Escrito por Marc Andreessen
Compilado por: Traductor friki
Resumen: Este artículo proviene de una serie de blogs escritos por a16z y el fundador del navegador Netscape, Marc Andreessen, en 2007, centrándose en temas relacionados con emprendedores y capitalistas de riesgo. En el blog mencionado en este artículo, Marc Andreessen, basándose en su propia experiencia y en lo que ha visto y oído, señala que para los equipos emprendedores, el factor más importante de éxito no es el equipo y el producto, sino el mercado en el que se encuentra, o PMF (Product-market fit).
Dado que Marc Andreessen es un exitoso emprendedor en serie y ha logrado logros sobresalientes en Internet y en las industrias de capital de riesgo, creemos que sus ideas son bastante convincentes. En este sentido, hemos traducido este blog al chino, con la esperanza de ayudar a la mayoría de los emprendedores. inspiración.
Texto: Este artículo trata sobre lo único que le importa a una startup. Pero primero, debemos comprender algunos fundamentos teóricos: si observa una gran cantidad de nuevas empresas, digamos de 30 a 40 o más, elimina el azar y busca patrones tanto como sea posible, encontrará dos hechos obvios:
El primer hecho obvio:
Las empresas emergentes varían mucho en su nivel de éxito: algunas tienen un éxito increíble, otras tienen un gran éxito, muchas apenas tienen éxito y un número significativo fracasa rotundamente.
El segundo hecho obvio:
Los tres elementos centrales de una startup (equipo, producto y mercado) varían mucho en nivel y calidad.
En cualquier empresa nueva, puede haber miembros del equipo que sean muy buenos y algunos que tengan defectos evidentes; algunas empresas fabrican productos que son obras maestras de ingeniería, mientras que otras apenas son utilizables y el mercado en el que opera la empresa puede estar en auge; , también puede ser una industria en extinción.
Entonces empezamos a pensar: ¿Qué factores son más relevantes para el éxito empresarial: el equipo, el producto o el mercado? O para preguntar más directamente, ¿cuáles son los determinantes del éxito? Para cualquiera que estudie el fracaso de una startup, ¿qué es lo más peligroso: un mal equipo, un producto débil o un mercado subóptimo?
Primero definamos algunos términos clave:
El calibre del equipo: qué tan preparados están el director ejecutivo, los ejecutivos, los ingenieros y otros miembros clave para aprovechar las oportunidades. Al medir equipos, me concentro más en la ejecución que en la experiencia, porque la historia de la industria tecnológica está llena de ejemplos de personas que construyen equipos por primera vez y que resultaron ser enormemente exitosos.
Calidad del producto: Qué tan atractivo es el producto para los usuarios reales. ¿Es el producto fácil de usar? ¿Tiene muchas funciones? ¿Funciona sin problemas? ¿Es fácilmente escalable? ¿Qué tan finamente pulido está? ¿Hay algún defecto?
Tamaño del mercado: se refiere al número de clientes/usuarios potenciales que enfrenta el producto y su tasa de crecimiento (suponiendo que la rentabilidad sea factible después de la escala, es decir, el costo de adquisición de clientes es menor que los ingresos generados por los clientes).
Algunos pueden cuestionar mi clasificación: "¿Qué tan bueno puede ser un producto si nadie lo quiere?" En otras palabras, ¿no está determinada la calidad de un producto por su atractivo para muchos clientes?
La respuesta es no. La calidad del producto y el tamaño del mercado son conceptos completamente diferentes. Un ejemplo clásico de esto es: muchas aplicaciones de software se desarrollan para sistemas operativos que pocas personas utilizan. Pregúntele a cualquier programador que haya desarrollado para BeOS, Amiga, OS/2 o NeXT App Market cuál es la diferencia entre un "gran producto" y un "enorme mercado".
Prioridades de equipo, producto y mercado.
Entonces, si le preguntas a un emprendedor o VC qué es más importante para una startup, el equipo, el producto o el mercado, muchos dirán que el equipo. Es una respuesta obvia, en parte porque en las primeras etapas de una empresa, se sabe más sobre los antecedentes de su equipo y menos sobre el producto y el mercado, porque el producto aún no está terminado y el mercado a menudo está poco explorado.
