原文作者：kenton.eth
原文编译：Ismay，BlockBeats
编者按：积分计划已成为项目获取用户忠诚度和推动产品增长的重要工具，本文作者，Sense Finance 创始人、前 MakerDAO 集成工程师 Kenton 详细探讨了积分计划的设计、实施及其在实际应用中的优缺点，从 Ethena、Napier 和 Blur 等项目的成功经验中，我们可以看到合理的积分策略不仅能有效提升项目的 KPI，还能在市场竞争中占据优势。然而，积分计划也面临透明度不足和用户疲劳等问题，亟需进一步创新与优化。
Web3 的数字忠诚度新时代正在到来，由创新的积分系统驱动。自 2022 年 Blur 推出开创性的积分计划以来，团队纷纷采用这种新的激励原语并利用其优势。随着每一个新积分计划的推出，项目在激励设计领域不断推进，发掘新的奖励机制和激励行为。到了 2024 年，各种各样的积分计划生态系统已经繁荣发展，每个项目都为不断演变的积分元宇宙增添了独特的色彩。这种快速的演变创造了丰富多彩的奖励机制和针对性的行为，为用户激活和留存提供了前所未有的机会。然而，对于新手建设者来说，探索「积分经济学」的复杂性可能令人生畏。这种情况即将改变。
通过与积分发行方的对话以及对 20 多个积分计划的分析，本指南揭示了积分经济学的好处、批评和实际应用，适用于新老积分发行方。
第一部分提供了积分的入门知识，第二部分则全面概述了 Web3 中的积分经济学。
准备好升级您的激励计划了吗？让我们深入探讨。
第一部分：积分入门
什么是积分？
从本质上讲，积分是一种数字奖励单位，其价值体现在其实用性或可转换为有形利益——无论是专属访问、产品折扣，还是直接的货币价值。项目战略性地部署积分计划，不仅是为了培养忠诚度，还为了推动产品采用、放大网络效应，并通过加速产品增长来塑造用户行为。
积分为什么重要？
积分计划在品牌和用户之间建立了互惠互利的关系。公司获得忠诚度、增长和数据，而用户则因重复使用而获得奖励。设计良好的积分计划有助于推动长期参与并加深情感连接，这两者对于产品的防御性至关重要。
一般来说，Web2 和 Web3 的公司/项目都可以从积分计划中获得以下好处：
营销 - 当与推荐计划结合时，积分可以扩大营销渠道。
增长 - 因为积分提供价值，它们降低了产品/服务的有效价格，使得积分计划能够提高营销渠道内的转化率，推动核心关键绩效指标（如活跃用户数量）的增长。
粘性/忠诚度 - 积分计划可以提高产品的粘性，从而提高用户的终生价值（LTV）并减少流失。研究表明，忠诚会员平均多花费 27% ，因此当平均 LTV 超过忠诚会员的成本时，产品粘性得以实现。
市场进入时机 - 动态积分计划可以帮助具有网络效应的产品（如社交媒体平台和金融市场）起步。通过奖励早期采用者，公司可以改善产品的用户体验（UX），直到达到临界质量。
用户也可以通过以下方式从积分计划中找到价值：
激励价值 - 这种价值可以以折扣、免费产品、专属访问和福利以及货币的形式体现。
品牌认同 - 有效的忠诚计划不仅仅是交易性的奖励，还让客户感到被重视并与品牌建立情感联系。忠诚的顶峰在于客户对品牌产生心理上的所有权感。
第二部分：协议的积分经济学
传统积分计划
虽然积分计划在 Web2 中已经存在了数十年，但它们在 Web3 中的采用引入了新的动态和机会。在 Web2 中，我们熟悉的有航空公司忠诚计划，如达美航空的 SkyMiles，以及信用卡奖励计划，如 Chase Ultimate Rewards。这些计划成功地推动了客户保留和消费，每年价值数十亿美元——有时忠诚计划带来的收入甚至超过了公司的核心业务！然而，Web3 将积分的概念提升到了新的高度。
Web3 积分革命
第一个在 Web3 中引入积分的项目是 Blur，它在 2022 年引发了加密货币领域的一连串反应。许多项目纷纷效仿，其中一些达到了令人印象深刻的规模。
