizatori și la convingerea acestora să treacă la o altă platformă. Acest lucru necesită înțelegerea nevoilor lor actuale și oferirea unei soluții semnificativ mai bune. De exemplu, noii disruptori pe piață verticală la cerere transformă utilizatorii de pe Craigslist și alte platforme generice cu o experiență de utilizare de 10 ori mai bună. În lumea cripto, utilizarea stimulentelor cu simboluri pentru a convinge utilizatorii finali să treacă la o nouă platformă este o strategie eficientă, așa cum au demonstrat diverse atacuri ale vampirilor și scheme de stimulente cu simboluri.

4. Perspectivele tokenizării pieței

Tokenizarea pieței este unică în lumea cripto, deoarece se confruntă nu numai cu alte proiecte cripto, ci și din toate celelalte piețe web2 din verticală. Acest lucru se datorează faptului că piața Web3 implementează stimulente de tip token ca mecanism de bootstrapping, în timp ce nucleul pieței depinde încă de succesul tranzacțiilor. De exemplu, piața de calcul cu simboluri GPU precum Ionet, Akash, Render etc. concurează cu serviciile de calcul tradiționale, cum ar fi Lambda, Coreweave și AWS.

Elementul vital al oricărei piețe este lichiditatea - capacitatea de a găsi contrapărți pentru tranzacții vizate. În timp ce stimulentele simbolice pot conduce la creșterea inițială și pot ajuta la depășirea problemelor de pornire la rece, succesul pe termen lung depinde încă de utilitatea de bază a pieței: potrivirea cererii și ofertei. În cele din urmă, tokenizarea pieței trebuie să construiască o piață suficient de puternică pentru a avea o experiență superioară care să atragă și să rețină participanții.