Autor oryginalny: Jason Rosenthal, szef akceleratora startupów kryptowalutowych a16z

Oryginalna kompilacja: Luffy, Foresight News

Inwestorzy i przedsiębiorcy (w tym ja) spędzili dziesięciolecia na myśleniu o dopasowaniu produktu do rynku i dążeniu do niego, a teraz możemy zdefiniować tę koncepcję dla konstruktorów tak łatwo, jak zrozumienie wartości biznesowej produktu. Jedna z moich ulubionych definicji dopasowania produktu do rynku pochodzi od Erica Riesa: „Kiedy startup w końcu znajdzie szeroką bazę klientów, która odpowiada jego produktowi”. Choć wydaje się to proste, firmy, którym uda się znaleźć dopasowanie do rynku produktów, sprawiają, że wszystko się dzieje Łatwo jest wstać. Jednak w rzeczywistości sukces wymaga rzadkiego połączenia umiejętności i okoliczności, które często stanowią duże wyzwanie nawet dla najlepszych i najbardziej doświadczonych założycieli.

Posiadamy narzędzia, znamy procesy i najlepsze praktyki, aby znaleźć dopasowanie produktu do rynku: od głębokiego badania ścieżek konwersji po złożone testy wielowymiarowe. Jednak w porównaniu z magią i radością, jaką daje ostateczne dopasowanie świetnego produktu do ogromnego rynku, tradycyjne podejście może wydawać się nieco akademickie. W szczególności projekty Web3 stoją przed wyjątkowym zestawem wyzwań: podręcznik wciąż jest w trakcie pisania, podstawowa infrastruktura wciąż ewoluuje i tak dalej.

Mimo to klasyczna mądrość dotycząca dopasowania produktu do rynku ma bardzo dobre zastosowanie w przypadku kryptowalut: znajdź je, bo inaczej poniesiesz porażkę. Nowe start-upy muszą koncentrować się na dopasowaniu produktu do rynku. Idąc o krok dalej, musimy wyprzedzić wszystkich innych konkurentów i umocnić naszą pozycję lidera na rynku. Jak zatem firmy korzystające z technologii Web3 mogą utorować drogę do przyszłego sukcesu? Tutaj przedstawiam pięć strategii uruchamiania dla zespołów Web3, w których liczy się każdy krok, od nowych metod badania klientów po budowanie systemów motywacyjnych, które wzmacniają dopasowanie produktu do rynku.

1. Projektuj efekty sieciowe od najwcześniejszych etapów

Na początku mojej kariery współzałożyciel firmy 3com i współzałożyciel sieci Ethernet, Bob Metcalfe, był jednym z pierwszych dyrektorów generalnych, których najbardziej podziwiałem. Był także jednym z pierwszych, którzy dogłębnie zastanowili się i wyartykułowali siłę efektów sieciowych. Dzięki niemu mamy Prawo Metcalfe’a, które mówi, że wartość i wpływ sieci są proporcjonalne do kwadratu liczby podłączonych do niej użytkowników lub urządzeń. Prawo Metcalfe'a pierwotnie miało zastosowanie do sprzętu komunikacyjnego w sieciach telekomunikacyjnych, a później (później) do użytkowników Ethernetu. Teraz znaczenie „efektów sieciowych” zostało rozszerzone: sieć (czy to sieć społecznościowa, blockchain, czy jedno i drugie) staje się coraz cenniejsza dla swoich użytkowników, w miarę jak coraz więcej osób z niej korzysta.

Projektowanie silnych efektów sieciowych w oprogramowaniu jest skuteczną strategią od dziesięcioleci, począwszy od protokołów sieciowych, przez pocztę internetową, aż po sieci społecznościowe. Teraz, dzięki blockchainowi, mamy do dyspozycji więcej narzędzi do rozwoju sieci. Tokeny to bardzo potężny nowy prymityw do projektowania samonapędzających się efektów sieciowych poprzez zachęty, zrzuty, wsteczne finansowanie dóbr publicznych i nie tylko. Po raz pierwszy w historii konstruktorzy mogą zaprojektować w swoich produktach natywne, specyficzne dla protokołu zachęty, aby zachęcać do pożądanych zachowań, koordynować interesariuszy, angażować zdecentralizowane społeczności i nie tylko.

