Scott Walchek, antreprenor și investitor în domeniul tehnologiei în serie
Scott Walchek a strâns peste 130 de milioane de dolari din orice tip de sursă de capital, inclusiv piețe publice, investitori privați și întreaga gamă de capitaluri de risc. El a început și a părăsit cu succes patru startup-uri tehnologice (inclusiv Baidu) și acum încearcă să transforme industria globală de asigurări cu al cincilea său, Trōv.
Știe cum să folosească datoria simplă, datoria convertibilă, acțiunile preferate, warrant-urile, opțiunile și PIPE-urile (Investiții private în capitaluri publice) pentru a strânge capital. Antreprenor și înger, Scott a fost de ambele părți ale mesei, investind și consiliând numeroase companii de peste 30 de ani.
Iată 14 lucruri pe care le-a învățat pe care fiecare antreprenor de strângere de fonduri ar trebui să le cunoască.
1. Nu fi prețios pentru viziunea ta.
credit: Joshua Earle
„Recent am fost rugat să comentez asupra planului unei companii tinere. Când le-am primit pachetul, primul slide a afișat o schiță a produsului pe care și-au propus inițial să îl construiască. Chiar dacă s-au orientat către un model nou promițător (și mult mai puțin intensiv în capital), această nouă direcție a fost îngropată mult mai târziu în puntea lor. Insistența lor de a-și promova viziunea lor originală „mare” a amenințat să eclipseze afacerea atractivă pe care o conduceau de fapt (vezi punctul următor).”
2. „Fiecare pitch este un lift…
credit: Bench Accounting
…chiar și atunci când sunteți confortabil într-o sală de conferințe timp de o oră. Numai după ce ai stârnit interesul potențialilor tăi investitori cu planul tău imediat, îți vei câștiga dreptul de a picta un viitor mai mare.”
3. Repetați-vă rampele de acces.
credit: Brooke Cagle
„Majoritatea investitorilor își vor începe întâlnirile discutând de ce firma lor este diferită de toți ceilalți. Odată ce prezentarea lor inițială de vânzări s-a încheiat, de obicei vor întreba ceva de genul „Suntem cu adevărat interesați de cum a început [compania ta], care a fost motivația? povestea bine repetită a companiei dvs. care se termină cu o propunere (concisă). Trimite-l cu economie.”
4. Cum să vorbești despre trecutul tău
credit: Nik MacMillan
„Șansele ca publicul tău să-ți cunoască deja trecutul. Nu vă blocați raționalizarea rezultatelor sau explicarea strategiilor. Dacă sunt întrebat de la început, în general, ofer un răspuns la nivel înalt despre startup-urile tehnologice timp de 30 de ani... iar restul este pe LinkedIn. Ceea ce este magic, totuși, este atunci când poți face referire la modul în care experiențele anterioare au modelat strategia, modelul, angajarea noii tale companii etc.”
5. Investitorii ascultă o focalizare laser.
cred: rawpixel.com
„Îmi deschid atenția imediată: „Trōv a lansat o asigurare la cerere pentru un singur articol. Le permitem oamenilor să protejeze orice vor, oricând doresc, pentru orice durată de care au nevoie.’ Mi-a luat aproximativ doi ani (și literalmente sute de întâlniri și apeluri) să mă dezvolt.”
6. Cele mai bune întâlniri sunt de obicei fără punte.
cred: rawpixel.com
„Majoritatea investitorilor în faza incipientă vor paria pe fondator mai degrabă decât pe afacere – abilitatea de a pivota este mai importantă decât abilitatea de a prezice un rezultat liniar. VC cu experiență știu că puține companii ajung acolo unde și-au propus de la început. Dacă te bazezi prea mult pe recuzita ta, vei pierde ocazia de a te vinde.”
7. Așteptați să fiți întrebat despre detalii.
credit: Tim Gouw
„Prea multe detalii pot fi niște gropi de iepure care distrag atenția de la miezul poveștii tale. Desigur, trebuie să vă cunoașteți lucrurile, dar așteptați ca publicul să se întrebe despre detalii; ceea ce este o zonă spinoasă pentru unul poate fi evident evident sau cu totul neinteresant pentru altul. (Vezi punctul următor).”
