原标题：《The “Intangible” Game: How VCs See You》

作者：Omri Drory

编译：深潮 TechFlow

 

你刚刚完成了一次演示，并且觉得自己表现得非常出色。你感觉良好。

当你退出 Zoom 或离开会议室时，你可能会好奇：投资人此刻究竟在想什么？

让我们来揭开这个谜底。你刚刚介绍的投资人们彼此对视了一会儿。在那一刻，有一种难以言喻的氛围。这种氛围通常会发展为以下两种情况之一：

情景 1：满满的热情，势不可挡。我们迫不及待地想马上开始尽职调查，甚至已经准备好打电话给合作伙伴，把你的情况推荐给他们。

情景 2：气氛一片安静，大家只是耸耸肩，彼此对视，心里涌上一种直觉——这可能不是我们想要的。

我们追求的是选项 1，那种充满能量的感觉让我们热爱这份工作，也让我们愿意倾听无数次的推介。但遗憾的是，这种情况并不常见。如果你的推介落入了选项 2的氛围，那么想要逆转局面、进入选项 1 的状态会非常困难。

第一印象的重要性，远超人们的想象。

更糟糕的是，如果你属于“情景 2”，大多数风险投资人甚至不会告诉你真实的原因。最糟糕的 VC 会拖延时间，一边观望其他“顶级 VC”是否会先做决定，一边敷衍你。

我们曾经写过关于我们投资决策时的核心关注点。最难以启齿的反馈并不是关于技术的独特性，或者市场的潜力，而是关于创始人本身。

有时候，投资人不投资的原因是你，更确切地说，是他们对你的印象。

即使在生物科技领域，科学和知识产权是关键要素，这种现象依然存在。而在软件领域，这种现象尤为显著，因为转型几乎是必然的。

种子轮投资，本质上是对人的投资。投资人需要确信你是那个能够从种子轮一路走向成功退出的人。这种反馈最难接受，因为它看似无法改进。

我写这篇文章，是因为我相信，如果你能从全局看问题，就有机会采取行动。即使你拥有卓越的技术和足够大的市场，如果没意识到许多 VC 在演示中期待看到某些“无形地特质”，那将是一个巨大的遗憾。

最好的情况

当投资人对某位创始人感到兴奋时，他们通常会用一个词来形容这个人：“让人信服”。

这是一个非常关键的词。

当然，这对你来说完全没有帮助。毕竟，你怎么可能知道某个 VC 会觉得什么特质是吸引人的呢？

当大多数 VC 认为某人很有吸引力时，他们的意思是：我一定要投资这个人——这是一种难以言喻的感觉，当我们看到并感受到时，才会知道。

一个最贴切的比喻可能是橄榄球中所谓的“难以量化的特质”。在评估潜在的 NFL 四分卫时，球探通常会根据准确性、脚步动作和力量等具体指标进行打分，但还有一个无法用数据衡量的特质。这种“难以量化的特质”是一种直觉上的判断，关乎球探是否认为某人天生就是赢家。这种感觉我们并不陌生……就像当 Tom Brady 或 Patrick Mahomes 在比赛最后几分钟落后时，我们内心会有一种笃定：他们一定会带领球队逆转局势，赢得胜利。

一旦你成功了，所有人都会说你从一开始就具备这样的能力。但真正的关键，是在你刚起步时，如何让别人相信你拥有这样的潜力。

虽然没人能画出一张完全精准的“创始人特质”蓝图，但以下这些要素或许能接近答案。

特质 1：你有坚韧不拔的毅力

创办公司是一件值得为之奋斗的事业，但大多数时候，这并不轻松。

用一句话总结创始人的工作：默默忍受艰辛。

你的健康可能会受到影响。

你的亲密关系可能会受到冲击。

你会感受到无尽的“错失恐惧症”（FOMO，即害怕错过机会）和“冒名顶替综合症”（imposter syndrome，指对自己能力的怀疑，认为自己不配成功）——为什么别人都在融资、招聘、发展，而自己却原地踏步？

有一半的时间，你会觉得自己根本不知道在做什么。

你会面临一些可以预见的困难，也会遇到一些完全出乎意料的挑战。

当我还是一名 CEO 时，在那些最艰难的时刻，我会感受到一种深埋在内心的“死亡般的紧缩感”。

请再读一遍这些话，然后想一想你现在的生活。也许你正在攻读博士后，或者在 Google 或 OpenAI 拥有一份稳定的工作，薪资优渥，职业发展路径清晰，社会地位也广受认可。

即便如此，你还想创办一家公司吗？

许多第一次创业的创始人在不清楚创业真正意味着什么的情况下就开始了。NVIDIA 的创始人 Jensen Huang 最近就表示，如果再来一次，他可能不会再选择创业。

一旦你创办了一家公司，你会比第一次更加慎重地考虑是否再次投入创业——这也是为什么二次创业者通常只有在有一个真正特别的想法时才会重新出发。

对二次创业者来说，最大的风险是“富足退出综合症”（calling in rich）。当事情变得艰难时，他们可能会想：如果我已经不需要这样做了，为什么还要让自己受这种苦？

成功的创业者往往具备一种特殊的“魅力”，能够让投资者相信他们足够坚强，可以熬过创业路上的种种磨难。因此，在你决定向风险投资人（VC）推介之前，先照照镜子，问问自己：我真的想要走这条路吗？