Además, la educación que hemos recibido desde pequeños enfatiza que "las personas son el activo más importante". Al menos en Estados Unidos, la idea de valorar a las personas está arraigada en nuestra cultura, incluidos los programas de educación sobre la autoestima en las escuelas secundarias y los "derechos a la vida, la libertad y la búsqueda de la felicidad" mencionados en la (Declaración de Independencia). Por tanto, la respuesta "el equipo es lo más importante" suena "correcta".
Pero si preguntas a algunos ingenieros, es posible que digan que el producto es lo más importante. Para la industria tecnológica, el producto es ciertamente central, la misión de las startups es inventar productos y los clientes compran y utilizan los productos. Apple y Google son las empresas más exitosas de la industria en la actualidad porque fabrican los mejores productos. Sin productos no hay empresa. Imagínese cómo sería una empresa si tuviera un gran equipo pero ningún producto, o un mercado con gran potencial pero ningún producto.
Pero personalmente tengo la tercera opinión: creo que el mercado es el factor más importante en el éxito o el fracaso de las startups. ¿Por qué? Porque en un mercado grande (un mercado con muchos clientes potenciales reales) el mercado alejará los productos de las empresas emergentes. El mercado tiene una demanda y se cubrirá tan pronto como surja el primer producto viable. Un producto de este tipo no tiene por qué ser excelente, sólo debe ser básicamente utilizable. Al mercado no le importa lo bueno que sea el equipo, siempre y cuando pueda ofrecer un producto básicamente utilizable.
En otras palabras, los clientes acudirán a usted para comprar el producto y su objetivo principal es simplemente satisfacer las necesidades del cliente y entregar el producto. Incluso en un mercado con enorme potencial, el nivel del equipo se puede mejorar de forma espontánea. Para casos específicos, consulte los motores de búsqueda, las plataformas de subastas en línea y los mercados de enrutadores.
Por el contrario, en un mal mercado, incluso si tienes el mejor producto del mundo y un equipo absolutamente brillante, seguirás fracasando. Perderás años tratando de encontrar clientes que no existen, tu gran equipo eventualmente se desmoralizará y renunciará, y tu startup fracasará. Para casos específicos, consulte los mercados de videoconferencias, software de flujo de trabajo y micropagos.
Las reglas de Rachleff para el éxito empresarial
Andy Rachleff (ex socio de Benchmark Capital) resumió una vez la siguiente opinión:
Cuando un gran equipo se encuentra con un mal mercado, el mercado gana.
Cuando un mal equipo se encuentra con un gran mercado, el mercado aun así gana.
Cuando un equipo excelente se encuentra con un mercado excelente, ocurrirán milagros.
El mercado es el factor decisivo para el éxito de las empresas emergentes. Un mal entorno de mercado no se puede salvar con un equipo excelente o con productos excelentes. Se puede arruinar un gran mercado (ha sucedido y no es poco común), pero suponiendo que el equipo tenga capacidades básicas y el producto sea básicamente aceptable, un gran mercado a menudo equivale a éxito, y un mal mercado a menudo equivale a fracaso. Al fin y al cabo, el mercado es lo más importante. Ni un buen equipo ni un gran producto pueden salvar un mal mercado.
La pregunta es, ¿qué debería hacer un equipo de startups? En primer lugar, dado que el equipo es el factor sobre el que tienes más control inicialmente y todo el mundo quiere tener un gran equipo, ¿qué te aporta realmente un gran equipo? Quizás un buen equipo pueda ofrecerle un buen producto e, idealmente, un excelente producto. Sin embargo, puedo darles muchos ejemplos de grandes equipos que arruinan sus productos, y el hecho es que los grandes productos son realmente difíciles de construir.
Esperemos que un gran equipo también conduzca a un gran mercado para usted, pero también podría citar muchos ejemplos de grandes equipos que lo hicieron muy bien en malos mercados, sólo para finalmente fracasar. A un mercado que no existe no le importa lo inteligente que seas.
En mi experiencia, la combinación más común de un gran equipo y un mal producto/mal mercado es la de un emprendedor por segunda o tercera vez cuya primera empresa fue un gran éxito, y el fundador comienza a volverse arrogante y a cometer errores uno tras otro. Consideremos un empresario de software de alto perfil y gran éxito que está invirtiendo alrededor de 80 millones de dólares en su última startup, pero que ha logrado poco más que aparecer en las noticias o conseguir algunos clientes de prueba. Cualquier resultado, porque casi no había mercado para lo que era. edificio.
