Autor original: JOEL JOHN
Compilação original: Shenchao TechFlow
Esta postagem foi inspirada em uma conversa que tive com Joe Eagan da Anagram discutindo seu plano EIR, e é uma compilação de notas que compartilhei com um fundador de uma startup que estava buscando financiamento.
importância dos sinais
Antes de escrever este artigo, fiz a mesma pergunta a ambos os grupos de investidores: “Na fase inicial, quanto das suas decisões de investimento foram orientadas pelo PowerPoint?” Dovey Wan, da Primitive Ventures, destaca em nossa comunidade de capital de risco que o investimento no estágio inicial é como um primeiro encontro, principalmente baseado no sentimento. Kyle Samani, da Multicoin, acredita que grande parte da arrecadação de fundos envolve comunicação, e o PPT é a principal ferramenta para transmitir isso.
Na fase de sementeira, muitas vezes há muito pouca informação sobre o produto. No caso de um novo mercado sem concorrentes existentes, as informações sobre a dimensão do mercado também são muito limitadas.
Ao investir na Amazon no final da década de 1990, os investidores teriam considerado o mercado de compra de livros online? Ou Jeff Bezos deixando o cargo de vice-presidente da D E Shaw? Embora o primeiro pareça ter potencial de mercado, o sinal é muito fraco.
Contudo, um gestor de fundos de cobertura que desiste de um trabalho confortável para analisar a fronteira da Internet com menos arrependimento é um sinal muito forte.
Os fundadores podem construir sinais de várias maneiras. Jessica Livingston, da Y Combinator, destacou recentemente que o que a interessa nos fundadores do Airbnb é sua motivação. Para ampliar o financiamento, mesmo enquanto acumulavam dívidas no cartão de crédito, eles criaram caixas de cereal de US$ 40 a caixa. As caixas de cereais com temática política ajudaram-nos a ganhar 30 mil dólares durante o ano eleitoral. Na época, eles estavam tentando abrir mão de 6% da empresa em troca de um cheque de US$ 20 mil.
O Airbnb está atualmente avaliado em US$ 96 bilhões.
Não estou dizendo que os fundadores deveriam começar a vender filmes. O que é tão impressionante na história da Airbnb é que eles não fecharam o seu negócio de aluguer de camas para vender cereais com temas políticos. A criptomoeda equivalente a 2024 pode ser a plataforma de lançamento para os fundadores lançarem uma moeda meme com tendência política.
Quero dizer, nos estágios iniciais, os VCs procuram sinais. E esse sinal pode ser gerado de várias formas. Na fase inicial, quando você não tem mais nada para mostrar, o PPT é apenas uma forma de criar esse sinal.
Mas o que você faz quando não tem PPT? Você pode passar cem horas aperfeiçoando sua apresentação ou pode construir esse sinal de diversas maneiras.
conte sua história
Muitas empresas foram construídas com base em excelentes habilidades de comunicação. Um dos meus exemplos favoritos é Anand Sanwal, fundador da CB Insights, empresa que fornece inteligência de mercado e análise de dados. Talvez você não tenha ouvido falar dele, mas a maioria dos analistas de capital de risco contam com a CB Insights para fornecer mapas de mercado e insights iniciais sobre empresas emergentes, como a agricultura baseada em IA ou a entrega robótica de alimentos.
Um bom exemplo de suas habilidades de contar histórias é como ele lida com os desafios da vida e como o negócio de seu pai se compara ao da CB Insights. Ou as lições aprendidas ao administrar uma empresa SaaS, ou mesmo o fato engraçado de que sua startup se chamava originalmente “Chubby Brains”!
Uma das coisas mais gratificantes para um fundador em estágio inicial é passar de 8 a 12 horas escrevendo tudo o que sabe em um GitBook. O livro deve descrever em detalhes o que há de interessante na indústria emergente (como Intent ou Passkeys), a oportunidade de mercado e como o produto se encaixa nela. Você pode se aprofundar mais aqui, mas provavelmente não precisará fazer isso em seu PPT.
Nas indústrias emergentes, a documentação bem escrita pode ser o recurso ideal para a pesquisa dos analistas. Dessa forma, os capitalistas de risco tomarão a iniciativa de prestar atenção em você, em vez de você entrar em contato com eles. Além do mais, potenciais funcionários, parceiros e a mídia também contarão com esses documentos. Uma documentação bem escrita é a ponte que convida o público a sonhar com você, tornando-se a base para a formação de uma comunidade e potencializando os efeitos de rede.
