Auteur : Nick Martitsch
Compilez : Shen Chao TechFlow
Dans le domaine de la cryptographie, le marché de l'emploi pour les leaders de croissance précoces est extrêmement compétitif.
Avec le manque de barrières de défense des logiciels open source, la distribution devient un facteur concurrentiel clé pour les protocoles décentralisés et leurs plateformes. Embaucher le bon responsable BD au bon moment peut avoir un impact significatif sur la direction du projet.
En tant que membre de l'équipe d'expansion de marché de Paradigm, je collabore avec le responsable des talents Dan McCarthy pour aider les fondateurs à recruter les meilleurs leaders de croissance de l'industrie. Voici quelques conseils que nous donnons aux fondateurs sur le recrutement du premier responsable BD.
Ne changez pas trop tôt le modèle de vente dirigé par le fondateur.
Transformer la stratégie flexible initiale en un plan évolutif.
Exiger des candidats une grande autonomie et une compréhension approfondie de la technologie de cryptographie.
Valorisez l'exécution tactique.
Évaluer la performance par des indicateurs auxiliaires.
1. Ne changez pas trop tôt le modèle de vente dirigé par le fondateur
Les fondateurs sont souvent les meilleurs vendeurs de leurs produits. Au cours de l'attraction des premiers clients et du développement de MVP, il est essentiel de maintenir une stratégie de vente dirigée par les fondateurs, pour plusieurs raisons :
Vous êtes plus susceptible de conclure votre première transaction. Pour les startups qui n'ont pas encore lancé de produits, les acheteurs se concentrent principalement sur la capacité du fondateur à réaliser sa vision, plutôt que sur l'état actuel du produit. Les fondateurs peuvent le mieux communiquer les détails techniques, la vision du produit et l'enthousiasme global, persuadant ainsi les clients de devenir les premiers à essayer la solution non validée.
Cela aide à optimiser le produit. Au début de l'entreprise, les ventes et le développement de produits doivent se dérouler de manière synchronisée. Les fondateurs devraient maintenir un cycle de rétroaction étroit avec les premiers clients pour affiner la feuille de route du produit. Introduire de nouveaux employés à ce stade peut causer des frictions et des obstacles à la communication inutiles.
En général, vous devriez envisager d'embaucher votre premier responsable BD lorsque vous confirmez les besoins de votre base d'utilisateurs initiale et que vous êtes prêt à lancer le produit sur un marché plus large. Si votre projet nécessite la création d'un vaste écosystème externe avant le lancement, ce processus peut être avancé ; mais en général, il est préférable de le faire après avoir constitué un groupe de clients fidèles.
2. Transformer la stratégie flexible initiale en un plan évolutif
Le responsable BD doit transformer la "stratégie flexible" utilisée par les fondateurs pour acquérir le premier client en un modèle de vente évolutif et reproductible pour attirer davantage de clients. Voici quelques processus de vente dont ce poste devrait être responsable au début :
Choisissez un système CRM (comme Excel, Salesforce, Copper, etc.) qui peut s'étendre avec la croissance de l'entreprise et remplissez-le avec les données de l'ensemble du marché cible.
Filtrer les pistes entrantes, envoyer des informations externes aux nouveaux clients et impliquer les fondateurs pour aider à conclure les transactions les plus importantes.
Tenez des réunions de pipeline de vente hebdomadaires pour tenir la direction informée de la pénétration du marché et des goulots d'étranglement dans le processus de vente.
Créez des supports de vente, tels que des études de cas clients, des mises à jour de produits, des guides d'intégration, etc., et testez quels points de vente peuvent efficacement convertir des prospects.
Agissez en tant que représentant interne des opinions des clients dans le processus de prise de décision de la feuille de route produit, guidant l'équipe produit dans le développement de fonctionnalités et de capacités clés.
En résumé, il est crucial de trouver un responsable BD capable à la fois de construire l'infrastructure de vente et de gérer le processus de vente de bout en bout. Se concentrer uniquement sur l'un ou l'autre est insuffisant.
3. Exiger des candidats une grande autonomie et une compréhension approfondie de la technologie de cryptographie
Nous avons constaté que les meilleurs premiers responsables BD sont souvent d'anciens fondateurs de startups ou des employés précoces ayant créé des départements à partir de zéro dans des entreprises précédentes. Ils comprennent profondément la responsabilité qui leur incombe et ont un fort sens de la responsabilité pour atteindre les objectifs de l'entreprise.
