作者：ニック・マーティッチ
翻訳：深潮TechFlow
暗号分野では、初期成長リーダーの雇用市場競争が非常に激しいです。
オープンソースソフトウェアには防御壁が欠けているため、配布は分散型プロトコルとそのプラットフォームの競争要因となります。適切なタイミングで適切なBD責任者を雇うことで、プロジェクトの方向性に大きな影響を与えることができます。
Paradigmの市場開発チームのメンバーとして、私は人材責任者のダン・マッカーシーと協力して、創業者が業界でトップの成長リーダーを採用するのを手伝いました。以下は、創業者に対する初代BD責任者の採用に関するいくつかの提案です。
創業者主導の販売モデルを早くから変更しないでください。
初期の柔軟な戦略を拡張可能なプランに転換してください。
候補者には高い自主性と暗号技術に対する深い理解が求められます。
戦術の実行を重視してください。
補助指標を使用してパフォーマンスを評価します。
1. 創業者主導の販売モデルを早くから変更しないでください。
創業者は自分の製品の最良の営業マンであることが多いです。初期の顧客を惹きつけ、MVPを開発する過程で、創業者主導の販売戦略を維持することが非常に重要です。その主な理由は次のとおりです：
あなたは初取引を達成する可能性が高いです。まだ製品を発売していないスタートアップにとって、買い手が最も重視するのは、創業者が彼らのビジョンを実現する能力であり、製品の現状ではありません。創業者は技術的な詳細、製品ビジョン、全体的な熱意を最も効果的に伝えることができ、顧客を未検証の解決策を試す最初の人に説得します。
これは製品の最適化に役立ちます。会社の初期段階では、営業と製品開発を同期させるべきです。創業者は初期顧客との密接なフィードバックループを維持し、これを用いて製品ロードマップを改善する必要があります。この時に新しい従業員を導入することは、不必要な摩擦やコミュニケーションの障害を引き起こす可能性があります。
通常、初期のユーザー群のニーズを確認し、製品をより広範な市場に向けて展開する準備が整ったときには、初代BD責任者の採用を検討できます。プロジェクトがリリース前に広範な外部エコシステムを構築する必要がある場合、このプロセスは早めることができますが、一般的には忠実な顧客のグループを持ってから行うのが最善です。
2. 初期の柔軟な戦略を拡張可能なプランに転換する
BD責任者は、創業者が最初の顧客を獲得するために使用した「柔軟な戦略」を拡張可能で再現可能な販売モデルに変換し、より多くの顧客を惹きつける必要があります。以下は、この職務が初期に責任を持つべき営業プロセスのいくつかです。
会社の成長に応じて拡張できるCRMシステム（Excel、Salesforce、Copperなど）を選定し、ターゲット市場全体のデータで満たします。
インバウンドリードをフィルタリングし、新しい顧客に外部情報を送信し、創業者を巻き込んで最も重要な取引を達成する手助けをします。
毎週、販売パイプライン会議を開催し、リーダーシップに市場浸透状況と販売プロセスのボトルネックを報告します。
顧客事例研究、製品更新、入社ガイドなどの営業資料を作成し、どの営業のポイントが潜在顧客の転換を効果的に促進できるかをテストします。
製品ロードマップの意思決定プロセスにおいて、顧客の意見の内部代表として機能し、製品チームが重要な機能と能力を開発するのを導きます。
要するに、販売インフラを構築でき、全プロセスの販売を管理できるBD責任者を見つけることが非常に重要です。そのうちの一つだけをうまく行うことは不十分です。
3. 候補者には高い自主性と暗号技術に対する深い理解が求められます。
私たちは、最も優れた初代BD責任者が、以前のスタートアップの創業者であるか、前の会社でゼロから部門を立ち上げた初期の従業員であることが多いことを発見しました。彼らは責任が自分にあることを深く理解し、会社の目標を達成することに対して高い責任感を持っています。
