Autor: Nick Martitsch
Compilado por: Shenchao TechFlow
No setor de criptomoedas, a competição no mercado de trabalho para líderes de crescimento iniciais é excepcionalmente acirrada.
Devido à falta de barreiras defensivas do software de código aberto, a distribuição se torna um fator competitivo chave para protocolos descentralizados e suas plataformas. Contratar o responsável por BD certo no momento certo pode ter um impacto significativo na direção do projeto.
Como membro da equipe de expansão de mercado da Paradigm, colaborei com o responsável por talentos Dan McCarthy para ajudar os fundadores a recrutar os principais líderes de crescimento do setor. Aqui estão algumas sugestões que damos aos fundadores sobre como contratar o primeiro responsável por BD.
Não mude prematuramente o modelo de vendas liderado pelos fundadores.
Transformar a estratégia flexível inicial em uma solução escalável.
Exigir que os candidatos tenham alta autonomia e uma compreensão profunda da tecnologia de criptomoedas.
Valorizar a execução tática.
Avaliar o desempenho por meio de indicadores auxiliares.
1. Não mude prematuramente o modelo de vendas liderado pelos fundadores
Os fundadores geralmente são os melhores vendedores de seus próprios produtos. Durante o processo de atração dos primeiros clientes e desenvolvimento do MVP, é crucial manter uma estratégia de vendas liderada pelos fundadores, por várias razões:
Você será mais propenso a fechar a primeira transação. Para startups que ainda não lançaram produtos, os compradores geralmente valorizam a capacidade dos fundadores de realizar sua visão, e não o estado atual do produto. Os fundadores são os que conseguem transmitir efetivamente os detalhes técnicos, a visão do produto e a paixão geral, persuadindo os clientes a se tornarem os primeiros a experimentar soluções não verificadas.
Isso ajuda a otimizar o produto. Nas fases iniciais da empresa, vendas e desenvolvimento de produtos devem progredir em sincronia. Os fundadores devem manter um ciclo de feedback próximo com os primeiros clientes para aprimorar o roadmap do produto. Introduzir novos funcionários nesse momento pode causar fricções e obstáculos de comunicação desnecessários.
Geralmente, você pode considerar contratar o primeiro responsável por BD quando confirmar a demanda do seu grupo de usuários iniciais e estiver pronto para levar o produto a um mercado mais amplo. Se o seu projeto precisar construir um ecossistema externo amplo antes do lançamento, esse processo pode ser antecipado; mas, em geral, é melhor fazer isso após ter uma base de clientes leais.
2. Transformar a estratégia flexível inicial em uma solução escalável
O responsável por BD deve transformar a 'estratégia flexível' que os fundadores usaram para adquirir o primeiro cliente em um modelo de vendas escalável e replicável para atrair mais clientes. Aqui estão alguns processos de vendas que essa posição deve ser responsável nas fases iniciais:
Escolha um sistema CRM que possa escalar com o crescimento da empresa (como Excel, Salesforce, Copper, etc.) e preencha-o com dados de todo o mercado-alvo.
Filtrar leads de entrada, enviar informações externas para novos clientes e envolver os fundadores para ajudar a fechar os negócios mais importantes.
Realizar reuniões semanais de pipeline de vendas para manter a liderança informada sobre a penetração de mercado e os gargalos no processo de vendas.
Criar materiais de vendas, como estudos de caso de clientes, atualizações de produtos, guias de integração, etc., e testar quais pontos de venda conseguem efetivamente converter leads.
Servir como representante interno da opinião dos clientes no processo de tomada de decisões do roadmap do produto, orientando a equipe de produto no desenvolvimento de funcionalidades e capacidades-chave.
Em suma, encontrar um responsável por BD que possa construir infraestrutura de vendas e gerenciar vendas de ponta a ponta é crucial. Fazer apenas um dos dois não é suficiente.
3. Exigir que os candidatos tenham alta autonomia e uma compreensão profunda da tecnologia de criptomoedas
Descobrimos que os melhores primeiros responsáveis por BD costumam ser fundadores de startups ou funcionários iniciais que construíram departamentos do zero em suas empresas anteriores. Eles têm uma profunda compreensão de que a responsabilidade é sua e um alto senso de responsabilidade por alcançar os objetivos da empresa.