É claro que nem todos os fundadores querem perder tempo escrevendo documentação. Então, em que você pode confiar? Outra abordagem é contar uma história convincente. Por exemplo, leia este trecho das notas do curso de Peter Thiel:
“Havia seis pessoas na equipe fundadora do Paypal, quatro das quais construíram bombas no ensino médio.”
Esta frase chama imediatamente a atenção do leitor e mostra como essas pessoas se uniram e tornaram realidade o sonho da moeda digital. A história é um ponto de entrada e a narrativa pode variar. Muitas vezes, vejo fundadores desempenhando um papel na esperança de que os VCs não se arrependam de repassá-los.
Fundadores fortes entendem isso. Certa vez, Steve Jobs escondeu deliberadamente seu Porsche quando capitalistas de risco vinham visitá-lo, porque não queria que pensassem que ele já era rico.
As histórias dos fundadores geralmente resultam de experiências de infância, pontos problemáticos como consumidores ou observações no trabalho. Jeff Bezos deixou seu confortável emprego em fundos de hedge porque viu o vasto potencial da Internet. A experiência de Vitalik na perda de ativos no World of Warcraft também é frequentemente citada como a razão de seu interesse na propriedade descentralizada de ativos.
Sua história pode ser apresentada em qualquer meio que você achar adequado. Não importa se é um podcast, um tweet, um pequeno vídeo ou um artigo. O segredo é compartilhá-lo e deixar as pessoas saberem. Na fase inicial, as histórias mais tocantes são muitas vezes as experiências pessoais dos fundadores, porque os investidores geralmente apostam nos fundadores. Você deve compartilhar sua história porque os consumidores podem aceitá-la antes dos VCs. Quando os consumidores reconhecem sua história, você ganha força no mercado. Isso também me leva ao próximo ponto.
Coisas que não são facilmente escaláveis
A melhor opção é lançar um produto que ainda não esteja completo e encontrar os primeiros adotantes. Se você lançar um produto com bugs, provavelmente ouvirá alguns comentários dolorosos dos clientes que podem ajudá-lo a melhorar continuamente seu produto. Esses primeiros usuários servirão como uma referência poderosa quando os capitalistas de risco considerarem apoiá-lo.
A foto abaixo está um DM que enviei para Alex de Nansen em 2020, depois de gastar US$ 7 em seu produto. Ele mesmo oferece suporte individual ao cliente. No início, seu produto era apenas um simples painel SQL. Eles agora estão avaliados em US$ 750 milhões. Tenho orgulho de ser seu investidor. Mas até então sou um cliente satisfeito, embora o produto ainda apresente muitos problemas. Continuei firme porque Alex fornecia pessoalmente suporte individual quando algo dava errado com o produto, e ele ainda o faz.
Contar a sua história e focar nos seus clientes não custa nada, mas pode ser a chave do seu sucesso.
Até escrevi um artigo sobre Nansen naquele mês de dezembro. Se você for um usuário, pode comparar as capturas de tela do artigo com o estado do produto hoje para ver até que ponto elas avançaram. Ser uma boa pessoa e construir algo interessante é a maneira mais econômica de obter publicidade gratuita.
Muitos fundadores muitas vezes levantam milhões e constroem algo que ninguém precisa, porque sua principal base de clientes são VCs que desejam investir neles. Eles estão vendendo ações, não seus próprios produtos. E como os alocadores de capital são muitas vezes incentivados a serem “legais” em prol do fluxo dos negócios, eles não dão um bom feedback. O mercado costuma ser o juiz final para determinar se o seu objetivo é criar um produto popular.
Os primeiros entusiastas não procuram produtos completos. Os primeiros usuários estão dispostos a usar um produto defeituoso se você puder cuidar deles ou fornecer um valor significativo.
Muitas vezes, os consumidores fazem a sua escolha com base no fundador que os segue. Se você não tiver o melhor produto, simplesmente passar um tempo conversando com usuários em potencial pode compensar a falta de experiência inicial. As pessoas querem ser ouvidas antes de serem atendidas por um produto. Paul Graham chama isso de “fazer coisas que não escalam”.
formação de consenso
Grande parte da forma como o capital de risco opera é baseada no consenso. Como um VC, você realmente não presta muita atenção ao mercado total disponível (TAM), à receita ou mesmo aos fundadores. Porque se a TAM for grande, ou você está apostando em um mercado maduro com vantagens limitadas, ou está sem foco.
