Seryjny przedsiębiorca i inwestor technologiczny Scott Walchek
Scott Walchek zebrał ponad 130 milionów dolarów z każdego rodzaju źródła kapitału, w tym z rynków publicznych, inwestorów prywatnych i pełnej gamy funduszy VC. Założył cztery start-upy technologiczne (w tym Baidu) i z sukcesem je zakończył, a obecnie stara się przekształcić globalną branżę ubezpieczeniową dzięki swojemu piątemu, Trōv.
Wie, jak wykorzystać dług prosty, dług zamienny, kapitał uprzywilejowany, warranty, opcje i PIPE (prywatne inwestycje w kapitał publiczny) w celu pozyskania kapitału. Scott, przedsiębiorca i anioł, był po obu stronach stołu, inwestując i doradzając dziesiątkom firm od ponad 30 lat.
Oto 14 rzeczy, których się nauczył, i które powinien wiedzieć każdy przedsiębiorca zajmujący się pozyskiwaniem funduszy.
1. Nie przywiązuj wagi do swojej wizji.
źródło: Joshua Earle
„Niedawno poproszono mnie o skomentowanie planu młodej firmy. Kiedy otrzymałem talię, pierwszy slajd zawierał szkic produktu, który pierwotnie mieli zbudować. Mimo że przeszli na nowy, obiecujący (i znacznie mniej kapitałochłonny) model, ten nowy kierunek został pogrzebany znacznie później w ich talii. Ich naleganie na promowanie oryginalnej „wielkiej” wizji groziło przyćmieniem atrakcyjnego biznesu, który faktycznie prowadzili (patrz następny punkt).”
2. „Każdy wyciąg jest wyciągiem…
źródło: Rachunkowość ławkowa
…nawet siedząc wygodnie w sali konferencyjnej przez godzinę. Dopiero gdy swoim planem doraźnym zainteresujesz potencjalnych inwestorów, zyskasz prawo do nakreślenia szerszej przyszłości.
3. Przećwicz swoje rampy.
źródło: Brooke Cagle
„Większość inwestorów rozpocznie swoje spotkania od paplania o tym, dlaczego ich firma różni się od wszystkich innych. Po zakończeniu początkowej oferty sprzedażowej zazwyczaj zadają pytanie w stylu: „Naprawdę interesuje nas, jak [Twoja firma] zaczęła, jaka była motywacja?”. To jest Twoja bramka wyjściowa, postrzegaj ją jako początek rozwoju dobrze przećwiczona historia Twojej firmy zakończona (zwięzłą) propozycją. Wysyłaj to oszczędnie.”
4. Jak rozmawiać o swoim pochodzeniu
źródło: Nik MacMillan
„Jest prawdopodobne, że Twoi odbiorcy znają już Twoje pochodzenie. Nie zatrzymuj się w racjonalizacji wyników lub wyjaśnianiu strategii. Jeśli zostanę zapytany z góry, zazwyczaj udzielam odpowiedzi na wysokim poziomie na temat startupów technologicznych od 30 lat… a reszta jest na LinkedIn. Magiczne jest jednak to, że możesz odnieść się do tego, jak poprzednie doświadczenia ukształtowały strategię, model, zatrudnienie itp. w Twoim nowym przedsięwzięciu”.
5. Inwestorzy nasłuchują laserowego skupienia.
myślę: rawpixel.com
„Zaczynam od bezpośredniego skupienia: «Trōv wprowadził ubezpieczenie na żądanie dla pojedynczych przedmiotów. Umożliwiamy ludziom ochronę wszystkiego, czego chcą, kiedykolwiek chcą i przez dowolny okres. Opracowanie tego ostrego skupienia zajęło mi około dwóch lat (i dosłownie setki spotkań i rozmów telefonicznych).
6. Najlepsze spotkania są zazwyczaj bez talii.
myślę: rawpixel.com
„Większość inwestorów na wczesnym etapie postawi na założyciela, a nie na biznes – umiejętność obracania się jest ważniejsza niż umiejętność przewidywania liniowego wyniku. Doświadczeni inwestorzy VC wiedzą, że niewiele firm kończy działalność tam, gdzie od początku zamierzała. Jeśli za bardzo polegasz na swoich rekwizytach, stracisz okazję do sprzedania się.
7. Poczekaj, aż zostaniesz zapytany o szczegóły.
źródło: Tim Gouw
„Zbyt wiele szczegółów może stworzyć królicze nory, które odwracają uwagę od sedna historii. Oczywiście musisz znać się na rzeczy, ale poczekaj, aż publiczność zapyta o najdrobniejsze szczegóły; to, co dla jednego jest drażliwym obszarem, dla innego może być wyraźnie oczywiste lub zupełnie nieinteresujące. (Patrz następny punkt).”
