Os valores centrais da negociação: negociar é como lutar, é necessário tanto atacar quanto defender. A defesa é um recuo que leva a um avanço, enquanto o ataque é um avanço que leva a um recuo. Quando o risco é maior que o lucro, uma retirada perfeita é muito mais significativa do que uma vitória parcial.

O maior nível de negociação é estar em posição de não ter posições, pois só assim se pode ter calma; somente com calma se pode observar a batalha; e somente observando a batalha se pode ser um árbitro, diferenciando as tendências de força e fraqueza. Desde que se esteja do lado da equipe forte, o lucro é apenas um bônus. Portanto, o que um negociador deve aprender primeiro é passar a maior parte do tempo observando, e não participando. Não se deve buscar participar em todas as ocasiões, mas sim em uma única negociação que mude tudo.

Neste mundo, ninguém vive mais facilmente que o outro, apenas os fortes; mesmo quando caem, devem sorrir. Não se pode simplesmente cair e gritar de dor, ou ter medo do escuro e acender a luz. Os fortes não são feitos por natureza, mas sim por terem passado por mais dificuldades.