Autore: Omri Drory

Traduzione: Deep Tide TechFlow

Hai appena completato una presentazione e senti di aver fatto un ottimo lavoro. Ti senti bene.

Quando esci da Zoom o lasci la sala riunioni, potresti chiederti: cosa sta pensando in questo momento l'investitore?

Scopriamo questo mistero. Gli investitori che hai appena presentato si sono scambiati sguardi per un momento. In quel momento, c'era un'atmosfera indescrivibile. Questa atmosfera di solito si evolve in una delle seguenti due situazioni:

Situazione 1: piena di passione, inarrestabile. Non vediamo l'ora di iniziare la due diligence e siamo già pronti a chiamare i partner per raccomandare la tua situazione.

Situazione 2: l'atmosfera è silenziosa, tutti si scrollano le spalle, si scambiano sguardi, e nasce un'intuizione - forse non è ciò che vogliamo.

Quello che cerchiamo è l'opzione 1, quella sensazione energica che ci fa amare questo lavoro e ci fa desiderare di ascoltare presentazioni infinite. Ma sfortunatamente, questo non accade spesso. Se la tua presentazione ricade nell'atmosfera dell'opzione 2, sarà molto difficile ribaltare la situazione e passare all'opzione 1.

L'importanza della prima impressione va ben oltre ciò che le persone immaginano.

Peggio ancora, se rientri nella 'situazione 2', la maggior parte dei venture capitalist non ti dirà nemmeno il motivo reale. I peggiori VC ritardano le decisioni, osservando se altri 'top VC' prenderanno prima una decisione, mentre ti danno risposte vaghe.

Abbiamo già scritto riguardo ai nostri punti focali principali nelle decisioni di investimento. Il feedback più difficile da esprimere non riguarda l'unicità della tecnologia o il potenziale del mercato, ma riguarda il fondatore stesso.

A volte, il motivo per cui gli investitori non investono sei tu, più precisamente, la loro impressione di te.

Anche nel campo della biotecnologia, dove scienza e proprietà intellettuale sono elementi chiave, questa realtà è ancora presente. E nel campo del software, è particolarmente evidente, poiché la trasformazione è quasi inevitabile.

L'investimento seed, in sostanza, è un investimento sulle persone. Gli investitori devono essere certi che tu sia la persona in grado di passare dal seed a un'uscita di successo. Questo feedback è il più difficile da accettare, perché sembra non migliorabile.

Scrivo questo articolo perché credo che se puoi vedere le cose da una prospettiva globale, hai l'opportunità di agire. Anche se hai una tecnologia eccellente e un mercato sufficientemente grande, se non ti rendi conto che molti VC si aspettano di vedere alcune 'caratteristiche intangibili' durante la presentazione, sarà un grande peccato.

Il miglior scenario

Quando gli investitori sono entusiasti di un fondatore, di solito usano una parola per descriverlo: 'convincente'.

Questa è una parola molto chiave.

Certo, questo non ti aiuta affatto. Dopotutto, come puoi sapere quali caratteristiche un VC troverà attraenti?

Quando la maggior parte dei VC trova qualcuno attraente, intende dire: devo investire in questa persona - è una sensazione difficile da descrivere, che riconosciamo solo quando la vediamo e la sentiamo.

Una metafora molto calzante potrebbe essere quella delle cosiddette 'caratteristiche difficili da quantificare' nel football americano. Quando i talent scout valutano un potenziale quarterback della NFL, di solito danno voti basati su indicatori concreti come precisione, movimenti delle gambe e potenza, ma c'è anche una caratteristica che non può essere misurata con i dati. Questa 'caratteristica difficile da quantificare' è un giudizio intuitivo che riguarda se un talent scout crede che qualcuno sia nato per vincere. Questa sensazione ci è familiare... come quando Tom Brady o Patrick Mahomes sono in svantaggio negli ultimi minuti di una partita, abbiamo una certezza interiore: porteranno sicuramente la squadra a ribaltare la situazione e vincere.

Una volta che hai avuto successo, tutti diranno che hai sempre avuto questa capacità. Ma la vera chiave è come far credere agli altri, quando stai appena iniziando, che hai questo potenziale.

Sebbene nessuno possa disegnare una mappa perfetta delle 'caratteristiche del fondatore', i seguenti elementi potrebbero avvicinarsi alla risposta.

Caratteristica 1: hai una perseveranza incrollabile.

Avviare un'azienda è una causa per cui vale la pena combattere, ma per la maggior parte del tempo, non è facile.

Per riassumere il lavoro di un fondatore in una frase: sopportare silenziosamente le difficoltà.

La tua salute potrebbe risentirne.

Le tue relazioni intime potrebbero subire un colpo.

Senti un'infinita 'paura di perdere' (FOMO) e 'sindrome dell'impostore' - perché gli altri stanno raccogliendo fondi, assumendo e crescendo, mentre tu resti fermo?

