Autor: Omri Drory

Překlad: Shenchao TechFlow

Právě jsi dokončil prezentaci a cítíš, že jsi se předvedl skvěle. Cítíš se dobře.

Když se odpojíš od Zoomu nebo opustíš zasedací místnost, možná tě zajímá: Co si investoři právě teď myslí?

Pojďme rozluštit tuto záhadu. Investoři, které jsi právě představil, se na sebe chvíli dívali. V té chvíli nastala atmosféra, kterou je těžké popsat. Tato atmosféra se obvykle vyvine v jednu ze dvou situací:

Situace 1: Naplněná vášeň, nepřekonatelná. Nemůžeme se dočkat, až začneme provádět due diligence, a už jsme připraveni zavolat našim partnerům a doporučit jim tvou situaci.

Situace 2: Atmosféra je tichá, všichni jen pokrčí rameny a dívají se na sebe, přičemž vnitřně cítí intuici – tohle asi není to, co chceme.

Usilujeme o možnost 1, ten pocit plný energie, který nás nutí milovat tuto práci a ochotně poslouchat nekonečné prezentace. Ale bohužel to není běžné. Pokud tvoje prezentace spadne do atmosféry možnosti 2, bude velmi obtížné to obrátit a dostat se do stavu možnosti 1.

Důležitost prvního dojmu je mnohem větší, než si lidé myslí.

Ještě horší je, že pokud patříš do "situace 2", většina rizikových investorů ti ani neřekne skutečný důvod. Nejhorší VC zdržují čas, zatímco čekají, zda se ostatní "top VC" rozhodnou dříve, a zároveň tě odbývají.

Napsali jsme o našich klíčových faktorech rozhodování při investicích. Nejvíc obtížné zpětné vazby se netýkaly unikátnosti technologie nebo potenciálu trhu, ale samotného zakladatele.

Někdy je důvod, proč investoři neinvestují, tobě, přesněji řečeno, je to jejich dojem z tebe.

Dokonce i v oblasti biotechnologií, kde jsou věda a duševní vlastnictví klíčovými prvky, tento jev přetrvává. A v oblasti softwaru je tento jev obzvlášť patrný, protože transformace je téměř nevyhnutelná.

Seed funding je v podstatě investice do lidí. Investoři potřebují být přesvědčeni, že jsi ten, kdo může přejít od seed round k úspěšnému exit. Tato zpětná vazba se nejhůře přijímá, protože se zdá být nezdokonalitelná.

Píšu tento článek, protože věřím, že pokud se dokážeš dívat na věci z celkového pohledu, máš příležitost jednat. I když máš vynikající technologii a dostatečně velký trh, pokud si neuvědomuješ, že mnoho VC očekává, že uvidí určité "nehmotné vlastnosti" během prezentace, bude to obrovská škoda.

Nejlepší scénář

Když jsou investoři nadšení z určitého zakladatele, obvykle ho popisují jedním slovem: "přesvědčivý".

To je velmi klíčové slovo.

Samozřejmě, že to pro tebe vůbec nepomůže. Koneckonců, jak můžeš vědět, co by pro určitého VC bylo atraktivní?

Když většina VC považuje někoho za atraktivního, mají na mysli: "Musím do této osoby investovat" – je to pocit, který je těžké popsat, ale víme, když ho vidíme a cítíme.

Nejlepší přirovnání by mohlo být to, co se v americkém fotbale nazývá "těžko kvantifikovatelné vlastnosti". Při hodnocení potenciálních quarterbacků NFL trenéři obvykle hodnotí na základě přesnosti, pohybu a síly, ale existuje i vlastnost, kterou nelze měřit daty. Tato "těžko kvantifikovatelná vlastnost" je intuitivní úsudek, který se týká toho, zda trenér věří, že někdo je přirozeně vítěz. Tento pocit nám není cizí... jako když Tom Brady nebo Patrick Mahomes zaostávají v posledních minutách zápasu, máme vnitřní přesvědčení, že povedou tým k obratu a vítězství.

Jakmile uspěješ, všichni budou říkat, že jsi měl tuto schopnost od začátku. Ale skutečně klíčové je, jak přesvědčit ostatní o svém potenciálu, když teprve začínáš.

Ačkoli nikdo nedokáže vytvořit zcela přesnou "mapu vlastností zakladatelů", následující prvky by se mohly blížit odpovědi.

Vlastnost 1: Máš neochvějnou vytrvalost.

Zakládání firem je věc, za kterou stojí bojovat, ale většinou to není snadné.

Shrňme práci zakladatele jednou větou: Trpělivě snášení obtíží.

Tvé zdraví může být ovlivněno.

Tvoje intimní vztahy mohou být ohroženy.

Budeš cítit nekonečnou "strach z promeškaných příležitostí" (FOMO) a "syndrom podvodníka" (imposter syndrome) – proč ostatní financují, najímají a rozvíjejí se, zatímco ty stojíš na místě?