Konstruktorzy mogą stworzyć wzmacniające koło zamachowe, głęboko zastanawiając się, jak zaprojektować i wykorzystać te struktury motywacyjne od najwcześniejszych etapów rozwoju produktu. Zanim jednak wyruszysz w tę podróż, warto pamiętać: choć narzędzia te są przydatne, nie są magiczną różdżką do rozwiązywania dużych problemów z produktami. Bezmyślne wdrożenie tych mechanizmów może w rzeczywistości utrudnić dopasowanie produktu do rynku i stać się problemem dla firmy na dłuższą metę.

2. Znajdź i współpracuj z najlepszymi projektami, aby znaleźć dopasowanie produktu do rynku

Wciąż jesteśmy na wczesnym etapie krzywej dojrzałości sieci blockchain jako platform programistycznych. Przekonanie niektórych z najlepszych projektów (tych, które inne startupy chcą naśladować lub które przyciągają programistów) do zbudowania i wdrożenia na danej platformie może pomóc w dopasowaniu ich do rynku produktowego. Ten impet może zmienić trajektorię firmy, ponieważ inni wysokiej klasy programiści mogą pójść w ślady pierwszych użytkowników.

Tutaj również w grę wchodzą produktywne partnerstwa: partnerstwa te mogą pomóc w tworzeniu i walidacji Twojego produktu. Na tym wczesnym etapie programiści poszukujący platformy stosunkowo łatwo mogą zidentyfikować projekty z najsilniejszymi zespołami, wykorzystaniem i trakcją rynkową. Jeśli jednak chodzi o start-upy, skąd wiesz, z kim nawiązać współpracę? Oto kilka oznak, że znalazłeś odpowiedniego partnera, wraz z kilkoma wskazówkami dotyczącymi współpracy z nim:

Popularne marki

Jak stwierdzić, czy za marką kryje się treść, a nie tylko klimat? Jednym ze sposobów jest obserwowanie dumy, jaką ludzie odczuwają, będąc jej częścią i uczestnicząc w niej. Współpraca z marką, którą ludzie cenią, może pomóc zespołowi w budowaniu wiarygodności wśród określonej grupy odbiorców. Nie zbieraj tylko logo swojej marki, pomyśl o nich jak o społeczności klientów i docelowych odbiorcach, co pomoże Ci znaleźć produkt pasujący do rynku.

atrakcyjność rynku

O jakich firmach najczęściej słyszysz? Oczywiście najłatwiejszym sposobem zidentyfikowania „najlepszych” produktów jest przyjrzenie się produktom, które są powszechnie używane i lubiane, lub używanym i kochanym przez osoby, które znasz i którym ufasz.

Rosnąca społeczność budowniczych

Gdzie ludzie budują? Przy podejmowaniu decyzji, z którymi firmami współpracować, pomocne może być szukanie takich, które posiadają silną społeczność budowlańców. Tworzenie produktów, które ludzie lubią budować, pomaga zespołom wykorzystywać i pożyczać istniejącą wiedzę i umiejętności. Może także pomóc przyciągnąć społeczność konstruktorów do konkretnego produktu.

Mówiąc szerzej, założyciele mogą postrzegać te zespoły jako grupę rówieśników. Oprócz partnerstwa z „gorącymi” firmami, nawiązanie partnerstwa (weryfikacja koncepcji, nawiązanie połączeń, znalezienie nowych przypadków użycia itp.) może popchnąć całą branżę do przodu.

3. Pozwól „najmądrzejszym” użytkownikom wpływać na mapę drogową produktu

Niektóre grupy użytkowników, klientów i uczestników sieci mają wrodzone zrozumienie siły i potencjału nowych technologii. To jest to, co nazywam „inteligentnym użytkownikiem”. Inni nazywają ich „zaawansowanymi użytkownikami” itd. Mam tu na myśli tych, którzy wcześnie naśladują rozwiązania, które dostarczają sygnałów dotyczących trendów i kierunków rynku. Na rynkach wczesnych technologii grupy te często przewidują możliwości i definiują trendy wcześniej niż ktokolwiek inny.

