Autor: Li Jin, partner funduszu Variant Tłumaczenie: Golden Finance xiaozou;
Typowym zastosowaniem kryptowalut na rynku jest mechanizm napędzający wzrost: używanie tokenów w celu zachęcania do napływu podaży i/lub popytu. Różne sieci DePIN i inne tokenizacje rynkowe z powodzeniem zastosowały ten model, aby przezwyciężyć problem zimnego rozruchu.
Analizując tokenizację rynku, opracowaliśmy ramy myślenia o różnych podejściach do tokenizacji rynku oraz zaletach i wadach każdego z nich.
Na najbardziej podstawowym poziomie rynki ułatwiają transakcje między podażą a popytem. W ciągu ostatnich kilku dekad byliśmy świadkami różnych zmian na rynku. Ewolucje te albo odblokowują nowe źródła podaży i popytu, albo podsumowują doskonałe wnioski z istniejącej podaży i popytu na uczestniczących rynkach.
Krótko mówiąc, rynki można podzielić ze względu na to, czy obejmują nową, czy istniejącą podaż, zaspokajają nowy lub istniejący popyt.
Najpierw spójrzmy na konkretną definicję:
Nowy popyt: przekształcenie niekonsumentów w konsumentów
Rynki zaspokajające nowe potrzeby poszerzają rynek na produkt lub usługę, przekształcając byłych niekonsumentów w konsumentów. Na przykład UberX zasadniczo przekształca konsumentów, którzy wcześniej korzystali z innych środków transportu (transport publiczny, samochody prywatne itp.), w użytkowników korzystających ze wspólnych przejazdów.
Nowe dostawy: przekształcanie podmiotów niebędących dostawcami w dostawców
Rynki nowych dostaw rozszerzają rynek na produkt lub usługę poprzez aktywizację podmiotów niebędących dostawcami, które wcześniej nie oferowały danej usługi lub produktu, do przekształcenia się w dostawców. Na przykład Airbnb wykorzystuje większą liczbę sypialni lub sof, aby zapewnić gospodarzom nową ofertę.
Istniejący popyt: Przekonwertuj istniejących konsumentów na nowe rynki
Rynki, które odpowiadają istniejącym potrzebom, przyciągają istniejących użytkowników Twojego produktu lub usługi na nowe rynki. Pomyśl o tym: doskonałe doświadczenie pionowe Angie’s List może odciągnąć istniejący popyt od bardziej wszechstronnych rynków, takich jak Craigslist.
Istniejąca podaż: Zmień istniejących dostawców na nowe rynki
Podobnie jak w poprzednim punkcie, ale dla dostawców. Weźmy na przykład Faire, rynek hurtowy B2B, który łączy marki i sprzedawców detalicznych.
1. Rynek Web2
Pomocne może być oparcie się na podejściu rynkowym Web2. Dynamikę rynku możemy lepiej zrozumieć, przyglądając się jego historii i temu, jak zdarzały się największe sukcesy.
Największe zakłócenia – a zatem największe skutki – w innowacjach rynkowych Web2 mają miejsce w kwadrancie „nowa podaż + nowy popyt”. Kiedy otworzysz nową podaż i nowy popyt, powiększasz cały tort. Jest to powtórzenie poglądu Claya Christensena na przełomowe innowacje: Christensen wierzy, że skupienie się na byłych podmiotach niebędących konsumentami może otworzyć większe rynki niż skupianie się na istniejących konsumentach.
W porównaniu z kwadrantem „istniejąca podaż + istniejący popyt”, rynki w tym kwadrancie zazwyczaj wykorzystują istniejące transakcje (Whitepages, biura podróży itp.) i tworzą lepsze produkty obsługujące te transakcje. Przykładami są Priceline, która świadczy usługi rezerwacji podróży, i OpenTable, która świadczy usługi rezerwacji w restauracjach. Wygoda i łatwość cyfrowego odkrywania i rezerwacji pozwalają im stworzyć doświadczenie 10 razy lepsze niż na rynku offline, co pozwala im zdobyć udział w rynku.