V polovině času budeš mít pocit, že vůbec nevíš, co děláš.

Budeš čelit některým předvídatelným obtížím, ale také se setkáš s úplně nečekanými výzvami.

Když jsem byl CEO, v těch nejtěžších chvílích jsem cítil jakousi "smrtelnou úzkost" hluboko uvnitř.

Prosím, přečti si tyto slova znovu a zamysli se nad svým současným životem. Možná jsi na postdoktorandském studiu, nebo máš stabilní práci v Google nebo OpenAI s vysokým platem, jasnou kariérní dráhou a široce uznávaným společenským statusem.

I přesto, chceš opravdu založit firmu?

Mnoho zakladatelů, kteří zakládají firmu poprvé, začíná bez skutečného porozumění tomu, co podnikání obnáší. Zakladatel NVIDIA Jensen Huang nedávno uvedl, že pokud by mohl začít znovu, pravděpodobně by se rozhodl nezakládat firmu.

Jakmile založíš firmu, budeš mnohem opatrnější, než poprvé, když se rozhodneš začít znovu – proto se obvykle zakladatelé znovu pustí do podnikání jen tehdy, když mají opravdu výjimečný nápad.

Pro zakladatele, kteří začínají podruhé, je největším rizikem "syndrom bohatého odchodu". Když se věci stávají těžkými, mohou si říkat: Pokud už to nemusím dělat, proč bych si měl způsobovat takovou bolest?

Úspěšní zakladatelé často mají zvláštní "charisma", které dokáže přesvědčit investory, že jsou dostatečně silní, aby překonali všechny překážky na cestě podnikání. Proto, než se rozhodneš oslovit rizikové investory, podívej se do zrcadla a zeptej se sám sebe: Opravdu chci jít touto cestou?

Pokud dokážeš opravdu porozumět těmto aspektům, mělo by být obtížnější přesvědčit sebe k podnikání než přesvědčit investory. Ale pokud jsi se rozhodl, tví investoři to určitě pocítí.

Když se hluboce toužíš po tom, co děláš, tvé odhodlání se přirozeně projeví. To nás také přivádí k druhému bodu...

Vlastnost 2: Máš neodolatelnou rozhodnost.

Většina vynikajících zakladatelů nezakládá firmy, protože "chtějí" – ale protože "musí". Je to impuls vycházející z nitra, nikoli racionální volba.

"Falešní podnikatelé" (wantrapreneurs) existují, aby popsali tento protipól. Falešní podnikatelé jsou ti, kteří si myslí, že podnikání je atraktivní, a proto se rozhodnou podnikat.

Tento impuls vycházející z nitra se projeví v tvých každodenních návycích a emocích. Zjistíš, že i během "odpočinkového" času myslíš na detaily podnikání. Tvoje historie prohlížeče může být plná vyhledávání souvisejících s tvou firmou. Tvoji přátelé a rodina si možná začnou myslet, že jsi otravný (viz výše o trpělivém snášení obtíží). Můžeš se ocitnout v "labyrintu myšlenek" a dokonce žít v budoucnosti – pro tebe jsou tyto budoucí obrazy téměř stejně skutečné jako přítomnost.

Když jsem zakládal svou první firmu Genome Compiler, měl jsem podobnou zkušenost. Tehdy jsem byl na postdoktorandském studiu na Stanfordu a biologie se pomalu digitalizovala. Myslet na to, že zůstanu v akademickém světě a budu dělat pipetovací experimenty v laboratoři, mě skoro zabilo. Musel jsem se zapojit do budoucnosti technologické biologie a měl jsem nápad, jak toho dosáhnout.

Později jeden postdoktorand z vedlejší laboratoře skutečně dal výpověď a založil firmu – to byl první okamžik, kdy jsem si uvědomil, že podnikání je něco, co skutečně mohu dělat. Od té chvíle jsem věděl, že to musím udělat.

Nejlepší zakladatelé dokážou vidět budoucí možnosti. Cítí úzkost, když realita neodpovídá jejich krásné vizi budoucnosti. V jejich myslích už byla vybudována cesta – nebo dokonce několik cest – vedoucích do této budoucnosti.

Proto rád říkám, že podnikání je jako "červí díra" vedoucí k jinému reality. Musíš následovat tu červí díru a dostat se k budoucnosti, kterou jsi vytvořil pro sebe a ostatní.

Pokud je tvá touha po něčem tak silná, budeš to vědět, a tví investoři to také pocítí.

Vlastnost 3: Opravu se staráš o ostatní a svou práci.

Většina zakladatelů slyšela o "shodě zakladatele s trhem" (founder-market fit), tedy o tom, zda tvé odborné znalosti a dovednosti odpovídají trhu, na kterém se nacházíš. Ale myslím, že je tu ještě hlubší úroveň: nejenže rozumíš tomuto trhu, ale také mu skutečně záležíš.