En plus des compétences de communication et d'organisation de base, un contexte technique en cryptographie doit également être considéré comme un élément central du recrutement. Voici quelques compétences douces qui peuvent aider à évaluer si votre responsable BD peut persister à travers plusieurs cycles de marché :
Adaptabilité - Les rôles de vente précoces dans le domaine de la cryptographie sont différents de ceux des grandes entreprises dans des secteurs matures. Dans l'industrie de la cryptographie, les conditions du marché et les narrations changent constamment, et les leaders de croissance doivent être capables de s'adapter, de développer de nouvelles stratégies de vente, car les méthodes efficaces en période de marché haussier peuvent être inefficaces en période de marché baissier, et vice versa.
Résilience - En raison de la cyclicité de l'industrie, les candidats doivent avoir une forte motivation pour la mission de l'industrie de la cryptographie, plutôt que de se décourager facilement en raison de retards de résultats. Les stratégies de développement commercial réussies sont souvent trouvées après de multiples échecs, apprentissages et itérations. Les candidats motivés uniquement par des bénéfices financiers à court terme seront éliminés lors de périodes de ralentissement du marché.
Bien qu'il soit difficile de trouver des candidats qui répondent à tous les critères, avoir un responsable BD autonome avec un contexte technique en cryptographie jettera les bases de votre succès.
4. Se concentrer sur l'exécution tactique
La plupart des startups en cryptographie se concentrent trop sur la stratégie tout en négligeant la tactique. J'ai enquêté sur plusieurs applications concernant leurs choix techniques et j'ai découvert que la rapidité de réponse est souvent un facteur déterminant, comme la réponse aux requêtes entrantes, le suivi rapide après un appel, ou la capacité à résoudre des problèmes techniques complexes.
L'effet d'accumulation des bonnes tactiques est la clé pour créer un succès à long terme, il est donc essentiel de privilégier les candidats capables d'exécuter des processus ordonnés, garantissant que les pistes ne sont pas négligées. Voici quelques questions d'entretien qui peuvent être utilisées pour évaluer l'efficacité d'un candidat dans la vente réelle :
Comment classeriez-vous les requêtes entrantes en priorités basse, moyenne et haute ? En quoi le processus de vente diffère-t-il dans chaque cas ?
Quelles questions poseriez-vous lors d'un premier appel pour déterminer si un prospect est un bon fit pour nous ?
Pensez-vous qu'il est approprié de naviguer dans la présentation lors d'un appel avec un prospect ? Comment guidez-vous généralement les appels de vente ?
Après le premier appel de vente, dans quel délai suivez-vous un prospect ? Quelles informations leur envoyez-vous généralement ?
Si un prospect perd de l'intérêt, quelles stratégies essayeriez-vous pour les réengager ?
Si un prospect entre dans la phase d'implémentation, comment ajusteriez-vous votre façon de communiquer avec eux, votre style et votre fréquence ?
Le responsable BD doit également aider à élaborer la stratégie de distribution de l'entreprise, mais si elle ne peut pas s'exécuter correctement sur les détails quotidiens, la stratégie est difficile à mettre en œuvre.
5. Évaluer la performance par des indicateurs auxiliaires
Dans des industries émergentes comme la cryptographie, de nombreux facteurs externes peuvent influencer l'atteinte d'objectifs de croissance traditionnels tels que les revenus, le TVL, le nombre de clients ou le volume des transactions. Ces objectifs de croissance sont le résultat du processus de développement commercial, il est donc important de suivre ces objectifs, mais il est tout aussi essentiel de mesurer la qualité du processus permettant d'atteindre ces objectifs.
Les fondateurs doivent établir des objectifs clairs pour le développement commercial basés sur les signaux du marché obtenus lors des premières ventes. Ils doivent également établir un ensemble d'indicateurs secondaires pour évaluer la performance afin de faire face aux changements de marché imprévus, aux changements réglementaires ou à d'autres événements macroéconomiques.
Voici des exemples d'objectifs que les fondateurs fixent pour les postes de développement commercial :
Objectif principal : atteindre 5 millions de dollars de revenus récurrents annuels d'ici la fin de l'année
Indicateurs principaux :
Nombre de nouveaux clients payants
Valeur moyenne du contrat par client
Indicateurs auxiliaires :
Nombre de transactions entrant dans la phase d'évaluation
Nombre de nouvelles pistes ajoutées au pipeline de vente
Nombre d'appels préliminaires complétés avec des prospects
Nombre d'informations externes envoyées à des prospects
Avec ce cadre, vous serez en mesure d'atténuer certaines influences externes dans l'industrie de la cryptographie et de garantir que le processus de développement commercial reste efficace.