Pozostały dwie ćwiartki: jedna oznacza, że podaż nadal istnieje, ale popyt jest nowy; druga, że popyt nadal istnieje, ale pojawiła się nowa podaż. W obu przypadkach wzrost może wynikać z nowych konsumentów lub konwersji dostawców. Z tych ćwiartek pochodzi ogromna ilość transakcji. Na przykład DoorDash tworzy nowe źródło popytu dla istniejącej podaży restauracji (konsumenci chcą żywności dostarczanej na żądanie). Przekształcając osoby niebędące konsumentami w konsumentów, otwiera nowy kanał przychodów dla restauracji — DoorDash zarobił w zeszłym roku 2,3 miliarda dolarów.
Oczywiście te ćwiartki nakładają się na siebie, a rynki często zaczynają się w jednym kwadrancie, a następnie migrują lub rozszerzają się do innych ćwiartek. Jednakże ramy te pomagają określić ilościowo wielkość potencjalnego rynku w oparciu o istniejącą dynamikę rynku oraz leżącą u jego podstaw podaż i popyt.
2. Matryca rynku Web3
Podobnie jak w przypadku rynków web2, istnieją cztery ogólne metody klasyfikacji tokenizacji rynku.
W kwadrancie „Istniejąca podaż + istniejący popyt” znajdują się te rynki, które starają się ulepszyć istniejące platformy — na przykład poprzez dostarczanie uczestnikom lepszych produktów lub lepszej ekonomiki. Na przykład Braintrust to niezależny rynek, który dzieli własność z użytkownikami za pośrednictwem tokenów i pobiera niską stawkę prowizji, przewyższającą standard branżowy wynoszący 40% dla agencji kadrowych. Blackbird to platforma lojalnościowa dla restauracji, która jest skierowana do istniejących restauracji i oferuje niższe stawki prowizji od płatności w kryptowalutach.
W kwadrancie „nowy popyt + nowa podaż” przedsiębiorstwa mogą tworzyć zupełnie nowe rynki. Na przykład DIMO umożliwia kierowcom zarabianie tokenów poprzez przesyłanie danych pojazdu, odblokowując nowe pule podaży i popytu w przestrzeni danych motoryzacyjnych. Kierowcy, którzy w przeciwnym razie nie udostępniliby danych pojazdu, są przyciągani do sieci symbolicznymi zachętami, a nowa podaż danych otwiera nowy popyt. Hel to kolejny przykład: osoby konfigurują hotspoty w swoich domach i zdobywają nagrody za utworzenie zdecentralizowanej bezprzewodowej sieci IoT przy użyciu systemu LoRaWan.
Tokenizacja rynku idealnie pasuje do kwadrantu „nowy popyt + nowa podaż”, ponieważ zachęty tokenowe mogą uporządkować rozwój rynku poprzez subsydiowanie jednej strony, aby dołączyła do rynku przed drugą. Jest to nowa możliwość w porównaniu z paradygmatem web2, w którym rynki muszą skalować się jednocześnie wraz z podażą i popytem.
Ryzyko związane z ustanowieniem kwadrantu „Nowa podaż + nowy popyt” polega na tym, że podaż lub popyt nie będzie wystarczający, aby stanowić podstawę dużych możliwości uzyskania przychodów, lub też pojawienie się nowych dostawców i/lub nowego popytu zajmie więcej czasu, niż oczekiwano. Jednak założyciele mogą również nie doceniać wielkości rynków wschodzących. Na przykład twórcy Ubera w swojej prezentacji dotyczącej finansowania zalążkowego oszacowali, że w najbardziej optymistycznym scenariuszu powinni osiągać roczne przychody na poziomie 1 miliarda dolarów. Jak się okazuje, było to znacznie niedoszacowane potencjalne zapotrzebowanie na transport – same przychody Ubera w zeszłym roku wyniosły 8,7 miliarda dolarów. Założyciele muszą przygotować się na obie możliwości, opracowując elastyczny model biznesowy, który umożliwi im szybkie skalowanie, jeśli rynek zareaguje silniej niż oczekiwano, a także plan awaryjny na wypadek, gdyby wzrost był wolniejszy niż oczekiwano.
