Imprenditore e investitore seriale nel settore tecnologico Scott Walchek
Scott Walchek ha raccolto oltre 130 milioni di $ da ogni tipo di fonte di capitale, inclusi mercati pubblici, investitori privati e l'intera gamma di VC. Ha avviato e chiuso con successo quattro startup tecnologiche (tra cui Baidu) e ora sta cercando di trasformare il settore assicurativo globale con la sua quinta, Trōv.
Sa come usare debito diretto, debito convertibile, azioni privilegiate, warrant, opzioni e PIPE (Private Investment in Public Equity) per raccogliere capitali. Imprenditore e angelo, Scott è stato su entrambi i lati del tavolo, investendo e consigliando decine di aziende per oltre 30 anni.
Ecco 14 cose che ha imparato e che ogni imprenditore nel settore della raccolta fondi dovrebbe sapere.
1. Non essere pretenzioso riguardo alla tua visione.
credito: Joshua Earle
"Di recente mi è stato chiesto di commentare il piano di una giovane azienda. Quando ho ricevuto il loro deck, la prima diapositiva mostrava uno schizzo del prodotto che avevano inizialmente deciso di realizzare. Sebbene avessero virato verso un nuovo modello promettente (e molto meno intensivo di capitale), questa nuova direzione è stata sepolta molto più avanti nel loro deck. La loro insistenza nel promuovere la loro "grande" visione originale minacciava di mettere in ombra l'attività attraente che stavano effettivamente gestendo (vedi punto successivo)."
2. "Ogni discorso è un discorso da ascensore...
cred: Contabilità di riferimento
...anche se comodamente seduti in una sala conferenze per un'ora. Solo dopo aver stuzzicato l'interesse dei tuoi potenziali investitori con il tuo piano immediato, ti sarai guadagnato il diritto di dipingere il futuro più grande."
3. Prova le rampe di accesso.
credito: Brooke Cagle
"La maggior parte degli investitori inizierà i propri incontri chiacchierando del perché la loro azienda è diversa da tutte le altre. Una volta terminato il loro discorso di vendita iniziale, di solito chiederanno qualcosa del tipo "siamo davvero interessati a come [la tua azienda] è iniziata, qual è stata la motivazione?" Questo è il tuo punto di partenza, consideralo come una rampa di lancio per una storia ben collaudata della tua azienda che termina con una proposta (concisa). Spediscila con economia".
4. Come parlare del tuo background
credito: Nik MacMillan
"È probabile che il tuo pubblico conosca già il tuo background. Non rimanere bloccato a razionalizzare i risultati o a spiegare le strategie. Se mi viene chiesto in anticipo, di solito offro una risposta di alto livello sulle startup tecnologiche da 30 anni... e il resto è su LinkedIn. Ciò che è magico, tuttavia, è quando puoi fare riferimento a come le esperienze precedenti hanno plasmato la strategia, il modello, le assunzioni, ecc. della tua nuova impresa".
5. Gli investitori sono in ascolto per una concentrazione mirata.
penso: rawpixel.com
"Apro con il focus immediato: 'Trōv ha lanciato un'assicurazione on-demand per singoli articoli. Consentiamo alle persone di proteggere ciò che vogliono, quando vogliono, per qualsiasi durata di cui hanno bisogno.' Ci ho messo circa due anni (e letteralmente centinaia di riunioni e chiamate) per sviluppare questo focus acuto."
6. Le riunioni migliori sono solitamente senza mazzo.
penso: rawpixel.com
"La maggior parte degli investitori in fase iniziale punterà sul fondatore piuttosto che sull'azienda: l'abilità di cambiare direzione è più importante della capacità di prevedere un risultato lineare. I VC esperti sanno che poche aziende finiscono dove avevano previsto fin dall'inizio. Se fai troppo affidamento sui tuoi oggetti di scena, perderai l'opportunità di vendere te stesso".
