Pop kvíz, hot shot.
Překonali jste obrazovku telefonu. Dnešní ranní rozhovory na místě dopadly úžasně. Po obědě s týmem si naproti u stolu sedne personalista. Ptá se vás: „Jaký je váš požadovaný plat?
Co děláš? Co děláš?!
Ať děláte cokoli, nedávejte mu číslo. Protože jakmile má toto číslo, může nastavit tón pro zbytek vyjednávání. Toto číslo se stane stropem – nejvyšší nabídkou, jakou byste z této práce mohli dostat. A s největší pravděpodobností dostanete ještě méně.
Nebo možná zkusí jiný úhel, aby vás oklamal, abyste řekli číslo, než to udělá: „Jaký je váš současný plat?
Zdá se to jako dostatečně rozumná otázka. Nemusíš na tuhle otázku odpovídat?
Ne, na tuto otázku nemusíte odpovídat. A to byste neměli. Zaměstnavatelé vědí, že v podstatě cokoli nad váš současný plat pro vás bude zlepšením a podle toho upraví nabídku, kterou vám plánovali dát.
Jaký je tedy nejlepší způsob, jak se s těmito otázkami vypořádat? Řekněte: „V tuto chvíli mi není příjemné sdílet tyto informace,“ a poté nasměrujte diskusi zpět k práci, pro kterou vedete pohovor. A pokud se vás budou ptát, vytrvejte v opakování této fráze, dokud nedostanou nápad.
V určité fázi procesu dosáhnete něčeho, co popisuji jako „Ano, pokud…“ spíše než „Ne, ale…“. „Ano, chceme s vámi spolupracovat, pokud dokážeme dospět k oboustranně uspokojivé nabídce,“ což se liší od „Ne, nechceme s vámi spolupracovat, ale můžeme s vámi spolupracovat, pokud se ukáže, že jsi nechutně levný." Poté, co se v zásadě dohodnete: „Chceme, abyste zde pracovali. Co bude potřeba k tomu, aby se to stalo?" — tehdy a teprve potom začněte mluvit o penězích. — Patrick McKenzie
Pamatujte – tyto informace máte. nemají. Vaše aktuální mzda a Vaše očekávaná mzda jsou v podstatě jedinou informační výhodou, kterou při vyjednávání o ceně máte.
A věřte mi, že budete potřebovat všechny výhody, které můžete získat.
Proces vyjednávání pracovních nabídek je postaven proti vám.
Personalisté mají o vás k dispozici neskutečné množství informací. Přinejmenším mají váš životopis, LinkedIn, portfolio a profil GitHub, které jste jim poskytli dříve v procesu žádosti. Je pravděpodobné, že také zkontrolovali vaše profily na sociálních sítích a zavolali bývalým zaměstnavatelům, aby se na vás zeptali (a ne nutně na reference, které jste jim poskytli).
Nejen, že personalisté těží z obrovské informační asymetrie, ale také se živí zaměstnáváním. Jsou to profesionální vyjednavači. Pravděpodobně snížili platová očekávání jiných kandidátů dříve toho dne, než se s vámi posadili. A zítra se probudí a začnou znovu snižovat platová očekávání kandidátů.
Co o nich víte kromě jména a titulu, který vám dají, když se představují? Nevíte, jak vaši tazatelé z dřívějška hodnotili váš výkon, natož rozpočet oddělení na vás.
Vaším cílem je co nejvíce vyrovnat hrací pole. Jedním z důležitých způsobů, jak toho dosáhnout, je provést toto osobní vyjednávání o platu v reálném čase a přepnout jej na e-mail.
E-mail má dvě výhody: poskytuje vám písemnou dokumentaci jejich nabídek, což ztěžuje zaměstnavateli je zrušit („Ach, John neměl pravomoc nabídnout tak vysokou nabídku.“) Ale co je důležitější, poskytuje máte prostor k prozkoumání jejich počtu a dokonce využijte nabídku, kterou vám právě poskytli, jako páku k zajištění nabídky s vyšší cenou jinde.
Bez ohledu na jejich nabídku vyjednávat nahoru.
Co když přecházíte z nedostatečně placené profese, jako je učitelství, na lukrativnější obor, jako je vývoj softwaru? Prvotní nabídka, kterou od nich dostanete, může být za výrazně více peněz, než jste kdy vy nebo vaši kolegové vydělali.
Možná budete mít chuť vyskočit ze židle a zakřičet: "Ano!"
