Autor original: JOEL JOHN

Compilație originală: Shenchao TechFlow

Această postare a fost inspirată de o conversație pe care am avut-o cu Joe Eagan de la Anagram, discutând despre planul lor EIR și este o compilație de note pe care le-am împărtășit unui fondator de startup care căuta finanțare.

importanta semnalelor

Înainte de a scrie acest articol, am adresat ambelor grupuri de investitori aceeași întrebare: „În stadiul de lansare, cât de mult din deciziile dumneavoastră de investiții au fost determinate de PowerPoint?”. Dovey Wan de la Primitive Ventures subliniază în comunitatea noastră de capital de risc că investiția în faza inițială este ca o primă întâlnire, în mare parte bazată pe sentiment. Kyle Samani de la Multicoin consideră că o mare parte din strângerea de fonduri se referă la comunicare, iar PPT este instrumentul principal pentru a transmite acest lucru.

În stadiul de semințe, există adesea foarte puține informații despre produs. În cazul unei piețe noi fără concurenți existenți, informațiile despre dimensiunea pieței sunt, de asemenea, foarte limitate.

Când au investit în Amazon la sfârșitul anilor 1990, investitorii ar fi luat în considerare piața pentru cumpărarea de cărți online? Sau Jeff Bezos părăsește postul de VP la D E Shaw? Deși primul pare să aibă potențial de piață, semnalul este foarte slab.

Cu toate acestea, un administrator de fond speculativ renunțând la o slujbă confortabilă pentru a analiza frontiera internetului cu mai puțin regret este un semnal foarte puternic.

Fondatorii pot construi semnale într-o varietate de moduri. Jessica Livingston de la Y Combinator a subliniat recent că ceea ce o interesează la fondatorii Airbnb este impulsul lor. Pentru a extinde finanțarea, chiar și în timp ce acumulau datorii cu cardul de credit, au creat cutii de cereale de 40 de dolari pe cutie. Cutiile de cereale cu tematică politică i-au ajutat să câștige 30.000 de dolari în timpul anului electoral. La acea vreme, ei încercau să renunțe la 6% din companie în schimbul unui cec de 20.000 de dolari.

Airbnb este evaluat în prezent la 96 de miliarde de dolari.

Nu spun că fondatorii ar trebui să înceapă să vândă filme. Ceea ce este atât de impresionant în povestea lui Airbnb este că nu și-au închis afacerea de închiriere de paturi pentru a vinde cereale cu tematică politică. Echivalentul criptomonedei din 2024 ar putea fi rampa de lansare pentru fondatori pentru a lansa o monedă meme cu înclinație politică.

Adică, în stadiile incipiente, VC-urile caută semnale. Și acest semnal poate fi generat în multe forme. În stadiul de semințe, când nu aveți nimic altceva de arătat, PPT este doar o modalitate de a crea acest semnal.

Dar ce faci când nu ai PPT? Puteți petrece o sută de ore perfecționând prezentarea sau puteți construi acel semnal în mai multe moduri.

spune povestea ta

Multe companii au fost construite pe abilități excelente de comunicare. Unul dintre exemplele mele preferate este Anand Sanwal, fondatorul CB Insights, o companie care oferă informații despre piață și analiză de date. Poate că nu ați auzit de el, dar majoritatea analiștilor de capital de risc se bazează pe CB Insights pentru a oferi hărți de piață și informații timpurii despre companiile emergente, cum ar fi agricultura bazată pe inteligență artificială sau livrarea de alimente cu robot.

Un bun exemplu al abilităților sale de a povesti este modul în care se confruntă cu provocările vieții și modul în care afacerea tatălui său se compară cu CB Insights. Sau lecțiile învățate de la conducerea unei companii SaaS, sau chiar faptul amuzant că startup-ul său se numea inițial „Chubby Brains”!

Unul dintre cele mai pline de satisfacții pentru un fondator în faza semințelor este să petreacă 8-12 ore scriind tot ceea ce știu într-un GitBook. Cartea ar trebui să descrie în detaliu ce este interesant despre industria emergentă (cum ar fi Intent sau Passkeys), oportunitatea de piață și modul în care produsul lor se încadrează în ea. Puteți aprofunda mai mult aici, dar probabil că nu trebuie să faceți asta în PPT.

În industriile emergente, documentația bine scrisă poate fi resursa de bază pentru cercetarea analiștilor. În acest fel, capitaliştii de risc vor lua iniţiativa de a vă acorda atenţie în loc să vă contactaţi la rece. În plus, potențialii angajați, parteneri și mass-media se vor baza și pe aceste documente. Documentația bine scrisă este puntea care invită publicul să viseze cu tine, devenind fundația formării unei comunități și valorificând efectele de rețea.

