Auteur original : Jason Rosenthal, responsable de l'accélérateur de startups crypto a16z
Compilation originale : Luffy, Foresight News
Les investisseurs et les entrepreneurs (moi y compris) ont passé des décennies à réfléchir et à rechercher l'adéquation produit-marché, et nous pouvons désormais définir ce concept pour les constructeurs aussi facilement que comprendre la valeur commerciale d'un produit. L'une de mes définitions préférées de l'adéquation produit-marché vient d'Eric Ries : « Lorsqu'une startup trouve enfin une large clientèle qui résonne avec son produit. » Aussi simple que cela puisse paraître, les entreprises qui réussissent à trouver l'adéquation produit-marché font que tout se réalise. . C'est facile de se lever. Mais en réalité, le succès nécessite un mélange rare de compétences et de circonstances qui sont souvent très difficiles, même pour les fondateurs les meilleurs et les plus expérimentés.
Nous disposons des outils et connaissons les processus et les meilleures pratiques pour trouver l'adéquation produit-marché : de l'examen approfondi des entonnoirs de conversion aux tests multivariés complexes. Mais comparées à la magie et à la joie que procure le fait de pouvoir enfin associer un excellent produit à un marché immense, les approches traditionnelles peuvent sembler un peu académiques. Les projets Web3 en particulier sont confrontés à un ensemble unique de défis : le playbook est toujours en cours d'écriture, l'infrastructure sous-jacente est toujours en évolution, etc.
Pourtant, la sagesse classique concernant l’adéquation produit-marché s’applique très bien aux crypto-monnaies : trouvez-la, ou vous échouerez. Les nouvelles startups doivent se concentrer sur la recherche de l’adéquation produit-marché. Pour aller plus loin, nous devons surpasser tous les autres concurrents et consolider notre leadership sur le marché. Alors, comment les entreprises Web3 peuvent-elles ouvrir la voie à un succès futur ? Ici, je partage cinq stratégies de lancement pour les équipes Web3, où chaque étape compte, des nouvelles méthodes de recherche client à la création de systèmes d'incitation qui renforcent l'adéquation produit-marché.
1. Concevoir les effets de réseau dès les premières étapes
Au début de ma carrière, Bob Metcalfe, cofondateur de 3com et cofondateur d'Ethernet, a été l'un des premiers PDG que j'admirais le plus. Il a également été l’un des premiers à réfléchir en profondeur et à exprimer le pouvoir des effets de réseau. Grâce à lui, nous avons la loi de Metcalfe, qui stipule que la valeur et l’influence d’un réseau sont proportionnelles au carré du nombre d’utilisateurs ou d’appareils qui y sont connectés. La loi de Metcalfe s'appliquait à l'origine aux équipements de communication au sein des réseaux de télécommunications, et (plus tard) aux utilisateurs d'Ethernet. Désormais, la signification des « effets de réseau » a été élargie : un réseau (qu'il s'agisse d'un réseau social, d'une blockchain ou des deux) devient plus précieux pour ses utilisateurs à mesure que davantage de personnes l'utilisent.
Concevoir des effets de réseau puissants dans les produits logiciels est une stratégie réussie depuis des décennies, des protocoles réseau à la messagerie Web en passant par les réseaux sociaux. Désormais, avec la blockchain, nous disposons de davantage d’outils pour développer le réseau. Les jetons sont une nouvelle primitive très puissante pour concevoir des effets de réseau auto-renforcés via des incitations, des parachutages, un financement rétroactif des biens publics, etc. Pour la toute première fois, les constructeurs peuvent concevoir des incitations natives spécifiques à un protocole dans leurs produits pour encourager le comportement souhaité, coordonner les parties prenantes, impliquer les communautés décentralisées, et bien plus encore.
Les constructeurs peuvent créer un volant de renforcement en réfléchissant profondément à la manière de concevoir et d’exploiter ces structures d’incitation dès les premières étapes du développement du produit. Mais avant de se lancer dans cette aventure, il est important de noter : bien que ces outils soient utiles, ils ne constituent pas une baguette magique pour résoudre les gros problèmes liés aux produits. Le déploiement inconsidéré de ces mécanismes peut en réalité entraver l’adéquation produit-marché et devenir un problème pour l’entreprise à long terme.
2. Trouvez et travaillez avec les meilleurs projets pour trouver l'adéquation produit-marché
Nous en sommes encore aux premiers stades de la courbe de maturité des réseaux blockchain en tant que plateformes de développement. Convaincre certains des meilleurs projets (ceux que d’autres startups veulent imiter ou qui attirent les développeurs) de construire et de déployer sur une plate-forme donnée peut la faire évoluer vers une adéquation produit-marché. Cet élan peut redéfinir la trajectoire d'une entreprise, dans la mesure où d'autres développeurs de grande qualité peuvent suivre les premiers utilisateurs.
