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Ogni trader sa che scambiare le proprie aspettative, non le condizioni di mercato, liquiderà le sue posizioni. Se solo le aziende crypto potessero seguire la stessa logica e smettere di assumere marketer che vanno contro i fondamenti del marketing con aspettative a leva 100X che sanno meglio.

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Ho incontrato dozzine di marketer che pensano che il marketing crypto sia una bestia diversa. È facile cadere in questa errata concezione, dato che il settore è appariscente, frenetico e spesso sembra il Far West della finanza. A complicare ulteriormente la situazione ci sono i fondatori pionieristici di nuove aziende crypto che credono che il loro settore e i loro prodotti siano unici, richiedano un approccio unico e di conseguenza assumano specialisti che conoscono il crypto meglio di quanto conoscano il marketing.

Questo ha portato a un aumento di marketer crypto non addestrati che concoctano soluzioni curiose e inefficienti su come scalare le loro aziende. Seguendo ciecamente le tendenze del settore, i reparti di marketing diventano spesso una responsabilità per le aziende crypto.

Quindi, se hai un team di marketing che manca costantemente l'obiettivo e sta per essere liquidato—seguimi su questo.

Come riconoscere un marketer scadente?

1. Il tuo marketer non va oltre i lead. Nel marketing crypto, la generazione di lead è come il pane e burro, offrendo ai marketer un chiaro ROI e risultati impressionanti che fanno annuire tutti in approvazione durante le riunioni del consiglio. Ma diciamoci la verità, fare affidamento solo sui lead è come mettere tutto il tuo Bitcoin (BTC) in un solo portafoglio.

Sai quelle riunioni interne tese in cui ci rendiamo conto che stiamo perdendo potenziali clienti lungo il cammino, e il tuo tasso di lead-to-revenue inizia a scendere? Sì, quello è il punto di svolta. Alcuni marketer lo chiamano un plateau e danno la colpa al mercato; altri cercano di aggiustarlo con ABM o scuotere i processi aziendali. Sorprendentemente, questo problema deriva da una costante fondamentale del marketing che i marketer non addestrati ignorano spesso. Non sanno come applicare i funnel e lavorare con essi. Seguimi nel prossimo, dove diventa più chiaro.

2. Il tuo marketer sbaglia i funnel. Immagina di essere una startup con un nuovo portafoglio crypto all'avanguardia e a prova di hacker. Scommetto che il tuo marketer sta gridando delle caratteristiche ultra sicure del portafoglio, credendo che sia il biglietto per il successo. Ma se sei una startup e nessuno sa che il tuo marchio esiste, sta essenzialmente gridando nel vuoto. Proprio come un influencer senza follower, i suoi messaggi non arriveranno dove devono.

Dove si trova il funnel in tutto ciò, potresti chiedere? Facciamo un passo indietro: per impostazione predefinita, la generazione di lead porta a potenziali clienti interessati al tuo prodotto, alla tua categoria e al problema risolto. Ecco il funnel che usiamo per rappresentare questo viaggio: parte alta, parte centrale e parte bassa del funnel.

Inutile dire che i potenziali clienti più succulenti sono sempre in fondo; sono il gruppo più piccolo e più desiderato. Ora, considera che il tuo marketer deve mostrare una responsabilità di marketing a breve termine che sia chiara e visibile durante la riunione del consiglio. Come può farlo, dato che il numero di potenziali clienti con domanda attiva in fondo al funnel è basso?

La prima cosa a cui si impegnerà sarà portare più lead nella parte alta del funnel e nutrirli fino a quando non raccoglie il volume necessario. Ecco quando si trova in difficoltà. Se avesse seguito il corso base di marketing, saprebbe che la domanda attiva dei clienti proviene dal funnel di consapevolezza del marchio, che è:

Mentre generare lead nella parte bassa del funnel sembra il percorso più diretto verso le vendite, è essenziale non trascurare l'importanza di un funnel di consapevolezza del marchio per aumentare la tua domanda attiva.

Come dovrebbe essere fatto:

Dai un'occhiata a Ledger, la rockstar del mondo dei portafogli hardware. Inizialmente, Ledger era tutto incentrato sul fondo del funnel, martellando le caratteristiche di sicurezza di livello 'Fort Knox' del loro prodotto per attirare vendite. Certo, hanno acquisito alcuni clienti ma poi hanno raggiunto un livello di resistenza.

Realizzando che dovevano intensificare il loro gioco ToFu, Ledger ha cambiato marcia. Hanno iniziato a partecipare a importanti conferenze crypto, a farsi notare in eventi blockchain e a frequentare influencer del settore. Questa mossa potente ha fatto schizzare il riconoscimento del loro marchio alle stelle (ToFu).

Ma non si sono fermati lì. Ledger è entrato nel gioco dei contenuti, pubblicando articoli educativi e video sulla sicurezza crypto e le migliori pratiche, aumentando il richiamo del loro marchio (MoFu). Man mano che il pubblico crypto ha iniziato a conoscerli meglio, Ledger è diventato il portafoglio hardware preferito rispetto alla concorrenza (BoFu).

Questo approccio ben equilibrato attraverso le fasi del funnel ha portato a un modello di crescita sostenibile. L'aumento della consapevolezza del marchio in alto si è gradualmente trasmesso, aumentando i tassi di conversione in basso.

