Empreendedor e investidor de tecnologia em série Scott Walchek
Scott Walchek levantou mais de US$ 130 milhões de todos os tipos de fontes de capital, incluindo mercados públicos, investidores privados e toda a gama de VCs. Ele iniciou e saiu com sucesso de quatro startups de tecnologia (incluindo Baidu) e agora está buscando transformar a indústria de seguros global com sua quinta, Trōv.
Ele sabe como usar dívida direta, dívida conversível, ações preferenciais, warrants, opções e PIPEs (investimento privado em ações públicas) para levantar capital. Empreendedor e anjo, Scott tem estado em ambos os lados da mesa, investindo e aconselhando inúmeras empresas há mais de 30 anos.
Aqui estão 14 coisas que ele aprendeu e que todo empreendedor de arrecadação de fundos deveria saber.
1. Não seja precioso quanto à sua visão.
crédito: Joshua Earle
“Recentemente, fui convidado a comentar o plano de uma jovem empresa. Quando recebi a apresentação deles, o primeiro slide exibia um esboço do produto que eles originalmente pretendiam construir. Apesar de terem mudado para um modelo novo e promissor (e muito menos intensivo em capital), esta nova direção foi enterrada muito mais tarde no seu baralho. A sua insistência em promover a sua “grande” visão original ameaçou ofuscar o negócio atraente que eles realmente dirigiam (ver próximo ponto).”
2. “Todo argumento de venda é um argumento de venda de elevador…
crédito: Contabilidade Bancária
…mesmo quando confortavelmente sentado numa sala de conferências durante uma hora. Somente depois de despertar o interesse de seus potenciais investidores com seu plano imediato é que você terá conquistado o direito de pintar um futuro maior.”
3. Ensaie suas rampas de acesso.
crédito: Brooke Cagle
“A maioria dos investidores começará suas reuniões tagarelando sobre por que sua empresa é diferente de todas as outras. Depois que o discurso de vendas inicial termina, eles geralmente perguntam algo como 'estamos realmente interessados em saber como [sua empresa] começou, qual foi a motivação?' história bem ensaiada da sua empresa que termina com uma proposta (concisa). Despache com economia.”
4. Como falar sobre sua experiência
crédito: Nik MacMillan
“Provavelmente seu público já conhece sua experiência. Não fique preso a racionalizar resultados ou a explicar estratégias. Se me perguntarem antecipadamente, geralmente ofereço uma resposta de alto nível sobre startups de tecnologia há 30 anos… e o resto está no LinkedIn. O que é mágico, entretanto, é quando você pode referenciar como as experiências anteriores moldaram a estratégia, o modelo, as contratações do seu novo empreendimento, etc.
5. Os investidores estão atentos a um foco a laser.
eu acho: rawpixel.com
“Abro com o foco imediato: ‘Trōv lançou seguro sob demanda para itens únicos. Permitimos que as pessoas protejam o que quiserem, quando quiserem e pelo tempo que precisarem.’ Esse foco nítido levou cerca de dois anos (e literalmente centenas de reuniões e ligações) para ser desenvolvido.”
6. As melhores reuniões geralmente são sem deck.
eu acho: rawpixel.com
“A maioria dos investidores em estágio inicial apostará no fundador e não no negócio – a habilidade de pivotar é mais importante do que a capacidade de prever um resultado linear. Os VCs experientes sabem que poucas empresas terminam onde pretendiam desde o início. Se você confiar demais em seus adereços, perderá a oportunidade de se vender.”
7. Espere ser questionado sobre os detalhes.
crédito: Tim Gouw
“Muitos detalhes podem ser tocas de coelho que desviam a atenção do cerne da sua história. Claro, você deve conhecer o que está fazendo, mas espere que o público pergunte sobre os detalhes; o que é uma área espinhosa para um pode ser claramente óbvio ou totalmente desinteressante para outro. (Veja o próximo ponto).
8. Responda às perguntas difíceis antes que elas sejam feitas.
crédito: Progresso
“Depois de algumas propostas, você descobrirá que os investidores farão perguntas comuns sobre sua proposta. Freqüentemente, essas perguntas criam tanto ruído em suas cabeças que quase tudo o mais que você disser durante a apresentação será esquecido. Pratique as respostas e inclua-as em seu deck principal.”
9. Se for cedo, “enfeites de capuz” podem ajudar.
crédito: John Schnobrich
“Não há nada como os clientes para provar que você está criando um negócio valioso. Mas quanto mais cedo você estiver na maturidade do seu negócio, mais importantes serão as credenciais da sua equipe. (Em fases posteriores, o desempenho em relação aos KPIs é a medida principal). Se você não tem clientes, a próxima melhor coisa é ter parceiros confiáveis e influenciadores de domínio endossando seu plano (um MOU em andamento, um acordo para testar seu produto após a conclusão, um acordo para…).”
10. Nunca diga não a uma oportunidade de argumento de venda.
crédito: Ryan Riggins
“Pratique nos alvos de baixo valor. Uma das razões pelas quais participei de tantas reuniões é que a cada reunião aprendo mais sobre o que não sei. O processo de identificar sua narrativa mais convincente é aprimorado escrevendo, apresentando, revisando, apresentando novamente e assim por diante.
11. Não se preocupe (excessivamente) com as porcentagens de propriedade.
crédito: Alexander Redl
“A menos que haja um exagero flagrante e óbvio por parte de um investidor em potencial, geralmente asseguro aos fundadores que a maioria das decisões (ou seja, controle) pode ser determinada dentro dos documentos da organização e acordos de voto, e não correlacionada com a propriedade acionária. Estatisticamente, a maioria dos CEO/Fundadores de empresas de tecnologia apoiadas por VC acabarão com entre 8 e 15 por cento das ações de suas empresas no momento de uma saída significativa.”
12. Crie algumas parcelas.
cred: Agê Barros
“Na minha experiência, o aumento do interesse dos investidores desperta perto da data de fechamento. Com prazos curtos, alguns bons investidores (embora tardios) podem ser forçados a desistir. Portanto, geralmente escrevo dois fechamentos nos termos: o segundo fechamento ocorre geralmente 75 a 90 dias após o primeiro. Isso me dá alguma opção no momento e na escolha das fontes certas.”
13. Torne mais fácil para seus ouvintes venderem sua ideia ao comitê de investimentos.
crédito: Andrew Neel
“Em muitos casos, você se reunirá com associados cujo trabalho é separar o extraordinário do bom. Quase sempre pergunto logo de cara quem está no Comitê de Investimentos para saber com quem estou falando. Lembre-se de que seu argumento de venda será apresentado por alguém da empresa que está colocando sua reputação em sua proposta. Torne isso realmente fácil para eles. Por exemplo, utilizo os três estados da matéria (sólido, líquido, gasoso) para ajudar meu público a associar e relembrar nossas linhas de produtos.”
14. A resiliência persiste quando o otimismo acaba.
crédito: Ben White
“É provável que seus recursos internos se esgotem muito antes de você atingir o nirvana do termo de compromisso. Não se preocupe, isso é normal. Reúna os aprendizados de cada encontro e integre-os ao seu discurso. A resiliência é companheira inseparável do otimismo – este último diminui sob a pressão da decepção, o primeiro encontra reservas de confiança e decide tentar novamente. Churchill (e igualmente Lincoln) é citado como tendo dito: ‘O sucesso é a capacidade de passar de um fracasso a outro sem perder o entusiasmo’.
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