En 2016, el multimillonario indio Mukesh Ambani fundó una compañía de telecomunicaciones: Reliance Jio, que lanzó de manera innovadora un modelo de servicio completamente gratuito, convirtiéndose instantáneamente en el centro de atención de la industria. En ese momento, los competidores se mostraron desdeñosos, creyendo que no era más que una farsa.

Sin embargo, solo seis meses después, ocurrió un sorprendente giro: el valor de estas antiguas compañías de telecomunicaciones se evaporó en 23 mil millones de dólares, y toda la industria se tambaleó. ¿Cómo logró Reliance Jio crear esta transformación del mercado que puede considerarse la más impactante de la historia? Vamos a investigarlo.

Retrocediendo al 5 de septiembre de 2016, Mukesh Ambani hizo un anuncio impactante, lanzando una 'bomba nuclear' en el ámbito digital de India: Reliance Jio ofrecerá a los usuarios llamadas de voz gratuitas de por vida, además de una experiencia de datos gratuitos de hasta 3 meses, y las tarifas de datos posteriores serían tan bajas como las más económicas del mundo, con solo 0.6 dólares por GB. Esta declaración fue como una llave que abrió por completo la puerta para que miles de millones de indios disfrutaran de Internet.

Es asombroso que, en solo 170 días, el número de usuarios de Reliance Jio se disparara como un cohete, superando la barrera de 100 millones, creando el milagro de crecimiento de usuarios más rápido en la historia de las telecomunicaciones, dejando atrás a plataformas conocidas como Facebook, WhatsApp y Skype. Detrás de este brillante logro, en realidad, se escondía un conjunto de estrategias proactivas y letales.

Antes del surgimiento de Reliance Jio, el mercado de telecomunicaciones en India estaba dominado por tres gigantes: Airtel, Vodafone e Idea, que controlaban firmemente más del 80% de la cuota de mercado, estableciendo un sólido oligopolio basado en servicios de datos de alta calidad a aproximadamente 3 dólares por GB. Sin embargo, la llegada de Reliance Jio no fue simplemente una competencia, sino que, con una fuerza arrolladora, destrozó el antiguo modelo comercial de la noche a la mañana.

Su estrategia se implementó con precisión y contundencia. Antes de su lanzamiento oficial, Reliance Jio invirtió 32 mil millones de dólares para construir la red 4G más grande de India, y apoyándose en esta poderosa infraestructura, posteriormente ofreció servicios al mercado casi a costo marginal. En contraste, sus competidores estaban atrapados en la trampa de infraestructuras obsoletas de 2G y 3G, con costos elevados. Reliance Jio apostó todo a la tecnología 4G LTE.

Los datos son el testimonio más contundente: en el primer año fiscal tras el lanzamiento de Reliance Jio, las ganancias de Airtel cayeron un 72%, Vodafone India sufrió su primera pérdida trimestral, y el valor de Idea Cellular cayó un 40%; la deuda total de la industria se disparó a 70 mil millones de dólares como un caballo descontrolado.

Sin embargo, el valor de Reliance Jio va mucho más allá de ofrecer servicios a bajo precio; reconfiguró fundamentalmente los hábitos de uso de los usuarios. En tan solo un año, el consumo mensual total de datos móviles en India se disparó de 200 millones de GB a 1.2 mil millones de GB, y el uso promedio de datos mensuales por usuario indio pasó de 165 MB a 9.6 GB.

Lo más ingenioso es que Reliance Jio llevó a sus competidores a una situación desesperada: o igualaban los precios y enfrentaban una gran pérdida de flujo de efectivo, o mantenían los precios altos y se enfrentaban a una gran pérdida de clientes. Cualquiera que fuera la elección, el abismo financiero los esperaba.

Hasta marzo de 2017, el panorama del mercado de telecomunicaciones en India experimentó un cambio drástico, con operadores que se redujeron de 12 a 4, y pequeñas empresas como Aircel y Telenor se retiraron sin pena. Vodafone e Idea se vieron obligadas a fusionarse. Los ingresos trimestrales de la industria también se redujeron drásticamente de 400 mil millones de rupias a 270 mil millones de rupias.

Al examinarlo más a fondo, la lógica de inversión de Reliance Jio encierra un logro revolucionario: abandonó la posición de lujo del dato y lo consideró un artículo de uso diario; diluyó costos a través de operaciones a gran escala; y rompió las cadenas de obtener ganancias solo de la conexión de redes, diversificando los ingresos a través de servicios digitales. Mientras que sus pares limitaban los negocios de telecomunicaciones al ámbito de servicios públicos tradicionales, Reliance Jio ya había construido proactivamente un vasto ecosistema digital.

Para 2019, Reliance Jio había alcanzado la cima del mercado de telecomunicaciones en India, con un total de usuarios que se disparó a 331 millones. Más crucial aún, con su propia fuerza, reconfiguró el panorama de la economía digital en India. El consumo de datos móviles per cápita en India no solo superó a países desarrollados como Corea del Sur y Francia, sino que también ayudó a India a superar a China, convirtiéndose en el mayor consumidor de datos móviles del mundo. Entre 2016 y 2019, el número de usuarios de Internet en India también creció explosivamente, duplicándose de 350 millones a 700 millones.

Esto no fue simplemente una reconfiguración del mercado, sino un auténtico tsunami digital. Reveló profundamente la ley de supervivencia en la era digital: la mayor crisis no es la estrategia de precios altos, sino ser marginado sin piedad por el mercado. Las compañías de telecomunicaciones tradicionales se apegaron a sus rutinas, enfocándose únicamente en la transmisión de voz y datos; sin embargo, Reliance Jio tenía una visión clara, consciente de que llevaba la responsabilidad de impulsar la transformación digital.

Al revisar el camino brillante de Reliance Jio, es cierto que los precios bajos fueron una puerta de entrada, pero no fueron la única clave para el éxito. Comprendió profundamente la esencia de la economía digital, convencido de que la economía de escala era el camino a seguir, y no la búsqueda de beneficios a corto plazo. Anunció al mundo que en mercados emergentes, la clave para construir un imperio comercial de un billón de dólares radica en empoderar a las masas, y no solo en complacer a una pequeña élite privilegiada.

Para 2020, Facebook y Google inyectaron grandes sumas de dinero en la plataforma de Reliance Jio, que se había transformado en un gigante del ámbito de servicios digitales en India, emergiendo de la industria de telecomunicaciones. Este camino de regreso nos brinda una profunda lección: a veces, romper las reglas del sector y desafiar el paradigma económico tradicional es la única forma de crear un nuevo valor.

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