3. Il tuo marketer non conosce <Il lungo> e <Il breve>. Ogni trader crypto sa cosa significano lungo e corto, ma sanno cosa significa nel marketing? Rappresentano l'attivazione delle vendite a breve termine e la costruzione del marchio a lungo termine, e il trucco per un marketing di successo è fare entrambi.

Se conosci la curva di generazione della domanda, dovresti sapere che non importa quanto ci provi, non sarà probabile scalare a lungo termine. Ti consiglio di leggere un libro chiamato 'The Long and The Short of It' di Peter Field e Les Binet, dove i dati parlano da soli.

L'errore più comune che i marketer fanno quando si tratta di scalare è concentrarsi eccessivamente sulle attività di attivazione delle vendite a breve termine per mantenere e mostrare risultati immediati alla direzione. La trappola è che gli aumenti di vendite non promuovono crescita a lungo termine e non aumentano la quota di mercato.

Come dovrebbe essere fatto:

Dai un'occhiata a Binance. Non sono saliti in cima semplicemente spingendo promo e vendite a breve termine. No, hanno giocato a lungo termine, alla grande. Binance ha investito risorse in mosse di costruzione del marchio a lungo termine come iniziative educative e coinvolgimento della comunità. Binance Academy, il loro potente strumento educativo, è pieno di risorse su blockchain e criptovalute. Questo non è solo un progetto secondario—è un gigante che costruisce fiducia e diffonde conoscenza che ha aiutato Binance a consolidare la sua dominanza di mercato e mantenere il treno della crescita in movimento.

Riconoscere un buon marketer

1. Il tuo marketer applica marketing a lungo termine e a breve termine. Ora, distinguere tra questi due può essere come trovare la tua strada attraverso un labirinto bendato. Puoi commercializzare le tue cose in due modi: il lungo e il breve. Il modo di costruzione del marchio a lungo termine riguarda il quadro generale, costruendo il tuo marchio nel lungo periodo. È come piantare semi e aspettare che crescano in alberi grandi e bellissimi (rendendo le persone consapevoli del tuo marchio tecnologico, convincendole che le tue bevande sono perfette per ogni occasione o facendole pensare che le tue auto di lusso siano, beh, di lusso).

Nel frattempo, il modo di attivazione delle vendite a breve termine è più simile a: "Vendiamo qualcosa adesso!" Si tratta di far agire le persone in fretta (visitando il tuo sito web, acquistando il tuo ultimo dispositivo, prendendo una bevanda stagionale al gusto di zucca o provando la tua nuova auto. Sai, le cose urgenti).

Pensala in questo modo: il modo breve è come correre verso il traguardo, mentre il modo lungo è più come una passeggiata con alcune deviazioni per ammirare il panorama. Entrambi ti porteranno a destinazione, ma hanno vibrazioni diverse.

Ecco il colpo di scena: se combini entrambi gli approcci, è come avere il meglio di entrambi i mondi. Costruisci il tuo marchio a lungo termine mentre ottieni comunque quelle vendite immediate. È come piantare quei semi e avere alcuni frutti maturi da sgranocchiare mentre aspetti che gli alberi crescano.

2. Il tuo marketer trova l'equilibrio. Quindi, se sei ancora indeciso, ho una parola per te: equilibrio. Le tattiche a breve termine possono darti risultati rapidi, ma devono essere bilanciate con sforzi di costruzione del marchio a lungo termine. Si tratta di trovare quel punto dolce tra i due.

Non devi reinventare la ruota per mantenere prestazioni di marketing sostenibili. La generazione di lead efficace è tanto una questione di consapevolezza del marchio quanto di generazione di domanda. I principi del marketing crypto sono fondamentalmente gli stessi. Si tratta di ottenere lead che effettivamente convertono. Sì, questo si applica sia al B2C che al B2B.

Inizia a costruire consapevolezza molto prima che il potenziale cliente consideri di bussare alla tua porta. Combinando entrambe le strategie, puoi creare un potente approccio di marketing che alimenta una crescita sostenibile.

Per i miei amati proprietari di aziende crypto

Infine, se possiedi un'attività legata al crypto—assumi persone con un background di marketing piuttosto che un background crypto. Sapranno come applicare questi principi in modo efficace perché, a differenza dei tuoi attuali assunti, nulla di scritto qui è nuovo per loro. Facendo così, eviterai le trappole abituali e guiderai la tua attività verso un successo duraturo. È come scegliere tra qualcuno che sa solo come esaltare una moneta meme e un stratega che può navigare i mercati toro e orso con abilità. Fidati di me, vuoi il stratega.

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Autore: Ilias Melikov

Ilias Melikov è un leader del marketing con oltre un decennio di esperienza nell'industria tecnologica. Il suo lavoro è fondato sui principi dello sviluppo del marchio a lungo termine e del marketing tattico a breve termine, bilanciando crescita sostenibile con risultati misurabili. Durante la sua carriera, Ilias ha ricoperto ruoli chiave come direttore marketing, responsabile del marketing del marchio, chief communications officer e managing editor. Orchestrando campagne che amplificano la consapevolezza del marchio e guidano l'adozione degli utenti, eccelle nel creare narrazioni di marca chiare e precise, eseguendo strategie di marketing orientate alle prestazioni e gestendo strategie di coinvolgimento multicanale. Appassionato di tecnologie decentralizzate, Ilias contribuisce attivamente alle discussioni sul loro impatto trasformativo sui mercati globali.