Penulis asli: Nick Martitsch, Kepala Pengembangan Pasar Paradigm
Penerjemah asli: Shenchao TechFlow
Di bidang kripto, persaingan untuk posisi pemimpin pertumbuhan awal sangat ketat.
Karena perangkat lunak sumber terbuka kurang memiliki batasan pertahanan, distribusi menjadi faktor kompetitif kunci bagi protokol terdesentralisasi dan platformnya. Mempekerjakan pemimpin BD yang tepat pada waktu yang tepat dapat mempengaruhi arah pengembangan proyek secara signifikan.
Sebagai anggota tim pengembangan pasar Paradigm, saya bekerja sama dengan kepala bakat Dan McCarthy untuk membantu pendiri merekrut pemimpin pertumbuhan terbaik di industri. Berikut adalah beberapa saran yang kami berikan kepada pendiri tentang merekrut pemimpin BD pertama.
1. Jangan mengubah model penjualan yang dipimpin oleh pendiri terlalu awal.
2. Mengubah strategi fleksibel awal menjadi rencana yang dapat diskalakan.
3. Mengharapkan kandidat memiliki tingkat otonomi yang tinggi dan pemahaman mendalam tentang teknologi kripto.
4. Menghargai pelaksanaan taktik.
5. Menilai kinerja melalui indikator tambahan.
1. Jangan mengubah model penjualan yang dipimpin oleh pendiri terlalu awal
Pendiri sering kali adalah pemasar terbaik untuk produk mereka sendiri. Penting untuk mempertahankan strategi penjualan yang dipimpin oleh pendiri selama proses menarik pelanggan pertama dan mengembangkan MVP, karena alasan utama berikut:
· Anda lebih mungkin untuk menyelesaikan transaksi pertama. Untuk startup yang belum meluncurkan produk, pembeli umumnya lebih menghargai kemampuan pendiri untuk mewujudkan visi mereka daripada keadaan produk saat ini. Pendiri adalah yang paling efektif dalam menyampaikan rincian teknis, visi produk, dan semangat keseluruhan, sehingga meyakinkan pelanggan untuk menjadi yang pertama mencoba solusi yang belum terverifikasi.
· Ini membantu mengoptimalkan produk. Pada tahap awal perusahaan, penjualan dan pengembangan produk harus berjalan secara bersamaan. Pendiri harus mempertahankan siklus umpan balik yang erat dengan pelanggan awal untuk menyempurnakan roadmap produk. Memperkenalkan karyawan baru pada saat ini dapat menyebabkan gesekan dan hambatan komunikasi yang tidak perlu.
Umumnya, ketika Anda mengkonfirmasi kebutuhan dari kelompok pengguna awal dan siap untuk meluncurkan produk ke pasar yang lebih luas, Anda dapat mempertimbangkan untuk merekrut pemimpin BD pertama. Jika proyek Anda memerlukan pembangunan ekosistem eksternal yang luas sebelum peluncuran, proses ini dapat dilakukan lebih awal; tetapi secara umum, lebih baik melakukannya setelah memiliki sekelompok pelanggan setia.
2. Mengubah strategi fleksibel awal menjadi rencana yang dapat diskalakan
Pemimpin BD harus mengubah 'strategi fleksibel' yang digunakan pendiri untuk mendapatkan pelanggan pertama menjadi model penjualan yang dapat diskalakan dan dapat direplikasi untuk menarik lebih banyak pelanggan. Berikut adalah beberapa proses penjualan yang harus menjadi tanggung jawab posisi ini pada tahap awal:
· Pilih sistem CRM yang dapat berkembang seiring pertumbuhan perusahaan (seperti Excel, Salesforce, Copper, dll.), dan isi dengan data dari seluruh pasar target.
· Menyaring petunjuk masuk, mengirim informasi eksternal kepada pelanggan baru, dan melibatkan pendiri untuk membantu menutup transaksi yang paling penting.
· Mengadakan rapat saluran penjualan mingguan untuk memberi tahu manajemen tentang keadaan penetrasi pasar dan hambatan dalam proses penjualan.
· Buat materi penjualan, seperti studi kasus pelanggan, pembaruan produk, panduan onboarding, dll., dan uji poin penjualan mana yang dapat mendorong konversi calon pelanggan dengan efektif.
· Berperan sebagai perwakilan suara pelanggan dalam proses pengambilan keputusan roadmap produk, memandu tim produk untuk mengembangkan fitur dan kemampuan kunci.
Secara keseluruhan, menemukan seorang pemimpin BD yang mampu membangun infrastruktur penjualan sekaligus mengelola penjualan dari awal hingga akhir sangat penting. Hanya melakukan salah satu dari keduanya tidaklah cukup.
3. Mengharapkan kandidat memiliki tingkat otonomi yang tinggi dan pemahaman mendalam tentang teknologi kripto
Kami menemukan bahwa pemimpin BD pertama yang terbaik seringkali adalah mantan pendiri startup, atau karyawan awal yang membangun departemen dari nol di perusahaan sebelumnya. Mereka sangat menyadari tanggung jawab ada pada diri mereka sendiri dan memiliki tanggung jawab yang tinggi untuk mencapai tujuan perusahaan.