Além das habilidades básicas de comunicação e organização, um histórico em tecnologia de criptomoedas deve ser considerado um critério central de recrutamento. Aqui estão algumas habilidades interpessoais que podem ajudar a avaliar se seu responsável por BD pode se manter firme em vários ciclos de mercado:
Adaptabilidade - As vendas iniciais no espaço de criptomoedas são diferentes das funções de vendas em grandes empresas em indústrias maduras. No setor de criptomoedas, as condições de mercado e a narrativa estão em constante mudança, e os líderes de crescimento precisam ser capazes de se adaptar, desenvolvendo novas estratégias de vendas, pois métodos eficazes em mercados em alta podem ser ineficazes em mercados em baixa, e vice-versa.
Resiliência - Devido à natureza cíclica do setor, os candidatos precisam ter uma forte motivação pela missão da indústria de criptomoedas, em vez de se desencorajarem facilmente por atrasos nos resultados. As estratégias de desenvolvimento de negócios de sucesso geralmente são encontradas após várias falhas, aprendizados e iterações. Candidatos motivados apenas por benefícios financeiros de curto prazo serão eliminados durante períodos de mercado em baixa.
Embora seja difícil encontrar candidatos que se encaixem perfeitamente em todos os requisitos, ter um responsável por BD com alta autonomia e um histórico em tecnologia de criptomoedas será fundamental para o seu sucesso.
4. Focar na execução tática
A maioria das startups de criptomoedas se concentra demais na estratégia e negligencia a tática em relação ao crescimento. Eu investiguei várias aplicações sobre suas decisões de escolha técnica e descobri que a rapidez de resposta muitas vezes é o fator decisivo, como a resposta a consultas de entrada, o acompanhamento oportuno após chamadas ou a capacidade de resolver problemas técnicos complexos.
O efeito cumulativo de boas táticas é a chave para criar um sucesso a longo prazo, portanto, é importante priorizar candidatos que possam executar processos ordenados, garantindo que leads não sejam negligenciados. Aqui estão algumas perguntas de entrevista que podem ser usadas para avaliar a eficácia do candidato em vendas reais:
Como você classificaria as consultas de entrada em baixa, média e alta prioridade? Como o processo de vendas difere em cada caso?
Quais perguntas você faria na chamada inicial para determinar se o lead é adequado para nós?
Você acha apropriado navegar pela apresentação durante a chamada com um lead? Como você normalmente conduz as chamadas de vendas?
Após a chamada de vendas inicial, quão rapidamente você seguiria com o lead? Que tipo de informações você geralmente enviaria para eles?
Que estratégias você tentaria para reengajar um lead que perdeu o interesse?
Se o lead entrar na fase de implementação, como você ajustaria sua comunicação, estilo e frequência com eles?
O responsável por BD ainda precisa ajudar a desenvolver a estratégia de distribuição da empresa, mas se eles não conseguirem executar bem os detalhes do dia a dia, essa estratégia terá dificuldade em funcionar.
5. Avaliar o desempenho por meio de indicadores auxiliares
Em indústrias emergentes como criptomoedas, muitos fatores externos podem impactar a realização de metas de crescimento tradicionais, como receita, TVL, número de clientes ou volume de transações. Essas metas de crescimento são o resultado do processo de desenvolvimento de negócios; acompanhar essas metas é importante, mas igualmente importante é medir a qualidade do processo para alcançá-las.
Os fundadores devem definir metas claras para o desenvolvimento de negócios com base nos sinais de mercado obtidos durante as vendas iniciais. Eles também devem estabelecer um conjunto de indicadores secundários para avaliar o desempenho, a fim de enfrentar mudanças de mercado imprevistas, mudanças regulatórias ou outros eventos macroeconômicos.
Aqui estão exemplos de metas que os fundadores definiram para a posição de desenvolvimento de negócios:
Objetivo central: atingir 5 milhões de dólares em receita recorrente anual até o final do ano
Principais indicadores:
Número de novos clientes pagantes
Valor médio do contrato por cliente
Indicadores auxiliares:
Número de negócios entrando na fase de avaliação
Número de novos leads adicionados ao pipeline de vendas
Número de chamadas iniciais concluídas com leads potenciais
Número de informações externas enviadas para leads potenciais
Com este framework, você será capaz de mitigar alguns dos impactos externos na indústria de criptomoedas e garantir que o processo de desenvolvimento de negócios permaneça eficiente.