Na początku chmury publicznej (pracowałem w tej branży, zanim w ogóle pojawiło się słowo „chmura”), start-upy z szybko rosnącymi obciążeniami pomagały dostawcom usług w chmurze ulepszać i ulepszać ich usługi automatycznego skalowania. Firmy te pomagają określać priorytety i potrzeby produktów, zwłaszcza gdy trudno jest stwierdzić, które funkcje należy zoptymalizować w pierwszej kolejności i dlaczego. Dlatego wcześnie zidentyfikuj tych liderów w swojej dziedzinie. Następnie uzyskaj głębokie zrozumienie ich potrzeb. Z czasem ich śladem pójdą inni.

Ale jak zidentyfikować „właściwych” użytkowników, za którymi będą podążać inni? Założyciele mogą zacząć od przeprowadzenia jak największej liczby ciągłych rozmów. Na początku, gdy założyciele są głęboko zaangażowani w codzienny rozwój i obsługę klienta, mają możliwość uzyskania prawdziwych danych poprzez rozmowy z klientami i współpracownikami.

Piękno Web3 polega na tym, że przestrzeń jest stosunkowo mała. Ponieważ większość treści Web3 jest tworzona publicznie, założyciele mogą efektywniej przeszukiwać X i Farcaster pod kątem interesujących postów, tematów i rozmów związanych z tym, co tworzą. Mogą pozyskać prelegentów i uczestników konferencji lub poprosić istniejących klientów o ich pomysły. Jest to kluczowa zaleta, Web3 ma mniejszą i bardziej skoncentrowaną bazę użytkowników, a w innych branżach rozmowa ze zbyt wieloma klientami w tym samym czasie może cię sprowadzić na manowce.

Wczesne etapy dopasowywania produktu do rynku to najlepszy moment na prowadzenie indywidualnych rozmów z klientami. Zaangażuj aktywnych użytkowników i pierwszych użytkowników w rozwój swojego produktu i uzyskaj wgląd w ich zachowania i potrzeby, co pomoże Ci zdefiniować plan działania na niepewnym terytorium. Z biegiem czasu inni klienci prawdopodobnie pójdą w ślady tej najmądrzejszej grupy, co z kolei zwiększy przyczepność i udział w rynku.

4. Nagradzaj właściwych użytkowników

Jak wspomniano wcześniej, tokeny mogą wzmacniać efekty sieciowe, ale wiążą się z nimi także wyzwania, od regulacyjnych, przez operacyjne, po złe podmioty.

W szczególności każdy nowy token lub system motywacyjny przyciągnie zaawansowanych użytkowników i arbitrażystów („głupców” wielu projektów kryptograficznych) z „właściwych” powodów. Wreszcie istnieje grupa ludzi i botów generujących bezwartościową aktywność w sieci, którzy chcą jak najszybciej otrzymać airdropy i wypłacić pieniądze. Dlatego też przy projektowaniu systemu nagród i dystrybucji tokenów ważne jest wyeliminowanie arbitrażystów, którzy zanieczyszczają sygnał produktu, a jednocześnie nagradzanie superużytkowników, którzy zapewniają długoterminową wartość sieci i pomagają przyciągnąć innych.

Celem jest tutaj zbudowanie silnej społeczności, ale także uniknięcie zasiewu nasion nieufności na wczesnych etapach tworzenia produktu. Strony Airdrop sprzedające tokeny w pogoni za szybkimi zyskami mogą prowadzić do wahań cen i ostatecznie zniszczyć ekosystem projektu. Teraz, bardziej niż kiedykolwiek, ważne jest dokładniejsze zrozumienie, kto i w jaki sposób korzysta z sieci. Następnie zachęcaj do pozytywnych działań, jednocześnie zniechęcając do negatywnych, niepożądanych działań.

Jak zatem zespoły oddzielają rozpraszający hałas od przydatnych sygnałów dotyczących produktu? Ponieważ szkodliwi użytkownicy stają się coraz bardziej biegli w wykorzystywaniu fałszywych działań w systemach gier, zadanie to nie jest tak proste, jak się wydaje. Narzędzia i metody, których używamy do odróżniania użytkowników o dużej wartości od użytkowników o niskiej wartości w ramach danego protokołu, szybko ewoluują. Na przykład wskaźniki takie jak całkowita zablokowana wartość (TVL), aktywne portfele i codzienne transakcje, które kiedyś były cenne dla zespołu Web3, są obecnie stosunkowo słabym wskaźnikiem kondycji sieci. Obecnie nie ma ostatecznego srebrnego wskaźnika „Gwiazdy Północnej”. Jednak wiele zespołów uruchamiających tokeny w 2024 r. próbuje kreatywnego podejścia, więc miej oko na tę przestrzeń.