Em vez disso, os VCs em estágio inicial estão mais focados no que os compradores (outros fundos de VC) apostarão nas rodadas subsequentes. O foco geralmente é narrativo ou temático.
Isso é uma vantagem e uma desvantagem. A vantagem é que os capitalistas de risco mais exigentes podem orientar os fundadores para oportunidades de mercado que poderão não ter notado. A desvantagem é que apenas os projetos que se enquadrem nas áreas de foco dos investidores subsequentes receberão financiamento.
Os fundadores que resolvem problemas difíceis muitas vezes têm dificuldade em encontrar financiadores porque as suas estratégias de saída podem não ser claras para os capitalistas de risco. Fusões e aquisições são relativamente raras no espaço das criptomoedas. Portanto, a maioria dos fundos de capital de risco em criptomoedas dependem de modelos de tokens. Quando você sabe que o mercado depende de uma narrativa predefinida, você otimiza nessa direção.
No capital de risco tradicional, normalmente são necessários dez anos para se conseguir uma “saída”. Se você conseguir durar tanto tempo, suas chances de sucesso estarão entre 10 e 15 por cento. O ciclo dos tokens de criptomoeda é de 24 meses.
Isso faz com que os fundadores que resolvem “problemas difíceis” enfrentem um padrão mais alto. Muitas vezes, esses desafios envolvem aplicações voltadas para o consumidor que exigem que os fundadores compreendam profundamente as complexidades do mercado e aproveitem a tecnologia para resolver o problema.
Como fundador em estágio inicial, como você lida com isso? A verdade é que é difícil para você lidar com isso. Alguns fundadores são bons em contar histórias, mas a maioria não. Mesmo que você tenha certo apelo de mercado, o mercado pode não lhe dar uma avaliação correspondente. Certa vez, o Google esteve perto de se vender por US$ 750 mil, um fenômeno que não é novo.
A avaliação de uma empresa é a fantasia colectiva dos seus fundadores e financiadores sobre o seu potencial futuro. Às vezes, apenas os fundadores compartilham essa fantasia; às vezes, todos os fundos compartilham essa fantasia (como acontece com a FTX). Quantas pessoas com capital partilham esta fantasia determina a avaliação na fase inicial.
Quando não há consenso dentro de uma indústria, o sucesso muitas vezes se resume à perseverança e à perseverança. O mundo das startups está repleto de histórias de fundadores que perseveraram até que um fundo decidiu apoiá-los. O fundador do Canva foi rejeitado 100 vezes. Somente no mundo hipercapitalista da Web3, onde a saída através de tokens é um dado adquirido, veremos as rodadas se enchendo da noite para o dia.
Enquanto o capital de risco depender do consenso e as criptomoedas dependerem da liquidez simbólica, os fundadores continuarão a enfrentar dificuldades de financiamento à medida que resolvem problemas difíceis. Esta é a natureza do jogo. Se você é um fundador que está trabalhando para resolver um problema difícil, não veja a rejeição como uma medida do valor do que você construiu. Muitas vezes, você está comunicando uma visão que só você pode ver. Se esta fosse uma aposta consensual, você estaria em um mercado competitivo. Mas existem algumas diferenças sutis aqui.
Só porque você continua a construir um mercado, não significa que terá sucesso garantido. Os fundadores inteligentes muitas vezes são capazes de saber quando dobrar a aposta e quando fechar a empresa. Muitos fundadores com quem trabalhamos fecham suas empresas, fazem uma pausa e voltam ao mercado depois de aprender com experiências anteriores. Esses fundadores são frequentemente classificados como superiores pelas lições que aprenderam com experiências anteriores e pela integridade que demonstraram no encerramento de projetos malsucedidos.
Fechar uma empresa é tão louvável quanto continuar incansavelmente. Muitas vezes, o valor do processo é poder ter conversas honestas.
embaralhar
(Referência da fonte. Aliás, isso provavelmente ocorre porque ele faz isso há mais de vinte anos.)
Eu gostaria de poder dizer que o PowerPoint não importa. Mas não sou Masayoshi Son, quem dirige o SoftBank, estou apenas ajudando no Decentralised.co.
Em última análise, o objetivo do PPT é simples. Isso comunica a mensagem que os fundadores precisam compartilhar durante o processo de arrecadação de fundos. A maioria dos fundadores tem dificuldade em contar uma história, construir uma comunidade ou alcançar lucratividade básica. Portanto, o PPT tornou-se a barreira de entrada mais baixa.