基本的なコミュニケーション能力と組織能力に加え、暗号技術のバックグラウンドを採用の中心的な考慮事項とすべきです。以下はいくつかのソフトスキルで、あなたのBD責任者が複数の市場サイクルの中で持続可能かどうかを判断するのに役立ちます：
適応性——暗号業界の初期販売は、成熟した業界の大企業の販売役割とは異なります。暗号業界では、市場条件やナラティブが常に変化しており、成長リーダーは柔軟に対応し、新しい販売戦略を開発する能力が求められます。なぜなら、ブルマーケットで有効な方法がベアマーケットでは無効になる可能性があるからです。
レジリエンス——業界の周期性のため、候補者は暗号業界の使命に対して強いモチベーションを持つ必要があり、結果が遅れても簡単に落胆しないことが求められます。成功するビジネス開発戦略は、しばしば何度も失敗し、学び、反復した後に見つかります。短期的な財務利益だけで動機付けられた候補者は、市場が低迷しているときに排除されるでしょう。
全ての要件に完全に合致する候補者を見つけることは難しいですが、高い自主性を持ち、暗号技術の背景を持つBD責任者は成功の基盤を築くでしょう。
4. 戦術の実行に注目する
ほとんどの暗号スタートアップは、成長に関して戦略に過度に依存し、戦術を無視しています。私はいくつかのアプリケーションの技術選択に関する意思決定を調査し、反応速度がしばしば決定的な要因であることを発見しました。たとえば、インバウンドの問い合わせへの反応、電話後の迅速なフォローアップ、または複雑な技術的問題を解決する能力などです。
良好な戦術の蓄積効果は、長期的な成功を生み出すための鍵であるため、秩序あるプロセスを実行できる候補者を優先的に選ぶことが非常に重要です。リードが無視されないようにするためです。以下は、候補者の実際の販売における有効性を評価するために使用できるいくつかの面接質問です：
インバウンドの問い合わせをどのように低、中、高の優先度に分類しますか？それぞれの場合の販売プロセスはどう異なりますか？
初回の電話で、潜在顧客が私たちに適しているかどうかを判断するためにどのような質問をしますか？
潜在顧客との通話中にプレゼンテーションを見せることは適切だと思いますか？通常、どのように営業電話を誘導しますか？
初回の営業電話の後、どのくらいの速さで潜在顧客にフォローアップしますか？通常、どのような情報を送りますか？
潜在顧客が興味を失った場合、どのような戦略を試みて彼らを再活性化させますか？
潜在顧客が実装段階に入った場合、どのように彼らとのコミュニケーションの方法、スタイル、頻度を調整しますか？
BD責任者は会社の流通戦略の策定を支援する必要がありますが、日常的な詳細を実行できなければ、その戦略は機能しません。
5. 補助指標を使用してパフォーマンスを評価する
暗号のような新興産業では、多くの外部要因が収益、TVL、顧客数、取引量などの伝統的な成長目標の達成に影響を与えます。これらの成長目標はビジネス開発プロセスの結果であり、これらの目標を追跡することは重要ですが、同様に重要なのはこれらの目標を達成するプロセスの質を測定することです。
創業者は初期の販売で得られた市場信号に基づいてビジネス開発の明確な目標を設定する必要があります。彼らはまた、予測できない市場の変化、規制の変化、または他のマクロイベントに対応するためのパフォーマンスを評価するためのサブ指標を策定すべきです。
以下は創業者がビジネス開発の役職に対して目標を設定した例です：
核心目標：年末までに500万ドルの年間定期収入に到達する
主要指標：
新規有料顧客数
顧客あたりの平均契約価値
補助指標：
評価段階に入った取引の数
販売パイプラインに追加された新しいリードの数
潜在顧客との初回電話の数
潜在顧客に送信された外部情報の数
このフレームワークを使用することで、暗号業界におけるいくつかの外部影響を軽減し、ビジネス開発プロセスが効率的に運営されることを確保できます。