8. Odpowiadaj na trudne pytania, zanim zostaną zadane.
autor: Postępy
„Po kilku prezentacjach przekonasz się, że inwestorzy będą zadawać typowe pytania dotyczące Twojej propozycji. Często te pytania powodują taki hałas w ich głowach, że większość wszystkiego, co powiesz podczas prezentacji, zostanie pominięta. Przećwicz odpowiedzi i wprowadź je do swojej głównej talii.”
9. Jeśli wcześnie, pomocne mogą być „ozdoby na kapturze”.
źródło: John Schnobrich
„Nie ma nic lepszego niż klienci, którzy udowadniają, że tworzysz wartościowy biznes. Jednak im wcześniej osiągniesz dojrzałość biznesową, tym ważniejsze będą referencje Twojego zespołu. (Na późniejszych etapach podstawową miarą jest wydajność w stosunku do kluczowych wskaźników wydajności). Jeśli nie masz klientów, kolejną najlepszą rzeczą jest posiadanie wiarygodnych partnerów i wpływowych osób, które popierają Twój plan (protokół ustaleń w toku, umowa na przetestowanie produktu po jego ukończeniu, zgoda na…).”
10. Nigdy nie odmawiaj okazji do prezentacji.
autor: Ryan Riggins
„Ćwicz na celach o małej wartości. Jednym z powodów, dla których brałem udział w tak wielu spotkaniach, jest to, że z każdym spotkaniem dowiaduję się więcej o tym, czego nie wiem. Proces identyfikowania najbardziej przekonującej narracji jest zaostrzony poprzez pisanie, przedstawianie, poprawianie, ponowne przedstawianie i tak dalej”.
11. Nie przejmuj się (nadmiernie) procentami własności.
autor: Alexander Redl
„O ile potencjalny inwestor nie dopuści się oczywistego rażącego przesady, zwykle zapewniam założycieli, że większość decyzji (tj. dotyczących kontroli) można podjąć w ramach dokumentacji organizacyjnej i umów dotyczących głosowania, a nie skorelować z własnością udziałów. Statystycznie większość dyrektorów generalnych/założycieli firm technologicznych wspieranych przez VC będzie posiadała od 8 do 15 procent akcji swojej firmy do czasu znaczącego wyjścia”.
12. Wbuduj kilka transz.
źródło: Agê Barros
„Z mojego doświadczenia wynika, że wzrost zainteresowania inwestorów wzrasta blisko daty zamknięcia. W przypadku krótkich ram czasowych niektórzy dobrzy (choć spóźnieni) inwestorzy mogą zostać zmuszeni do rezygnacji. Dlatego zazwyczaj zapisuję dwa zamknięcia w warunkach: drugie zamknięcie ma miejsce zwykle 75–90 dni po pierwszym. Daje mi to pewną swobodę w zakresie planowania czasowego i wyboru właściwych źródeł”.
13. Ułatw słuchaczom sprzedaż Twojego pomysłu komitetowi inwestycyjnemu.
źródło: Andrew Neel
„W wielu przypadkach będziesz spotykać się ze współpracownikami, których zadaniem jest odsianie tego, co niezwykłe, od tego, co dobre. Prawie zawsze od razu pytam, kto zasiada w Komitecie Inwestycyjnym, żeby wiedzieć, z kim rozmawiam. Pamiętaj, że Twoja oferta zostanie przedstawiona przez osobę z firmy, która za Twoją propozycją stoi swoją reputacją. Ułatw im to naprawdę. Na przykład wykorzystuję trzy stany skupienia (stały, ciekły i gazowy), aby pomóc moim odbiorcom kojarzyć i przypominać sobie nasze linie produktów.
14. Odporność utrzymuje się, gdy kończy się optymizm.
źródło: Ben White
„Prawdopodobnie twoje wewnętrzne zasoby wyczerpią się na długo przed osiągnięciem nirwany arkusza terminów. Nie martw się, to normalne. Zbierz wnioski z każdego spotkania i wprowadź je w swoją ofertę. Odporność jest nieodłącznym towarzyszem optymizmu – ten drugi słabnie pod naporem rozczarowania, ten pierwszy odnajduje w sobie pokłady pewności siebie i postanawia spróbować ponownie. Cytowano, że Churchill (podobnie jak Lincoln) powiedział: „Sukces to umiejętność przechodzenia od jednej porażki do drugiej bez utraty entuzjazmu”. Dalej!”
Dziękuje za przeczytanie.
Byłbym wdzięczny za brawa 👏, jeśli spodobała Ci się ta historia.
Jeśli nauczyłeś się czegoś z tej historii, rozważ podzielenie się nią w komentarzu poniżej, aby pomóc innym.