Desigur, nu toți fondatorii doresc să petreacă timp scriind documentație. Deci, pe ce te poți baza? O altă abordare este de a spune o poveste convingătoare. De exemplu, citiți acest fragment din notele de curs ale lui Peter Thiel:

„Au fost șase oameni în echipa fondatoare a Paypal, dintre care patru au construit bombe în liceu.”

Această propoziție atrage imediat atenția cititorului și arată cum acești oameni s-au unit și au făcut din visul monedei digitale realitate. Povestea este un punct de intrare, iar narațiunea poate varia. De prea multe ori, văd fondatorii jucând un rol în speranța că VC-urile nu vor regreta că le-au transmis.

Fondatorii puternici înțeleg acest lucru. Odată, Steve Jobs și-a ascuns în mod deliberat Porsche-ul atunci când capitaliștii de risc au venit în vizită pentru că nu voia ca ei să creadă că este deja bogat.

Poveștile fondatorilor provin adesea din experiențele copilăriei, punctele dureroase ca consumatori sau observațiile la locul de muncă. Jeff Bezos și-a părăsit locul de muncă confortabil la fondul speculativ pentru că a văzut potențialul vast al internetului. Experiența lui Vitalik în pierderea activelor în World of Warcraft este adesea citată ca motiv pentru interesul său pentru proprietatea descentralizată a activelor.

Povestea dvs. poate fi prezentată în orice mediu pe care îl considerați potrivit. Nu contează dacă este un podcast, un tweet, un scurt videoclip sau un articol. Cheia este să-l împărtășiți și să anunțați oamenii. În etapa semințelor, cele mai emoționante povești sunt adesea experiențele personale ale fondatorilor, deoarece investitorii pariază de obicei pe fondatori. Ar trebui să vă împărtășiți povestea, deoarece consumatorii o pot accepta înaintea VC-urilor. Când consumatorii vă recunosc povestea, câștigați tracțiune pe piață. Acest lucru mă duce și la următorul meu punct.

Lucruri care nu sunt ușor scalabile

O opțiune mai bună este să lansați un produs care nu este încă complet și să găsiți primitori. Dacă lansați un produs cu probleme, este posibil să auziți feedback dureros de la clienți care vă pot ajuta să vă îmbunătățiți continuu produsul. Acești primitori vor servi ca o referință puternică atunci când capitaliștii de risc se vor gândi să vă susțină.

În imaginea de mai jos este un mesaj privat pe care l-am trimis lui Alex de la Nansen în 2020, când am cheltuit 7 USD pe produsul lor. El face el însuși suport individual pentru clienți. În primele zile, produsul lor era doar un simplu tablou de bord SQL. Acum sunt evaluate la 750 de milioane de dolari. Sunt mândru că sunt investitorul lor. Dar până atunci sunt un client mulțumit, deși produsul are încă o mulțime de probleme. Am rămas cu ea pentru că Alex ar oferi personal asistență individuală atunci când ceva nu mergea bine cu produsul și încă o face.

Să-ți spui povestea și să te concentrezi asupra clienților tăi nu costă nimic, dar poate fi cheia succesului tău.

Am scris chiar și un articol despre Nansen în decembrie. Dacă sunteți utilizator, puteți compara capturile de ecran din articol cu ​​starea produsului de astăzi pentru a vedea cât de departe au ajuns. A fi o persoană bună și a construi ceva interesant este cel mai rentabil mod de a obține publicitate gratuită.

Mulți fondatori strâng adesea milioane și construiesc ceva de care nimeni nu are nevoie, deoarece baza lor principală de clienți este VC care doresc să investească în ei. Ei vând acțiuni, nu propriile lor produse. Și pentru că alocatorii de capital sunt adesea stimulați să fie „drăguți” de dragul fluxului de tranzacții, ei nu oferă feedback bun. Piața este adesea judecătorul final pentru a stabili dacă scopul tău este de a crea un produs popular.

Primii entuziaști nu caută produse cu drepturi depline. Utilizatorii timpurii sunt dispuși să folosească un produs cu defecte dacă poți avea grijă de el sau oferi o valoare semnificativă.

Prea des, consumatorii își fac alegerea în funcție de fondatorul care îi urmărește. Dacă nu aveți cel mai bun produs, pur și simplu petrecerea timpului vorbind cu potențialii utilizatori poate compensa lipsa experienței timpurii. Oamenii vor să fie auziți înainte de a fi serviți de un produs. Paul Graham îl numește „a face lucruri care nu se extind”.

formarea consensului

O mare parte din modul în care funcționează capitalul de risc se bazează pe consens. Ca VC, nu acordați prea multă atenție pieței totale disponibile (TAM), veniturilor sau chiar fondatorilor. Pentru că dacă TAM este mare, fie pariezi pe o piață matură cu avantaje limitate, fie îți lipsește concentrarea.

