Autor: Nick Martitsch
Compilado por: Shenchao TechFlow
En el ámbito de las criptomonedas, el mercado laboral para líderes de crecimiento temprano es extremadamente competitivo.
Debido a la falta de barreras defensivas en el software de código abierto, la distribución se ha convertido en un factor clave de competencia para los protocolos descentralizados y sus plataformas. Contratar al responsable de BD adecuado en el momento adecuado puede tener un impacto significativo en la dirección del proyecto.
Como miembro del equipo de desarrollo de mercado de Paradigm, colaboré con el responsable de talento Dan McCarthy para ayudar a los fundadores a reclutar a los mejores líderes de crecimiento en la industria. A continuación se presentan algunos consejos que ofrecemos a los fundadores sobre la contratación del primer responsable de BD.
No cambiar prematuramente el modelo de ventas liderado por los fundadores.
Transformar las estrategias flexibles iniciales en enfoques escalables.
Exigir que los candidatos tengan un alto grado de autonomía y una comprensión profunda de la tecnología criptográfica.
Valorar la ejecución táctica.
Evaluar el rendimiento a través de métricas auxiliares.
1. No cambiar prematuramente el modelo de ventas liderado por los fundadores.
Los fundadores suelen ser los mejores vendedores de su propio producto. Es crucial mantener una estrategia de ventas liderada por el fundador al atraer a los primeros clientes y desarrollar el MVP, por varias razones:
Es más probable que cierres tu primer trato. Para las startups que aún no han lanzado un producto, los compradores valoran principalmente la capacidad del fundador para realizar su visión, más que el estado actual del producto. El fundador es quien puede transmitir de manera más efectiva los detalles técnicos, la visión del producto y el entusiasmo general, persuadiendo al cliente para que sea el primero en probar una solución no verificada.
Esto ayuda a optimizar el producto. En las primeras etapas de la empresa, las ventas y el desarrollo del producto deben sincronizarse. Los fundadores deben mantener un ciclo de retroalimentación cercano con los primeros clientes para perfeccionar el roadmap del producto. Introducir nuevos empleados en este momento puede causar fricciones y obstáculos de comunicación innecesarios.
Generalmente, puedes considerar contratar a tu primer responsable de BD cuando confirmes las necesidades de tu grupo inicial de usuarios y estés listo para llevar tu producto a un mercado más amplio. Si tu proyecto necesita construir un amplio ecosistema externo antes del lanzamiento, este proceso puede adelantarse; pero en general, es mejor hacerlo después de tener una base de clientes leales.
2. Transformar las estrategias flexibles iniciales en enfoques escalables.
El responsable de BD debe transformar la "estrategia flexible" utilizada por los fundadores para adquirir el primer cliente en un modelo de ventas escalable y replicable para atraer más clientes. A continuación se detallan algunos procesos de ventas que este puesto debe gestionar en las etapas iniciales:
Elegir un sistema CRM que pueda escalar con el crecimiento de la empresa (como Excel, Salesforce, Copper, etc.) y llenarlo con los datos del mercado objetivo completo.
Filtrar los leads entrantes, enviar información externa a nuevos clientes e involucrar a los fundadores para ayudar a cerrar los tratos más importantes.
Realizar reuniones semanales del pipeline de ventas para mantener a la dirección informada sobre la penetración en el mercado y los cuellos de botella en el proceso de ventas.
Crear materiales de ventas, como estudios de caso de clientes, actualizaciones de productos, guías de incorporación, etc., y probar qué puntos de venta impulsan eficazmente la conversión de leads potenciales.
Actuar como representante interno de la opinión del cliente en el proceso de toma de decisiones del roadmap del producto, guiando al equipo de producto en el desarrollo de funciones y capacidades clave.
En resumen, es crucial encontrar un responsable de BD que pueda construir la infraestructura de ventas y gestionar un proceso de ventas de extremo a extremo. No es suficiente hacer solo una de estas cosas.
3. Exigir que los candidatos tengan un alto grado de autonomía y una comprensión profunda de la tecnología criptográfica.
Hemos descubierto que los mejores primeros responsables de BD suelen ser ex-fundadores de startups o empleados tempranos que construyeron departamentos desde cero en empresas anteriores. Son conscientes de que la responsabilidad recae en ellos y tienen un alto sentido de responsabilidad por lograr los objetivos de la empresa.