例如，Eigenlayer 的积分计划每年发放价值 18 亿美元的积分，如果其 18 亿美元的总锁仓价值（TVL）的资本成本为 10% 的年化收益率（APR）。其他值得注意的项目包括 Ethena、LRT 计划（EtherFi、Swell、Kelp）和 Blast。
Web3 项目的独特优势
除了常规的好处外，Web3 项目还可以从积分计划中获得以下独特优势：
启动即有激励 - 项目可以比代币更快地推出积分计划。这使项目能够立即提供用户激励，从一开始就推动增长。而代币则需要仔细的设计、分配规划和时机考虑，这在协议启动期间可能难以优先处理。代币本身也是产品，不应仓促推出。
代币转换潜力 - 积分可以设计为未来可能转换为代币，这增加了其隐含的货币价值。这使团队能够有效地从未来的代币生成事件（TGE）中「借用」流动性来资助当前的激励。
增加灵活性 - 积分计划使团队能够灵活调整其 TGE 时间表、空投分配和激励结构，而不会阻碍增长。这种灵活性使更有效的市场进入（GTM）策略成为可能。此外，与治理批准的激励计划不同，团队可以自由调整积分计划。虽然代币治理是理想的最终目标，但在早期阶段，团队的灵活性可以成为其竞争优势。
市场时机 - 代币发行往往在牛市中表现更好。积分计划允许项目在熊市期间积累势头和社区，当市场条件改善时，为成功的代币发行做好准备。
值得注意的是，这些好处不仅限于 TGE 前的情况。像 Ethena 和 EtherFi 这样的项目即使在代币发行后，其第二季积分计划也获得了类似的好处。
积分计划设计
Web3 中的积分计划已经发展出多种复杂机制，许多机制被结合使用。最有效的计划包括行为、基础和提升，有些还开始尝试计划奖励。让我们深入了解每一个方面。
计划行为
计划行为详细描述了用户行为和获得积分的行动，例如在 L2 上存款或在新的 AMM 上交易。包括：
持有未锁定资产 - 用户可以自由存取的资产（如 LRTs、Pendle YTs、Ethena sUSDe 在 Morpho 上的抵押存款）
持有锁定资产 - 用户需要等待一段时间才能提取的资产（如锁定的 Ethena USDe、Eigenlayer 上的本地再质押、Karak 和 Symbiotic）
提供流动性 - 类似于未锁定资产，但存在被动卖出存款资产的风险（如在 Hyperlock 中质押的 Thruster LP 头寸）
社交互动 - 点赞、转发、评论和关注
计划基础
计划基础包括积分计划的最重要细节，例如积分发放时间表、时间线和空投规模。在大多数情况下，积分计划分为多个季节，每个季节通常为 3-6 个月，每个季节有独特的基础条款。
1、发放时间表 - 积分持有者多长时间获得一次积分，以及获得积分的数量
· 一次性奖励
对特定行为的一次性积分分配。用于启动行为和营销。例如，Blur 对在 14 天内上架 NFT 的一次性奖励、Lyra 对参加 Twitter/X 空间活动的一次性奖励，以及 Napier 对社交互动和推荐的奖励。
· 持续奖励
固定供应发放 - 整个计划（如 Hyperliquid）或一个阶段/季节内（如 Morpho*）的积分总供应是固定的。虽然两者都减少了用户的稀释，但固定计划供应的不确定性最少，而固定阶段供应允许团队更灵活地安排发放时间表。团队通常使用固定供应发放基础来为用户提供额外的保障。
可变发放 -（如 Eigenlayer、所有主要的 LRTs、Ethena 等）。总供应量是可变的，并且是 TVL 的函数。按每日每美元或 ETH 参与的某个点数累积，可变发放时间表动态稀释早期存款者。尽管预期的空投支付（以美元计）吸引新存款，但希望消除稀释的用户必须随总存款增长同步增加参与。团队喜欢这种发放时间表，因为它消除了确保所有参与者公平分配积分的操作复杂性。为了减少最早用户的稀释并增加紧迫感，团队会发布递减的累积率时间表（如 7 月每天 25 点， 8 月每天 20 点等）。
2、时间 - 发放积分的时长
· 明确与模糊 - 大多数项目给出固定的积分计划/季节时长（如 6 个月），但有些项目给出范围（如 3-6 个月）。希望获得额外灵活性的团队会选择模糊的时间线，尽管这可能会阻碍增长。
