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Tout trader sait que trader selon ses attentes, et non selon les conditions du marché, liquidera ses positions. Si seulement les entreprises de crypto-monnaies pouvaient suivre la même logique et arrêter d'embaucher des spécialistes du marketing qui vont à l'encontre des fondamentaux du marketing avec des attentes à effet de levier de 100X qu'elles connaissent mieux.

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J’ai rencontré des dizaines de spécialistes du marketing qui pensent que le marketing crypto est une bête à part. Il est facile d’adhérer à cette idée fausse, étant donné que le secteur est tape-à-l’œil, rapide et ressemble souvent au Far West de la finance. Ce problème est aggravé par les fondateurs pionniers de nouvelles entreprises de cryptographie qui pensent que leur secteur et leurs produits sont uniques, nécessitent une approche unique et embauchent par conséquent des spécialistes qui connaissent mieux la crypto que le marketing.

Cela a entraîné une vague de spécialistes du marketing crypto non formés qui élaborent des solutions originales et inefficaces pour développer leurs activités. En suivant aveuglément les tendances du secteur, les services marketing deviennent souvent un handicap pour les entreprises de cryptographie.

Alors, si vous avez une équipe marketing qui rate constamment la cible et qui est sur le point d’être liquidée, suivez-moi sur ce point.

Comment repérer un marketeur médiocre ?

1. Votre marketeur ne va pas au-delà des leads. Dans le marketing crypto, la génération de leads est comme le pain et le beurre, offrant aux marketeurs une attribution claire du retour sur investissement et des résultats impressionnants qui font que tout le monde hoche la tête en signe d’approbation lors des réunions du conseil d’administration. Mais soyons réalistes, se fier uniquement aux leads revient à mettre tous vos Bitcoins (BTC) dans un seul portefeuille.

Connaissez-vous ces réunions internes tendues au cours desquelles nous réalisons que nous perdons des prospects à un moment donné et que votre taux de conversion des leads en revenus commence à baisser ? Oui, c’est le point de bascule. Certains spécialistes du marketing appellent cela un plateau et blâment le marché ; d’autres essaient de résoudre le problème avec l’ABM ou de bouleverser les processus commerciaux. Étonnamment, ce problème vient d’une constante marketing de base que les spécialistes du marketing non formés ignorent souvent. Ils ne savent pas comment appliquer les entonnoirs et travailler avec eux. Suivez-moi sur le prochain article, où tout devient plus clair.

2. Votre marketeur gâche les entonnoirs. Imaginez que vous êtes une startup avec un nouveau portefeuille de cryptomonnaies de pointe, à l’épreuve des pirates informatiques. Je parie que votre marketeur crie sur les fonctionnalités ultra-sécurisées du portefeuille, pensant que c’est la clé du succès. Mais si vous êtes une startup et que personne ne sait que votre marque existe, il crie essentiellement dans le vide. Tout comme un influenceur sans abonnés, ses messages n’atteindront pas où ils devraient.

Où se trouve l’entonnoir dans tout cela, vous demandez-vous peut-être ? Prenons un peu de recul : par défaut, la génération de leads amène des prospects intéressés par votre produit, votre catégorie et le problème résolu. Voici l’entonnoir que nous utilisons pour représenter ce parcours : le haut, le milieu et le bas de l’entonnoir.

Il va sans dire que les prospects les plus intéressants se trouvent toujours en bas de l'échelle ; ils constituent le groupe le plus petit et le plus désiré. Maintenant, pensez que votre spécialiste marketing doit faire preuve d'une responsabilité marketing à court terme claire et visible lors de la réunion du conseil d'administration. Comment peut-il y parvenir, étant donné que le nombre de prospects ayant une demande active au bas de l'entonnoir est faible ?

La première chose à laquelle il s’engage serait d’amener plus de prospects au sommet de l’entonnoir et de les entretenir jusqu’à ce qu’il rassemble le volume nécessaire. Et c’est là qu’il rencontre un obstacle. S’il avait suivi le cours de marketing de base, il saurait que la demande active des clients provient de l’entonnoir de notoriété de la marque, qui est :

Bien que la génération de leads au bas de l’entonnoir semble être le chemin le plus direct vers les ventes, il est essentiel de ne pas négliger l’importance d’un entonnoir de notoriété de marque pour augmenter votre demande active.

Comment cela devrait être fait :

Jetez un œil à Ledger, la star du monde des portefeuilles matériels. Au départ, Ledger se concentrait sur le bas de l’entonnoir, en mettant en avant les fonctionnalités de sécurité de niveau « Fort Knox » de son produit pour attirer les ventes. Bien sûr, ils ont conquis quelques clients, mais ils ont ensuite atteint un niveau de résistance.

Ledger a compris qu'il lui fallait améliorer son jeu ToFu. Elle a changé de vitesse. Elle a commencé à participer à des conférences majeures sur la cryptographie, à faire sensation lors d'événements sur la blockchain et à côtoyer des influenceurs de la cryptographie. Ce mouvement de puissance a fait exploser la notoriété de sa marque (ToFu).

Mais ils ne se sont pas arrêtés là. Ledger s’est lancé dans le jeu du contenu, en publiant des articles et des vidéos pédagogiques sur la sécurité des crypto-monnaies et les meilleures pratiques, renforçant ainsi la notoriété de sa marque (MoFu). À mesure que le public des crypto-monnaies a commencé à mieux le connaître, Ledger est devenu le portefeuille matériel de prédilection par rapport à la concurrence (BoFu).

Cette approche globale à toutes les étapes de l'entonnoir a conduit à un modèle de croissance durable. L'augmentation de la notoriété de la marque au sommet a fini par se répercuter vers le bas, augmentant les taux de conversion au bas.

