Divulgación: Las opiniones y puntos de vista expresados ​​aquí pertenecen únicamente al autor y no representan las opiniones y puntos de vista del equipo editorial de crypto.news.

Todo trader sabe que operar con sus expectativas, no con las condiciones del mercado, liquidará sus posiciones. Ojalá las empresas de criptomonedas pudieran seguir la misma lógica y dejar de contratar a vendedores que van en contra de los fundamentos del marketing con expectativas apalancadas 100 veces superiores a las que ellos conocen mejor.

También te puede interesar: La brecha educativa tiene un impacto drástico en las relaciones públicas y el marketing de marca en el sector cripto | Opinión

He conocido a docenas de vendedores que piensan que el marketing de criptomonedas es algo diferente. Es fácil caer en esta idea errónea, dado que la industria es llamativa, de ritmo rápido y, a menudo, parece el Salvaje Oeste de las finanzas. Para agravar este problema, están los fundadores pioneros de nuevas empresas de criptomonedas que creen que su industria y sus productos son únicos, requieren un enfoque único y, en consecuencia, contratan a especialistas que saben más de criptomonedas que de marketing.

Esto ha dado lugar a un aumento de comerciantes de criptomonedas sin formación que idean soluciones extravagantes e ineficientes sobre cómo ampliar sus negocios. Al seguir ciegamente las tendencias de la industria, los departamentos de marketing a menudo se convierten en una carga para las empresas de criptomonedas.

Entonces, si tienes un equipo de marketing que constantemente no da el resultado esperado y está a punto de ser liquidado, sígueme en esto.

¿Cómo identificar a un marketer mediocre?

1. Su vendedor no va más allá de los clientes potenciales. En el marketing de criptomonedas, la generación de clientes potenciales es como el pan de cada día, ya que ofrece a los vendedores una clara atribución del retorno de la inversión y resultados impresionantes que hacen que todos aprueben durante las reuniones de la junta directiva. Pero seamos realistas, depender únicamente de los clientes potenciales es como poner todos sus bitcoins (BTC) en una sola billetera.

¿Conoces esas tensas reuniones internas en las que nos damos cuenta de que estamos perdiendo clientes potenciales en algún momento y la tasa de conversión de clientes potenciales en ingresos comienza a bajar? Sí, ese es el punto de inflexión. Algunos especialistas en marketing lo llaman meseta y culpan al mercado; otros intentan solucionarlo con ABM o reorganizan los procesos comerciales. Sorprendentemente, este problema proviene de una constante básica de marketing que los especialistas en marketing sin formación suelen ignorar. No saben cómo aplicar embudos y trabajar con ellos. Sígueme en el siguiente artículo, donde queda más claro.

2. Tu comercial arruina los embudos. Imagina que eres una startup con una nueva billetera de criptomonedas de última generación y a prueba de hackers. Apuesto a que tu comercial está alardeando de las características ultraseguras de la billetera, creyendo que es la clave del éxito. Pero si eres una startup y nadie sabe que tu marca existe, básicamente está gritando al vacío. Al igual que un influencer sin seguidores, sus mensajes no llegarán a donde deberían.

¿Dónde está el embudo?, te preguntarás. Vamos a alejarnos: de manera predeterminada, la generación de oportunidades de venta atrae a prospectos interesados ​​en tu producto, tu categoría y el problema resuelto. Este es el embudo que usamos para representar este recorrido: parte superior, media e inferior del embudo.

No hace falta decir que los prospectos más jugosos siempre están en la parte inferior; son el grupo más pequeño y el más deseado. Ahora, considere que su comercializador necesita mostrar una responsabilidad de marketing a corto plazo que sea clara y visible en la reunión de la junta. ¿Cómo puede hacerlo, dado que el número de prospectos con demanda activa en la parte inferior del embudo es bajo?

Lo primero que se comprometerá a hacer será atraer más clientes potenciales a la parte superior del embudo y nutrirlos hasta reunir el volumen necesario. Y ahí es cuando se topa con un obstáculo. Si hubiera realizado el curso básico de marketing, sabría que la demanda activa de los clientes proviene del embudo de conocimiento de la marca, que es:

Si bien generar clientes potenciales en la parte inferior del embudo parece ser el camino más directo hacia las ventas, es esencial no pasar por alto la importancia de un embudo de reconocimiento de marca para aumentar su demanda activa.

Cómo debe hacerse:

Eche un vistazo a Ledger, la estrella del mundo de las billeteras de hardware. Al principio, Ledger se centraba en la parte inferior del embudo, insistiendo en las características de seguridad de nivel "Fort Knox" de su producto para atraer ventas. Claro, atrapó a algunos clientes, pero luego se topó con un nivel de resistencia.

Al darse cuenta de que necesitaban mejorar su estrategia ToFu, Ledger cambió de rumbo. Empezó a aparecer en importantes conferencias sobre criptomonedas, a participar en eventos de blockchain y a codearse con influencers de criptomonedas. Esta poderosa medida disparó el reconocimiento de su marca (ToFu).

Pero no se detuvieron allí. Ledger se metió en el juego del contenido, lanzando artículos y videos educativos sobre seguridad y mejores prácticas de criptomonedas, lo que impulsó el recuerdo de su marca (MoFu). A medida que el público de las criptomonedas comenzó a conocerlos mejor, Ledger se convirtió en la billetera de hardware preferida por la competencia (BoFu).

Este enfoque integral en todas las etapas del embudo generó un patrón de crecimiento sostenible. El aumento del conocimiento de la marca en la parte superior finalmente se reflejó en los niveles inferiores, lo que aumentó las tasas de conversión.