Además de las habilidades básicas de comunicación y organización, también se debe considerar el trasfondo en tecnología criptográfica como un factor central en la contratación. A continuación se presentan algunas habilidades blandas que pueden ayudar a evaluar si tu responsable de BD puede perseverar a través de múltiples ciclos de mercado:
Adaptabilidad: Las ventas tempranas en el campo de las criptomonedas son diferentes de los roles de ventas en grandes empresas en industrias maduras. En la industria criptográfica, las condiciones del mercado y las narrativas cambian constantemente, y los líderes de crecimiento necesitan ser capaces de adaptarse, desarrollando nuevas estrategias de ventas, ya que los métodos efectivos en un mercado alcista pueden no serlo en un mercado bajista, y viceversa.
Resiliencia: Debido a la naturaleza cíclica de la industria, los candidatos necesitan tener una fuerte motivación por la misión de la industria criptográfica, en lugar de desanimarse fácilmente por retrasos en los resultados. Las estrategias de desarrollo de negocio exitosas generalmente se encuentran después de múltiples fracasos, aprendizajes e iteraciones. Los candidatos motivados solo por beneficios financieros a corto plazo serán eliminados en un mercado a la baja.
Si bien es difícil encontrar candidatos que cumplan con todos los requisitos, tener un responsable de BD con alta autonomía y un trasfondo en tecnología criptográfica sentará las bases para tu éxito.
4. Enfocarse en la ejecución táctica.
La mayoría de las startups criptográficas se enfocan demasiado en la estrategia de crecimiento y descuidan la táctica. Investigé algunas aplicaciones sobre su toma de decisiones en la selección de tecnología y descubrí que la rapidez de respuesta a menudo es un factor decisivo, como la respuesta a consultas entrantes, el seguimiento oportuno después de las llamadas o la capacidad de resolver problemas técnicos complejos.
El efecto acumulativo de una buena táctica es clave para crear un éxito a largo plazo, por lo que es vital priorizar candidatos que puedan ejecutar procesos ordenados y asegurar que los leads no se pasen por alto. A continuación se presentan algunas preguntas de entrevista que pueden usarse para evaluar la efectividad de un candidato en ventas reales:
¿Cómo clasificarías las consultas entrantes en prioridad baja, media y alta? ¿Cómo varía el proceso de ventas en cada caso?
En una llamada inicial, ¿qué preguntas harías para determinar si un lead potencial es adecuado para nosotros?
¿Crees que es apropiado navegar por una presentación durante una llamada con un lead potencial? ¿Cómo sueles dirigir una llamada de ventas?
Después de la primera llamada de ventas, ¿cuánto tiempo tardarías en hacer seguimiento con el lead potencial? ¿Qué información sueles enviarles?
Si un lead potencial pierde interés, ¿qué estrategias intentarías para reactivarlos?
Si un lead potencial entra en la fase de implementación, ¿cómo ajustarías tu forma, estilo y frecuencia de comunicación con ellos?
El responsable de BD aún debe ayudar a formular la estrategia de distribución de la empresa, pero si no pueden ejecutar adecuadamente los detalles cotidianos, esa estrategia difícilmente tendrá efecto.
5. Evaluar el rendimiento a través de métricas auxiliares.
En industrias emergentes como la criptografía, muchos factores externos pueden afectar el logro de objetivos de crecimiento tradicionales, como ingresos, TVL, número de clientes o volumen de transacciones. Estos objetivos de crecimiento son el resultado del proceso de desarrollo comercial, y aunque es importante rastrear estos objetivos, también lo es medir la calidad del proceso para alcanzarlos.
Los fundadores deben establecer objetivos claros para el desarrollo de negocios basándose en las señales del mercado obtenidas en las ventas iniciales. También deben elaborar un conjunto de métricas secundarias para evaluar el rendimiento, a fin de abordar cambios imprevistos en el mercado, cambios regulatorios u otros eventos macroeconómicos.
A continuación se presentan ejemplos de objetivos que los fundadores pueden establecer para un puesto de desarrollo de negocio:
Objetivo central: alcanzar 5 millones de dólares en ingresos recurrentes anuales para fin de año.
Métricas clave:
Número de nuevos clientes de pago
Valor medio del contrato por cliente
Métricas auxiliares:
Número de tratos en la fase de evaluación.
Número de nuevos leads añadidos al pipeline de ventas.
Número de llamadas iniciales completadas con leads potenciales.
Número de piezas de información externa enviadas a leads potenciales.
A través de este marco, podrás mitigar algunos de los impactos externos en la industria criptográfica y asegurar que el proceso de desarrollo de negocios siga funcionando de manera eficiente.