Per metà del tempo, ti sentirai come se non sapessi affatto cosa stai facendo.

Affronterai alcune difficoltà prevedibili e ti imbatterai anche in sfide del tutto inaspettate.

Quando ero CEO, nei momenti più difficili, avvertivo una 'sensazione mortale' profonda dentro di me.

Per favore, rileggi queste parole e poi pensa alla tua vita attuale. Forse stai facendo un post-dottorato o hai un lavoro stabile in Google o OpenAI, con uno stipendio generoso, un percorso di carriera chiaro e un riconoscimento sociale ampio.

Detto ciò, vuoi davvero avviare un'azienda?

Molti fondatori alle prime armi iniziano senza sapere cosa significhi veramente essere un imprenditore. Il fondatore di NVIDIA, Jensen Huang, ha recentemente detto che se potesse tornare indietro, probabilmente non sceglierebbe di avviare un'azienda.

Una volta che hai avviato un'azienda, penserai con maggiore cautela se investire nuovamente nell'imprenditorialità - ed è per questo che gli imprenditori di seconda generazione di solito ripartono solo quando hanno un'idea davvero speciale.

Per gli imprenditori di seconda generazione, il rischio maggiore è la 'sindrome del ricco'. Quando le cose si fanno difficili, potrebbero pensare: se non ho più bisogno di farlo, perché dovrei continuare a soffrire?

Gli imprenditori di successo spesso possiedono un certo 'carisma' che convince gli investitori che sono abbastanza forti da superare le difficoltà del percorso imprenditoriale. Pertanto, prima di presentarti a un investitore di venture capital (VC), guarda prima te stesso nello specchio e chiediti: voglio davvero percorrere questa strada?

Se sei in grado di comprendere veramente queste cose, convincerti a diventare un imprenditore dovrebbe essere più difficile che convincere gli investitori. Ma se hai preso una decisione ferma, i tuoi investitori la sentiranno.

Quando desideri ardentemente fare qualcosa, questa determinazione emergerà naturalmente. Questo porta al secondo punto...

Caratteristica 2: hai una determinazione inarrestabile.

La maggior parte dei fondatori eccezionali avvia un'azienda non perché 'vogliono' farlo, ma perché 'devono' farlo. È un impulso sincero, non una scelta razionale.

La parola 'wantrapreneur' esiste proprio per descrivere questo opposto. Un 'wantrapreneur' è qualcuno che sceglie di avviare un'azienda perché pensa che sia glamour.

Questo impulso sincero si riflette nelle tue piccole abitudini quotidiane e nelle tue emozioni. Scoprirai che, anche durante il 'tempo libero', stai pensando ai dettagli dell'imprenditorialità. La tua cronologia di navigazione potrebbe essere piena di ricerche relative alla tua azienda. I tuoi amici e familiari potrebbero iniziare a trovarti fastidioso (vedi sopra riguardo alla sopportazione silenziosa delle difficoltà). Ti ritroverai intrappolato in un 'labirinto di idee', vivendo quasi nel futuro - per te, quelle visioni future sono quasi reali quanto il presente.

Quando ho fondato la mia prima azienda, Genome Compiler, ho avuto un'esperienza simile. All'epoca ero post-dottorato a Stanford, mentre la biologia stava gradualmente diventando digitale. Pensando di rimanere nel mondo accademico a fare esperimenti di pipettaggio in laboratorio, sentivo che stavo per esplodere. Dovevo essere parte della spinta per il futuro della biologia tecnologica, e avevo un'idea per aiutarci a raggiungere questo obiettivo.

Poi, un post-doc nel laboratorio accanto ha realmente lasciato per fondare un'azienda - è stato allora che ho realizzato che l'imprenditorialità era qualcosa che potevo davvero fare. Da quel momento, sapevo che dovevo farlo.

I fondatori più talentuosi sono in grado di vedere le possibilità future. Si sentono ansiosi perché la realtà non corrisponde alla bellissima visione che hanno del futuro. Nella loro mente, hanno già costruito un percorso - o addirittura più di uno - verso quel futuro.

Ecco perché mi piace dire che l'imprenditorialità è come un 'wormhole' verso realtà diverse. Devi seguire quel wormhole e andare nel futuro che hai creato per te stesso e per gli altri.

Se hai un desiderio così forte per qualcosa, lo saprai, e anche i tuoi investitori lo percepiranno.

Caratteristica 3: ti prendi cura sinceramente degli altri e del tuo lavoro.

La maggior parte dei fondatori ha sentito parlare di 'adattamento del fondatore al mercato', cioè se le tue competenze e conoscenze si allineano con il mercato in cui operi. Ma credo che ci sia un livello più profondo: non solo devi comprendere questo mercato, ma devi anche tenerci sinceramente.