7. Aspetta che ti vengano chiesti i dettagli.
credito: Tim Gouw
"Troppi dettagli possono essere delle tane di coniglio che distraggono dal nocciolo della tua storia. Ovviamente, devi conoscere la materia, ma aspetta che il tuo pubblico si informi sui dettagli più minuti; ciò che è un argomento spinoso per uno può essere palesemente ovvio o del tutto privo di interesse per un altro. (Vedi punto successivo)."
8. Rispondi alle domande difficili prima che vengano poste.
credito: Headway
"Dopo alcuni pitch, scoprirai che gli investitori faranno domande comuni sulla tua proposta. Spesso queste domande creano un tale rumore nelle loro teste che quasi tutto il resto che dirai durante il pitch verrà perso. Esercitati con le risposte e inseriscile nel tuo main deck."
9. Se si adottano in anticipo, gli “ornamenti sul cofano” possono aiutare.
credito: John Schnobrich
"Non c'è niente come i clienti per dimostrare che stai creando un business di valore. Ma prima sei nella maturità del tuo business, più importanti sono le credenziali del tuo team. (Nelle fasi successive, la performance rispetto ai KPI è la misura principale). Se non hai clienti, la cosa migliore è avere partner credibili e influencer del settore che approvano il tuo piano (un MOU in corso, un accordo per provare il tuo prodotto al termine, un accordo per...)."
10. Non dire mai di no a un'opportunità di presentazione.
credito: Ryan Riggins
"Fai pratica sugli obiettivi di basso valore. Uno dei motivi per cui ho partecipato a così tante riunioni è che con ogni incontro imparo di più su ciò che non so. Il processo di identificazione della tua narrazione più convincente è affinato dalla scrittura, dal lancio, dalla revisione, dal lancio di nuovo e così via."
11. Non preoccuparti troppo delle percentuali di proprietà.
credito: Alexander Redl
"A meno che non ci sia un'evidente e palese eccessiva ingerenza da parte di un potenziale investitore, di solito rassicuro i fondatori che la maggior parte delle decisioni (ad esempio, il controllo) può essere determinata all'interno dei documenti dell'organizzazione e degli accordi di voto, e non correlata alla proprietà delle azioni. Statisticamente, la maggior parte dei CEO/fondatori di aziende tecnologiche sostenute da VC finirà con una quota compresa tra l'8 e il 15 percento delle azioni della propria azienda al momento di un'uscita significativa".
12. Prevedere un paio di tranche.
credito: Agê Barros
"Nella mia esperienza, l'ondata di interesse degli investitori si scatena in prossimità della data di chiusura. Con tempi brevi, alcuni buoni investitori (anche se in ritardo) potrebbero essere costretti a rinunciare. Quindi, in genere, scrivo due chiusure nei termini: la seconda chiusura avviene solitamente 75-90 giorni dopo la prima. Questo mi dà una certa libertà di scelta nella tempistica e nella scelta delle fonti giuste".
13. Rendi facile per i tuoi ascoltatori vendere la tua idea al loro comitato di investimento.
credito: Andrew Neel
"In molti casi, incontrerai dei soci il cui lavoro è quello di distinguere lo straordinario dal buono. Chiedo quasi sempre chi fa parte del comitato di investimento subito, così so con chi sto parlando. Ricorda, il tuo pitch sarà presentato da qualcuno nell'azienda che sta mettendo la sua reputazione dietro la tua proposta. Rendi le cose davvero facili per loro. Ad esempio, uso i tre stati della materia (solido, liquido, gas) per aiutare il mio pubblico ad associare e ricordare le nostre linee di prodotti".
14. La resilienza persiste anche quando l'ottimismo finisce.
credito: Ben White
"È probabile che le tue risorse interiori si esauriscano molto prima di raggiungere il nirvana del term sheet. Non agitarti, è normale. Raccogli gli insegnamenti da ogni incontro e impastali nel tuo discorso. La resilienza è la compagna inseparabile dell'ottimismo: quest'ultimo svanisce sotto la pressione della delusione, il primo trova riserve di fiducia e decide di riprovare. Churchill (e allo stesso modo Lincoln) è citato mentre dice: "Il successo è la capacità di passare da un fallimento all'altro senza perdere l'entusiasmo". Avanti!"
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