Selain kemampuan komunikasi dan organisasi dasar, latar belakang teknologi kripto juga harus menjadi pertimbangan inti dalam perekrutan. Berikut adalah beberapa keterampilan lunak yang dapat membantu menilai apakah pemimpin BD Anda dapat bertahan dalam beberapa siklus pasar:
· Adaptabilitas - Penjualan awal di bidang kripto berbeda dari peran penjualan di perusahaan besar di industri yang matang. Dalam industri kripto, kondisi pasar dan narasi terus berubah, pemimpin pertumbuhan perlu mampu merespons secara fleksibel, mengembangkan strategi penjualan baru, karena metode yang efektif di pasar bullish mungkin tidak efektif di pasar bearish, dan sebaliknya.
· Ketahanan - Karena siklus industri, kandidat perlu memiliki motivasi yang kuat terhadap misi industri kripto, bukan mudah putus asa karena keterlambatan hasil. Strategi pengembangan bisnis yang sukses biasanya ditemukan setelah banyak kegagalan, pembelajaran, dan iterasi. Kandidat yang termotivasi hanya karena keuntungan finansial jangka pendek akan tereliminasi saat pasar sedang lesu.
Meskipun sulit untuk menemukan kandidat yang memenuhi semua kriteria, memiliki pemimpin BD yang otonom tinggi dan memiliki latar belakang teknologi kripto akan memberikan dasar bagi kesuksesan Anda.
4. Fokus pada pelaksanaan taktik
Sebagian besar startup kripto terlalu fokus pada strategi pertumbuhan dan mengabaikan taktik. Saya menyelidiki beberapa aplikasi tentang keputusan pemilihan teknologi mereka dan menemukan bahwa kecepatan respons sering kali menjadi faktor penentu, seperti respons terhadap permintaan yang masuk, tindak lanjut tepat waktu setelah panggilan, atau kemampuan untuk menyelesaikan masalah teknis yang kompleks.
Efek akumulasi dari taktik yang baik adalah kunci untuk menciptakan kesuksesan jangka panjang, sehingga sangat penting untuk memprioritaskan kandidat yang dapat menjalankan proses yang teratur dan memastikan petunjuk tidak diabaikan. Berikut adalah beberapa pertanyaan wawancara yang dapat digunakan untuk menilai efektivitas kandidat dalam penjualan nyata:
· Bagaimana Anda akan mengkategorikan permintaan masuk sebagai prioritas rendah, sedang, dan tinggi? Apa perbedaan dalam proses penjualan untuk masing-masing?
· Pertanyaan apa yang akan Anda tanyakan dalam panggilan awal untuk menentukan apakah calon pelanggan cocok untuk kita?
· Apakah Anda merasa nyaman untuk menjelajahi presentasi saat berbicara dengan calon pelanggan? Bagaimana Anda biasanya membimbing panggilan penjualan?
· Setelah panggilan penjualan awal, seberapa cepat Anda akan menindaklanjuti calon pelanggan? Informasi apa yang biasanya Anda kirim kepada mereka?
· Jika calon pelanggan kehilangan minat, strategi apa yang akan Anda coba untuk mengaktifkan kembali mereka?
· Jika calon pelanggan masuk ke tahap implementasi, bagaimana Anda akan menyesuaikan cara, gaya, dan frekuensi komunikasi Anda dengan mereka?
Pemimpin BD masih perlu membantu merumuskan strategi distribusi perusahaan, tetapi jika mereka tidak dapat menjalankan detail sehari-hari dengan baik, strategi tersebut sulit untuk berfungsi.
5. Menilai kinerja melalui indikator tambahan
Dalam industri baru seperti kripto, banyak faktor eksternal dapat mempengaruhi pencapaian tujuan pertumbuhan tradisional seperti pendapatan, TVL, jumlah pelanggan, atau volume transaksi. Tujuan pertumbuhan ini adalah hasil dari proses pengembangan bisnis; melacak tujuan ini penting, tetapi sama pentingnya untuk mengukur kualitas proses yang menghasilkan pencapaian tersebut.
Pendiri harus menetapkan tujuan yang jelas untuk pengembangan bisnis berdasarkan sinyal pasar yang diperoleh dari penjualan awal. Mereka juga harus mengembangkan seperangkat indikator sekunder untuk menilai kinerja, untuk mengatasi perubahan pasar yang tidak terduga, perubahan regulasi, atau peristiwa makro lainnya.
Berikut adalah contoh tujuan yang ditetapkan oleh pendiri untuk posisi pengembangan bisnis:
· Tujuan inti: Mencapai pendapatan berulang tahunan sebesar 5 juta dolar sebelum akhir tahun
Indikator utama:
· Jumlah pelanggan baru yang membayar
· Nilai kontrak rata-rata per pelanggan
Indikator tambahan:
· Jumlah transaksi yang memasuki tahap evaluasi
· Jumlah petunjuk baru yang ditambahkan ke saluran penjualan
· Jumlah panggilan awal yang diselesaikan dengan calon pelanggan
· Jumlah informasi eksternal yang dikirim ke calon pelanggan
Dengan kerangka ini, Anda akan dapat mengurangi beberapa pengaruh eksternal di industri kripto dan memastikan proses pengembangan bisnis tetap berjalan dengan efisien.
Tautan asli