· 有条件 - 某些计划/季节设计为在达到关键里程碑时提前结束。如果预期的季节空投分配是固定的，这会增加参与的紧迫感。例如，Ethena 在第一季有一个 10 亿美元 TVL 的里程碑——这个目标在七周内被超额完成。
*虽然 Morpho 分发的是不可转让的$MOPRHO 代币作为激励，但其运作类似于积分发行者。
计划提升
计划提升是团队调整的首要杠杆，旨在通过特定、针对性的行为奖励用户更高的相对积分份额。以下是不同提升机制的列表：
服务质量提升 - 项目可以通过激励一个用户组（例如流动性提供者）的「服务质量」来提高另一个用户组（例如交易者）的产品质量。对于用户能够在「服务」上区分的系统，如 Uni v3 池，项目可以根据用户对产品用户体验（如流动性）的贡献分配积分。例子包括 Blur，它通过更接近 NFT 底价的报价来奖励 LP，以及 Merkl，其激励机制偏爱竞争性报价并赚取更多交易费用的 Uni v3 LP。
推荐 - 推荐他人并赚取其积分的一部分（例如 10% ）。这有助于营销和激励鲸鱼/高交易量用户的获取。存在通过自己的地址进行推荐的风险。一些项目会要求推荐码以访问应用程序，产生额外的营销热度，尽管使用转化率会下降。例子包括 Ethena 和 Blackbird。
分级推荐提升 - 简单推荐系统的扩展。用户不仅可以赚取其推荐人的积分份额（即 1 级），还可以赚取其推荐人的推荐人积分份额（即 2 级）。目的是鼓励用户推荐那些预计会积极推荐他人的人。存在通过自己的地址进行推荐的风险。例子包括 Blur 和 Blast。
基础提升 - 项目可以添加一个放大提升来吸引和培养大规模使用者。基本思想是你的基础积分累积率随着基础使用量增加，从而在相同使用量下更快地赚取奖励。非大规模使用者将被低估，并且难以吸引。例如，Aevo 对交易者有一个基础交易量提升。
市场启动提升 - 项目将使用启动提升来吸引流动性并在网络效应生效之前启动新市场。启动提升通常有一个到期时间，但也可以探索其他门槛。例如，一些 LRT 项目（如 EtherFi）在每次新 Pendle 市场启动时，使用一个为期两周的 2 倍启动提升。
忠诚度提升 - 向宣誓忠诚于产品的用户（即证明使用产品 A 而不是 B）给予额外积分。这对依赖网络效应的产品特别有效；当竞争对手的网络收缩时，产品的相对价值主张得到额外提升。Blur 在推出后利用这一提升迅速从 OpenSea 吸引市场份额。这种提升对 NFT 更有效，因为其稀缺性，尤其是当一个收藏品的所有者通常只拥有一个单位时，迫使他们选择忠诚度；然而，对于可替代代币，用户可以将其余额分散在多个地址上，以避免不必要的压力。
随机奖励提升 - 从斯金纳箱实验中汲取灵感，一些项目通过奖励大小或时间的不确定性来吸引更多的参与和关注。Blur 的礼包奖励系统使用忠诚度分数来确定分配礼包时的稀有度*运气*。虽然用户不知道绝对的奖励大小，但他们知道每个礼包之间的相对数量。同样，Aevo 使用「幸运」交易量提升系统，用户的任何一笔交易都有可能获得交易量提升，从而增加该笔交易的奖励；两个项目都使用分级提升系统，其中最高提升频率最低（例如， 1% 的几率获得 25 倍提升）。
排行榜提升 - 为了鼓励用户之间的竞争，项目为前 100 名积分获得者设立了领导力提升。这将积分所有权集中在顶级用户中，但这可能会导致更高的绝对 KPI，因为用户会竞争获得更高的排名。虽然没有进行太多宣传，但 Blur 在第三季使用了这一提升。
原生代币锁仓提升 - 拥有现有原生代币的项目将向表现出长期信仰的积分获得者提供提升。因为这可能会减少流通供应，团队应预计其代币的波动性会增加。例子包括 Ethena 的$ENA 和 Safe 的$SAFE。
TVL 提升 - 项目可以通过基于 TVL 增长的积分提升来激励用户的宣传和营销。例子包括 3 Jane，其 AMPL 风格的积分计划将积分所有权按 TVL 重新基准化，以及 Overload，其承诺在达到某些 TVL 里程碑时增加空投分配。