Ale zachovejte si pokerovou tvář. Téměř vždy je prostor pro vyjednávání směrem nahoru.
Samozřejmě existuje také hrozba, že zaměstnavatel zruší nabídku práce, pokud vám bude trvat příliš dlouho, než ji přijmete, nebo pokud budete příliš tlačit na vyšší plat. Zaměstnavatelé vědí, že lidé jsou pevně nastaveni k tomu, aby se více obávali rizika poklesu, než aby si cení potenciálu růstu. Mohou proti vám použít vaši vlastní averzi k riziku.
Pojďme na chvíli potlačit tento strach z propásnutí a místo toho se zamyslete prakticky nad pobídkami, kterým zaměstnavatel čelí, když přijde na nábor.
Za prvé, už vynaložili obrovské prostředky na přípravu všech těchto pohovorů a v mnoha případech vás odvezli do svého sídla a ubytovali vás v hotelu.
Vezměme si jako příklad Google. Google nabízí nabídky pouze přibližně 1 ze 7 lidí, kteří postoupí na pohovory na místě. Vzpomeňte si na desítky hodin času inženýrů strávených pohovory – a desítky tisíc dolarů na účtech za letenky a hotely, které to stojí – jen proto, aby učinili jednu nabídku.
Pokud tuto nabídku odmítnete, musí jít a utratit ten čas a peníze znovu a pokusit se najít jiného kandidáta, který splňuje jejich standardy.
Pokud tedy máte v ruce nabídku, máte nad situací již přiměřenou moc.
Poznejte trh.
Jistě, můžete ve své síti LinkedIn najít někoho, kdo pracuje v podobné funkci u vašeho cílového zaměstnavatele, a zeptat se ho: „Kolik vám platí v Microsoftu?“ To vám může přinést jeden datový bod.
Ale kdo ví, možná se té osobě nepodařilo vyjednat nahoru. Možná jsou nedostatečně placeni a ani o tom nevědí.
Namísto toho, abyste se snažili triangulovat přiměřený plat tím, že budete klást citlivé otázky ohledně platu spoustě lidí, přejděte rovnou k datům. Zde jsou důležité tři hlavní proměnné: poloha, společnost a pracovní pozice.
V Bombaji vám plat 100 000 USD koupí život v luxusu. V San Franciscu? Ne tak moc. Pokud se stěhujete za novou prací, nezapomeňte vzít v úvahu životní náklady města. Zde je nedávný rozpis životních nákladů ve většině velkých světových měst.
Některé společnosti platí lépe než jiné. Netflix je známý například tím, že svým vývojářům platí výrazně vyšší než tržní sazby. Nezapomeňte tedy svou nabídku porovnat s platy jiných lidí ve stejné společnosti na stejné pozici. K tomu můžete použít nástroj jako GlassDoor, ale existuje mnohem objektivnější způsob, jak toho dosáhnout: vyhledávat data přímo z amerického ministerstva práce.
Počkejte, americká vláda sdílí údaje o tom, kolik společnosti platí svým jednotlivým zaměstnancům? V případě zaměstnanců, kteří přijíždějí do USA na pracovní víza H1-B, je odpověď ano. Zaměstnavatelé jsou povinni tyto údaje zveřejňovat.
A nějaký génius vložil všechna data do jedné velké prohledávatelné databáze s více než 1,6 miliony mezd. Můžete vyhledávat podle společnosti, města a pracovní pozice. Je to zdarma a dokonce má grafy a možnosti filtrování.
Vzhledem k tomu, že občané jiných zemí potřebují vízum – a mají tedy menší vyjednávací sílu než občané USA – tyto platy by pravděpodobně byly na nízké úrovni pro lidi, kteří již mohou v USA legálně pracovat. Ujistěte se tedy, že jakákoli nabídka, kterou nakonec přijmete, alespoň vymaže tyto průměry vzhledem k její poloze, společnosti a pracovní pozici.
Akciové opce se mohou ukázat jako bezcenné. Zaměřte se na hotovost.
Pokud vám společnost nabízí akcie jako součást vaší kompenzace a ještě nejsou veřejně obchodovatelné (s likvidním trhem, kde můžete jejich akcie prodat), akcie pravděpodobně nestojí za nic.
Mnoho velkých společností vydává svým zaměstnancům opce na akcie, které se postupem času uplatňují, jako prostředek, jak se vás pokusit uzamknout ve vaší práci. Pokud můžete ziskově uplatnit tyto opce na akcie, pak je prodat na volném trhu, skvělé. V mnoha případech jsou téměř stejně dobré jako hotovost.
