Auteur : Nick Martitsch
Traduit par : Shen Chao TechFlow
Dans le domaine de la cryptographie, le marché de l'emploi pour les leaders de la croissance précoces est extrêmement compétitif.
En raison du manque de barrières de défense des logiciels open-source, la distribution devient un facteur clé de concurrence pour les protocoles décentralisés et leurs plateformes. Embaucher le bon responsable BD au bon moment peut avoir un impact significatif sur l'orientation du projet.
En tant que membre de l'équipe d'expansion de marché de Paradigm, j'ai collaboré avec le responsable des talents Dan McCarthy pour aider les fondateurs à recruter les meilleurs leaders de croissance de l'industrie. Voici quelques conseils que nous donnons aux fondateurs concernant le recrutement de leur premier responsable BD.
Ne pas changer trop tôt le modèle de vente dirigé par les fondateurs.
Transformer les stratégies flexibles initiales en solutions évolutives.
Exiger que les candidats possèdent une grande autonomie et une compréhension approfondie des technologies cryptographiques.
Mettre l'accent sur l'exécution tactique.
Évaluer la performance à l'aide d'indicateurs secondaires.
1. Ne pas changer trop tôt le modèle de vente dirigé par les fondateurs
Les fondateurs sont souvent les meilleurs vendeurs de leur propre produit. Il est crucial de maintenir une stratégie de vente dirigée par les fondateurs lors de l'attraction des premiers clients et du développement du MVP, pour les raisons suivantes :
Vous êtes plus susceptible de conclure la première transaction. Pour les startups qui n'ont pas encore lancé leur produit, les acheteurs se concentrent principalement sur la capacité des fondateurs à réaliser leur vision, plutôt que sur l'état actuel du produit. Les fondateurs sont les mieux placés pour transmettre efficacement les détails techniques, la vision produit et l'enthousiasme général, persuadant ainsi les clients de devenir les premiers à essayer une solution non vérifiée.
Ceci aide à optimiser le produit. Dans les premières étapes de l'entreprise, les ventes et le développement produit doivent se synchroniser. Les fondateurs doivent maintenir un cycle de rétroaction étroit avec les premiers clients pour affiner la feuille de route produit. L'introduction de nouveaux employés à ce stade peut entraîner des frictions et des obstacles à la communication inutiles.
En général, vous pouvez envisager de recruter votre premier responsable BD lorsque vous avez confirmé les besoins de votre groupe d'utilisateurs initial et que vous êtes prêt à lancer le produit sur un marché plus large. Si votre projet nécessite l'établissement d'un large écosystème externe avant le lancement, ce processus peut être avancé ; mais en général, il est préférable d'attendre d'avoir un groupe de clients fidèles.
2. Transformer les stratégies flexibles initiales en solutions évolutives
Le responsable BD doit transformer la « stratégie flexible » utilisée par les fondateurs pour acquérir le premier client en un modèle de vente évolutif et reproductible afin d'attirer davantage de clients. Voici quelques processus de vente dont ce poste devrait être responsable dans les premières étapes :
Choisir un système CRM (comme Excel, Salesforce, Copper, etc.) capable de s'étendre avec la croissance de l'entreprise, et le remplir avec les données de l'ensemble du marché cible.
Filtrer les prospects entrants, envoyer des informations externes aux nouveaux clients et impliquer les fondateurs pour aider à conclure les transactions les plus importantes.
Organiser des réunions hebdomadaires sur le pipeline de ventes pour tenir la direction informée de la pénétration du marché et des goulets d'étranglement dans le processus de vente.
Créer des supports de vente, tels que des études de cas clients, des mises à jour de produits, des guides d'intégration, etc., et tester quels points de vente peuvent efficacement convertir des prospects.
Agir en tant que représentant interne de l'avis des clients dans le processus décisionnel de la feuille de route produit, guidant l'équipe produit dans le développement de fonctionnalités et capacités clés.
En résumé, il est crucial de trouver un responsable BD capable de mettre en place une infrastructure de vente tout en gérant le processus de vente complet. Se concentrer sur l'un ou l'autre n'est pas suffisant.
3. Exiger que les candidats possèdent une grande autonomie et une compréhension approfondie des technologies cryptographiques
Nous avons constaté que les meilleurs premiers responsables BD étaient souvent d'anciens fondateurs de startups ou des employés précoces qui ont créé des départements à partir de zéro dans leurs entreprises précédentes. Ils comprennent profondément que la responsabilité leur incombe et sont fortement motivés pour réaliser les objectifs de l'entreprise.