群体提升 - 激励社交压力和协调以获得群体性提升。AnimeChain 是第一个尝试这种方法的项目，使用 Squads 作为共享提升的群体。
锁定提升 - 除了奖励过去粘性的衰减计划基础时间表外，一些项目开始尝试奖励未来粘性的提升。例子包括 EtherFi 在第二季的 StakeRank 1-2 倍提升和 Hourglass 针对不同期限的流动性锁定 1-4 倍提升。
计划奖励
最后，计划奖励是除空投预期外的其他即时利益。未来空投的投机性驱动了大多数积分的需求，但一些项目正在尝试为积分持有者提供额外的实用性，例如 Rainbow Wallet 为积分持有者提供的 ETH 分红。
虽然这个组件目前还很小，但我相信更多的团队将会尝试积分持有者奖励，从 Web2 机制中汲取灵感，例如产品费用折扣、活动访问和其他福利。
整合所有要素
这些构建模块的多样性使得积分计划设计具有创造性。一旦团队确定了其目标（用户获取、产品改进、营销等），它可以按顺序或并行组合多个构建模块以实现最大效果。以下是一些创造性用例的示例，超越了传统的「在此存款」积分策略以提升总锁仓价值（TVL）：
Ethena 的策略是向 USDe 持有者发放积分，并为 sUSDe 持有者提高收益。
Napier 的策略是激励社交互动和其他项目的资产持有者，以增加合作伙伴关系并扩大营销覆盖面。
Blur 的市场进入策略在多个空投中利用了各种积分机制，在公开发布时迅速在 NFT 市场领域建立了供需并迅速获得市场份额。通过使用随机提升礼包，他们的高层次策略如下：
用户获取 - 空投 0 奖励私人内测者，以吸引最活跃的 NFT 交易者。
启动供给 - 空投 1 奖励现有 NFT 交易者的新上架。
从忠实用户中建立供给 - 空投 2 比空投 1 规模更大，奖励更多上架，并对从其他 NFT 市场转移流动性的忠实上架者给予提升。
刺激需求 - 空投 3 奖励竞争性出价以激励交易量。
在项目设计其积分计划和市场进入策略后，它将把注意力转向计划实施。积分累积计算、数据管道、价格馈送和积分数据存储都是积分计划后台的组成部分。后台完成后，项目将专注于面向消费者的实施，通常是一个显示用户积分余额和积分排行榜的公共仪表板。许多项目从头开始构建其实施，但有些则将工作外包给开发商店和其他基础设施提供商。
接下来，当项目准备好进行其代币生成事件（TGE）和首次空投时，他们将探索向其积分持有者分发代币的方法。虽然空投机制不包括在此帖子中，但团队应考虑空投代币与期权形式、固定与动态分配、线性与非线性分布、归属、锁仓、Sybil 防范和分配实施。有兴趣了解更多的人可以参考这篇帖子以便快速掌握相关内容。
积分计划的批评与不足
尽管积分计划已经证明其有效性，但它们并非没有批评。积分计划完全是集中化的激励机制。积分累积计算、数据存储、计划时间表和标准通常对用户来说是不透明的，通常保存在链下数据库中。因此，积分发行方必须尽可能优先考虑透明度，以建立用户基础的信任。如果用户不能信任积分计划的条款，他们就不会重视这些积分，而是匆忙追逐奖励。
虽然出于法律原因，TGE 前的团队通常不能透露即将进行的空投或为积分持有者分配的情况，但他们可以投资于简洁的沟通、及时披露计划调整以及在发生错误时迅速修复；EtherFi 在处理计算错误方面树立了一个好榜样。
其他公共批评，如对积分持有者分配不慷慨和容易受到 Sybil 攻击的空投分配，实际上是不公平地责怪积分计划，而实际上这是空投计划的错误。积分只是激励的精确方式，并记录用户拥有的「积分份额」。空投条款决定了积分持有者如何、何时以及获得什么样的报酬。
正如我们在 Eigenlayer 看到的那样，用户并不对他们的积分余额感到不满。他们不满的是他们的积分转化为空投的数量和未披露的认领标准。经过 11 个月的存款，积分持有者只获得了 TGE 的 5% ，他们觉得自己被「耕种」，获得的收益远低于当时的市场平均水平。此外，许多积分持有者意外地被地理封锁，无法认领他们的$EIGEN 份额。尽管团队对代币分配有完全的自由裁量权，但他们可以通过事先对产品进行地理封锁来轻松避免后者问题。Blast 的情况也是如此——用户并不对他们的积分余额感到不满。Blast 向积分持有者空投了 7% ，并要求前 1000 个钱包部分锁仓 6 个月。对于一个不到 6 个月的计划，这与其他空投季节（如 Ethena、EtherFi 等）相当一致。