Naprostá většina startupů ale neuspěje a jejich akcie nebudou stát za nic. Na každého graffiti umělce, který vydělává 200 milionů dolarů na akciích Facebooku, které dostal za malbu nástěnné malby, připadají tisíce začínajících zaměstnanců, jejichž opce na akcie jsou doslova bezcenné.
I když jste na úspěšném startu, daňové důsledky vám mohou bránit v možnosti uplatnit své možnosti. Uber použil tento trik, aby v podstatě donutil zaměstnance, aby u nich zůstali. Prostřednictvím této kompenzační struktury v podstatě říkají: „Zůstaňte s námi, dokud neprovedeme IPO, a můžete nakonec zbohatnout. Odejděte a měli byste mít vícemilionový úvěrový rámec, abyste mohli zaplatit matce všech daňových účtů."
Mějte na paměti, že pokud vám zaměstnavatel ochotně nabídne akcie ve své společnosti místo toho, aby vám jen zaplatil více v hotovosti, vypovídá to hodně o jeho vlastním pohledu na vyhlídky společnosti a o tom, jakou cenu očekávají, že jejich akcie budou nakonec stát.
Pokud máte stále zájem roztočit kolo štěstí na akciové opce, zde je databáze, která vám může pomoci zjistit, kolik vlastního kapitálu byste měli očekávat navíc ke svému sníženému platu.
Ano, vysoký nástupní plat opravdu stojí za všechny tyto potíže.
Můj přítel chodil s Applem několik týdnů tam a zpět nad jeho nástupní plat. Po šesti protinabídkách nakonec zajistil plat, který potřeboval, aby si s manželkou mohli dovolit dům v Silicon Valley. To byl téměř dvojnásobek původní nabídky společnosti Apple.
A dalšímu příteli se během několika týdnů podařilo získat nabídky od několika různých společností a poté hrát zaměstnavatele proti sobě. I když už od prvního dne věděl, pro kterou společnost chce nakonec pracovat, a pořád vedl pohovory. Tyto dodatečné nabídky pak využil jako páku k maximalizaci svého nástupního platu na vysněné práci.
Pokud máte čas na dlouhé, bláznivé čtení, Haseeb Qureshi – profesionální hráč pokeru, který se stal vývojářem – napsal podrobnou zprávu o tom, jak vyjednával jako blázen a poštval zaměstnavatele proti sobě, a nakonec získal kompenzační balíček ve výši 250 000 $ na své první práci vývojáře.
"Ale to jsou odlehlé hodnoty," možná si říkáte. "Tohle všechno zní jako velké potíže, rozhovory na tolika místech, provádění tolika průzkumů." Musím zaplatit účty."
Realita je taková, že vaše budoucnost se zvýší – a do určité míry i váš plat v následujících zaměstnáních – to vše do značné míry závisí na vašem nástupním platu v této další práci.
Začít s nižším platem – řekněme jako většina Američanů, kteří vystudovali vysokou školu během Velké recese – vrhne dlouhý stín na váš celoživotní potenciál výdělku. Částečně je to proto, že zvýšení platu se obecně uděluje jako procento vašeho současného platu.
Jaký je rozdíl mezi platem 100 000 USD a platem 120 000 USD za pět let? Za předpokladu, že každý rok získáte 10% navýšení (což je konzervativní údaj pro pracovní místa vývoje softwaru v USA):
Při platu 100 tisíc dolarů: 100 tisíc + 110 tisíc + 121 tisíc + 133,1 tisíc + 146,4 tisíc = výdělek 610,5 tisíc dolarů
Při platu 120 tisíc dolarů: 120 tisíc + 132 tisíc + 145,2 tisíc + 159,7 tisíc + 175,6 tisíc = výdělek 732,5 tisíc dolarů
To je pravda – pouhých 20 000 $ navíc v počátečním platu se může promítnout do více než 120 000 $ celkových dodatečných mezd během pěti let. Abychom toto číslo uvedli do perspektivy, je to více, než většina Američanů utratí za celé své vysokoškolské vzdělání.
Nestrávili byste pár týdnů prohledáváním databází a posíláním e-mailů tam a zpět, pokud by to znamenalo, že můžete získat zpět všechny peníze, které jste utratili na vysoké škole?
Ano. Vyjednávání o platu se vyplatí.
Píšu jen o programování a technologii. Pokud mě budete sledovat na Twitteru, nebudu ztrácet čas. 👍