Autore: Nick Martitsch

Tradotto da: Shen Chao TechFlow

Nel settore della crittografia, il mercato del lavoro per i leader della crescita precoci è estremamente competitivo.

A causa della mancanza di barriere difensive nel software open source, la distribuzione diventa un fattore competitivo chiave per i protocolli decentralizzati e le loro piattaforme. Assumere il giusto responsabile BD al momento giusto può influenzare significativamente la direzione del progetto.

Come membro del team di espansione di mercato di Paradigm, ho collaborato con il responsabile delle assunzioni Dan McCarthy per aiutare i fondatori a reclutare i migliori leader della crescita nel settore. Ecco alcuni consigli che abbiamo dato ai fondatori per assumere il primo responsabile BD.

  1. Non cambiare prematuramente il modello di vendita guidato dai fondatori.

  2. Trasformare strategie flessibili iniziali in piani scalabili.

  3. Richiedere ai candidati un alto grado di autonomia e una profonda comprensione della tecnologia crittografica.

  4. Valutare l'esecuzione tattica.

  5. Valutare le prestazioni attraverso indicatori ausiliari.

1. Non cambiare prematuramente il modello di vendita guidato dai fondatori

I fondatori tendono a essere i migliori venditori del proprio prodotto. È fondamentale mantenere una strategia di vendita guidata dai fondatori durante il processo di attrazione dei primi clienti e sviluppo di un MVP, per i seguenti motivi:

  • Sei più propenso a chiudere il primo affare. Per le startup che non hanno ancora lanciato un prodotto, ciò che i compratori valutano di più è la capacità dei fondatori di realizzare la propria visione, piuttosto che lo stato attuale del prodotto. I fondatori sono i migliori a comunicare efficacemente i dettagli tecnici, la visione del prodotto e l'entusiasmo generale, convincendo i clienti a essere i primi a provare soluzioni non verificate.

  • Questo aiuta a ottimizzare il prodotto. Nelle fasi iniziali dell'azienda, le vendite e lo sviluppo del prodotto dovrebbero procedere in sincronia. I fondatori dovrebbero mantenere un ciclo di feedback ravvicinato con i primi clienti per perfezionare la roadmap del prodotto. Introdurre nuovi dipendenti in questo momento potrebbe causare attriti e ostacoli alla comunicazione.

Di solito, quando hai confermato le esigenze del tuo gruppo di utenti iniziali e sei pronto a portare il prodotto su un mercato più ampio, puoi iniziare a considerare di assumere il primo responsabile BD. Se il tuo progetto richiede di costruire un ecosistema esterno ampio prima del lancio, questo processo può essere anticipato; ma in generale, è meglio farlo dopo aver acquisito un gruppo di clienti fedeli.

2. Trasformare strategie flessibili iniziali in piani scalabili

Il responsabile BD dovrebbe trasformare la "strategia flessibile" utilizzata dai fondatori per acquisire il primo cliente in un modello di vendita scalabile e replicabile, per attrarre più clienti. Ecco alcuni processi di vendita di cui questa posizione dovrebbe essere responsabile nelle fasi iniziali:

  • Scegliere un sistema CRM che possa espandersi con la crescita dell'azienda (come Excel, Salesforce, Copper, ecc.) e riempirlo con i dati dell'intero mercato target.

  • Filtrare i lead in entrata, inviare informazioni esterne ai nuovi clienti e coinvolgere i fondatori per aiutare a chiudere i contratti più importanti.

  • Condurre riunioni settimanali sul pipeline di vendita per tenere informata la leadership sulla penetrazione del mercato e sulle strozzature nel processo di vendita.

  • Creare materiali di vendita, come case study dei clienti, aggiornamenti sui prodotti, guide all'onboarding, ecc., e testare quali punti di vendita funzionano meglio per convertire i potenziali clienti.

  • Agire come rappresentante interno delle opinioni dei clienti nel processo decisionale della roadmap del prodotto, guidando il team di prodotto nello sviluppo di funzionalità e capacità chiave.

In sintesi, trovare un responsabile BD che possa costruire infrastrutture di vendita e gestire l'intero processo di vendita è fondamentale. Essere bravi solo in uno dei due aspetti non è sufficiente.

3. Richiedere ai candidati un alto grado di autonomia e una profonda comprensione della tecnologia crittografica

Abbiamo scoperto che i migliori responsabili BD sono spesso ex fondatori di startup o dipendenti precoci che hanno creato reparti da zero nelle loro aziende precedenti. Sono consapevoli della responsabilità che hanno e si assumono un alto grado di responsabilità nel raggiungimento degli obiettivi aziendali.