C'est également là que les partenariats productifs entrent en jeu : ces partenariats peuvent vous aider à construire et à valider votre produit. À ce stade précoce, il est relativement facile pour les développeurs à la recherche d’une plate-forme d’identifier les projets dotés des équipes, de l’utilisation et de la traction du marché les plus solides. Cependant, lorsqu’il s’agit de startups, comment savoir avec qui s’associer ? Voici quelques signes indiquant que vous avez trouvé le bon partenaire, ainsi que quelques conseils pour travailler avec lui :
Marques populaires
Comment savoir s'il y a de la substance derrière une marque, plutôt qu'une simple ambiance ? Une solution consiste à observer la fierté que les gens ressentent à en faire partie et à y participer. S'associer à une marque que les gens apprécient peut aider une équipe à renforcer sa crédibilité auprès d'un public spécifique. Ne vous contentez pas de collectionner les logos de votre marque, considérez-les comme une communauté de clients et de publics cibles, vous aidant à trouver l’adéquation produit-marché.
attractivité du marché
De quelles entreprises entendez-vous souvent parler ? Bien sûr, le moyen le plus simple d'identifier les « meilleurs » produits est d'examiner les produits qui sont largement utilisés et appréciés, ou utilisés et appréciés par des personnes bien informées que vous connaissez et en qui vous avez confiance.
Une communauté grandissante de constructeurs
Où les gens construisent-ils ? Au moment de décider avec quelles entreprises travailler, il peut être utile de rechercher celles qui disposent d’une solide communauté de constructeurs. Créer des produits que les gens aiment créer aide les équipes à exploiter et à emprunter l'expertise et les compétences existantes. Cela peut également aider à amener une communauté de constructeurs vers un produit spécifique.
Plus largement, les fondateurs peuvent considérer ces équipes comme un groupe de pairs. Au-delà des partenariats avec des entreprises « en vogue », l’établissement de partenariats (valider des concepts, établir des liens, trouver de nouveaux cas d’usage, etc.) peut faire avancer l’ensemble de l’industrie.
3. Laissez les utilisateurs « les plus intelligents » influencer la feuille de route du produit
Certains groupes d'utilisateurs, de clients et de participants au réseau ont une compréhension innée de la puissance et du potentiel des nouvelles technologies. C'est ce que j'appelle un « utilisateur intelligent ». D’autres les appellent « utilisateurs expérimentés », etc. ; ici, je veux dire ces premiers utilisateurs qui fournissent des signaux sur les tendances et les orientations du marché. Sur les marchés technologiques en phase de démarrage, ces groupes anticipent souvent les opportunités et définissent les tendances plus tôt que quiconque.
Aux débuts du cloud public (j'ai travaillé dans ce secteur avant même que le mot « cloud » ne soit utilisé), les startups avec des charges de travail en croissance rapide ont aidé les fournisseurs de cloud à améliorer et à améliorer leurs services d'autoscaling. Ces entreprises contribuent à définir les priorités et les besoins en matière de produits, en particulier lorsqu'il est difficile de déterminer quelles fonctionnalités doivent être optimisées en premier ou pourquoi. Identifiez donc dès le début ces leaders dans votre domaine. Obtenez ensuite une compréhension approfondie de leurs besoins. Au fil du temps, d’autres suivront leur exemple.
Mais comment identifier les « bons » utilisateurs que d’autres suivront ? Les fondateurs peuvent commencer par avoir autant de conversations continues que possible. Au début, lorsque les fondateurs sont profondément impliqués dans le développement quotidien et le support client, ils ont la possibilité d'obtenir des données réelles en discutant avec les clients et les contributeurs.
La beauté du Web3 est que l’espace est relativement petit. Étant donné qu'une grande partie du contenu de Web3 est créée publiquement, les fondateurs peuvent rechercher plus efficacement dans X et Farcaster des publications, des sujets et des conversations intéressants liés à ce qu'ils créent. Ils peuvent rechercher des conférenciers et des participants à la conférence ou demander leurs idées aux clients existants. Il s’agit d’un avantage clé, Web3 a une base d’utilisateurs plus petite et plus ciblée, et dans d’autres secteurs, parler à trop de clients en même temps peut vous induire en erreur.
Les premières étapes de la recherche d’une adéquation produit-marché sont les meilleurs moments pour avoir des conversations en tête-à-tête avec vos clients. Impliquer les utilisateurs actifs et les premiers utilisateurs dans le développement de votre produit et obtenir des informations sur leurs comportements et leurs besoins vous aide à définir votre feuille de route en territoire incertain. Au fil du temps, d’autres clients suivront probablement l’exemple de ce groupe le plus intelligent, ce qui à son tour augmentera l’attrait et la part de marché.
4. Récompensez les bons utilisateurs
Comme mentionné précédemment, les jetons peuvent renforcer les effets de réseau, mais ils sont également confrontés à des défis allant de la réglementation à l'exploitation en passant par les mauvais acteurs.
En particulier, tout nouveau système de jetons ou d’incitations attirera les utilisateurs expérimentés et les arbitragistes (les « imbéciles » de nombreux projets de cryptographie) pour les « bonnes » raisons. Enfin, il existe un groupe de personnes et de robots générant une activité sans valeur sur le réseau et souhaitant obtenir des parachutages et encaisser le plus tôt possible. Par conséquent, lors de la conception du système de récompense et de la distribution des jetons, il est important d’éliminer les arbitragistes qui polluent le signal du produit, tout en récompensant les super utilisateurs qui apportent une valeur à long terme au réseau et aident à en entraîner d’autres.