3. Wpływ na Buildera
Zrozumienie, czy nowy rynek jest źródłem nowej podaży i popytu, czy istniejącej podaży i popytu, ma kluczowe znaczenie, ponieważ determinuje strategię wejścia na rynek oraz obszary, w których firmy budowlane muszą się wyróżnić, aby zdobyć udział w rynku w zakresie podaży i popytu.
na nową dostawę
Aby aktywować nową podaż, firmy budowlane muszą edukować potencjalnych dostawców, dlaczego powinni uczestniczyć w tym nowym rynku i oferować atrakcyjną propozycję wartości. Często wymaga to przekonania ich, że otrzymają korzyści finansowe lub inne.
Jeśli propozycją wartości są pieniądze, konstruktorzy muszą upewnić się, że ich rozwiązania są konkurencyjne na szerszym rynku możliwości uzyskania przychodów. Na przykład dostawcy zasobów GPU mogą zdecydować się na dzierżawę na różnych rynkach GPU, więc potencjał przychodów nowej platformy musi być wystarczająco atrakcyjny. Bycie aktywnym lub pasywnym dostawcą to kolejny czynnik wpływający na retencję i skalowalność.
dla istniejącej podaży
Znalezienie istniejących dostawców i przekonanie ich do przejścia na nową platformę wymaga opracowania silnych działań produktowych i wejścia na rynek, w zależności od charakteru dostaw. Jeśli istniejąca podaż obejmuje przedsiębiorstwa (B2B), założyciele budują relacje z tymi dostawcami i czerpią z nich korzyści. Jeśli istniejącą podaż tworzą pojedyncze osoby (B2C), założyciele będą potrzebować silnych umiejętności opowiadania historii i marketingu, a także umiejętności przekładania głębokich spostrzeżeń użytkowników na produkty.
Celuj w nowe potrzeby
Tworzenie nowego popytu wymaga od budowniczych doskonałości w tworzeniu nowego rynku. Założyciele muszą skutecznie komunikować, dlaczego ten nowy produkt lub usługa jest wartościowa i warta uwagi użytkowników. Wymaga to umiejętnego opowiadania i konstruowania narracji, a także silnego zestawu umiejętności pozyskiwania klientów. W przestrzeni kryptowalut zachęty tokenowe mogą również pomóc w zwiększeniu nowego popytu na rynku.
Dla istniejących potrzeb
Aby pozyskać istniejący popyt, założyciele muszą umieć pozyskiwać klientów, zaspokajać potrzeby potencjalnych użytkowników i przekonywać ich do przejścia na inną platformę. Wymaga to zrozumienia ich aktualnych potrzeb i zapewnienia znacznie lepszego rozwiązania. Na przykład nowe pionowe czynniki zakłócające rynek usług na żądanie konwertują użytkowników z Craigslist i innych platform ogólnych, zapewniając 10 razy lepszą obsługę. W świecie kryptowalut wykorzystywanie zachęt tokenowych w celu przekonania użytkowników końcowych do przejścia na nową platformę jest skuteczną strategią, o czym świadczą różne ataki wampirów i programy zachęt tokenowych.
4. Perspektywy tokenizacji rynku
Tokenizacja rynku jest wyjątkowa w świecie kryptowalut, ponieważ musi stawić czoła konkurencji nie tylko ze strony innych projektów kryptograficznych, ale ze wszystkich innych rynków web2 w branży. Dzieje się tak dlatego, że rynek Web3 wykorzystuje zachęty tokenowe jako mechanizm ładowania początkowego, podczas gdy rdzeń rynku nadal zależy od powodzenia transakcji. Na przykład rynek tokenizowanych obliczeń GPU, taki jak Ionet, Akash, Render itp., konkuruje z tradycyjnymi usługami obliczeniowymi, takimi jak Lambda, Coreweave i AWS.
Siłą napędową każdego rynku jest płynność – możliwość znalezienia kontrahentów dla docelowych transakcji. Chociaż symboliczne zachęty mogą napędzać początkowy wzrost i pomóc przezwyciężyć problemy związane z zimnym startem, długoterminowy sukces nadal zależy od podstawowej użyteczności rynku: dopasowania podaży i popytu. Ostatecznie tokenizacja rynku musi zbudować rynek wystarczająco silny, aby zapewnić doskonałe doświadczenie, które przyciąga i zatrzymuje uczestników.