Oltre alle capacità comunicative e organizzative di base, il background nella tecnologia crittografica dovrebbe essere considerato un fattore chiave nella selezione. Ecco alcune soft skills che possono aiutare a determinare se il tuo responsabile BD può sostenere le sfide di diversi cicli di mercato:

  • Adattabilità - Le vendite precoci nel settore della crittografia sono diverse dai ruoli di vendita nelle grandi aziende nei settori maturi. Nella crittografia, le condizioni di mercato e le narrazioni cambiano continuamente, e i leader della crescita devono essere in grado di rispondere con flessibilità, sviluppando nuove strategie di vendita, poiché ciò che funziona in un mercato rialzista potrebbe non funzionare in un mercato ribassista, e viceversa.

  • Resilienza - A causa della natura ciclica del settore, i candidati devono avere una forte motivazione verso la missione del settore crittografico, piuttosto che scoraggiarsi facilmente per i ritardi nei risultati. Le strategie di sviluppo commerciale di successo vengono spesso trovate dopo molteplici fallimenti, apprendimenti e iterazioni. I candidati motivati solo da benefici finanziari a breve termine verranno esclusi durante i periodi di mercato difficile.

Sebbene sia difficile trovare candidati che soddisfino tutti i requisiti, avere un responsabile BD altamente autonomo con un background nella tecnologia crittografica getterà le basi per il tuo successo.

4. Concentrarsi sull'esecuzione tattica

La maggior parte delle startup nel settore della crittografia è eccessivamente focalizzata sulla strategia e trascura la tattica. Ho esaminato alcune applicazioni riguardo alle loro scelte tecnologiche e ho scoperto che la velocità di risposta è spesso un fattore decisivo, come la risposta alle richieste in entrata, un tempestivo follow-up dopo le chiamate o la capacità di risolvere problemi tecnici complessi.

L'effetto cumulativo di buone tattiche è la chiave per creare un successo a lungo termine, quindi è molto importante dare priorità a candidati in grado di eseguire processi ordinati, assicurando che i lead non vengano trascurati. Ecco alcune domande da porsi in un colloquio per valutare l'efficacia dei candidati nelle vendite reali:

  • Come classificheresti le richieste in entrata come basse, medie e alte priorità? Quali sono le differenze nei processi di vendita per ciascun caso?

  • Quali domande faresti durante una chiamata preliminare per determinare se un potenziale cliente è adatto a noi?

  • Pensi che sia appropriato navigare in una presentazione mentre parli con un potenziale cliente? Come gestisci di solito le chiamate di vendita?

  • Quanto velocemente seguirai un potenziale cliente dopo la prima chiamata di vendita? Quali informazioni solitamente invii loro?

  • Se un potenziale cliente perde interesse, quali strategie utilizzeresti per farlo riattivare?

  • Se un potenziale cliente entra nella fase di implementazione, come adatteresti il tuo modo di comunicare, il tuo stile e la tua frequenza con loro?

Il responsabile BD deve comunque assistere nella definizione della strategia di distribuzione dell'azienda, ma se non riescono a eseguire adeguatamente nei dettagli quotidiani, la strategia avrà difficoltà a funzionare.

5. Valutare le prestazioni attraverso indicatori ausiliari

In settori emergenti come la crittografia, molti fattori esterni influenzano il raggiungimento degli obiettivi di crescita tradizionali, come entrate, TVL, numero di clienti o volume di transazioni. Questi obiettivi di crescita sono il risultato del processo di sviluppo commerciale; anche se è importante monitorare questi obiettivi, è altrettanto importante misurare la qualità del processo per raggiungerli.

I fondatori dovrebbero stabilire obiettivi chiari per lo sviluppo commerciale basati sui segnali di mercato ottenuti dalle vendite iniziali. Dovrebbero anche sviluppare un set di indicatori secondari per valutare le prestazioni, in modo da affrontare cambiamenti di mercato imprevisti, cambiamenti normativi o altri eventi macro.

Ecco alcuni esempi di obiettivi che i fondatori impostano per le posizioni di sviluppo commerciale:

  • Obiettivo principale: raggiungere 5 milioni di dollari di entrate ricorrenti annuali entro la fine dell'anno

Indicatori chiave:

  • Numero di nuovi clienti a pagamento

  • Valore medio del contratto per cliente

Indicatori ausiliari:

  • Numero di affari in fase di valutazione

  • Numero di nuovi lead aggiunti al pipeline di vendita

  • Numero di chiamate preliminari completate con potenziali clienti

  • Numero di informazioni esterne inviate ai potenziali clienti

Attraverso questo framework, sarai in grado di mitigare alcune delle influenze esterne nel settore della crittografia e garantire che il processo di sviluppo commerciale rimanga efficiente.