L’objectif ici est de construire une communauté forte, mais aussi d’éviter de semer la méfiance dès les premières étapes du produit. Les parties Airdrop vendant des jetons à la recherche de gains rapides peuvent entraîner des fluctuations de prix et finalement détruire l'écosystème du projet. Aujourd’hui plus que jamais, il est important de comprendre plus précisément qui utilise le Web et comment. Ensuite, encouragez les activités positives tout en décourageant les activités négatives indésirables.
Alors, comment les équipes peuvent-elles séparer les bruits gênants des signaux produits utiles ? Alors que les utilisateurs malveillants sont de plus en plus habitués à utiliser de fausses activités sur les systèmes de jeu, le travail n'est pas aussi simple qu'il y paraît. Les outils et méthodes que nous utilisons pour distinguer les utilisateurs à forte valeur ajoutée des utilisateurs à faible valeur au sein d’un protocole donné évoluent rapidement. Par exemple, des mesures telles que la valeur totale verrouillée (TVL), les portefeuilles actifs et les transactions quotidiennes, qui étaient autrefois précieuses pour l'équipe Web3, sont désormais un indicateur relativement médiocre de la santé du réseau. Il n’existe actuellement aucun indicateur définitif en argent « North Star ». Cependant, de nombreuses équipes lançant des jetons en 2024 tentent des approches créatives, alors gardez un œil sur cet espace.
Je pense que le travail effectué actuellement façonnera le manuel de meilleures pratiques que suivront les futurs constructeurs.
5. Investissez dans les développeurs
Si ce n’est pas déjà clair, la capacité de créer et de collaborer avec les utilisateurs et les constructeurs est l’une de nos plus grandes opportunités pour affiner l’adéquation produit-marché, en particulier dans les domaines où les stratégies traditionnelles ont tendance à échouer. Le déploiement de jetons est un moyen efficace d'impliquer davantage de personnes et de les récompenser pour leur contribution au développement du réseau.
Par exemple, la distribution de subventions symboliques à ces groupes peut encourager une croissance composée et attirer et récompenser les premiers utilisateurs. Mais seulement si c'est bien fait (par exemple en utilisant un ensemble complexe d'incitations internes pour les individus et les équipes de développement). Au moment de décider qui soutenir et comment pérenniser un projet à long terme, il est important de réfléchir de manière stratégique à la valeur que le lancement d’un projet apportera au réseau.
Suivre un plan simple en trois étapes peut garantir que votre projet sera réalisé comme prévu par la subvention symbolique :
Planifiez les moments clés et les échéanciers : quelle est la portée d’un projet donné ? Est-ce que cela se fera dans un mois, un trimestre ou un an ? Quelles étapes de développement doivent être franchies dans ces délais ? Une manière simple d’y réfléchir est de se demander : de quelles fonctionnalités avons-nous besoin pour avoir l’impact souhaité sur le produit, le protocole ou la communauté ?
Récompenses Milestone : évitez le piège de payer d'avance pour quelque chose qui ne sera jamais livré. Au lieu de cela, récompensez les partenaires de manière appropriée lorsqu’ils atteignent des jalons. Pour inciter efficacement les partenaires, assurez-vous de les aligner sur la feuille de route et n'accordez des subventions symboliques que lorsqu'ils fournissent des fonctionnalités utilitaires critiques à la communauté.
Comprendre la valeur potentielle de chaque projet de développement : définir les projets en fonction de leur valeur pour le réseau. La valeur totale créée par le projet doit largement dépasser les ressources investies. Cette affirmation peut sembler claire, mais face au FOMO et aux autres pressions du marché, il est facile pour les équipes de perdre de vue la valeur. Cela a été particulièrement évident lors du dernier marché haussier, lorsque de nombreuses marques historiques et de grandes sociétés Web2 ont expérimenté le Web3, puis ont fui le marché dès qu'elles ont rencontré une résistance.
Bien entendu, l’adéquation produit-marché est personnalisée pour chaque fondateur, startup et marché. Ce ne sont que des suggestions générales pour les entreprises qui débutent leur voyage. Pour les mettre en pratique, assurez-vous de les considérer en conjonction avec votre propre expérience pratique et vos indicateurs clés. Commencez par une hypothèse et un ensemble de convictions fondamentales sur ce que vous devez faire pour trouver l’adéquation produit-marché, puis déterminez quelles expériences sont nécessaires pour prouver (ou réfuter) ces hypothèses.
Enfin, sachez que de nombreux facteurs entrent en jeu lors de la recherche d’adéquation produit-marché. Tous les produits ou marchés ne peuvent pas générer des résultats valant des milliards de dollars. Cependant, chaque fondateur peut être fier et réconforté du fait qu’il n’a ménagé aucun effort dans sa recherche de l’adéquation produit-marché. Chaque effort que vous déploierez vous apportera une richesse d’expérience, ou un succès extraordinaire : un excellent produit sur un grand marché.
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