Portanto, supondo que você ainda esteja determinado a ter sucesso, sugiro que ignore a maioria dos conselhos ruins que recebe de banqueiros de investimento. Em 2015, o tempo médio que um investidor de risco gastou num projeto foi de 3 minutos e 44 segundos. Até 2024, seu tempo será reduzido para 2 minutos e 30 segundos. Na criptomoeda, você pode ter apenas um minuto porque um analista ou parceiro provavelmente está olhando para a lista de preços de um meme enquanto analisa sua proposta.
Aqui está o que você deve incluir em seu PPT:
A natureza da oportunidade e sua abordagem única para responder a ela.
Por que a equipe é a melhor escolha, incluindo experiências, histórias e fatores pessoais.
Sinais de tração do mercado: os clientes, inscrições e pré-encomendas que você possui apoiam a demanda do mercado.
Você precisa encontrar maneiras de dimensionar seu produto que melhorem a economia da unidade – ou seja, quais fatores de comunicação dão ao seu produto uma vantagem competitiva.
Como esse produto ganha dinheiro? Você não precisa de uma resposta clara, mas de uma visão direcional clara de onde ganhar dinheiro e em que escala.
Se você já tem clientes, considere mostrar provas do amor deles por você, como tweets, respostas por e-mail e histórico de bate-papo. Exibir conteúdo de feedback do usuário.
Isso é o que eu gostaria que um amigo fundador soubesse. O PPT perfeito é como o café perfeito que busco como escritor. Você pode esperar e presumir que as coisas vão dar certo. Mas, assim como o café, o PowerPoint não resolve todos os problemas.
O PowerPoint pode ser um ótimo lugar para procrastinar. Parte do motivo pelo qual aceleradores como o Y Combinator são eficazes é porque eles estabelecem prazos para inscrições. Os fundadores são forçados a enviar suas ideias incompletas. No entanto, quando olhamos para isso de uma perspectiva de dez anos, os fundadores do Y Combinator tiveram o maior impacto em toda a rede.
Em vez de esperar pela apresentação perfeita, comunique-se com seus clientes, envie mensagens privadas para VCs e lance seu produto na hora. A maioria dessas coisas passará despercebida e, para empreendedores em estágio inicial, a rejeição é a norma. Mas você não pode montar uma equipe apenas com uma visão na cabeça. Mas você não pode inspirar uma equipe apenas com uma visão na cabeça, você precisa de algo concreto. A melhor forma de alcançar estes resultados concretos é através do diálogo. Em vez de passar semanas preparando um PowerPoint, você terá mais chances de sucesso se conversar com as pessoas, registrar feedback e lançar seu produto rapidamente.
Assim como o café e a escrita, o PPT foi projetado para ajudá-lo, e não para deixá-lo esperando. Se você tiver uma maneira melhor de transmitir credibilidade, não aperfeiçoe seu PPT.
Aqui estão alguns recursos para fundadores na criação de PowerPoints.
Esta coleção de mais de 1400 PPTs para inspiração.
As apresentações de slides do Y Combinator são para quem prefere um formato padronizado.
Alguns exemplos adicionais de curadoria de PPT.
Este artigo da NFX sobre contar histórias (meu favorito).
OpenDeck PPT classificado por modelo de negócio e estágio.
Curso do professor Ashwath Damodaran da NYU sobre números e narrativa.
E meu artigo do ano passado sobre jogos narrativos.
Se você quiser fazer uma pausa no mundo empreendedor e simplesmente se inspirar, dê uma olhada neste livro sobre criatividade.
O investimento na fase inicial é essencialmente um investimento nas pessoas. Os capitalistas de risco compram as conexões e a experiência do fundador por um valor mais baixo. Se os fundadores não tiverem esses recursos, a documentação poderá ajudar a demonstrar sua experiência. Em geral, todos os investimentos em fase inicial são apostas nos fundadores e na sua capacidade de escalar a empresa.
Porém, existe uma premissa para isso, ou seja, o fundador precisa abrir um negócio em uma área favorecida pelo capital. Construir e financiar um mercado NFT é muito mais difícil hoje do que era há 36 meses porque a atenção e o capital mudaram para outros lugares.
Num mundo onde a atenção é escassa, consegui-la é metade da batalha. Como fazer isso depende dos próprios fundadores.
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