如果你能够真正理解这些，那么说服自己去创业，应该比说服投资者更困难。但如果你已经完全下定决心，你的投资者一定会感受到。

当你从内心深处渴望去做这件事时，这种决心会自然流露出来。这也引出了第二点……

特质 2：你有非做不可的决心

大多数杰出的创始人创办公司并不是因为他们“想”这么做，而是因为他们“必须”这么做。这是一种发自内心的冲动，而不是一个理性的选择。

“伪创业家”（wantrapreneur）这个词的存在正是为了描述这种对立面。伪创业家是那些因为觉得创业很光鲜而选择创业的人。

这种发自内心的冲动会体现在你每天的小习惯和情绪中。你会发现，即使在“休息”时间，你也在想着创业的细节。你的浏览器历史记录可能全是与你公司相关的搜索内容。你的朋友和家人可能会开始觉得你很烦人（参见上文关于默默忍受艰辛）。你会深陷在“想法迷宫”中，甚至活在未来——对你来说，那些未来的画面几乎和当下同样真实。

当我创办第一家公司 Genome Compiler 时，我就有过这样的经历。当时我在 Stanford 做博士后，正值生物学逐步走向数字化。想到继续留在学术界、在实验室里做移液实验，我就觉得自己快要崩溃了。我必须参与推动技术生物学的未来发展，我也有了一个帮助实现这一目标的想法。

后来，隔壁实验室的一位博士后真的辞职去创办了一家公司——这是我第一次意识到创业是我可以真正去做的事情。从那一刻起，我知道自己必须去做。

最优秀的创始人能够看到未来的可能性。他们会因为现实没有达到脑海中对未来的美好愿景而感到焦虑。在他们的脑海中，已经构建出一条——甚至几条——通向那个未来的路径。

这就是为什么我喜欢说，创业就像一个通向不同现实的“虫洞”。你必须追随那个虫洞，去到你为自己和他人创造的未来。

如果你对某件事的渴望如此强烈，你自己会知道，而你的投资者也会感受到。

特质 3：你发自内心地关心他人和事业

大多数创始人都听说过“创始人与市场契合度”（founder-market fit），即你的专业知识和技能是否与所处市场相匹配。但我认为还有更深一层：你不仅了解这个市场，还要真心在乎它。

有些人在一份自己并不在乎的工作上也能表现得很好，这虽然令人遗憾，但确实存在。然而，如果你想创办一家公司，你不能成为这样的人。你必须深刻理解并关心你所做事情背后的“为什么”。在生物领域，这一点尤为明显，因为我们常看到一些人是为了治愈自己家人或朋友的疾病而投身其中。

如果你真心在乎，你会愿意付出额外的努力，从而超越竞争对手。你会分辨出什么是真正意义上的突破，什么只是渐进式的改进。而且，坦白说，如果你真的在乎，你会觉得这件事很有趣。

这实际上是你建立一家具有竞争壁垒的公司的第一步。如果你比别人更在乎，你就会击败他们。

Naval Ravikant 曾说过一句话：通过真实的自我，你能从竞争中脱颖而出。

但在这一点上，许多人往往对自己或投资者说了谎。也许你可以在几年内说服自己（和你的投资者）你关心某件事。但在与风险投资人长达 7 到 10 年的合作关系中，你无法一直伪装。

这种痴迷不会随着时间而消退。你能够接受你的公司占据你 100% 的注意力，因为……它已经占据了你所有的脑力空间。

不要“装作成功直到真正成功”——而是直接成为那个值得成功的人。

特质 4：你是团队的核心

吸引风险投资人的关键之一，就是展现你能够成为一名优秀的领导者。我们需要感受到，你是那个非投不可的人。我们希望能充满信心地向其他投资人推荐你，并为与你的公司建立联系而感到自豪。

这种吸引力非常主观，难以用手册清楚定义。但我相信，这种无形的特质来源于一种深厚且多方面的能力。你不仅能把握全局，还能兼顾细节，展现出全面的能力。

你能够很好地掌控大局。你可以从宏观视角审视自己的推介内容，从战略角度规划融资、制定商业计划、维持公司运转，同时推动产品发展。

你也能够处理好细节。如果有人发邮件给你，你能快速回应，提供有深度的见解，同时在细节上足够全面，但不会陷入琐碎的繁杂中。

如果你能同时做到这两点，就不仅仅是拥有远大的愿景，还证明了你具备实际的执行力。

这就像橄榄球比赛中的“四分卫”（quarterback）。四分卫是球队的核心人物，他们不仅需要清楚球应该传向哪里，还需要有能力在关键时刻将球精准送达——即使只剩下几秒钟来得分。

难以量化的特质：

  • 特质 1：你有坚韧不拔的毅力。

  • 特质 2：你有非做不可的决心。

  • 特质 3：你发自内心地关心他人和事业。

  • 特质 4：你是团队的“核心四分卫”（象征着领导力和全局掌控能力）。

展示你自己，而不仅仅是你的公司

如果你有明确的目标、优秀的团队和出色的技术……你会惊讶地发现，筹集资金其实并没有想象中那么难。但如果你忽视了自己在这个故事中的核心作用，可能就会遇到不少阻碍。

很多创始人没有意识到在推介会上，你不仅是在推介公司，更是在展示你自己。

如果你接连被拒绝——问题可能并不在于你的想法，而是因为投资人对你的看法。这种反馈往往很难接受，所以通常没人会直接告诉你。而且，并不是每个投资人的判断都一定正确。不同的投资人会对你有不同的看法。你不可能让所有人都满意，但这没关系。找到适合你的投资人，继续努力就好。

但如果你能花点时间，换个角度重新审视，这其实只是用一种全新的方式来看待你的推介过程。

具备那些难以量化的特质，成为那个不可或缺的人。然后向我们展示你的这些特质，让我们相信，你就是那个最佳人选。