总之，积分计划的有效性已被证明，但也存在集中化、透明度不足等问题。积分发行方应重视透明度建设，并妥善处理空投计划和法律合规问题，以最大化用户信任和参与度。
尽管不是对计划设计的批评，但积分疲劳在生态系统中日益成为一个问题，如在公共论坛和与 DeFi 鲸鱼的私人讨论中所见。理解一个积分的价值需要时间和精力。对于每个新计划，用户需要建立一个初始模型，并不断更新其假设，以确保他们的资本或行为获得最佳回报。随着新积分计划充斥生态系统，用户难以跟上，导致疲劳和在积分计划之间迁移的缓慢。例如，假设你有两个选择：每天 1000 单位的积分 A 与每天 200 万单位的积分 B——哪个更有价值？更有价值的那个是否足够有价值以值得冒险投入资本？答案并不立即显而易见。那些无法立即将其积分计划与其他所有计划区分开的项目，其积分的影响力将较弱。
积分系统的最后一个重要且相当隐蔽的副作用是它们倾向于掩盖产品市场契合度（PMF）。积分是很好的启动机制，但它们有可能隐藏对找到 PMF 至关重要的有机兴趣。即使在验证了 PMF 之后，团队也需要建立足够的有机牵引力，以在收紧激励之前找到产品/服务的可持续性。Variant 的 Mason Nystrom 称之为「热启动问题」。对于尚未验证 PMF 的团队，我建议在封闭的内测程序中验证 PMF 后再引入积分。对于已经验证 PMF 的团队，情况稍微复杂一些，但 Mason 建议团队「采取额外措施，确保代币奖励用于有机使用，并推动参与度和留存率等重要指标。」
总结起来，尽管积分计划在启动阶段表现出色，但团队应注意透明度问题、积分疲劳和产品市场契合度的掩盖问题。通过及时的沟通、合理的激励机制和确保有机用户参与，团队可以最大化积分计划的效果，同时避免潜在的负面影响。
未来展望
展望未来，我预期积分计划将演变以解决最紧迫的问题，如计划透明度和积分疲劳。
为了提高总积分供应、分配逻辑和累积历史的透明度，未来的积分计划或其部分内容将存在于链上。链上积分实施的例子包括 3 Jane 的 AMPLOL 和 Frax 的 FXLT 积分。另一个积分软件提供商是 Stack，构建管理链上积分计划的基础设施。
解决积分疲劳问题是一个更复杂的挑战。虽然在私人聊天和社交媒体上经常讨论如何区分计划设计，但减少疲劳的关键可能在于让用户能够快速而自信地评估积分价值。这一能力将显著简化各种积分机会之间的比较，使参与决策更加直接和不那么压倒性。尽管不属于积分计划设计的一部分，次级市场（如 Whales Market）可以帮助用户对积分进行定价并减少疲劳，尽管其流动性不足以支持大多数积分退出策略。然而，随着这些市场的成熟，它们可能会在价格发现、提供退出策略和创造更动态的积分经济方面变得不可或缺。
总的来说，未来的积分计划将致力于更高的透明度和用户友好性，通过链上实现和次级市场的发展，解决当前面临的主要挑战。
结论
积分在 Web3 生态系统中已成为一种强大的工具，其带来的益处超越了传统的忠诚度计划。它们使项目能够奖励忠诚的核心用户、启动网络效应，并以更可预测的方式微调其市场进入策略。这导致了更有效的产品开发，并最终为终端用户创造价值。
随着这一领域的成熟，我预计积分计划的设计和实施将进一步创新。成功的关键在于平衡透明度和灵活性，并使积分计划与整体项目目标和用户需求紧密结合。
对于 Web3 领域的建设者和项目而言，理解并利用设计良好的积分计划的力量，可能是实现可持续增长的关键因素。随着我们的前进，积分可能会继续成为加密激励结构的基本组成部分，继续塑造 DeFi 及其他领域的格局。
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