În schimb, VC-urile din stadiul inițial sunt mai concentrate pe ce cumpărători (alte fonduri VC) vor paria în rundele ulterioare. Accentul este adesea narativ sau tematic.

Acesta este atât un avantaj, cât și un dezavantaj. Avantajul este că capitaliștii de risc cu discernământ îi pot ghida pe fondatori către oportunități de piață pe care probabil că nu le-au observat. Dezavantajul este că doar proiectele care se potrivesc zonelor de interes ale investitorilor ulterioare vor primi finanțare.

Fondatorii care rezolvă probleme grele au adesea probleme în a găsi susținători, deoarece strategiile lor de ieșire pot să nu fie clare pentru capitaliștii de risc. Fuziunile și achizițiile sunt relativ rare în spațiul criptomonedei. Prin urmare, majoritatea fondurilor de capital de risc din criptomonede se bazează pe modele de simboluri. Când știi că piața se bazează pe o narațiune prestabilită, optimizezi în acea direcție.

În capitalul de risc tradițional, durează de obicei zece ani pentru a obține o „ieșire”. Dacă poți rezista atât de mult, șansele tale de succes sunt undeva între 10 și 15 la sută. Ciclul jetoanelor criptomonede este de 24 de luni.

Acest lucru îi face pe fondatorii care rezolvă „probleme grele” să se confrunte cu un nivel mai înalt. Adesea, aceste provocări implică aplicații destinate consumatorilor, care necesită ca fondatorii să înțeleagă profund complexitățile pieței și să folosească tehnologia pentru a rezolva problema.

În calitate de fondator în faza semințelor, cum te descurci cu asta? Adevărul este că îți este greu să faci față. Unii fondatori sunt buni la a spune povești, dar majoritatea nu sunt. Chiar dacă aveți o anumită atracție pe piață, este posibil ca piața să nu vă ofere o evaluare corespunzătoare. Google a ajuns odată să se vândă singur pentru 750.000 de dolari, un fenomen care nu este nou.

Evaluarea unei companii este fantezia colectivă a fondatorilor și susținătorilor săi cu privire la potențialul său viitor. Uneori, doar fondatorii împărtășesc această fantezie, uneori, fiecare fond împărtășește această fantezie (cum am făcut-o cu FTX). Câte persoane cu capital împărtășesc această fantezie determină evaluarea în stadiul de semințe.

Când nu există un consens în cadrul unei industrii, succesul se rezumă adesea la perseverență și perseverență. Lumea startup-urilor este plină de povești ale fondatorilor care au perseverat până când un fond a decis să-i susțină. Fondatorul Canva a fost respins de 100 de ori. Numai în lumea hiper-capitalistă a Web3, unde ieșirea prin jetoane este o dată, vom vedea runde umplundu-se peste noapte.

Atâta timp cât capitalul de risc se bazează pe consens, iar criptomonedele se bazează pe lichiditatea simbolică, fondatorii vor continua să se confrunte cu dificultăți de finanțare pe măsură ce rezolvă probleme dificile. Aceasta este natura jocului. Dacă sunteți un fondator care lucrează la rezolvarea unei probleme dificile, nu priviți respingerea ca pe o măsură a valorii a ceea ce ați construit. De multe ori, comunici o viziune pe care doar tu o poți vedea. Dacă acesta ar fi un pariu de consens, te-ai afla pe o piață competitivă. Dar există câteva diferențe subtile aici.

Doar pentru că continui să construiești pe o piață, nu înseamnă că ești garantat că vei reuși. Fondatorii inteligenți sunt adesea capabili să spună când să se dubleze și când să închidă compania. Mulți fondatori cu care lucrăm își închid companiile, iau o pauză și reintră pe piață după ce au învățat din experiențele anterioare. Astfel de fondatori sunt adesea evaluați mai bine pentru lecțiile pe care le-au învățat din experiențele trecute și pentru integritatea de care au dat dovadă în încheierea proiectelor nereușite.

Închiderea unei companii este la fel de lăudabilă ca și continuarea fără încetare. De multe ori, valoarea procesului este acela de a putea avea conversații sincere.

amesteca

(Referință la sursă. BTW, asta se datorează probabil pentru că o face de peste douăzeci de ani.)

Aș vrea să vă pot spune că PowerPoint nu contează. Dar nu sunt Masayoshi Son care conduce SoftBank, doar ajut la Decentralized.co.

În cele din urmă, scopul PPT este simplu. Aceasta înseamnă comunicarea mesajului pe care fondatorii trebuie să îl împărtășească în timpul procesului de strângere de fonduri. Majoritatea fondatorilor se luptă să spună o poveste, să construiască o comunitate sau să obțină profitabilitatea de bază. Prin urmare, PPT a devenit cea mai mică barieră de intrare.