3. Su vendedor no sabe lo que significan <The long> y <The short>. Todos los operadores de criptomonedas saben lo que significan long y short, pero ¿saben lo que significan en marketing? Representan la activación de ventas a corto plazo y la construcción de marca a largo plazo, y el truco para un marketing exitoso es hacer ambas cosas.

Si conoces la curva de generación de demanda, debes saber que, por mucho que te esfuerces, no tendrás muchas posibilidades de crecer a largo plazo. Te recomiendo leer un libro llamado “The Long and The Short of It” de Peter Field y Les Binet, donde los datos hablan por sí solos.

El error más común que cometen los especialistas en marketing cuando se trata de escalar es concentrarse demasiado en las actividades de activación de ventas a corto plazo para mantener y mostrar resultados inmediatos a la gerencia. El problema es que los aumentos de ventas no promueven el crecimiento a largo plazo ni aumentan la participación de mercado.

Cómo debe hacerse:

Eche un vistazo a Binance. No llegaron a la cima simplemente imponiéndonos promociones y ventas a corto plazo. No, jugaron a largo plazo, a lo grande. Binance invirtió recursos en movimientos de construcción de marca a largo plazo como iniciativas educativas y participación comunitaria. Binance Academy, su centro educativo, está repleta de recursos sobre blockchain y criptomonedas. Este no es solo un proyecto secundario, es un gigante de creación de confianza y difusión de conocimientos que ha ayudado a Binance a consolidar su dominio del mercado y mantener el tren del crecimiento en marcha.

Cómo identificar a un buen vendedor

1. Su especialista en marketing aplica estrategias de marketing a largo y corto plazo. Ahora bien, distinguir entre estas dos estrategias puede ser como encontrar el camino a través de un laberinto con los ojos vendados. Puede comercializar sus productos de dos maneras: a largo y a corto plazo. La estrategia de desarrollo de marca a largo plazo se basa en una visión global, en construir su marca a lo largo de un largo período. Es como plantar semillas y esperar a que se conviertan en árboles grandes y hermosos (hacer que la gente conozca su marca de tecnología, convencerla de que sus refrescos son perfectos para cualquier ocasión o hacerle pensar que sus coches de lujo son, bueno, de lujo).

Mientras tanto, la forma de activación de las ventas en corto es más bien algo como “¡Vendamos algo ahora mismo!”. Se trata de lograr que las personas actúen rápido (visitar su sitio web, comprar su último dispositivo, conseguir una bebida de temporada con especias de calabaza o probar su nuevo automóvil. Ya sabe, las cosas urgentes).

Piénsalo de esta manera: el camino corto es como correr hasta la meta, mientras que el camino largo es más como un paseo con algunos desvíos para admirar el paisaje. Ambos te llevarán hasta allí, pero tienen diferentes sensaciones.

Y aquí está el truco: si combinas ambos enfoques, es como tener lo mejor de ambos mundos. Construyes tu marca a largo plazo y al mismo tiempo obtienes esas ventas inmediatas. Es como plantar esas semillas y tener algunas frutas maduras para picar mientras esperas que los árboles crezcan.

2. Tu especialista en marketing encuentra el equilibrio. Si aún tienes dudas, tengo una palabra para ti: equilibrio. Las tácticas a corto plazo pueden darte resultados rápidos, pero deben equilibrarse con esfuerzos de desarrollo de marca a largo plazo. Se trata de encontrar el punto justo entre ambos.

No es necesario reinventar la rueda para mantener un rendimiento de marketing sostenible. La generación eficaz de oportunidades de venta tiene tanto que ver con el conocimiento de la marca como con la generación de demanda. Los principios del marketing de criptomonedas son fundamentalmente los mismos. Se trata de conseguir oportunidades de venta que realmente se conviertan. Sí, esto se aplica tanto al B2C como al B2B.

Comience a generar notoriedad mucho antes de que el cliente potencial siquiera considere llamar a su puerta. Al combinar ambas estrategias, puede crear un enfoque de marketing poderoso que impulse un crecimiento sostenible.

Para mis amados dueños de empresas de criptomonedas

Por último, si tienes un negocio relacionado con las criptomonedas, contrata a personas con experiencia en marketing en lugar de en criptomonedas. Sabrán cómo aplicar estos principios de manera eficaz porque, a diferencia de tus contrataciones actuales, nada de lo escrito aquí es nuevo para ellos. Al hacerlo, esquivarás los obstáculos habituales y dirigirás tu negocio hacia un éxito duradero. Es como elegir entre alguien que solo sabe cómo promocionar una moneda meme y un estratega que puede navegar por los mercados alcistas y bajistas con delicadeza. Créeme, quieres al estratega.

Leer más: Los NFT son mucho más que una herramienta de marketing para las corporaciones | Opinión

Autor: Ilias Melikov

Ilias Melikov es un líder de marketing con más de una década de experiencia en la industria tecnológica. Su trabajo se basa en los principios del desarrollo de marca a largo plazo y el marketing táctico a corto plazo, equilibrando el crecimiento sostenible con resultados mensurables. A lo largo de su carrera, Ilias ha desempeñado funciones clave como director de marketing, líder de marketing de marca, director de comunicaciones y editor gerente. Al organizar campañas que amplifican el conocimiento de la marca e impulsan la adopción por parte de los usuarios, se destaca en la elaboración de narrativas de marca claras y precisas, la ejecución de estrategias de marketing orientadas al rendimiento y la gestión de estrategias de participación multicanal. Apasionado por las tecnologías descentralizadas, Ilias contribuye activamente a los debates sobre su impacto transformador en los mercados globales.