8. Răspundeți la întrebările dificile înainte de a fi adresate.
cred: Avans
„După câteva propuneri, veți descoperi că investitorii vor pune întrebări frecvente despre propunerea dumneavoastră. Adesea, aceste întrebări creează un asemenea zgomot în capul lor, încât aproape tot ce spui în timpul prezentării va fi ratat. Exersează răspunsurile și construiește-le în pachetul tău principal.”
9. Dacă este devreme, „ornamentele pentru glugă” vă pot ajuta.
credit: John Schnobrich
„Nu există nimic ca clienții care să demonstreze că creați o afacere valoroasă. Dar cu cât ești mai devreme în maturitatea afacerii tale, cu atât mai importante sunt acreditările echipei tale. (În etapele ulterioare, performanța față de KPI este măsura de bază). Dacă nu aveți clienți, următorul lucru cel mai bun este să aveți parteneri credibili și influenți ai domeniului care vă aprobă planul (un memorandum de înțelegere în curs de desfășurare, un acord de testare a produsului la finalizare, un acord pentru...).”
10. Nu spune niciodată nu unei oportunități de prezentare.
credit: Ryan Riggins
„Exersați asupra țintelor cu valoare scăzută. Unul dintre motivele pentru care am luat atâtea întâlniri este că cu fiecare întâlnire învăț mai multe despre ceea ce nu știu. Procesul de identificare a narațiunii voastre cele mai convingătoare este ascuțit prin scrierea, prezentarea, revizuirea, prezentarea din nou și așa mai departe.”
11. Nu transpirați (exagerat) procentele de proprietate.
credit: Alexander Redl
„Cu excepția cazului în care există o depășire evidentă a unui potențial investitor, de obicei îi asigur pe fondatori că majoritatea deciziilor (adică, controlul) pot fi determinate în documentele organizației și în acordurile de vot și nu pot fi corelate cu acțiunile. Statistic, majoritatea CEO-ului/fondatorilor companiilor tehnologice susținute de VC vor ajunge să dețină între 8 și 15% din acțiunile companiei lor până la momentul unei ieșiri semnificative.”
12. Încorporați câteva tranșe.
credit: Agê Barros
„Din experiența mea, creșterea interesului investitorilor stârnește aproape data de închidere. Cu perioade scurte de timp, unii investitori buni (deși târziu) pot fi forțați să treacă. Deci, în general, scriu două închideri în termeni: a doua închidere are loc de obicei la 75-90 de zile după prima. Acest lucru îmi oferă o oarecare opțiune în sincronizare și alegerea surselor potrivite.”
13. Ușurează-le ascultătorilor tăi să-ți vândă ideea comitetului lor de investiții.
credit: Andrew Neel
„În multe cazuri, te vei întâlni cu asociați a căror sarcină este să selecteze extraordinarul de bine. Aproape întotdeauna întreb cine face parte din Comitetul de investiții chiar din față, astfel încât să știu cu cine vorbesc. Amintiți-vă, prezentarea dvs. va fi prezentată de cineva din firmă care își pune reputația în spatele propunerii dvs. Fă-le cu adevărat ușor. De exemplu, folosesc cele trei stări ale materiei (solid, lichid, gaz) pentru a-mi ajuta publicul să se asocieze și să-și amintească liniile noastre de produse.”
14. Reziliența persistă atunci când optimismul se epuizează.
credit: Ben White
„Este probabil ca resursele tale interioare să fie epuizate cu mult înainte de a ajunge la nirvana de termen. Nu vă supărați, este normal. Adunați învățăturile de la fiecare întâlnire și frământați-le în prezentarea dvs. Reziliența este tovarășul inseparabil al optimismului - cel din urmă scade sub tensiunea dezamăgirii, primul își găsește rezerve de încredere și se hotărăște să încerce din nou. Churchill (și în egală măsură, Lincoln) este citat spunând: „Succesul este abilitatea de a trece de la un eșec la altul fără a pierde entuziasmul.” Mai departe!”
Multumesc pentru lectura.
Aș aprecia aplauzele tale 👏 dacă ți-a plăcut această poveste.
Dacă ați învățat ceva din această poveste, luați în considerare să o împărtășiți ca pe un comentariu de mai jos pentru a-i ajuta pe alții.