Așadar, presupunând că sunteți încă înclinat spre succes, vă sugerez să ignorați majoritatea sfaturilor proaste pe care le primiți de la bancherii de investiții. În 2015, timpul mediu petrecut de un capitalist de risc într-un proiect a fost de 3 minute și 44 de secunde. Până în 2024, timpul tău va fi redus la 2 minute și 30 de secunde. În criptomoneda, este posibil să aveți doar un minut, deoarece un analist sau un partener se uită probabil la lista de prețuri a unui meme în timp ce se uită la propunerea dvs.

Iată ce ar trebui să includeți în PPT:

• Natura oportunității și abordarea dumneavoastră unică de a răspunde la aceasta.

• De ce echipa este cea mai bună alegere, inclusiv experiențe, povești și factori personali.

• Semne de tracțiune pe piață: clienții, înscrierile și precomenzile pe care le aveți susțin argumentul pentru cererea pieței.

• Trebuie să găsiți modalități de a vă scala produsul care să îmbunătățească economia unității, adică ce factori de comunicare oferă produsului dumneavoastră un avantaj competitiv.

• Cum face acest produs să câștige bani? Nu aveți nevoie de un răspuns clar, ci de o viziune direcțională clară despre unde să faceți bani la ce scară.

• Dacă aveți deja clienți, luați în considerare să arătați dovada dragostei lor pentru dvs., cum ar fi tweet-uri, răspunsuri la e-mail și istoricul chat-urilor. Afișează conținutul de feedback al utilizatorilor.

Asta aș vrea să știe un prieten fondator. PPT-ul perfect este ca cafeaua perfectă pentru care mă străduiesc ca scriitor. Puteți aștepta și presupune că lucrurile se vor rezolva. Dar la fel ca cafeaua, PowerPoint nu rezolvă toate problemele.

PowerPoint poate fi un loc minunat pentru a amâna. O parte din motivul pentru care acceleratoarele precum Y Combinator sunt eficiente este că stabilesc termene limită pentru cereri. Fondatorii sunt nevoiți să-și depună ideile pe jumătate coapte. Cu toate acestea, când ne uităm la asta dintr-o perspectivă de zece ani, fondatorii Y Combinator au avut cel mai mare impact asupra întregii rețele.

În loc să așteptați prezentarea perfectă, comunicați cu clienții dvs., trimiteți mesaje private către VC și lansați-vă produsul din mers. Cele mai multe dintre aceste lucruri vor trece neobservate, iar pentru antreprenorii din stadiu incipient, respingerea este norma. Dar nu poți aduna o echipă doar cu o viziune în cap. Dar nu poți inspira o echipă doar cu o viziune în cap, ai nevoie de ceva concret. Cel mai bun mod de a obține aceste rezultate concrete este dialogul. În loc să petreceți săptămâni pregătind un PowerPoint, este mai probabil să reușiți dacă vorbiți cu oamenii, înregistrați feedback și lansați produsul rapid.

La fel ca cafeaua și scrisul, PPT este conceput pentru a vă ajuta, nu pentru a vă face să așteptați. Dacă aveți o modalitate mai bună de a transmite credibilitate, așteptați să vă perfecționați PPT-ul.

Iată câteva resurse pentru fondatori despre construirea PowerPoint-urilor.

• Această colecție de peste 1400 de PPT-uri pentru inspirație.

• Tabletele de diapozitive Y Combinator sunt pentru cei care preferă un format standardizat.

• Câteva exemple suplimentare de curatare PPT.

• Acest articol de la NFX despre povestire (preferatul meu personal).

• OpenDeck PPT clasificat după model de afaceri și stadiu.

• Cursul profesorului NYU Ashwath Damodaran despre numere și povestire.

• Și articolul meu de anul trecut despre jocurile narative.

• Dacă doriți să faceți o pauză din lumea antreprenorială și pur și simplu să vă inspirați, consultați această carte despre creativitate.

Investiția în faza de început este în esență o investiție în oameni. Capitaliștii de risc cumpără conexiunile și experiența fondatorului la o evaluare mai mică. Dacă fondatorilor le lipsesc aceste resurse, documentația poate ajuta să-și demonstreze expertiza. În general, toate investițiile în stadiu incipient sunt pariuri pe fondatori și pe capacitatea lor de a extinde compania.

Cu toate acestea, există o premisă pentru aceasta, adică fondatorul trebuie să înceapă o afacere într-o zonă favorizată de capital. Construirea și finanțarea unei piețe NFT este mult mai dificilă astăzi decât în ​​urmă cu 36 de luni, deoarece atenția și capitalul s-au mutat în altă parte.

Într-o lume în care atenția este puțină, obținerea ei este jumătate din luptă. Cum să faceți acest lucru depinde de fondatorii înșiși.

Link original