Alcune persone riescono a eccellere in un lavoro che non gli interessa, e sebbene sia triste, è vero. Tuttavia, se vuoi avviare un'azienda, non puoi essere una di queste persone. Devi comprendere profondamente e prenderti cura del 'perché' dietro ciò che fai. Questo è particolarmente evidente nel campo della biologia, dove vediamo spesso persone che si dedicano a questo per curare le malattie dei loro familiari o amici.

Se ti importa veramente, sarai disposto a fare sforzi extra per superare la concorrenza. Sarai in grado di distinguere tra ciò che è una vera innovazione e ciò che è solo un miglioramento incrementale. E, a dirla tutta, se ti interessa davvero, troverai l'argomento molto interessante.

Questo è in realtà il primo passo per costruire un'azienda con barriere competitive. Se ti importa di più degli altri, li batterai.

Naval Ravikant ha detto una volta: attraverso il tuo vero io, puoi distinguerti dalla concorrenza.

Ma a questo punto, molte persone tendono a mentire a se stesse o agli investitori. Forse puoi convincerti (e i tuoi investitori) che ti interessa qualcosa per alcuni anni. Ma in una relazione di lavoro con un investitore di venture capital che dura 7-10 anni, non puoi fingere per sempre.

Questa ossessione non svanirà nel tempo. Sei in grado di accettare che la tua azienda occupi il 100% della tua attenzione perché... ha già preso tutto il tuo spazio mentale.

Non 'fingere di avere successo fino a quando non lo hai davvero' - ma diventa direttamente la persona che merita il successo.

Caratteristica 4: sei il nucleo del team

Uno dei punti chiave per attrarre investitori di venture capital è dimostrare che puoi essere un ottimo leader. Dobbiamo sentire che sei la persona in cui dobbiamo investire. Vogliamo raccomandarti con fiducia ad altri investitori e sentirci orgogliosi di stabilire un legame con la tua azienda.

Questa attrattiva è molto soggettiva e difficile da definire chiaramente. Ma credo che questa caratteristica intangibile derivi da una profonda e multifacetata competenza. Non solo sei in grado di avere una visione d'insieme, ma puoi anche gestire i dettagli, dimostrando un'abilità completa.

Sei in grado di gestire bene la situazione. Puoi guardare il tuo contenuto da una prospettiva macro, pianificare strategicamente il finanziamento, redigere un business plan, mantenere l'operatività dell'azienda e allo stesso tempo spingere per lo sviluppo del prodotto.

Sai anche gestire i dettagli. Se qualcuno ti invia un'email, puoi rispondere rapidamente, fornendo approfondimenti significativi, mantenendo al contempo un'ampia visione dei dettagli, senza però cadere nella trappola delle distrazioni.

Se riesci a fare entrambe le cose, non solo hai una grande visione, ma dimostri anche di avere la reale capacità di esecuzione.

È come un 'quarterback' nel football. Il quarterback è il personaggio centrale della squadra, e non solo deve sapere dove deve andare la palla, ma deve anche avere la capacità di consegnarla con precisione nei momenti cruciali - anche se rimangono solo pochi secondi per segnare.

Caratteristiche difficili da quantificare:

  • Caratteristica 1: hai una perseveranza incrollabile.

  • Caratteristica 2: hai una determinazione inarrestabile.

  • Caratteristica 3: ti prendi cura sinceramente degli altri e del tuo lavoro.

  • Caratteristica 4: sei il 'quarterback centrale' del team (simbolo di leadership e controllo generale).

Mostra te stesso, non solo la tua azienda

Se hai obiettivi chiari, un team eccellente e una tecnologia straordinaria... scoprirai con sorpresa che raccogliere fondi non è così difficile come pensavi. Ma se trascuri il tuo ruolo centrale in questa storia, potresti incontrare molte difficoltà.

Molti fondatori non si rendono conto che nella presentazione non stai solo presentando l'azienda, ma stai anche mostrando te stesso.

Se vieni rifiutato ripetutamente, il problema potrebbe non essere la tua idea, ma piuttosto la percezione che gli investitori hanno di te. Questo feedback è spesso difficile da accettare, quindi di solito nessuno ti dirà direttamente. Inoltre, non ogni giudizio degli investitori è necessariamente corretto. Diversi investitori avranno opinioni diverse su di te. Non puoi piacere a tutti, ma va bene. Trova gli investitori giusti per te e continua a lavorare.

Ma se riesci a prendere un po' di tempo per rivedere le cose da un'altra prospettiva, in realtà è solo un modo nuovo di vedere il tuo processo di presentazione.

Possiedi quelle caratteristiche difficili da quantificare e diventa la persona indispensabile. Poi mostraci queste caratteristiche, facci credere che sei tu il candidato migliore.