Myślę, że praca wykonywana obecnie ukształtuje podręcznik najlepszych praktyk, z którego będą korzystać przyszli budowniczowie.

5. Inwestuj w programistów

Jeśli nie jest to jeszcze jasne, możliwość tworzenia i współpracy z użytkownikami i twórcami to jedna z naszych największych możliwości doskonalenia dopasowania produktu do rynku, szczególnie w obszarach, w których tradycyjne strategie zwykle zawodzą. Wdrażanie tokenów to skuteczny sposób na zaangażowanie większej liczby osób i nagrodzenie ich za pomoc w rozwoju sieci.

Na przykład dystrybucja dotacji tokenowych tym grupom może pobudzić złożony rozwój oraz przyciągnąć i nagrodzić pierwszych użytkowników. Ale tylko jeśli zostanie to zrobione dobrze (np. przy użyciu złożonego zestawu wewnętrznych zachęt dla poszczególnych osób i zespołów programistycznych). Podejmując decyzję, kogo wspierać i jak utrzymać projekt w dłuższej perspektywie, ważne jest, aby myśleć strategicznie o wartości, jaką uruchomienie projektu wniesie do sieci.

Postępowanie zgodnie z prostym, trzyetapowym planem może zapewnić realizację projektu zgodnie z zamierzeniami w ramach dotacji tokenowej:

  • Zaplanuj kluczowe momenty i ramy czasowe: Jaki jest zakres danego projektu? Czy uda się to zrobić za miesiąc, kwartał, a może rok? Jakie kamienie milowe rozwoju należy osiągnąć w tych ramach czasowych? Prostym sposobem myślenia o tym jest zadanie sobie pytania: jakich funkcji potrzebujemy, aby mieć pożądany wpływ na produkt, protokół lub społeczność?

  • Nagrody za kamienie milowe: unikaj pułapki płacenia z góry za coś, co nigdy nie zostanie dostarczone. Zamiast tego odpowiednio nagradzaj partnerów, gdy osiągną kamienie milowe. Aby skutecznie motywować partnerów, pamiętaj o dostosowaniu ich do planu działania i wydawaj tokeny tylko wtedy, gdy zapewniają społeczności krytyczne funkcjonalności użytkowe.

  • Zrozumienie potencjalnej wartości każdego projektu rozwojowego: Zakres projektów w oparciu o wartość dla sieci. Całkowita wartość wytworzona przez projekt powinna znacząco przekraczać zainwestowane środki. To stwierdzenie może wydawać się jasne, ale w obliczu FOMO i innych nacisków rynkowych zespołom łatwo jest stracić z oczu wartość. Było to najbardziej widoczne podczas ostatniej hossy, kiedy wiele starszych marek i dużych firm Web2 eksperymentowało z Web3, a następnie uciekło z rynku, gdy tylko napotkały opór.

Oczywiście dopasowanie produktu do rynku jest dostosowane do każdego założyciela, startupu i rynku. To tylko ogólne sugestie dla firm dopiero rozpoczynających swoją podróż. Aby zastosować je w praktyce, należy rozważyć je w połączeniu z własnym doświadczeniem praktycznym i kluczowymi wskaźnikami. Zacznij od hipotezy i zestawu podstawowych przekonań na temat tego, co należy zrobić, aby dopasować produkt do rynku, a następnie określ, jakie eksperymenty są potrzebne, aby udowodnić (lub obalić) te hipotezy.​

I wreszcie, pamiętaj, że na poszukiwanie dopasowania produktu do rynku ma wpływ wiele czynników. Nie każdy produkt lub rynek może zapewnić wyniki warte miliardy dolarów. Jednakże każdy założyciel może być dumny i pocieszony faktem, że nie pozostawił kamienia bez kamienia w dążeniu do dopasowania produktu do rynku. Każdy wysiłek, jaki podejmiesz, przyniesie Ci bogactwo doświadczeń lub niezwykły sukces: świetny produkt na wspaniałym rynku.

Oryginalne łącze