3. Votre marketeur ne connaît pas <The long> et <The short>. Chaque trader en crypto-monnaies sait ce que signifient long et short, mais savent-ils ce que cela signifie en marketing ? Ils représentent l'activation des ventes à court terme et la construction de la marque à long terme, et l'astuce pour un marketing réussi est de faire les deux.

Si vous connaissez la courbe de génération de la demande, vous devez savoir que, quels que soient vos efforts, vous n’aurez aucune chance de réussir à long terme. Je vous recommande de lire un livre intitulé « The Long and The Short of It » de Peter Field et Les Binet, dans lequel les données parlent d’elles-mêmes.

L'erreur la plus courante que commettent les spécialistes du marketing en matière de développement est de se concentrer sur les activités d'activation des ventes à court terme pour maintenir et afficher des résultats immédiats à la direction. Le piège est que l'augmentation des ventes ne favorise pas la croissance à long terme et n'augmente pas la part de marché.

Comment cela devrait être fait :

Jetez un œil à Binance. Ils ne sont pas arrivés au sommet en nous imposant des promotions et des ventes à court terme. Non, ils ont joué le jeu à long terme, à fond. Binance a investi des ressources dans des initiatives de renforcement de marque à long terme telles que des initiatives éducatives et l'engagement communautaire. Binance Academy, leur centre éducatif, regorge de ressources sur la blockchain et la crypto-monnaie. Il ne s'agit pas seulement d'un projet secondaire, mais d'un mastodonte de renforcement de la confiance et de diffusion des connaissances qui a aidé Binance à consolider sa domination du marché et à maintenir le train de la croissance en marche.

Repérer un bon marketeur

1. Votre marketeur applique un marketing à long terme et à court terme. Faire la différence entre ces deux méthodes peut être un peu comme se frayer un chemin dans un labyrinthe les yeux bandés. Vous pouvez commercialiser vos produits de deux manières : la méthode à long terme et la méthode à court terme. La méthode de construction de marque à long terme consiste à avoir une vue d’ensemble, à construire votre marque sur une longue période. C’est comme planter des graines et attendre qu’elles poussent et deviennent de grands et beaux arbres (en faisant connaître votre marque technologique aux gens, en les convaincant que vos boissons gazeuses sont parfaites pour toutes les occasions, ou en leur faisant croire que vos voitures de luxe sont, eh bien, luxueuses).

En revanche, la méthode d’activation des ventes à court terme ressemble davantage à « Vendons quelque chose tout de suite ! » Il s’agit d’inciter les gens à agir rapidement (visiter votre site Web, acheter votre dernier appareil, mettre la main sur une boisson épicée à la citrouille de saison ou essayer votre nouvelle voiture. Vous savez, les choses urgentes).

Voyez les choses ainsi : le chemin court est comme un sprint jusqu'à la ligne d'arrivée, tandis que le chemin long ressemble davantage à une promenade avec quelques détours pour admirer le paysage. Les deux vous y conduiront, mais leurs ambiances sont différentes.

Et voici le hic : si vous combinez les deux approches, vous bénéficiez du meilleur des deux mondes. Vous construisez votre marque sur le long terme tout en réalisant des ventes immédiates. C’est comme planter des graines et grignoter quelques fruits mûrs en attendant que les arbres poussent.

2. Votre marketeur trouve le juste milieu. Si vous hésitez encore, je n’ai qu’un mot à vous dire : équilibre. Les tactiques à court terme peuvent vous donner des résultats rapides, mais elles doivent être contrebalancées par des efforts de développement de marque à long terme. Il s’agit de trouver le juste milieu entre les deux.

Il n’est pas nécessaire de réinventer la roue pour maintenir des performances marketing durables. Une génération de leads efficace repose autant sur la notoriété de la marque que sur la génération de demande. Les principes du crypto marketing sont fondamentalement les mêmes. Il s’agit d’obtenir des leads qui convertissent réellement. Oui, cela s’applique aussi bien au B2C qu’au B2B.

Commencez à développer votre notoriété bien avant que le prospect n'envisage même de frapper à votre porte. En combinant les deux stratégies, vous pouvez créer une approche marketing puissante qui favorise une croissance durable.

Pour mes chers propriétaires d'entreprises de crypto-monnaie

Enfin, si vous possédez une entreprise liée aux crypto-monnaies, embauchez des personnes ayant une formation en marketing plutôt qu’en crypto-monnaies. Elles sauront appliquer ces principes de manière efficace car, contrairement à vos employés actuels, rien de ce qui est écrit ici n’est nouveau pour elles. Ce faisant, vous éviterez les pièges habituels et orienterez votre entreprise vers un succès durable. C’est comme choisir entre quelqu’un qui ne sait que faire la promotion d’une monnaie mème et un stratège qui peut naviguer avec finesse sur les marchés haussiers et baissiers. Croyez-moi, vous voulez le stratège.

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Auteur : Ilias Melikov

Ilias Melikov est un leader du marketing avec plus d'une décennie d'expérience dans le secteur des technologies. Son travail repose sur les principes du développement de marque à long terme et du marketing tactique à court terme, équilibrant croissance durable et résultats mesurables. Tout au long de sa carrière, Ilias a occupé des postes clés en tant que directeur marketing, responsable du marketing de marque, directeur des communications et rédacteur en chef. En orchestrant des campagnes qui amplifient la notoriété de la marque et stimulent l'adoption par les utilisateurs, il excelle dans l'élaboration de récits de marque clairs et précis, l'exécution de stratégies marketing axées sur la performance et la gestion de stratégies d'engagement multicanal. Passionné par les technologies décentralisées, Ilias contribue activement aux discussions sur leur impact transformateur sur les marchés mondiaux.