En plus des compétences de communication et d'organisation fondamentales, un contexte en technologies cryptographiques devrait être considéré comme un facteur clé dans le recrutement. Voici quelques compétences douces qui peuvent aider à évaluer si votre responsable BD peut persister à travers plusieurs cycles de marché :
Adaptabilité - Les ventes précoces dans le domaine de la cryptographie diffèrent des rôles de vente dans de grandes entreprises dans des secteurs matures. Dans l'industrie cryptographique, les conditions du marché et les récits changent constamment, et les leaders de la croissance doivent être capables de s'adapter, de développer de nouvelles stratégies de vente, car les méthodes efficaces en période de marché haussier peuvent être inefficaces en période de marché baissier, et vice versa.
Résilience - En raison de la cyclicité de l'industrie, les candidats doivent avoir une forte motivation pour la mission de l'industrie cryptographique, et ne pas se décourager facilement par des retards dans les résultats. Les stratégies de développement commercial réussies sont souvent trouvées après plusieurs échecs, apprentissages et itérations. Les candidats motivés uniquement par des bénéfices financiers à court terme seront éliminés en période de marché morose.
Bien qu'il soit difficile de trouver des candidats qui répondent à tous les critères, avoir un responsable BD hautement autonome avec un contexte en technologies cryptographiques posera des bases solides pour votre succès.
4. Mettre l'accent sur l'exécution tactique
La plupart des startups cryptographiques se concentrent trop sur la stratégie de croissance et négligent la tactique. J'ai enquêté sur plusieurs applications concernant leurs choix technologiques, et j'ai découvert que la rapidité de réponse est souvent un facteur décisif, comme répondre aux requêtes entrantes, suivre rapidement après un appel, ou résoudre des problèmes techniques complexes.
L'effet cumulatif d'une bonne tactique est la clé pour créer un succès à long terme, il est donc crucial de privilégier les candidats capables d'exécuter des processus ordonnés, garantissant que les pistes ne sont pas négligées. Voici quelques questions d'entretien qui peuvent être utilisées pour évaluer l'efficacité des candidats dans la vente réelle :
Comment classeriez-vous les requêtes entrantes en priorité basse, moyenne et élevée ? Quelles sont les différences dans le processus de vente pour chaque cas ?
Quelles questions poseriez-vous lors d'un appel préliminaire pour déterminer si un prospect est adapté à nous ?
Pensez-vous qu'il est approprié de naviguer dans une présentation lors d'un appel avec un prospect ? Comment guidez-vous généralement un appel de vente ?
Après le premier appel de vente, combien de temps mettez-vous à relancer le prospect ? Quelles informations envoyez-vous généralement ?
Si un prospect perd de l'intérêt, quelles stratégies essayeriez-vous pour les réengager ?
Si un prospect entre dans la phase de mise en œuvre, comment ajusteriez-vous votre communication, votre style et votre fréquence avec eux ?
Le responsable BD doit toujours aider à élaborer la stratégie de distribution de l'entreprise, mais si lui ou elle ne peut pas exécuter les détails quotidiens, cette stratégie sera difficile à mettre en œuvre.
5. Évaluer la performance à l'aide d'indicateurs secondaires
Dans une industrie émergente comme la cryptographie, de nombreux facteurs externes peuvent influencer l'atteinte des objectifs de croissance traditionnels, tels que les revenus, le TVL, le nombre de clients ou le volume des transactions. Ces objectifs de croissance sont le résultat du processus de développement commercial, il est donc important de les suivre, mais il est tout aussi crucial d'évaluer la qualité du processus pour atteindre ces objectifs.
Les fondateurs doivent définir des objectifs clairs pour le développement commercial sur la base des signaux du marché obtenus lors des ventes initiales. Ils devraient également établir un ensemble d'indicateurs secondaires pour évaluer la performance, afin de faire face à des changements de marché imprévus, à des changements réglementaires ou à d'autres événements macroéconomiques.
Voici des exemples d'objectifs que les fondateurs peuvent définir pour le poste de développement commercial :
Objectif clé : atteindre 5 millions de dollars de revenus récurrents annuels d'ici la fin de l'année
Indicateurs clés :
Nombre de nouveaux clients payants
Valeur moyenne du contrat par client
Indicateurs secondaires :
Nombre de transactions entrant dans la phase d'évaluation
Nombre de nouveaux leads ajoutés au pipeline de ventes
Nombre d'appels préliminaires complétés avec des prospects
Nombre d'informations externes envoyées aux prospects
Grâce à ce cadre, vous serez en mesure de réduire certains des impacts externes dans l'industrie cryptographique et d'assurer que le processus de développement commercial reste efficace.