Por el contrario, muchos equipos más débiles han logrado un gran éxito debido a la escala del negocio en el mercado. Finalmente, para citar a Tim Shephard: "En las mismas condiciones de mercado y producto, un equipo excelente siempre puede vencer a un equipo mediocre".
A continuación planteamos la segunda pregunta: ¿No pueden los productos excelentes crear enormes mercados nuevos? En algunos casos lo hace, pero es raro. VMWare, por ejemplo, es la última empresa en hacerlo: el producto de VMWare fue tan profundamente transformador desde el principio que catalizó un movimiento completamente nuevo en la virtualización de sistemas operativos, que finalmente se convirtió en un mercado enorme.
Por supuesto, en este caso, no importa qué tan bueno sea su equipo, siempre y cuando pueda hacer que el producto cumpla con la calidad básica requerida por el mercado y llevarlo al mercado. No estoy diciendo que no debas centrarte en la calidad del equipo, o que el equipo de VMWare no sea lo suficientemente fuerte, solo digo que mientras lleves al mercado algo tan transformador como VMWare, vas a ser exitoso, y eso es todo. Más allá de eso, no esperaría que su producto creara un nuevo mercado desde cero.
Pregunta 3: Como fundador de una startup, ¿qué debo hacer? Introduzcamos el corolario de Rachleff para el éxito empresarial: lo único que importa es lograr el ajuste producto/mercado, o PMF. PMF significa tener un producto que satisfaga las necesidades de ese mercado en buenas condiciones de mercado.
Cuando hay un desajuste entre producto y mercado, los clientes no obtienen suficiente valor del producto, el boca a boca no se difunde, el uso no crece muy rápidamente, las reseñas en los medios son un poco "aburridas", el ciclo de ventas es demasiado largo y muchos acuerdos no se cierran.
Y cuando hay adecuación entre producto y mercado, los clientes pueden realizar pedidos tan rápido como se puede producir el producto, y el uso puede crecer tan rápido como se pueden agregar servidores. El dinero que pagan sus clientes se acumula en la cuenta de su empresa y usted contrata vendedores lo más rápido posible. Los periodistas llaman porque se enteraron de su producto de moda y quieren hablar con usted. Empiezas a ganar premios al Emprendedor del Año de la Escuela de Negocios de Harvard y los capitalistas de riesgo vigilan tu casa y quieren invertir en tu empresa. Pero, en realidad, muchas startups fracasan antes de que el producto o el mercado encajen, y fracasan porque nunca logran alcanzar el PMF.
Yendo un paso más allá, creo que la vida de cualquier startup se puede dividir en dos partes: antes del ajuste producto/mercado (llámelo “BPMF”) y después del ajuste producto/mercado (“APMF”). Cuando sea un BPMF, concéntrese en lograr el PMF y haga lo que sea necesario para adaptar el producto al mercado, incluido cambiar los miembros del equipo, rehacer el producto, ingresar a un mercado diferente, hacer todo lo posible para encontrar usuarios o recaudar más fondos, sea lo que sea. necesidad .
Cuando esté verdaderamente comprometido con el proceso de PMF, podrá ignorar todos los demás elementos. Siempre que vea una startup exitosa, verá que ha logrado adaptarse al producto/mercado y, en el proceso, probablemente haya arruinado otras cosas como planes de marketing, relaciones con los medios, políticas de compensación, etc. Pero eso no obstaculizará el éxito de la startup.
Por el contrario, verá que muchas startups bien administradas son perfectas en todos los aspectos, con políticas sólidas de recursos humanos, excelentes modelos de ventas, planes de marketing exhaustivos, excelentes procesos de entrevistas, un catering delicioso y un buen servicio para todos los programadores. Monitor de 30 pulgadas y un VC superior en el tablero, se cayó directamente por el precipicio porque no pudo encontrar el punto de PMF.
Irónicamente, una vez que una startup tiene éxito, cuando se les pregunta a los fundadores qué hizo que la empresa tuviera éxito, a menudo citarán una variedad de cosas que no tienen nada que ver con el éxito. Es difícil para las personas entender la causa y el efecto, pero en casi todos los casos la causa es en realidad PMF. De lo contrario, ¿qué más podría ser?