Někteří lidé mohou podávat dobré výkony v práci, na které jim nezáleží, což je smutné, ale skutečně se to děje. Ale pokud chceš založit firmu, nemůžeš být takovou osobou. Musíš hluboce rozumět a pečovat o "proč" stojící za tím, co děláš. V biologické oblasti je to obzvlášť patrné, protože často vidíme, jak se někteří lidé angažují kvůli tomu, aby vyléčili nemoc svých blízkých nebo přátel.

Pokud ti na tom opravdu záleží, budeš ochoten vynaložit dodatečné úsilí, abys překonal konkurenci. Rozlišíš, co je skutečně průlomové, a co je jen postupné zlepšení. A upřímně, pokud ti na tom opravdu záleží, budeš mít pocit, že to je zajímavé.

To je vlastně první krok k vybudování firmy s konkurenceschopnou bariérou. Pokud se o to staráš víc než ostatní, porazíš je.

Naval Ravikant jednou řekl: "Můžeš se odlišit od konkurence tím, že budeš autentický."

Ale v tomto ohledu si mnozí lidé často lžou, buď sobě, nebo svým investorům. Možná si můžeš několik let namlouvat (a své investory), že ti na něčem záleží. Ale v dlouhodobém vztahu s rizikovými investory, který trvá 7 až 10 let, se nedá stále přetvařovat.

Tato vášeň nepolevuje s časem. Jsi schopen přijmout, že tvá firma zabírá 100 % tvé pozornosti, protože... zabírá ti celý tvůj mentální prostor.

Nedělej, že jsi úspěšný, dokud skutečně nejsi – ale staň se tím, kdo si úspěch zaslouží.

Vlastnost 4: Jsi klíčový člen týmu

Jedním z klíčových aspektů, jak přitáhnout rizikové investory, je ukázat, že jsi schopen být skvělým vůdcem. Musíme cítit, že jsi ten, do kterého se musí investovat. Chceme tě s důvěrou doporučit ostatním investorům a být na to hrdí.

Tato přitažlivost je velmi subjektivní a těžko definovatelná v manuálu. Ale věřím, že tato nehmotná vlastnost vychází z hluboké a mnohostranné schopnosti. Nejenže dokážeš uchopit celkový obraz, ale také se staráš o detaily a ukazuješ komplexní schopnosti.

Jsi schopen udržet přehled. Můžeš se na svou prezentaci podívat z makro perspektivy, plánovat financování ze strategického hlediska, vytvářet obchodní plán, udržovat firmu v chodu a zároveň posouvat vývoj produktu.

Taky umíš zvládat detaily. Pokud ti někdo pošle e-mail, můžeš rychle odpovědět, poskytnout hluboké postřehy, a zároveň být dostatečně komplexní v detailech, ale neupadnout do zbytečné složitosti.

Pokud dokážeš udělat obojí, nejedná se pouze o to mít velkou vizi, ale také dokazuješ, že máš schopnost ji realizovat.

Je to jako quarterback ve fotbalovém zápase. Quarterback je klíčovou postavou týmu, která musí mít jasnou představu, kam má míč poslat, a také musí mít schopnost v kritických okamžicích přesně doručit míč – i když zbývá jen pár sekund na skórování.

Těžko kvantifikovatelné vlastnosti:

  • Vlastnost 1: Máš neochvějnou vytrvalost.

  • Vlastnost 2: Máš neodolatelnou rozhodnost.

  • Vlastnost 3: Opravu se staráš o ostatní a svou práci.

  • Vlastnost 4: Jsi "klíčový quarterback" týmu (symbolizující vůdčí schopnosti a celkovou kontrolu).

Prezentuj se, ne jen svou firmu

Pokud máš jasný cíl, skvělý tým a vynikající technologii... budeš překvapen, jak snadné může být získání financí. Ale pokud ignoruješ svou klíčovou roli v tomto příběhu, můžeš narazit na řadu překážek.

Mnoho zakladatelů si neuvědomuje, že na prezentaci neprezentuješ jen firmu, ale i sebe.

Pokud dostáváš neustálé odmítnutí – problém nemusí být v tvém nápadu, ale v pohledu investorů na tebe. Tato zpětná vazba se často obtížně přijímá, takže to většinou nikdo přímo neřekne. A ne každý názor investora je nutně správný. Různí investoři na tebe mohou mít různé názory. Není možné, abys všechny uspokojil, ale to nevadí. Najdi investora, který ti sedí, a pokračuj v úsilí.

Ale pokud dokážeš strávit nějaký čas a podívat se na to z jiného úhlu, ve skutečnosti je to jen nový způsob, jak se podívat na svůj prezentační proces.

Měj tyto těžko kvantifikovatelné vlastnosti a staň se tím nepostradatelným. Pak nám ukaž tyto vlastnosti a přesvědč nás, že jsi tím nejlepším kandidátem.